Erleben Sie das SPIN-Selling Training: Systematisch Kunden verstehen, Verkaufsprozesse optimieren un…
Business Consultants
Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch
Die richtige Abschlusstechnik führt zum Erfolg
Alexander Verweyen®
Führend im
Vertriebs- &
Führungstraining
Wir sind ein international tätiges Familienunternehmen in zweiter Generation mit Sitz in München. Seit über 25 Jahren realisieren wir vertriebsorientierte Performance-Programme für namhafte Unternehmen. Unser Ziel: Menschen wirksam für Führung und Vertrieb zu befähigen – abseits klassischer Trainingspfade. Wir entwickeln messbare, nachhaltige Qualifizierungsmaßnahmen, die unsere erfahrenen Trainer und Coaches mit nachweislich hoher Wirkung umsetzen.
Unsere Kunden aus verschiedenen Branchen und Regionen eint der Anspruch auf echte Veränderung – diesem Anspruch fühlen wir uns verpflichtet.
+13.000
Teilnehmer im Jahr
87%
Buchen Wiederholung
+70
Trainer*innen und Coaches
+25
Jahre am Markt
FÜHRENDE UNTERNEHMEN WELTWEIT entwickelten sich dank uns weiter
Bei bestimmten Fragetypen, wie beispielsweise der Frage nach Liefer- und Frachtkosten oder Lieferzeit, kann der Verkäufer davon ausgehen, dass der Kunde im Grunde überzeugt ist. Achtung: Zu viel Druck in dieser Phase lässt den Kunden schnell misstrauisch werden!
Die richtige Abschlusstechnik ist von vielen Faktoren abhängig. Dem Produkt, dem Kundentyp, der Kundenbeziehung – dem Charakter des Verkäufers und dem Grad zu dem der Kunde überzeugt ist.
Mit einer professionellen Abschlusstechnik sind zwischen 5 bis 20 Prozent mehr Verkaufsabschlüsse möglich!
Es kommt auf den richtigen Zeitpunkt an: Von der Argumentationsphase in die Abschlussphase wechseln – das ist häufig die Herausforderung in Verkaufsgesprächen. Durch verschiedene Kaufsignale kann der Verkäufer allerdings erkennen, ob es nun Sinn macht, in die Abschlussphase zu wechseln.
Konzeptbeispiel
Sehen Sie sich unser Konzeptbeispiel an.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Wie Sie Ihre
Abschlussquote
erhöhen können
- Warum viele Kunden nicht selbstständig den Abschluss tätigen
- Warum der Verkäufer legitimiert ist, in der Abschlussphase initiativ zu werden
- Was passiert mit dem Kunden in der Abschlussphase?
- Klarheit bekommen: Wo steht der Kunde in seiner Kaufentscheidung?
- Wie treffen Menschen und Gruppen heute Kaufentscheidungen?
- Wie kann der Verkäufer eine Kaufentscheidung im Verkaufsgespräch maximal beeinflussen?
- Der Abschluss steht schon am Anfang: Worauf der Verkäufer schon zu Beginn seines Verkaufsgesprächs achten sollte
- Verzahnung von Bedarfsanalyse, Argumentation und Abschluss – so wirkt es niemals aufgesetzt!
- 8 Formulierungen für einen Abschluss ohne Druck aber mit Empathie
- Rhetorische Kniffe und Techniken erfolgreicher Verkäufer
- Pro- und Cotra-Aufstellung, Abschlussvorwegnahme, Wenn-Dann-Methode, Ja-Rhythmus, Referenz-Strategie, Einkreisen-Technik, Vorläufiges-Fazit-Technik
- Auswahl geeigneter Techniken für Ihre Situation und Kunden
- Was tun, wenn der Kunde nicht abschlussbereit ist?
- Welche Einwände der Kunde in der Abschluss-Situation haben kann und wie diese behandelt werden
- Körpersprache, die Unsicherheit verrät – wie sie vermieden wird
- Körperspache für einen souveränen Verkaufsabschluss
Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!
Darüber hinaus
erhalten Sie in
diesem Training
antworten auf die
folgenden Fragen
- Wie gestalte ich meinen Verkaufsdialog von vornherein abschlussorientiert?
