Abschluss: Der Weg zum Erfolg

Auch wenn der eigentliche Abschluss nur rund 10% im Kundengespräch einnimmt, so ist er für den Banker der im Private Wealth Management tätig ist, doch entscheidend. Doch ein Abschluss macht sich nicht von allein und muss während dem gesamten Gespräch vorbereitet werden.

Der richtige Weg zum Abschluss

Zum Abschluss kommt man nur wenn einige Voraussetzungen erfüllt sind. Die Grundvoraussetzung die erfüllt sein muss ist, dass der Kunde dem Berater vertraut. Aber da es gerade im Private Wealth Management um viel Geld geht, muss auch das Angebot den Kunden überzeugen. Dieses muss vom Banker genau an die Bedürfnisse des Kunden angepasst werden und dessen Wertekriterien erfüllen.

Doch wie kann der Banker nun nach der Präsentation der idealen Lösung auch erkennen, ob der Kunde abschlussbereit ist? Hier gibt es einige verbale und nonverbale Signale die den Kunden verraten können und dem Berater signalisieren, dass der Abschluss greifbar nah ist.

  • Verbale Signale: – der Kunde stimmt dem Berater in seiner Argumentation zu
    – er erkundigt sich schon nach der Auftragsabwicklung
    – er lobt die bisherige Zusammenarbeit
    – er sagt häufig „Ja“
    – er trifft positive Detailentscheidungen
  • Nonverbale Signale: – der Kunde lächelt
    – er nickt zustimmend
    – er beugt sich näher zu Ihnen
    –  er hält intensiv Blickkontakt
    – er studiert Ihr Angebot

Die größten Fehler auf dem Weg zum Abschluss

Wie schon erwähnt geht es im Private Wealth Management um sehr viel Geld, weshalb der Kunde sich auch sehr schnell durch Fehler des Bankers verunsichern lässt. Deswegen sollte dieser einige Fehler auf jeden Fall vermeiden, um zum Abschluss zu gelangen.

  • Zu früh nach dem Abschluss fragen: Wenn der Banker zu früh nach dem Abschluss fragt, fühlt sich der Kunde leicht gedrängt und überrumpelt. Deswegen sollte der Banker erst alle Bedenken und Fragen des Kunden klären und erst am Schluss nach dem Abschluss fragen.
  • Zu viel Druck ausüben: Den Kunden immer wieder zu einer Unterschrift drängen und Zeitdruck ausüben ist wohl der schlimmste Fehler. Dies löst nämlich eher Zweifel im Kunden aus.
  • Gar nicht nach dem Abschluss fragen: Auch wenn es das eigentliche Ziel eines Beratungsgespräches ist einen Abschluss zu erzielen, fragen die wenigsten Banker danach. Doch jedem dürfte klar sein, dass der Kunde wohl kaum von sich aus nach dem Abschluss fragt.
  • Nach dem ersten Versuch aufgeben: Gerade durchschnittlichen Beratern passiert immer wieder der Fehler, dass sie nur einmal nach dem Abschluss fragen. Doch gerade da liegt der Irrtum, die meisten Kunden benötigen nämlich mehrere Abschlussversuche.

Auch wenn es kein allgemeines Geheimrezept gibt, wie man immer zum Abschluss kommt, ein guter Banker versucht alle Voraussetzungen bestmöglich zu erfüllen und dann selbstbewusst nach dem Abschluss zu fragen.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.