Verkaufsgespräche mit Tablet & Co.

Das Tablet: Digitale Helfer sind im Beratungsalltag angekommen

Das Tablet als verkaufsunterstützendes Gerät hat sich in den letzten Jahren bewährt. Viele Unternehmen und Dienstleister nutzen die Technik, um ihre Verkäufer- und Berater im Arbeitsalltag zu unterstützen und ihnen die Möglichkeit zu geben, alle relevanten Informationen jederzeit in der Hand zu tragen. Der Kunde profitiert davon, dass sein Berater auf einen Blick die Aktivitäshistorie sehen oder ihm auf dem Gerät gleich während des Gespräches bestimmte Informationen zeigen kann.

Vorteile für beide Seiten

Kundengespräche werden somit durch den Einsatz digitaler Quellen aufgewertet und die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde durch die erweiterten Möglichkeiten ausgebaut. Mittlerweile gibt es viele Apps auf dem Markt, die dabei helfen, den Verkaufs- und Beratungsprozess im Sinne des Kunden zu optimieren. Die neuen Kommunikationsmöglichkeiten sollten nicht länger ignoriert werden, denn die Vorteile liegen nicht nur beim Kunden sondern sind auch auf Seite des Unternehmens nicht von der Hand zu weisen. Im direkten Kontakt mit Kunden stehen Flexibilität und der schnelle Zugriff auf wichtige Informationen im Vordergrund, weshalb Tablet und Co. aus den meisten Vertriebsumfeldern nicht mehr wegzudenken sind. Berater und Verkäufer haben sich an die Nutzerfreundlichkeit und allgegenwärtige Verfügbarkeit von Informationen gewöhnt.

 

Optimierung und Weiterentwicklung

Die Qualität von Kundengesprächen richtet sich danach, inwieweit der Kunde in die verschiedenen Einzelheiten und Vorteile einer Lösung einbezogen weden kann. Gerade hier glänzt ein mobiles Gerät mit seinem breit gefächerten Fähigkeitsspektrum. Seien es Grafiken, Animationen, Präsentatiosfolien oder auch interaktive Programme – der digitale Helfer lässt all dies auf Knopfdruck Teil des Gespräches werden. Diese Übersichtlichkeit ist heutzutage notwendiger denn je, denn die Interaktion mit den Kunden verlangt immer mehr nach einer Intensivierung der Beziehung und der Gesprächsführung. Die Optimierung und Weiterentwicklung von traditionellen Kommunikationsformen im Kundenkontakt ist somit ein wichtiger Angriffspunkt.

Der richtige Umgang mit Tablet & Co. ist essentiell

Doch kommen die Vorteile digitaler Beratungs-Tools nur bei dem richtigem Umgang mit den Geräten zum Vorschein. Viel zu oft wird das Tablet als Krücke verwendet, da der Berater sich nicht ernsthaft mit den einzelnen Funktionen und Möglichkeiten auseinandergesetzt hat. Zu glauben, das Gerät ersetze die Recherche beziehungsweise die Informationsbeschaffung im Vorfeld eines Beratungsgespräches ist naiv. Nur wer die Technik gekonnt in den Kundendialog integriert, wird die theoretischen Vorteile in der Realität auch wirklich ausspielen können. Es sollte sich also vor dem Praxiseinsatz intensiv mit den entsprechenden Programmen und der Funktionsweise des Tablets auseinandergesetzt werden, bevor es im Beratungsalltag eingesetzt wird.

Nichts erweckt mehr Misstrauen, als ein Verkäufer oder Finanzberater, der sich mit seiner eigenen Technik nicht auskennt und sich während des Gespräches erst einmal innerhalb der Software zurechtfinden muss. Dazu zählt auch das Erscheinungsbild des Tablets, welches unterbewusst als Spiegel des Besitzers wahrgenommen wird. Vor einem Kundesgespräch sollten schmierige Fingerabdrücke beseitigt werden und der Akku geladen sein, um nicht durch unnötige Kleinigkeiten oder eine fehlende Steckdose von der Fachkompetenz des Beraters abzulenken.

