Die richtige Gesprächsvorbereitung

Für ein erfolgreiches Beratungsgespräch im Wealth Management ist eine genaue Gesprächsvorbereitung entscheidend. Bei dieser Vorbereitung geht es nicht nur um inhaltliche Aspekte, sondern auch um die Rahmenbedingungen und die Gesprächsstrategie.

Die inhaltliche Vorbereitung

Im Zentrum des Beratungsgesprächs muss immer der Kunde stehen. Suchen Sie sich deshalb vorher soviele Informationen wie möglich über diesen zusammen. Überlegen Sie auch welche Informationen Ihnen noch aus vorherigen Gesprächen in Erinnerung geblieben sind, wie zum Beispiel Hobbys des Kunden. Wenn Sie auch solche Details in das Gespräch einfließen lassen, zeigen Sie wirkliches Interesse am Kunden und hinterlassen garantiert Eindruck.
Noch wichtiger sind die Themen die auf jeden Fall angesprochen werden sollen. Bereiten Sie dafür ruhig einen Leitfaden vor, indem Sie wichtige Fragen vorbereiten. Denken Sie dabei an die Zeit die Ihnen für das Beratungsgespräch zur Verfügung steht.
Auch ein wichtiger Punkt sind Unterlagen die für das Gespräch benötigt werden. Legen Sie deswegen schon vorher Broschüren oder Infomaterialien bereit und setzen Sie diese gezielt bei Ihrer Präsentation ein.

Die strategische Vorbereitung

Suchen Sie auf Grundlage der bereits verfügbaren Informationen über den Kunden schon im Vorfeld mögliche Lösungen heraus und zusätzliche Alternativen. Dies erleichtert Ihnen nicht nur das spätere Beratungsgespräch, sondern gibt dem Kunde die Möglichkeit aus verschiedenen Alternativen auszuwählen.
Hilfreich in der Vorbereitung auf ein Beratungsgespräch im Wealth Management ist es sich in den Kunde hineinzuversetzen. Das heißt, versuchen Sie herauszufinden auf welche Faktoren er Wert legen wird und wie Sie diese bestmöglich erfüllen. Die drei Hauptpunkte auf die der Kunde achten wird sind zumeist die Beziehung zu Banker und der Bank, die Leistung und schlussendlich der Nutzen bzw. Mehrwert der dem Kunde geboten wird.

Die Rahmenbedingungen

Gerade im Wealth Management müssen natürlich auch die Rahmenbedingungen stimmen, sodass dem Kunde ein herausragender Service geboten werden kann. Dieser beinhaltet beispielsweise reservierte Parkplätze für den Kunde, eine Person die diesen bereits erwartet und ein vorbereitetes Besprechungszimmer.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
1 Antwort
  1. Daniel Haering says:

    In Ergänzung zur Gesprächsvorbereitung schlage ich vor, dem Kunden eine Tagungs-Agenda zukommen zu lassen. Der Kunde muss wissen, welche Themen mit welchem Ziel zu besprechen sind. Dann kann er sich auch vorbereiten und das Gespräch eine zusätzliche qualitative Note.

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