Pricing – Strategien zur Preisdurchsetzung im Private Banking
Die Preissensibilität der Kunden steigt in allen Branchen. Werbeslogans wie „Geiz ist geil“ spiegeln diesen Trend wider und richten den Fokus der Kunden noch stärker auf den Preis. Zudem können sich die Konsumenten immer schneller und einfacher über Angebote der Konkurrenz im Internet informieren.
Diese Veränderungen gehen am Private Banking und Wealth Management nicht spurlos vorbei. Auch vermögende Kunden akzeptieren nicht jeden Preis und vergleichen die Angebote verschiedener Anbieter. Für die Banken heißt dies, dass sie ihre Marketing-Strategie diesen Trend anpassen und die Mitarbeiter schulen sollten, wie man in Preisverhandlungen vorgeht.
Was müssen Kundenberater können, um beim Pricing zu bestehen?
Pricing darf den Kundenberater nicht verunsichern, sondern sollte zum Arbeitsalltag gehören. Umso öfter der Banker schon Preisverhandlungen durchgeführt hat, mit umso mehr Selbstvertrauen kann er auf Preisfragen reagieren. Neben der notwendigen Routine kommt es auch darauf an, die besten Strategien für Preisverhandlungen zu kennen. Wie kann ich den Preis vorm Kunde rechtfertigen? Auf was kommt es im Preisgespräch an? Diese Fragen sollte der Kundenberater schon vorher beantworten können, um im Gespräch bestehen zu können. Außerdem wichtig: Nicht erst warten bis der Kunde nach dem Gebühren fragt, sondern von selbst den Preis ansprechen und transparent erklären, wie sich dieser zusammensetzt. Doch auch die Bank selbst muss mit übersichtlicheren und vor allem flexibleren Preismodellen die Kundenberater unterstützen, die Gebühren den Kunden zu erklären.
Um auch Ihre Kundenberater auf die Herausforderungen des Pricing einzustellen, bieten wir spezielle Seminare zum Pricing im Private Banking und Wealth Management an. In diesen Seminaren lernen Ihre Mitarbeiter mit Selbstvertrauen auf Preisfragen zu reagieren, professionell aber auch flexibel zu argumentieren und erhalten so die nötige Routine um souverän und selbstsicher aufzutreten. Wir informieren Sie gern über unsere Angebote!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