Der Einsatz digitaler Beratungs-Tools will gelernt sein

Auch das „innere Erscheinungsbild“ des Gerätes sollte auf den Einsatz vorbereitet werden, indem man alle relevanten Dateien und Informationen an einem zentralen Ort ablegt und sie je nach Bedarf vorsortiert. Bevor man den Kundentermin beginnt, empfiehlt es sich, die benötigten Funktionen noch einmal zu testen und zu kontrollieren, ob man auf all das, was man dem Kunden präsentieren will, ohne Probleme zugreifen kann. Der Einsatz eines mobilen Tools im oft hektischen Arbeitsalltag will also gelernt sein und kann, bei fehlender Kenntnis des Gerätes und seiner Funktionen, auch nach hinten losgehen. Um das zu vermeiden bieten wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ein passendes Training an, welches die Kompetenzen von Beratern und Verkäufern in diesem speziellen Bereich absichert. Vor allem für diejenigen, die keine „digital natives“ sind, also alle die den Umgang mit Tablets & Co. nicht von Kindheit auf verinnerlicht haben, aber trotzdem Kundenberatungen auf aktuellstem Niveau durchführen wollen, eignet sich dieses Training.

Jobkiller Robo-Banking?

Essentiell für den richtigen Umgang mit den technischen Helferlein ist aber auch das Verständnis, dass die Technik ein echtes Beratungsgespräch nicht ersetzen kann. Die digitalen Tools spielen weiterhin eine untergeordente Rolle im Kundenkontakt. Ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch findet zwischen zwei Menschen statt und das darf bei all den nützlichen Apps und zusätzlichen Möglichkeiten nicht vergessen werden. Kein digitales Gerät kann die Atmosphäre einer ganzheitlichen, persönlichen Beratung im Vertriebs- beziehungsweise Finanzsektor nachahmen und das wird auch in Zukunft so bleiben.

Zwar gibt es mittlerweile Start-Ups, die Beratungstätigkeiten ganz in die digitale Welt übersiedeln wollen, doch ist diese Entwicklung durchaus kritisch zu beobachten. Wer sich zu sehr auf rein technische Lösungen verlässt und hofft, dadurch die Kosten seines Geschäftsmodells zu senken, muss vorsichtig sein. Derartige Systeme – Stichwort Robo-Banking eignen sich eventuell für kleinere Tätigkeiten innerhalb des Portfolios oder zu grundsätzlichen Informationszwecken, ein vollwertiger Ersatz für die persönliche Beratung ist es, zumindest in näherer Zukunft, noch nicht und es ist fraglich, inwieweit Kunden eine solche Entwicklung begrüßen würden.

Digitale Tools sind kein Ersatz für menschliche Kompetenzen

Die Flexibilität und Erfahrung eines Vertriebs- oder Finanzberaters mit einer rein digitalen Lösung zu imitieren erscheint zweifelhaft. Trotz der immer fortschreitenden Entwicklung im Bereich künstlicher Intelligenz und der, vor allem im Finanzsektor, vorhandenen Begeisterung für digitale Analyse- und Investmentsysteme, fehlt all diesen Innovationen das Vertrauen einer menschlichen Beziehung. Und das ist im Geschäftsbereich unumgänglich.

Kein Kunde will das Schicksal seines Vermögens oder seines Unternehmens alleinig von den Entscheidungen eines Computer-Programmes abhängig machen

 

Symbiose von Mensch und Technik

In Zukunft wird der Anteil digitaler Tools in der Vertriebs- und Finanzbranche weiterhin steigen und es werden neue, interessante Innovationen entstehen, die Verkäufern- und Beratern ihren Arbeitsalltag angenehmer gestalten lassen und den Papierverkehr größtenteils ersetzen werden. Diese Entwicklung ist gut und schafft, bei professioneller Umsetzung, Vorteile für beide Seiten am Tisch. Die Entscheidungen werden jedoch weiterhin von den Personen getroffen werden, welche die Geräte nutzen, nicht andersherum.

Die Kunst ist die intelligente Nutzung

Der Einsatz von Tablet, Programmen und anderen digitalen Lösungen für den Umgang mit Daten sollte also nicht als „Wunderwaffe“ verstanden werden, sondern intelligent und gezielt dort eingesetzt werden, wo es dem Berater Arbeiterleichterung und dem Kunden Verständniserleichterung ermöglicht. Um das effizient umzusetzen braucht es eine tiefergehende Kenntnis der Einsatzmöglichkeiten des Gerätes sowie der entsprechenden Software.

 

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.