Erleben Sie das SPIN-Selling Training: Systematisch Kunden verstehen, Verkaufsprozesse optimieren un…
Business Consultants
Akquisitionstraining für Vorstände
Alexander Verweyen®
Führend im
Vertriebs- &
Führungstraining
Wir sind ein international tätiges Familienunternehmen in zweiter Generation mit Sitz in München. Seit über 25 Jahren realisieren wir vertriebsorientierte Performance-Programme für namhafte Unternehmen. Unser Ziel: Menschen wirksam für Führung und Vertrieb zu befähigen – abseits klassischer Trainingspfade. Wir entwickeln messbare, nachhaltige Qualifizierungsmaßnahmen, die unsere erfahrenen Trainer und Coaches mit nachweislich hoher Wirkung umsetzen.
Unsere Kunden aus verschiedenen Branchen und Regionen eint der Anspruch auf echte Veränderung – diesem Anspruch fühlen wir uns verpflichtet.
+13.000
Teilnehmer im Jahr
87%
Buchen Wiederholung
+70
Trainer*innen und Coaches
+25
Jahre am Markt
FÜHRENDE UNTERNEHMEN WELTWEIT entwickelten sich dank uns weiter
Der helle Schein des Stars
Jedes Team hat einen „Rainmaker“, jedes Unternehmen einen „Star“. Meist ist das der Sales Manager beziehungsweise der CEO. In diesem speziellen Trainingsformat liegt der Fokus auf Top-Level-Sales. Verkaufsprojekten, die zwischen den CEO´s zweier Unternehmen abgewickelt werden.
Titel öffnen Türen
Der Unterschied zwischen dem Verkauf von Sales Manager zu CEO und dem Verkauf von CEO zu CEO liegt, so einfach es klingt, im Titel.
Ja, wir alle behaupten immer wieder, dass Titel keine derart große Rolle im Geschäftsalltag mehr spielen und es auf Inhalte und Performance ankommt – doch auf psychologischer Ebene hat ein Titel wie der des CEO seine Bedeutung selbstverständlich nicht verloren, vielleicht ist sie im Gegenteil eher unbewusst gewachsen.
Top-to-Top Selling
Es liegt in der Natur einer Top-Level Position, Gespräche mit Top-Level Kunden führen zu können, die solche Gespräche nicht unbedingt mit objektiv tiefer gestellten Mitarbeitern führen würden.
Ein CEO kann gegenüber einem anderen CEO Fragen äußern oder Bemerkungen machen, die anderen verwehrt bleiben, beziehungsweise unangebracht erscheinen würden. Durch diese herausgestellte Position bietet sich ihm die Möglichkeit, spezielle Einblicke in das Kundenprofil und das Geschäftsmodell eines Kontaktes zu erlangen.
Und davon profitiert die komplette Sales-Abteilung – Top-to-Top Verkauf bietet Möglichkeiten, die allein durch das Sales-Team Ihres Unternehmens kaum geschaffen werden könnten.
Viele CEO´s bringen sich nicht mehr in den Verkaufsprozess ein
Trotz dieser eindeutigen Chancen und äußerst vielversprechenden Sales-Strategie gelingt es zu vielen CEO´s nicht, sich ernsthaft in den Verkaufsprozess und die Marktaktivitäten ihres Unternehmens einzubringen, geschweige denn sich an ihr letztes Verkaufsgespräch zu erinnern.
Das ist ein gravierender Fehler.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
B2B sollte Top-to-Top ablaufen
Geht man davon aus dass alle großen B2B-Aktivitäten mit dem entsprechenden Top-Level Management vereinbart werden, so kommt man unweigerlich zu dem Schluss, dass gerade hier die aktive Mitarbeit des gegenüberliegenden Top-Level Managements direkte Vorteile und schnellere Abschlüsse ermöglicht.
Wer versteht einen CEO besser als ein CEO?
Einer Studie zufolge bezeichnen CEO´s weniger als ein Fünftel aller Verkaufsgespräche, denen sie beiwohnen, als weiterführend.
Die Begründung für die gefühlte Wertlosigkeit der vermittelten Informationen ist regelmäßig das Gefühl, einem Verkäufergegenüberzustehen, der sich nicht ernsthaft in die Situation eines Geschäftsführers hineinversetzen kann und somit auch nicht fähig ist, diesem relevante Vorteile zu bieten.
