Sales im Investment Banking
Trainingsangebot Sales im Investment Banking
Woher kommen eigentlich die Kunden für das Investment Banking? Die Gewinnung und Betreuung von Kunden im Investment Banking unterliegt sehr eigenen Voraussetzungen. Besondere Kundenanforderungen und Erwartungen machen diesen Bereich besonders anspruchsvoll. Ausserdem verfügt der Investment Banker über eine profunde Fachkompetenz.
Ein erfolgreicher Investment Banker arbeitet strukturiert und systematisch an der Realisation seiner Sales-Ziele. Dieses Training unterstützt Investment Banker entlang dem Sales Prozess.
Was zeichnet Sales im Investment Banking aus?
Sales im Investment Banking
- Selbst- und Rollenverständnis in Hinblick auf Verkaufsaufgabe
- Sales Prozess: Übersicht, Effektivität und CRM
Erfolgreiche Neukundenakquisition
- Leadgeneration (7 x Kontaktsystem erfolgreich ein setzen)
- Cold Calling und Telefon-Akquisition (die Kunst, den Prospekt am Telefon zu überzeugen)
Professionelle Bedarfsanalyse
- Exploration des Kundenbedarfs (mit der White-Spot- Analyse)
- LSD: „Listen, summarize and deepen“
Kundenkommunikation
- „Speak the clients language“ – Kundenargumentation auf höchstem Niveau
- Kunde im Fokus: Key Words und Key Visuals
Value Proposition erkennen und nutzen
- Mit Kundennutzen-Argumentation den Kunden erfolgreich überzeugen
- Nachhaltige Positionierung der eigenen Values
Erfolgreich Pitchen
- Mit Elevator Pitch und Story-Telling
- Vor Entscheidergruppen erfolgreich präsentieren
Cross-Selling erfolgreich realisieren
- Zusätzliche Bedarfsfelder erkennen und Lösungen positionieren
- Weitere Zielgruppen im Kundenunternehmen überzeugen
Kritische Situationen und Einwände handeln
- Kritische Situationen in Kundengesprächen vermeiden
- Techniken zur erfolgreichen Einwandbehandlung
Beziehungsmanagement – Kunden loyalisieren
- Aufbau einer intensiven Relationship
- Kontakt-Management kurz- und mittelfristig
Professionelles Empfehlungs-Management
- Kundenbeziehungen zu Referrals ausbauen können
- Kontaktaufnahme und Erstgespräch mit Referrals
Preis- und Konditionenverhandlung mit Accounts
- Positionierung von Mehrwert in der Preisverhandlung
- Umgang mit Nachlassforderungen in der Konditionsverhandlung
Closing herbeiführen können
- Abschluss ohne Druck – die Technik der Vorwegnahme
- Psychologie in der Abschlussverhandlung
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