Zu viel Opportunismus kann im Kundenumgang schaden
Unter Opportunismus versteht man den Weg des geringsten Widerstandes, der Möglichkeiten für jemanden eröffnet, sich die besten Vorteile zu verschaffen. Besonders in der Politik ist Opportunismus als gängige Strategie verbreitet. Politiker nehmen auch langfristig Nachteile auf sich, damit sie kurzfristig Zustimmung erzielen können. Wer sich an dieser Vorgehensweise orientiert, drifted von seinen Prinzipien ab und ist immer mehr an der Anpassung der jeweiligen Situation interessiert. Dabei verlieren die handelnden Personen zunehmend ihre eigene Meinung. Im übertragenen Sinn heißt das im Kundenumgang und -gewinnung, dass diese dem Kunden alles recht machen wollen und nicht auf mögliche Konfrontationspunkte eingehen und deshalb einen möglichen Kundenbedarf übersehen könnten. Der Kunde von heute will, dass der Verkäufer auf ihn zugeht und ihm Vorschläge oder bessere Möglichkeiten zeigt. Zu viel Opportunismus schränkt den Verkäufer in seiner Individualität und Kreativität ein und hilft somit einer Firma oftmals nicht die Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
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Warum gegen den Strom schwimmen?
Selbstbewusst auch Gegenpositionen einnehmen zu können, das zählt im Umgang mit Kunden. Es ist wichtig eine eigene Meinung zu den angebotenen Produkten zu haben, diese dem Kunden aufzuzeigen und auch mal eine Gegenposition erklären, warum er gerade von diesem Produkt einen höheren Nutzen hat. Gerade dann, wenn das Gegenüber einem formal überlegen ist. Opportunismus ist unattraktiv. Wenn er nicht sofort auffällt, dann höchstwahrscheinlich irgendwann später. Der Kunde von heute kauft nicht gerne bei einem Ja-Sager ein. Er möchte nicht gebauchpinselt werden, sondern einen Partner auf Augenhöhe vorfinden, dem er mit Respekt begegnen kann. Jeder im Kundenkontakt stehende Verkäufer sollte den Mut aufbringen, ebenso empathisch wie entschlossen die eigene Meinung vertreten und sich damit die Anerkennung jeden Tag neu zu verdienen. Genau diese Verhaltenszüge werden vom Kunden honoriert und bevorzugt. Des Weiteren erleichtert es den Kundenkontakt und den damit einhergehenden Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