An diesem Punkt entsteht durch die Einbindung der eigenen Geschäftsleitung ein anderes Gesprächsklima und ein ernsthafteres Setting.
Der CEO als Joker des Sales-Teams
Top-to-Top Verkauf ist durch seinen Aufbau grundlegend verschieden zu anderen Sales-Strategien – die Aufmerksamkeitdes Kunden befindet sich durch sein ebenbürtiges Gegenüber auf einem höheren Niveau und das spiegelt sich auf das ganze Sales-Team.
Der CEO ist der Joker eines strategisch agierenden Sales-Teams, indem er sich bei bei Top-Level Akquisitionen aktiv einsetzt und somit die Glaubwürdigkeit des kompletten Angebotes multipliziert.
Bestimmte Entscheidungsprozesse kennt nur der CEO
CEO´s interessieren sich primär dafür, ob bestimmte Entscheidungen den Umsatz ihres Unternehmens positivbeeinflussen können. Dabei werden meist zwei Fragen gestellt:
- Ist Ihr Produkt oder die Dienstleistung besser als die Alternativen?
- Können meine Angestellten mit Ihren Angestellten auf produktive Art und Weise zusammenarbeiten?
Wer kann diese Fragen konkreter beantworten als der CEO, welcher für das angebotene Produkt und die darin involvierten Mitarbeiter verantwortlich ist?
Top-Level Management als glaubwürdiger Partner im Verkaufsgespräch
Zusätzlich beschäftigt sich das Top-Level Management, im Gegensatz zu tiefer liegenden Verantwortungsbereichen, intensiv mit der Frage, inwiefern sich Entscheidungen auf verschiedene Teile des Unternehmens auswirken könnten. Ein neues Produkt in der Herstellung oder eine neue Dienstleistung innerhalb der Wertschöpfungskette kann verschiedenste Bereiche, von Sales über Kundenmanagement bis hin zu Produktionskapazitäten, beeinflussen.
Diese übergreifenden Abhängigkeiten innerhalb einer Unternehmensstruktur kann kaum eine Position glaubwürdiger vermitteln als der CEO des Unternehmens, welches das entsprechende Produkt anbietet.
Umfangreiche B2B-Sales profitieren aus diesen, und weiteren, Gründen regelmäßig von der aktiven Teilhabe des eigenen Top-Level Managements beziehungsweise des eigenen CEO´s.
Türöffner und Dealsaver. Ja – Ersatz für das Sales-Team. Nein
Was dabei jedoch nicht vergessen werden darf, ist die eigentliche Zuständigkeit des Sales-Teams. Der CEO eignet sich hervorragend als Türöffner oder Dealsaver für bestimmte Situationen, sollte aber die Autonomie seiner Vertriebsabteilung zu keinem Zeitpunkt untergraben.
Innerhalb komplexer Sales-Projekte oder Top-Level Akquisitionen sollte stets das ganze Team am Verkaufsprozess beteiligt sein und den Kunden gemeinsam beraten.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Der CEO wird nur bei bestimmten Fragen und Problemstellungen involviert
Beteiligt sich das eigene Top-Level Management an einem Top-Level Verkaufsgespräch, geht es keinesfalls darum, den entsprechenden Pitch durch seine Autorität zu dominieren. Ganz im Gegenteil, wie bereits oben beschrieben, sollte der CEO nur bei bestimmten Fragen und Inhalten, die seinen Überblick verlangen, in den Gesprächsprozess eingreifen.
Ein gemeinsamer Auftritt von CEO und Sales-Team
Die Kunst erfolgreichen Top-to-Top Sellings ist es, ein hochqualifiziertes und funktionierendes Team um sich herum zu bilden, mit dem ein gemeinsamer Auftritt und eine gemeinsame Sprache möglich ist.
Dabei geht es selbstverständlich auch darum, seinen eigenen Redeanteil während des Gespräches nicht zu strapazieren und bei Detailfragen die dort involvierten Mitarbeiter zu Wort kommen zu lassen.
Ein häufig vorkommender Fehler bei Top-to-Top Sales ist es, das Gespräch vollkommen an sich zu reißen und sich im Anschluss zu wundern, weshalb sein Team im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses nicht fähig ist, den Deal allein abzuschließen.
