Erleben Sie das SPIN-Selling Training: Systematisch Kunden verstehen, Verkaufsprozesse optimieren un…
Business Consultants
Fragetechniken Training
Wertvolle Tipps, Werkzeuge und Hinweise
Alexander Verweyen®
Führend im
Vertriebs- &
Führungstraining
Wir sind ein international tätiges Familienunternehmen in zweiter Generation mit Sitz in München. Seit über 25 Jahren realisieren wir vertriebsorientierte Performance-Programme für namhafte Unternehmen. Unser Ziel: Menschen wirksam für Führung und Vertrieb zu befähigen – abseits klassischer Trainingspfade. Wir entwickeln messbare, nachhaltige Qualifizierungsmaßnahmen, die unsere erfahrenen Trainer und Coaches mit nachweislich hoher Wirkung umsetzen.
Unsere Kunden aus verschiedenen Branchen und Regionen eint der Anspruch auf echte Veränderung – diesem Anspruch fühlen wir uns verpflichtet.
+13.000
Teilnehmer im Jahr
87%
Buchen Wiederholung
+70
Trainer*innen und Coaches
+25
Jahre am Markt
FÜHRENDE UNTERNEHMEN WELTWEIT entwickelten sich dank uns weiter
Fragen sind ein mächtiges Instrument, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Mit den richtigen Fragetechniken können Informationen erhalten, Entscheidungen besser getroffen – und somit die gewünschten Ziele erreicht werden.
Fragetechniken werden sowohl in geschäftlichen als auch in privaten Interaktionen verwendet, um Informationen zu erhalten. Das Ziel der Befragung ist es schlichtweg, die andere Person zum Reden zu bringen. Man möchte erfahren, was der Gegenüber schon weiß und was er noch wissen möchte. In einigen Fällen ist sich die befragte Person möglicherweise nicht ganz bewusst, was sie will oder braucht – und durch das Stellen von Fragen kann der Fragesteller ihr helfen die Gedanken zu klären.
In anderen Fällen kann die befragte Person spezifische Bedürfnisse haben, die ihr nicht bewusst sind. Anhand der richtigen Fragetechniken kann der Fragesteller der anderen Person helfen, diese Bedürfnisse zu erkennen – und zu verstehen, wie sie am besten erfüllt werden können.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Fragetechniken:
Vorbereitung als
Voraussetzung für ideale Fragen
Unabhängig davon was Ihr Ziel ist: Es ist sehr wichtig, dass Sie auf jedes Gespräch vorbereitet sind. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen, können Sie alle Fragen des Kunden beantworten. Wenn Sie mit Ihrem Zielmarkt vertraut sind, erhalten Sie eine Vorstellung davon, woran der potenzielle Kunde wahrscheinlich interessiert ist.
Für eine optimale Vorbereitung sollten Sie folgende Punkte beachten:
- Sich mit jeder Frage-Art auseinandersetzten: Was bewirkt welche Frage?
- Genaue Überlegung: Was soll mit den Fragen erreicht werden? -> Gesprächstaktiken zurechtlegen, Ziele setzten.
- Die Fragen schriftlich festhalten!
- Sich für schwierige Gesprächspartner mit den richtigen Argumenten wappnen.
- An der eigenen Überzeugungskraft arbeiten.
- Üben, üben, üben und reflektieren!
Fragetechniken in
Verkaufsgesprächen gezielt einsetzen
Wenn Sie auf einen potenziellen Kunden zugehen, kann die Art und Weise wie Sie Fragen stellen, genauso wichtig sein wie das, was Sie sagen. Es ist wichtig, Ihre Fragetechnik auf Ihr spezifisches Ziel abzustimmen, um das Beste aus jedem Verkaufsgespräch herauszuholen.
Wenn Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen möchten, können beispielsweise offene Fragen dazu beitragen einen Dialog zu schaffen und den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen. Wenn Sie hingegen versuchen Informationen vom Kunden zu erhalten, dann erweisen sich geschlossene Fragen mit einer Ja- oder Nein-Antwort als effektiver.
Für die ideale Umsetzung des Verkaufsgespräches sollten Sie Fragetechniken anwenden. Eine der besten Möglichkeiten dafür ist es die Fragen im Vorhinein schriftlich zu erstellen.
So können Sie sicherstellen, dass Sie alle Informationen erhalten, die Sie benötigen. Außerdem erleichtern Sie der befragten Person damit auch die Antworten.
Ein weiterer Vorteil der Verwendung von schriftlichen Fragen besteht darin, dass sie als Hilfsmittel zum Aufzeichnen von Informationen verwendet werden können. Dies kann sehr hilfreich sein, wenn Sie zurückgehen und überprüfen müssen, was während des Gesprächs genau gesagt wurde.