- Welche „Abschlusskiller“ finden unbeabsichtigt statt?
- Was machen abschlussorientierte Verkäufer in der Praxis anders?
- Welche Elemente der Verkaufspsychologie kommen in der Abschlussphase zum Ausdruck?
- Welche Abschlusstechniken führen nicht zum Erfolg und reduzieren die Verkaufschancen?
- Erkennt der Kunde abschlussorientierte Verkäuferpersönlichkeiten schon gleich zu Beginn und wie ist sein Empfinden dabei?
- Welche mentale Haltung hat ein abschlussorientierter Vertriebler und wie ist meine eigene? (häufige Denkfehler vermeiden)
- Wie lauten die wichtigsten Hürden für Verkäufer in der Abschlussphase und wie werden sie erfolgreich umgangen?
- Abschlussorientierung als Charakterfrage?
- Was hat Abschlussorientierung mit Push-Techniken zu tun?
- Wie lautet die Legitimation nach dem Auftrag/Abschluss proaktiv zu fragen?
- Wie vermeide ich zu aggressives Abschlussverhalten?
- Wie viel Abschlussdruck ist heute zulässig und verträglich und warum mögen Kunden abschlussorientierte Verkäufer?
- Wie lauten Fragetypen vom Kunden, an denen ich die Abschlussbereitschaft (Kaufsignale) erkenne?
- Wie nehme ich dem Kunden seine Unsicherheit oder Misstrauen in der Anschlusssituation?
- Wie beschleunige ich den Entscheidungsprozess beim Kunden erfolgreich?
- Welche Abschlussorientierung ergibt sich bei der Angebotsnachverfolgung? (Fragen die unbedingt gestellt werden)
- Wie bekomme ich Klarheit über die Frage, wo der Kunde in seiner Kaufentscheidung steht?
- Wie erreiche ich den Entscheider und welche Möglichkeiten ergeben sich den Abschluss zu beschleunigen?
- Welche Möglichkeiten habe ich, auf ein Buying Center abschlussorientiert einzuwirken?
- Wie gehe ich mit einem Zauderer/Zögerer im Verkaufsgespräch um?
- Wie wichtig ist der richtige Zeitpunkt in der Abschlussfrage?
- Auf welche abschlussunterstützende Formulierungen sollte ich in einem Angebot achten?
- Wie lauten erfolgreiche Formulierungen für einen gelungenen Abschluss? (ohne Druck und mit viel Empathie)
- Welche Körpersprache verrät Unsicherheit und wie wird sie vermieden?
- Was tun, wenn trotz professioneller Abschlussmethoden der Kunde nicht kauft (last Chance)?
- Wie sieht ein Aktionsplan und eine Checkliste für mehr Abschlussorientierung aus?
Die Kunst des
Abschlusses
Abschlusstechniken sind wie das Schloss an einer Tür. Ohne sie bleibt der Weg verschlossen, aber mit den richtigen Schlüsseln können Sie jede Tür öffnen. In diesem Sinne sind Abschlusstechniken die Werkzeuge, die Vertriebsprofis verwenden, um Kunden zur finalen Kaufentscheidung zu bewegen.
Die Wahl der
richtigen Technik
Es gibt verschiedene Abschlusstechniken, und die Wahl der richtigen hängt von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich des Kunden, des Produkts oder der Dienstleistung und der Verkaufssituation. Wichtig ist allerdings immer eins: Sie sprechen mit einem Menschen. Bedenken Sie immer, dass authentische und ehrliche Abschlusstechniken die beste Wahl sind. In den allermeisten Fällen reicht es bereits, wenn der Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt (und zwar dann, wenn alle notwendigen Fragen geklärt sind) fragt: „Kommen wir so zusammen?“
Hier sind einige bewährte Abschlusstechniken:
Diese Technik beinhaltet das Angebot von zwei oder mehr Optionen für den Kunden, wodurch die Entscheidung erleichtert wird. Zum Beispiel: „Möchten Sie die Standardversion oder die erweiterte Version unseres Produkts?“ Diese Frage leitet den Kunden in Richtung Kaufentscheidung, ohne ihn zu überfordern.