Das Team aktiv in das Gespräch involvieren um ihm Autorität zu verleihen
Um das zu verhindern, empfiehlt es sich, einzelne Teammitglieder zum richtigen Zeitpunkt in das Gespräch einzuführenund dem Top-Level Kunden die Detailverantwortung und die Notwendigkeit deren Position für den Erfolg des Produktesund der konkreten Lösungsstrategie zu vermitteln.
Durch diesen Team-orientierten Ansatz gelingt es dem CEO, seine eigene Autorität durch sorgsame Vorstellung und nachvollziehbare Aufgabenverteilung auf die einzelnen Mitglieder seines Sales-Teams weiterzuleiten und ihnen dadurch die notwendige Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden zu verleihen. Mit dieser Glaubwürdigkeit können sowohl der Abschluss des Angebotes als auch entsprechende After-Sales Aktivitäten selbstständig umgesetzt werden.
Das ist nachhaltiges Top-to-Top Selling!
Die Auftritte des Top-Level Managements sorgfältig planen
Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist das notwendige Zeitmanagement des CEO´s beziehungsweise Top-Level Managements innerhalb verschiedener Verkaufsprozesse – hierbei handelt es sich um eine oder im besten Fall wenige Personen, die naturgemäß nicht jedem aktuellen Kundenverhältnis ständig beiwohnen können.
Regelmäßige Präsenz belebt das Geschäft
Die Zeit, welche ein CEO bei Kunden verbringen sollte, ist eine komplexe Frage, die stark von der Branche, der Jahreszeit und den aktuellen Unternehmenszielen abhängt. Fakt ist, dass die Präsenz des CEO´s bei wichtigen Akquisitionen und großen wie kleinen Kunden nicht unterschätzt werden darf.
Als vernünftige Richtlinie sollte ein CEO etwa einmal im Monat aktuelle Kunden besuchen, um Gespräche zu führen und Präsenz zu zeigen. Im Laufe eines Jahres kommen so einige Treffen zusammen und für den CEO bietet sich die Möglichkeit, ein breit angelegtes Verständnis des Kunden, eine generell intensivere Beziehung und dadurch regelmäßig neueAngebotsoptionen zu erzeugen.
Konklusion
Die aktive Teilhabe des Top-Level Managements an Verkaufsprozessen und Kundenbeziehungen ist mehr als bloße Titel-Kosmetik. Durch diese Strategie öffnen sich für das Sales-Team neue Türen und nebenbei profitiert das komplette Kundenmanagement von der starken Präsenz der Entscheidungsträger.
Trainingsformate von Alexander Verweyen®
Unser Anspruch ist es, nicht nur inhaltlich den aktuellen Stand in unseren Verkaufstrainings zu gewährleisten, sondern unseren Kunden und Teilnehmern Formate anzubieten, welche vom üblichen Standard abweichen und sich maximal positiv auf einen Trainingstransfer in das Tagesgeschäft unserer Teilnehmer auswirkt.
Zusätzlich definieren wir jeden Auftrag als ein eigenständiges Projekt, welches individuell auf die Anforderungen unserer Kunden und unseren Erfahrungen in der jeweiligen Branche konzipiert wird. Damit erreichen wir einen sehr hohen Wirkungsgrad in unseren Maßnahmen. D.h. wir erreichen schneller und nachhaltiger positive Performancesteigerung im Vergleich zum Wettbewerb.