Auch der Fokus geht durch die Verwendung schriftlicher Fragen nicht verloren. Wenn Sie der anderen Person eine bestimmte Frage zu beantworten geben, dann ist es weniger wahrscheinlich das Sie oder die befragte Person abgelenkt werden.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
In 10 Schritten zur richtigen
Fragetechnik
Fragetechniken unterstützten Sie dabei, Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Dabei ist es wichtig zu wissen, mit welchen Fragen man was genau bewirken kann.
Folgende Arten von Fragen und deren Bedeutung können als Leitfaden für die Anwendung der richtigen Fragetechniken verwendet werden:
- Offene Fragen: Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann.
- Geschlossene Fragen: Die geschlossenen Fragen zielen immer auf eine Ja-Nein-Antwort ab und können vor allem bei Informationsprüfung und dem Herbeiführen von Entscheidungen verwendet werden.
- Begründungsfragen: Mit dieser Fragetechnik werden Argumente und Gründe offengelegt und der Gesprächsverlauf kann somit in eine gewünschte Richtung ganz gezielt gelenkt werden.
- Informations- oder Faktenfragen: Diese Art von Fragen schließt bestimmte Informationslücken und generiert durch eine Offenlegung der Fakten mehr Wissen bei der befragten Person.
- Verständnis- und Definitionsfragen: Hier kann eine gemeinsame Basis über das Thema geschaffen werden. Definitions- und Verständnisfragen sorgen immer dafür, dass keine Missverständnisse entstehen und dass über das gleiche Thema gesprochen wird.
- Alternativfragen: Anhand von Alternativfragen wird ein eng begrenzter Umfang der Entscheidungsmöglichkeit generiert. Dem Gegenüber werden dabei zwei Alternativen bereitgestellt, zwischen denen er sich dann entscheiden kann.
- Eingebettete Fragen: Eingebettete Fragen sind rein grammatikalisch als Aussagen formuliert, werden aber als Fragen verstanden. Wenn beispielsweise ein neuer Vorschlag eingebracht werden soll, aber man noch unsicher ist wie dieser aufgenommen wird – eigenen sich die Eingebetteten Fragen als ideale Fragetechnik, um einen Kompromissversuch einzuleiten.
- Bestätigungsfragen: Mit Bestätigungsfragen kann noch einmal gegen Ende geklärt werden, ob beide Partner alles richtig verstanden haben. Das Thema wird hier nochmal paraphrasiert, also umschrieben. Bestätigungsfragen werden in die Kategorie der geschlossenen Fragen eingeordnet.
- Suggestivfragen: Auch die Suggestivfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken, da Sie eine bestimmte Antwort bei den Befragten hervorrufen möchten. Hier wird dem Gegenüber ganz gezielt die eigene Sicht der Dinge aufgedrängt, um eine Bestätigung der Aussage zu erreichen – deswegen Vorsicht: denn Suggestivfragen sind ein Mittel zur Manipulation und sollten nicht ausgereizt werden, sonst könnten diese zu einer Verschlechterung des Gesprächsklimas oder gar der Kundenbeziehung beitragen.
Jede Fragetechnik hat unterschiedliche Funktionen. Es ist sehr wichtig, dass man sich darüber bewusst ist, in welcher Phase des Gespräches man sich befindet. Demnach können die richtigen Fragetechniken ausgewählt – und somit eine ideale Verkaufsgesprächssituation generiert werden.
Trainingsformate von Alexander Verweyen®
Unser Anspruch ist es, nicht nur inhaltlich den aktuellen Stand in unseren Verkaufstrainings zu gewährleisten, sondern unseren Kunden und Teilnehmern Formate anzubieten, welche vom üblichen Standard abweichen und sich maximal positiv auf einen Trainingstransfer in das Tagesgeschäft unserer Teilnehmer auswirkt.
Zusätzlich definieren wir jeden Auftrag als ein eigenständiges Projekt, welches individuell auf die Anforderungen unserer Kunden und unseren Erfahrungen in der jeweiligen Branche konzipiert wird. Damit erreichen wir einen sehr hohen Wirkungsgrad in unseren Maßnahmen. D.h. wir erreichen schneller und nachhaltiger positive Performancesteigerung im Vergleich zum Wettbewerb.
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FAQs zum Fragetechniken Training
Die Fragetechniken werden nach Art der Fragen kategorisch eingeordnet. Fragetechniken unterstützten Sie dabei, Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Dabei ist es wichtig zu wissen, mit welchen Fragen man was genau bewirken kann. Die einzelnen Fragetechniken können Sie gerne oben nachlesen.
Es gibt sehr viele verschiedene Fragearten. Für ein Verkaufsgespräch eignen sich die oben genannten neun Fragearten ideal. Diese können je nach Phase des Gespräches individuell angewendet werden.
Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Erfolgsgeschichten von unseren Kunden
„Das Team von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS hat uns bei der Neuausrichtung des Individualkundenbereichs maßgeblich unterstützt. Wir sind von der konzeptionellen Vorbereitung, der Durchführung und den Ergebnissen der Workshops für Führungskräfte und Vermögensbetreuer sehr zufrieden. Allen Trainern ist es sehr gut gelungen sich schnell in die Situation unseres Hauses und der Aufgabenstellung einzufinden. Wir profitieren sehr von der Zusammenarbeit.“
„Die Personalentwicklung ist für Schroders von strategischer Bedeutung. Umso wichtiger war es für uns einen professionellen Partner zu finden, der den hohen Erwartungen des Managements und unserer Mitarbeiter entspricht. In alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir diesen Partner voll und ganz gefunden. Die Kompetenz der Trainer und deren ausgefeiltes Konzept hat uns nicht nur gut gefallen, sondern uns auch auf das nächste Level verholfen!“
„Als es um die Weiterentwicklung unserer Führungs- und Verkaufsmannschaft vor 4 Jahren ging, haben wir uns für alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS entschieden. Wichtig für uns war – neben einer fachlichen Expertise „Einzelhandel“ – auch ein wettbewerbsüberlegenes Trainings-Konzept für mehr als 400 Mitarbeiter zu bekommen. Darüber hinaus verfügt AVBC auch über – für uns wichtige – Erfahrungen aus anderen Branchen wie z.B. dem Banken– und Dienstleistungsbereich. Wir haben mit Alexander Verweyen und seinem Team gemeinsam viel erreicht und sind damit auf bestem Wege die Herausforderungen in unserer Branche erfolgreich zu meistern. Wir können AVBC uneingeschränkt empfehlen!“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir einen professionellen Partner gefunden, der sich hervorragend in die Vertriebsthemen unseres Firmenkundenbereichs eingearbeitet hat und es damit perfekt versteht, unsere Kundenberater kontinuierlichen im Bereich der Gesprächsführung weiterzuentwickeln. Selbst kritische und sehr erfahrene Teilnehmer sind von der Zusammenarbeit begeistert!“
„Die Trainer von AVBC verstehen es immer wieder ihre Workshops und Trainings optimal auf den Bedarf jedes einzelnen Mitarbeiters auszurichten! Stärken und Schwächen der Teilnehmer wurden punktgenau und auf angenehme Art herausgearbeitet. So war jeder motiviert mitzumachen. Besonders die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat überzeugt. Die Vertriebsmitarbeiter haben bereits einige Trainings in ihrer beruflichen Laufbahn absolviert, jedoch hat dieses Programm sie durch den beeindruckenden Wissenstransfer bei gleichzeitig hohem Praxisbezug sowie den Einsatz kompetenter Kommunikationstechniken nachhaltig beeindruckt.
Darüber hinaus ist noch zu betonen, dass nicht nur die Trainings von AVBC sehr hilfreich für uns sind, sondern auch die Unterstützung auf übergeordneter Ebene durch Herrn Verweyen selbst!“
„Der persönliche und telefonische Kundenkontakt mit unseren Kunden ist ein elementar wichtiger Baustein des Erfolgs von UNIVERSUM. alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ist ein wichtiger Partner, wenn es um das Training unserer Mitarbeitern im Kundenkontakt geht. Vor allem die praxisorientierten Inhalte und die innovative Vorgehensweise in den Trainings sind für uns ein entscheidender Grund, warum wir uns für AVBC entschieden haben. Wir freuen uns auf die weitere erfolgreiche Zusammenarbeit!“
„Der REALITY PARCOURS ist kein Verkaufstraining, aus dem man einfach so herausgeht. Der Parcours ist der Anfang einer neuen Denke, einer gewinnbringenden Reflektion – nicht nur für sich selbst, sondern für das gesamte Team einschließlich Führungskraft. Jeder Außendienst-Organisation, die Visionen hat, ihr Selbstverständnis vertiefen und ihre Stärken ausbauen möchte, wünsche ich diese positive und ausgesprochen wertvolle Erfahrung.“
„Verweyen verblüfft in seinen Workshops: Er kennt 33 Strategien sich einen Millionär zu angeln, und es funktioniert tatsächlich!“
„Das kann Alexander Verweyen mit seinem Team immer wieder bedienen: Mit Ideenreichtum, Empathie und langjähriger Erfahrung aus medizintechnischen Verkaufsorganisationen unterstützen er und sein Team unsere anspruchsvollen Verkaufsziele. Die Weiterentwicklung unseres Vertriebsteams ist schon immer das wichtigste bei uns, wir profitieren sehr von dieser Zusammenarbeit!“
„Der Reality Parcours hat uns außergewöhnlich gefallen, da er im Vergleich zu vielen Trainings, die wir mit Coaches bisher organisiert haben, sehr effizient ist – frei nach dem Motto: „Lieber machen als viel diskutieren!“ Besonders die gespielten Kundenrollen waren sehr treffgenau und die realen Beispiele erleben wir in der täglichen Praxis. Ein ganz großes Kompliment von meiner Seite zu der Moderation und zum geleisteten Programm insgesamt.“
„Wir haben Herrn Alexander Verweyen und sein Team auf Empfehlung kennen gelernt und für unser Unternehmen engagiert, weil wir hohe Ansprüche und Ziele in einem modernen, technologie-basierten und maximal kundenorientierten Vertrieb verfolgen. Die Arbeit mit AVBC ist von hoher Partnerschaftlichkeit geprägt. AVBC ist für uns nicht nur Trainer oder Coach, sondern inzwischen temporärer Kollege, der sich ehrlich und mit hoher Leidenschaft sowie Professionalität für die Erreichung unserer Ziele interessiert und einsetzt.“
„Das Konzept des Reality Parcours hat uns sofort überzeugt. Ein praxisnahes, maßgeschneidertes Telefontraining, welches die Alltagssituationen unseres Vertriebsinnendienstes abdeckte.