Indem Sie dem Kunden eine zeitliche Begrenzung für ein Angebot setzen, erzeugen Sie einen gewissen Druck und fördern die Entscheidungsfindung. Zum Beispiel: „Wenn Sie sich innerhalb der nächsten Woche entscheiden, erhalten Sie einen Sonderpreis.“ Diese Technik kann dazu führen, dass der Kunde schneller handelt. Aber Achtung – dieser künstliche Druck ist besonders bei professionellen Einkäufern mit Vorsicht zu genießen.
Anstatt den Verkauf direkt abzuschließen, bieten Sie dem Kunden einen klaren nächsten Schritt an. Dies könnte eine Produktpräsentation, eine Testphase oder eine weitere Beratung sein. Zum Beispiel: „Können wir einen Termin für eine ausführliche Produktdemonstration vereinbaren?“ Diese Technik führt den Kunden in die nächste Phase des Verkaufsprozesses und hält die Interaktion am Laufen.
Hierbei konzentrieren Sie sich darauf, die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung noch einmal zusammenzufassen. Dies ermöglicht es dem Kunden, den Wert Ihres Angebots für sich zu erkennen. Nun folgt die Abschlussfrage, z.B.: „Sind hiermit alle Punkte für Sie geklärt? Wollen wir fortfahren?“
Die Kunst des
Timings
Wichtig ist nicht nur die Technik selbst, sondern auch der Zeitpunkt, zu dem Sie sie einsetzen. Ein großer Teil des Erfolgs beim Abschluss liegt im Verständnis des Kunden und seiner Bedürfnisse. Daher ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für den Einsatz der Abschlusstechnik zu wählen.
Der Abschluss als
Win-Win-Situation
Abschlusstechniken sind keine Manipulationstaktiken, sondern Werkzeuge, um eine Win-Win-Situation für sowohl den Kunden als auch den Verkäufer zu schaffen. Wenn der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung erhält, die seine Bedürfnisse erfüllt, und der Verkäufer erfolgreich abschließt, ist dies eine erfolgreiche Transaktion.
Trainingsformate von Alexander Verweyen®
Unser Anspruch ist es, nicht nur inhaltlich den aktuellen Stand in unseren Verkaufstrainings zu gewährleisten, sondern unseren Kunden und Teilnehmern Formate anzubieten, welche vom üblichen Standard abweichen und sich maximal positiv auf einen Trainingstransfer in das Tagesgeschäft unserer Teilnehmer auswirkt.
Zusätzlich definieren wir jeden Auftrag als ein eigenständiges Projekt, welches individuell auf die Anforderungen unserer Kunden und unseren Erfahrungen in der jeweiligen Branche konzipiert wird. Damit erreichen wir einen sehr hohen Wirkungsgrad in unseren Maßnahmen. D.h. wir erreichen schneller und nachhaltiger positive Performancesteigerung im Vergleich zum Wettbewerb.
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Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Erfolgsgeschichten von unseren Kunden
„Das Team von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS hat uns bei der Neuausrichtung des Individualkundenbereichs maßgeblich unterstützt. Wir sind von der konzeptionellen Vorbereitung, der Durchführung und den Ergebnissen der Workshops für Führungskräfte und Vermögensbetreuer sehr zufrieden. Allen Trainern ist es sehr gut gelungen sich schnell in die Situation unseres Hauses und der Aufgabenstellung einzufinden. Wir profitieren sehr von der Zusammenarbeit.“
„Die Personalentwicklung ist für Schroders von strategischer Bedeutung. Umso wichtiger war es für uns einen professionellen Partner zu finden, der den hohen Erwartungen des Managements und unserer Mitarbeiter entspricht. In alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir diesen Partner voll und ganz gefunden. Die Kompetenz der Trainer und deren ausgefeiltes Konzept hat uns nicht nur gut gefallen, sondern uns auch auf das nächste Level verholfen!“
