Was ist professionelles Key-Account-Management?

Die Ziele beim Key-Account-Management

Das primäre Ziel beim Key-Account-Management ist die Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zum Kunden und damit auch den Kundenkontakt zu pflegen. Durch eine klare Aufgabenzuweisung der Vertriebsmitarbeiter soll der Koordinationsaufwand zwischen Key-Account-Kunden und dem Unternehmen reduziert werden. Durch eine individuelle Betreuung des Kunden, können spezifische Marketingkonzepte für diesen entwickelt werden, wodurch die Wettbewerbssituation des eigenen Unternehmens gestärkt werden soll.

Was sind Key-Account-Kunden?

Üblicherweise versteht man unter Key-Account-Kunden diejenigen, die den größten Teil des Umsatzes erbringen und deshalb von entscheidenter Bedeutung für das Unternehmen sind. Sinnvoller ist es jedoch die Kunden nach der ABC Kundenanalyse einzuteilen, denn dabei wird nicht nur der Umsatz miteinbezogen, sondern auch Faktoren wie Innovationsfreudigkeit, Wachstumspotential oder strategische Partner des Unternehmens. So ist eine präzisere Analyse der Schlüsselkunden möglich. Für diese wichtigen Key-Account-Kunden, ist idealerweise auch ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter, der Key-Account-Manager, zuständig.

Der Key-Account-Manager

Zur Aufgabe von einem Key-Account-Manager gehört es, die Schlüsselkunden intensiv und professionell zu betreuen. Dafür muss er bestens über das zu betreuende Unternehmen informiert sein und danach seine Strategie ausrichten. Wenn der Key-Account-Manager dann bestens über die Leistungen seines eigenen Unternehmens informiert ist, kann er sein Leistungsangebot auf den Kunden zuschneiden. Dabei sollte er ganzheitlich denken, das heißt die Probleme des Kunden erkennen und Lösungen aufzeigen. Mit guten Kenntnissen über seine Branche kann der Key-Manager, besonders effektiv die Vorteile für beide Seiten identifizieren. Während der Leistungserbringung dann, gilt es alles zu überwachen und bei eventuellen Konfliktfällen, den Kunden schnell zu beraten. Dabei ist es auch Aufgabe des Key-Account-Managers die Interessen des Schlüsselkunden im eigenen Unternehmen, also intern, zu vertreten. Während der gesamten Betreuung, ist es dabei wichtig eine gute „Chemie“ zwischen Key-Account-Manager und Kunden aufzubauen und gegebenenfalls auch dessen Sprache zu beherrschen.

Der Verkauf bei Schlüsselkunden

Um erfolgreich im Verkauf bei Schlüsselkunden zu sein, sollte man sich, das Unternehmen und das Produkt bestmöglich präsentieren, möglichst mit einer persönlichen Note. Dafür muss man als erstes ausführlich über das Produkt bzw. den Service den man anbietet informiert sein. Dazu gehört neben Name und Beschreibung des Produkts auch die Kenntnis über die Branche und mögliche Wettbewerber. Danach kann man Einzelheiten des Service aufzählen und besondere Merkmale hervorheben. Natürlich zählen für Ihren Key-Account-Kunden besonders die Vorteile Ihres Produkts. Deshalb sollte man diese besonders herausstellen. Zum Schluss sollte dann nocheinmal der individuelle Nutzen für den Kunden hervorgehoben werden. Oft werden Ihre Schlüsselkunden natürlich den Preis bemängeln. Darauf können Sie auf zwei unterschiedliche Arten reagieren. Entweder Sie reduzieren den Preis oder aber Sie stellen individuellen Vorteile für den Schlüsselkunden und Ihre persönlichen Kompetenzen heraus, was die bessere Alternative ist. Wenn Sie diese Ratschläge beachten, steht einem erfolgreichen Abschluss bei Key-Account-Kunden nichts mehr im Wege. Um möglichst professionelles Key-Account-Managemant zu betreiben, empfiehlt es sich die Mitarbeiter in verschiedenen Schulungen zu trainieren.

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.