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Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Erfolgsgeschichten von unseren Kunden
„Das Team von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS hat uns bei der Neuausrichtung des Individualkundenbereichs maßgeblich unterstützt. Wir sind von der konzeptionellen Vorbereitung, der Durchführung und den Ergebnissen der Workshops für Führungskräfte und Vermögensbetreuer sehr zufrieden. Allen Trainern ist es sehr gut gelungen sich schnell in die Situation unseres Hauses und der Aufgabenstellung einzufinden. Wir profitieren sehr von der Zusammenarbeit.“
„Die Personalentwicklung ist für Schroders von strategischer Bedeutung. Umso wichtiger war es für uns einen professionellen Partner zu finden, der den hohen Erwartungen des Managements und unserer Mitarbeiter entspricht. In alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir diesen Partner voll und ganz gefunden. Die Kompetenz der Trainer und deren ausgefeiltes Konzept hat uns nicht nur gut gefallen, sondern uns auch auf das nächste Level verholfen!“
„Als es um die Weiterentwicklung unserer Führungs- und Verkaufsmannschaft vor 4 Jahren ging, haben wir uns für alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS entschieden. Wichtig für uns war – neben einer fachlichen Expertise „Einzelhandel“ – auch ein wettbewerbsüberlegenes Trainings-Konzept für mehr als 400 Mitarbeiter zu bekommen. Darüber hinaus verfügt AVBC auch über – für uns wichtige – Erfahrungen aus anderen Branchen wie z.B. dem Banken– und Dienstleistungsbereich. Wir haben mit Alexander Verweyen und seinem Team gemeinsam viel erreicht und sind damit auf bestem Wege die Herausforderungen in unserer Branche erfolgreich zu meistern. Wir können AVBC uneingeschränkt empfehlen!“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir einen professionellen Partner gefunden, der sich hervorragend in die Vertriebsthemen unseres Firmenkundenbereichs eingearbeitet hat und es damit perfekt versteht, unsere Kundenberater kontinuierlichen im Bereich der Gesprächsführung weiterzuentwickeln. Selbst kritische und sehr erfahrene Teilnehmer sind von der Zusammenarbeit begeistert!“
„Die Trainer von AVBC verstehen es immer wieder ihre Workshops und Trainings optimal auf den Bedarf jedes einzelnen Mitarbeiters auszurichten! Stärken und Schwächen der Teilnehmer wurden punktgenau und auf angenehme Art herausgearbeitet. So war jeder motiviert mitzumachen. Besonders die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat überzeugt. Die Vertriebsmitarbeiter haben bereits einige Trainings in ihrer beruflichen Laufbahn absolviert, jedoch hat dieses Programm sie durch den beeindruckenden Wissenstransfer bei gleichzeitig hohem Praxisbezug sowie den Einsatz kompetenter Kommunikationstechniken nachhaltig beeindruckt.
Darüber hinaus ist noch zu betonen, dass nicht nur die Trainings von AVBC sehr hilfreich für uns sind, sondern auch die Unterstützung auf übergeordneter Ebene durch Herrn Verweyen selbst!“
„Der persönliche und telefonische Kundenkontakt mit unseren Kunden ist ein elementar wichtiger Baustein des Erfolgs von UNIVERSUM. alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ist ein wichtiger Partner, wenn es um das Training unserer Mitarbeitern im Kundenkontakt geht. Vor allem die praxisorientierten Inhalte und die innovative Vorgehensweise in den Trainings sind für uns ein entscheidender Grund, warum wir uns für AVBC entschieden haben. Wir freuen uns auf die weitere erfolgreiche Zusammenarbeit!“
„Der REALITY PARCOURS ist kein Verkaufstraining, aus dem man einfach so herausgeht. Der Parcours ist der Anfang einer neuen Denke, einer gewinnbringenden Reflektion – nicht nur für sich selbst, sondern für das gesamte Team einschließlich Führungskraft. Jeder Außendienst-Organisation, die Visionen hat, ihr Selbstverständnis vertiefen und ihre Stärken ausbauen möchte, wünsche ich diese positive und ausgesprochen wertvolle Erfahrung.“
„Verweyen verblüfft in seinen Workshops: Er kennt 33 Strategien sich einen Millionär zu angeln, und es funktioniert tatsächlich!“
„Das kann Alexander Verweyen mit seinem Team immer wieder bedienen: Mit Ideenreichtum, Empathie und langjähriger Erfahrung aus medizintechnischen Verkaufsorganisationen unterstützen er und sein Team unsere anspruchsvollen Verkaufsziele. Die Weiterentwicklung unseres Vertriebsteams ist schon immer das wichtigste bei uns, wir profitieren sehr von dieser Zusammenarbeit!“
„Der Reality Parcours hat uns außergewöhnlich gefallen, da er im Vergleich zu vielen Trainings, die wir mit Coaches bisher organisiert haben, sehr effizient ist – frei nach dem Motto: „Lieber machen als viel diskutieren!“ Besonders die gespielten Kundenrollen waren sehr treffgenau und die realen Beispiele erleben wir in der täglichen Praxis. Ein ganz großes Kompliment von meiner Seite zu der Moderation und zum geleisteten Programm insgesamt.“
„Wir haben Herrn Alexander Verweyen und sein Team auf Empfehlung kennen gelernt und für unser Unternehmen engagiert, weil wir hohe Ansprüche und Ziele in einem modernen, technologie-basierten und maximal kundenorientierten Vertrieb verfolgen. Die Arbeit mit AVBC ist von hoher Partnerschaftlichkeit geprägt. AVBC ist für uns nicht nur Trainer oder Coach, sondern inzwischen temporärer Kollege, der sich ehrlich und mit hoher Leidenschaft sowie Professionalität für die Erreichung unserer Ziele interessiert und einsetzt.“
„Das Konzept des Reality Parcours hat uns sofort überzeugt. Ein praxisnahes, maßgeschneidertes Telefontraining, welches die Alltagssituationen unseres Vertriebsinnendienstes abdeckte.