„Als es um die Weiterentwicklung unserer Führungs- und Verkaufsmannschaft vor 4 Jahren ging, haben wir uns für alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS entschieden. Wichtig für uns war – neben einer fachlichen Expertise „Einzelhandel“ – auch ein wettbewerbsüberlegenes Trainings-Konzept für mehr als 400 Mitarbeiter zu bekommen. Darüber hinaus verfügt AVBC auch über – für uns wichtige – Erfahrungen aus anderen Branchen wie z.B. dem Banken– und Dienstleistungsbereich. Wir haben mit Alexander Verweyen und seinem Team gemeinsam viel erreicht und sind damit auf bestem Wege die Herausforderungen in unserer Branche erfolgreich zu meistern. Wir können AVBC uneingeschränkt empfehlen!“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir einen professionellen Partner gefunden, der sich hervorragend in die Vertriebsthemen unseres Firmenkundenbereichs eingearbeitet hat und es damit perfekt versteht, unsere Kundenberater kontinuierlichen im Bereich der Gesprächsführung weiterzuentwickeln. Selbst kritische und sehr erfahrene Teilnehmer sind von der Zusammenarbeit begeistert!“
„Die Trainer von AVBC verstehen es immer wieder ihre Workshops und Trainings optimal auf den Bedarf jedes einzelnen Mitarbeiters auszurichten! Stärken und Schwächen der Teilnehmer wurden punktgenau und auf angenehme Art herausgearbeitet. So war jeder motiviert mitzumachen. Besonders die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat überzeugt. Die Vertriebsmitarbeiter haben bereits einige Trainings in ihrer beruflichen Laufbahn absolviert, jedoch hat dieses Programm sie durch den beeindruckenden Wissenstransfer bei gleichzeitig hohem Praxisbezug sowie den Einsatz kompetenter Kommunikationstechniken nachhaltig beeindruckt.
Darüber hinaus ist noch zu betonen, dass nicht nur die Trainings von AVBC sehr hilfreich für uns sind, sondern auch die Unterstützung auf übergeordneter Ebene durch Herrn Verweyen selbst!“
„Der persönliche und telefonische Kundenkontakt mit unseren Kunden ist ein elementar wichtiger Baustein des Erfolgs von UNIVERSUM. alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ist ein wichtiger Partner, wenn es um das Training unserer Mitarbeitern im Kundenkontakt geht. Vor allem die praxisorientierten Inhalte und die innovative Vorgehensweise in den Trainings sind für uns ein entscheidender Grund, warum wir uns für AVBC entschieden haben. Wir freuen uns auf die weitere erfolgreiche Zusammenarbeit!“
„Der REALITY PARCOURS ist kein Verkaufstraining, aus dem man einfach so herausgeht. Der Parcours ist der Anfang einer neuen Denke, einer gewinnbringenden Reflektion – nicht nur für sich selbst, sondern für das gesamte Team einschließlich Führungskraft. Jeder Außendienst-Organisation, die Visionen hat, ihr Selbstverständnis vertiefen und ihre Stärken ausbauen möchte, wünsche ich diese positive und ausgesprochen wertvolle Erfahrung.“
„Verweyen verblüfft in seinen Workshops: Er kennt 33 Strategien sich einen Millionär zu angeln, und es funktioniert tatsächlich!“
„Das kann Alexander Verweyen mit seinem Team immer wieder bedienen: Mit Ideenreichtum, Empathie und langjähriger Erfahrung aus medizintechnischen Verkaufsorganisationen unterstützen er und sein Team unsere anspruchsvollen Verkaufsziele. Die Weiterentwicklung unseres Vertriebsteams ist schon immer das wichtigste bei uns, wir profitieren sehr von dieser Zusammenarbeit!“
„Der Reality Parcours hat uns außergewöhnlich gefallen, da er im Vergleich zu vielen Trainings, die wir mit Coaches bisher organisiert haben, sehr effizient ist – frei nach dem Motto: „Lieber machen als viel diskutieren!“ Besonders die gespielten Kundenrollen waren sehr treffgenau und die realen Beispiele erleben wir in der täglichen Praxis. Ein ganz großes Kompliment von meiner Seite zu der Moderation und zum geleisteten Programm insgesamt.“
„Wir haben Herrn Alexander Verweyen und sein Team auf Empfehlung kennen gelernt und für unser Unternehmen engagiert, weil wir hohe Ansprüche und Ziele in einem modernen, technologie-basierten und maximal kundenorientierten Vertrieb verfolgen. Die Arbeit mit AVBC ist von hoher Partnerschaftlichkeit geprägt. AVBC ist für uns nicht nur Trainer oder Coach, sondern inzwischen temporärer Kollege, der sich ehrlich und mit hoher Leidenschaft sowie Professionalität für die Erreichung unserer Ziele interessiert und einsetzt.“
„Das Konzept des Reality Parcours hat uns sofort überzeugt. Ein praxisnahes, maßgeschneidertes Telefontraining, welches die Alltagssituationen unseres Vertriebsinnendienstes abdeckte.
