Neukunden­akquisition für Banken

Situation und Inhalte zu Neukundenakquisition

In einem sich stark verändernden und zunehmend härter werden-den Marktumfeld gewinnt Neukundenakquisition und Potenzialausbau (Share of Wallet) bei Kunden für viele Banken immer mehr an Bedeutung. Kundenberatung – mag Sie auch noch so gut sein –  ist nicht alleiniger Garant für Wachstum. Wer „Hunting“ in sein Geschäftsmodell erfolgreich integriert, sichert wichtiges Wachstumspotenzial. Doch für die meisten Kundenberater stellt diese Aufgabenstellung eine sehr hohe (emotionale) Hürde dar.

Es geht also nicht nur um das Training von Kundenberatern, sondern um die Schaffung einer aktiven Vertriebs- bzw. Akquisitionskultur, in der sich ein neues akquisitorisches Selbstverständnis nachhaltig verankern kann.

Es gilt, Ihre Kundenberater in der Anbahnung neuer Kundenbeziehungen von Wunschkunden zu trainieren. Im Zentrum steht die Weiterentwicklung der Kompetenzen hinsichtlich Gesprächsführung mit (potenziellen) Kunden, der Argumentation von Bankleistungen und einer nachhaltigen Vertrauensbildung zur Bank.

Inhalte

Das Neukunden-Akquisitionskonzept zur gezielten Akquisition von Wunschkunden

Unaufdringliche Kontakte, die der Bank-Philosophie gerecht werden

  • Verdrängung statt verdrängt werden: Wie behaupte ich mich im intensiven Wettbewerbsumfeld?
  • Authentisch Akquisition gestalten: Ehrlich und aufrichtig Verkaufen!

Unterschiedliche Gesprächstypen für die Akquisition professionell gestalten können:

  • Akquisitionsgespräch: Gestaltung, Pitch, Story Telling, Argumentation für Ihre Bank, Überzeugung und Closing
  • Empfehlungsgespräch: professionell die Frage nach einer Empfehlung stellen, vorherige Bereitschaft zur Empfehlung klären und konkreter Verbleib mit Empfehler
  • Veranstaltungsgepräch: Kontaktaufbau und Small Talk zu Nichtkunden, unaufdringliche Gesprächsvereinbarung, Netzwerken auf Events
  • Potenzialausbau (Share of Wallet): Cross-Selling initiieren, Formulierungen und Argumente zur Intensivierung der Bankbeziehung
  • Weitere Akquisitionsgespräche können sein: Kundenrückgewinnung oder Kaltansprache

Zusammenfassung: Wofür stehen wir? Was unterscheidet uns von anderen? Warum macht es Sinn zu uns zu wechseln?

  • Der Pitch im Kundengespräch
  • Welchen USP sollte ich in welchen Fällen thematisieren?

Den Kunden ganzheitlich wahrnehmen und Cross-Selling-Potenziale schon in der Akquisition ausmachen

  • Argumente für eine intensivere Veranlagung
  • Welche Vorteile können sich für den Kunden ergeben?

Authentisches Selbstmarketing (souveräne und durchgängige Re-Präsentation des Kundenberaters in der Akquisition)

  • Auftreten und Wirkung in der Akquisition
  • Nonverbale Signale beachten und professionell interpretieren

Zielgruppengerechte Einwandbehandlung und Positionierung bei Killerargumentationen

  • Die AFPÜ-Methode für schnelle und gezielte Hilfe
  • Souverän auch in schwierigen Situationen bleiben

Unaufdringliche Vereinbarung von Folgegesprächen – das 7 x Kontaktsystem

  • Follow Up systematisch planen
  • Formulierungen für gute Nachfassgespräche

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