Der Reality Parcours hat selbst kritische Teilnehmer überzeugt, weil es passgenau auf uns zugeschnitten war. Sehr spannend und beeindruckend war dann die Umsetzung und der Wissenstransfer durch die Trainer und Schauspieler.
Der Reality Parcours kam bei unseren Mitarbeitern ausgesprochen positiv an.“
„Die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat uns überzeugt. Wir werden gerne wieder mit dem Team von Alexander Verweyen zusammenarbeiten!“
„Ein Coaching sollte für unsere Firma einen Schritt nach vorne bedeuten. Durch den 1. Workshop von Ihrem Trainer wurde eine Eigendynamik freigesetzt die mich begeistert. Ich habe nun ein Team das mit eigenen Ideen nach vorne prescht, sich Gegenseitig unterstützt und ein unglaubliches „WIR-Gefühl“ entwickelt hat!
Der 2. Workshop formte den Teamgeist noch stärker und wir freuen uns bereits auf die nächste Einheit mit dem Team von Alexander Verweyen um jeden Einzelnen noch stärker in seinen Fähigkeiten zu unterstützen. Vielen Dank für die sehr gute Zusammenarbeit.“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS verbindet uns eine mittlerweile langjährige und vertrauensvolle Zusammenarbeit. Aus der Erfahrung vieler gemeinsam durchgeführter Maßnahmen, insbesondere für Private Banking-Einheiten in Sparkassen vor Ort, schätzen wir neben den verschiedenen Trainer-Kompetenzen die hohe Individualisierung und Gründlichkeit mit der immer wieder Verkaufstrainings vorbereitet und durchgeführt werden. Gerade die Fähigkeit sich den unterschiedlichen Anforderungen der Sparkassen anzupassen sowie Konzepte und Trainer darauf abzustimmen, haben wir sehr schätzen gelernt. Das Ergebnis sind Teilnehmer, die ihre neuen Erkenntnisse begeistert umsetzen und damit nachhaltig am Erfolg der Sparkasse arbeiten!“
„Die beiden Tage mit den Trainern verliefen ausgezeichnet und die beiden Herren fanden eine hohe Akzeptanz. Die Rückmeldungen waren ausnahmslos positiv und meine Mitarbeiter arbeiteten sehr aktiv und produktiv mit. Wir freuen uns auf die nächsten Tage!“
Helmut Walker
Leiter Personalentwicklung – Kreissparkasse Böblingen
Achim Küssner
Member of Supervisory Board – Schroders
Christian Klemp
Geschäftsführer – Mode Zinser
Gregor Deix
Bereichsleiter Firmenkunden Österreich – Erste Bank
Jens Albrecht
Senior Vice President Sales National – Bundesdruckerei
Ralf Linden
Director of Sales & Marketing – Universum Group
Christiane Säumel
Vertriebsleitung – Finken Verlag
Dr. Matthias Albert
Mitglied des Vorstandes – Bank Gutmann
Hubert Murges
Senior Director of Sales EMEA – Arthrex
Theo Demmeler
Private Banking – Banque de Luxembourg
Christian Crain
Leiter Geschäftsentwicklung – MoneyPark
Diana Kön
HR Business Partner – DLL
Anne Aretz
Personal – Primagas
Elke Wolf
Geschäftsführerin – Juwelier Jasper
Norbert Hagl
Stellvertr. Akademieleiter – Sparkassenakademie Bayern
Sandro Meichtry
Mitglied der Geschäftsführung – Bank Thalwil
Unser bewährtes Alexander Verweyen® Prinzip
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