Der Reality Parcours hat selbst kritische Teilnehmer überzeugt, weil es passgenau auf uns zugeschnitten war. Sehr spannend und beeindruckend war dann die Umsetzung und der Wissenstransfer durch die Trainer und Schauspieler.
Der Reality Parcours kam bei unseren Mitarbeitern ausgesprochen positiv an.“
„Die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat uns überzeugt. Wir werden gerne wieder mit dem Team von Alexander Verweyen zusammenarbeiten!“
„Ein Coaching sollte für unsere Firma einen Schritt nach vorne bedeuten. Durch den 1. Workshop von Ihrem Trainer wurde eine Eigendynamik freigesetzt die mich begeistert. Ich habe nun ein Team das mit eigenen Ideen nach vorne prescht, sich Gegenseitig unterstützt und ein unglaubliches „WIR-Gefühl“ entwickelt hat!
Der 2. Workshop formte den Teamgeist noch stärker und wir freuen uns bereits auf die nächste Einheit mit dem Team von Alexander Verweyen um jeden Einzelnen noch stärker in seinen Fähigkeiten zu unterstützen. Vielen Dank für die sehr gute Zusammenarbeit.“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS verbindet uns eine mittlerweile langjährige und vertrauensvolle Zusammenarbeit. Aus der Erfahrung vieler gemeinsam durchgeführter Maßnahmen, insbesondere für Private Banking-Einheiten in Sparkassen vor Ort, schätzen wir neben den verschiedenen Trainer-Kompetenzen die hohe Individualisierung und Gründlichkeit mit der immer wieder Verkaufstrainings vorbereitet und durchgeführt werden. Gerade die Fähigkeit sich den unterschiedlichen Anforderungen der Sparkassen anzupassen sowie Konzepte und Trainer darauf abzustimmen, haben wir sehr schätzen gelernt. Das Ergebnis sind Teilnehmer, die ihre neuen Erkenntnisse begeistert umsetzen und damit nachhaltig am Erfolg der Sparkasse arbeiten!“
„Die beiden Tage mit den Trainern verliefen ausgezeichnet und die beiden Herren fanden eine hohe Akzeptanz. Die Rückmeldungen waren ausnahmslos positiv und meine Mitarbeiter arbeiteten sehr aktiv und produktiv mit. Wir freuen uns auf die nächsten Tage!“
Helmut Walker
Leiter Personalentwicklung – Kreissparkasse Böblingen
Achim Küssner
Member of Supervisory Board – Schroders
Christian Klemp
Geschäftsführer – Mode Zinser
Gregor Deix
Bereichsleiter Firmenkunden Österreich – Erste Bank
Jens Albrecht
Senior Vice President Sales National – Bundesdruckerei
Ralf Linden
Director of Sales & Marketing – Universum Group
Christiane Säumel
Vertriebsleitung – Finken Verlag
Dr. Matthias Albert
Mitglied des Vorstandes – Bank Gutmann
Hubert Murges
Senior Director of Sales EMEA – Arthrex
Theo Demmeler
Private Banking – Banque de Luxembourg
Christian Crain
Leiter Geschäftsentwicklung – MoneyPark
Diana Kön
HR Business Partner – DLL
Anne Aretz
Personal – Primagas
Elke Wolf
Geschäftsführerin – Juwelier Jasper
Norbert Hagl
Stellvertr. Akademieleiter – Sparkassenakademie Bayern
Sandro Meichtry
Mitglied der Geschäftsführung – Bank Thalwil
Unser bewährtes Alexander Verweyen® Prinzip
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