Der Reality Parcours hat selbst kritische Teilnehmer überzeugt, weil es passgenau auf uns zugeschnitten war. Sehr spannend und beeindruckend war dann die Umsetzung und der Wissenstransfer durch die Trainer und Schauspieler.
Der Reality Parcours kam bei unseren Mitarbeitern ausgesprochen positiv an.“
„Die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat uns überzeugt. Wir werden gerne wieder mit dem Team von Alexander Verweyen zusammenarbeiten!“
„Ein Coaching sollte für unsere Firma einen Schritt nach vorne bedeuten. Durch den 1. Workshop von Ihrem Trainer wurde eine Eigendynamik freigesetzt die mich begeistert. Ich habe nun ein Team das mit eigenen Ideen nach vorne prescht, sich Gegenseitig unterstützt und ein unglaubliches „WIR-Gefühl“ entwickelt hat!
Der 2. Workshop formte den Teamgeist noch stärker und wir freuen uns bereits auf die nächste Einheit mit dem Team von Alexander Verweyen um jeden Einzelnen noch stärker in seinen Fähigkeiten zu unterstützen. Vielen Dank für die sehr gute Zusammenarbeit.“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS verbindet uns eine mittlerweile langjährige und vertrauensvolle Zusammenarbeit. Aus der Erfahrung vieler gemeinsam durchgeführter Maßnahmen, insbesondere für Private Banking-Einheiten in Sparkassen vor Ort, schätzen wir neben den verschiedenen Trainer-Kompetenzen die hohe Individualisierung und Gründlichkeit mit der immer wieder Verkaufstrainings vorbereitet und durchgeführt werden. Gerade die Fähigkeit sich den unterschiedlichen Anforderungen der Sparkassen anzupassen sowie Konzepte und Trainer darauf abzustimmen, haben wir sehr schätzen gelernt. Das Ergebnis sind Teilnehmer, die ihre neuen Erkenntnisse begeistert umsetzen und damit nachhaltig am Erfolg der Sparkasse arbeiten!“
„Die beiden Tage mit den Trainern verliefen ausgezeichnet und die beiden Herren fanden eine hohe Akzeptanz. Die Rückmeldungen waren ausnahmslos positiv und meine Mitarbeiter arbeiteten sehr aktiv und produktiv mit. Wir freuen uns auf die nächsten Tage!“
Helmut Walker
Leiter Personalentwicklung – Kreissparkasse Böblingen
Achim Küssner
Member of Supervisory Board – Schroders
Christian Klemp
Geschäftsführer – Mode Zinser
Gregor Deix
Bereichsleiter Firmenkunden Österreich – Erste Bank
Jens Albrecht
Senior Vice President Sales National – Bundesdruckerei
Ralf Linden
Director of Sales & Marketing – Universum Group
Christiane Säumel
Vertriebsleitung – Finken Verlag
Dr. Matthias Albert
Mitglied des Vorstandes – Bank Gutmann
Hubert Murges
Senior Director of Sales EMEA – Arthrex
Theo Demmeler
Private Banking – Banque de Luxembourg
Christian Crain
Leiter Geschäftsentwicklung – MoneyPark
Diana Kön
HR Business Partner – DLL
Anne Aretz
Personal – Primagas
Elke Wolf
Geschäftsführerin – Juwelier Jasper
Norbert Hagl
Stellvertr. Akademieleiter – Sparkassenakademie Bayern
Sandro Meichtry
Mitglied der Geschäftsführung – Bank Thalwil
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