Abschluss­techniken im Verkaufs­gespräch

Trainingsangebot Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

Bei bestimmten Fragetypen, wie beispielsweise der Frage nach Liefer- und Frachtkosten oder Lieferzeit, kann der Verkäufer davon ausgehen, dass der Kunde im Grunde überzeugt ist. Achtung: Zu viel Druck in dieser Phase lässt den Kunden schnell misstrauisch werden!

Die richtige Abschlusstechnik ist von vielen Faktoren abhängig. Dem Produkt, dem Kundentyp, der Kundenbeziehung – dem Charakter des Verkäufers und dem Grad zu dem der Kunde überzeugt ist.

Mit einer professionellen Abschlusstechnik sind zwischen 5 bis 20 Prozent mehr Verkaufsabschlüsse möglich!

Es kommt auf den richtigen Zeitpunkt an: Von der Argumentationsphase in die Abschlussphase wechseln – das ist häufig die Herausforderung in Verkaufsgesprächen. Durch verschiedene Kaufsignale kann der Verkäufer allerdings erkennen, ob es nun Sinn macht, in die Abschlußphase zu wechseln.

Erfolgreiche Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen können

Die richtige Einstellung zum Verkaufsaschluss – Denkfehler vieler Verkäufer

  • Warum viele Kunden nicht selbstständig den Abschluss tätigen
  • Warum der Verkäufer legitimiert ist, in der Abschlussphase initiativ zu werden

Chancen, auf die Verkäufer in Verkaufsgsprächen nicht mehr verzichten sollten

  • Was passiert mit dem Kunden in der Abschlussphase?
  • Klarheit bekommen: Wo steht der Kunde in seiner Kaufentscheidung?

Verkaufspsychologie in der Abschlussphase

  • Wie treffen Menschen und Gruppen heute Kaufentscheidungen?
  • Wie kann der Verkäufer eine Kaufentscheidung im Verkaufsgespräch maximal beeinflussen?

Aufbau einer starken Abschlusstechnik und -strategie

  • Der Abschluss steht schon am Anfang: Worauf der Verkäufer schon zu Beginn seines Verkaufsgesprächs achten sollte
  • Verzahnung von Bedarfsanalyse, Argumentation und Abschluss – so wirkt es niemals aufgesetzt!

Formulierungen für einen gelungenen Abschluss

  • 8 Formulierungen für einen Abschluss ohne Druck aber mit Empathie
  • Rhetorische Kniffe und Techniken erfolgreicher Verkäufer

7 Bewährte Abschlusstechniken für Ihr Verkaufsgespräch

  • Pro- und Cotra-Aufstellung, Abschlussvorwegnahme, Wenn-Dann-Methode, Ja-Rhythmus, Referenz-Strategie, Einkreisen-Technik, Vorläufiges-Fazit-Technik
  • Auswahl geeigneter Techniken für Ihre Situation und Kunden

Verhalten in kritischen Situationen

  • Was tun, wenn der Kunde nicht abschlussbereit ist?
  • Welche Einwände der Kunde in der Abschluss-Situation haben kann und wie diese behandelt werden

Verbal aber auch nonverbal richtig verhalten im Verkaufsabschluss!

  • Körpersprache, die Unsicherheit verrät – wie sie vermieden wird
  • Körperspache für einen souveränen Verkaufsabschluss

Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!

Darüber hinaus erhalten Sie in diesem Training antworten auf die folgenden Fragen:

  • Wie gestalte ich meinen Verkaufsdialog von vornherein abschlussorientiert?
  • Welche „Abschlusskiller“ finden unbeabsichtigt statt?
  • Was machen abschlussorientierte Verkäufer in der Praxis anders?
  • Welche Elemente der Verkaufspsychologie kommen in der Abschlussphase zum Ausdruck?
  • Welche Abschlusstechniken führen nicht zum Erfolg und reduzieren die Verkaufschancen?
  • Erkennt der Kunde abschlussorientierte Verkäuferpersönlichkeiten schon gleich zu Beginn und wie ist sein Empfinden dabei?
  • Welche mentale Haltung hat ein abschlussorientierter Vertriebler und wie ist meine eigene? (häufige Denkfehler vermeiden)
  • Wie lauten die wichtigsten Hürden für Verkäufer in der Abschlussphase und wie werden sie erfolgreich umgangen?
  • Abschlussorientierung als Charakterfrage?
  • Was hat Abschlussorientierung mit Push-Techniken zu tun?
  • Wie lautet die Legitimation nach dem Auftrag/Abschluss proaktiv zu fragen?
  • Wie vermeide ich zu aggressives Abschlussverhalten?
  • Wie viel Abschlussdruck ist heute zulässig und verträglich und warum mögen Kunden abschlussorientierte Verkäufer?
  • Wie lauten Fragetypen vom Kunden, an denen ich die Abschlussbereitschaft (Kaufsignale) erkenne?
  • Wie nehme ich dem Kunden seine Unsicherheit oder Misstrauen in der Anschlusssituation?
  • Wie beschleunige ich den Entscheidungsprozess beim Kunden erfolgreich?
  • Welche Abschlussorientierung ergibt sich bei der Angebotsnachverfolgung? (Fragen die unbedingt gestellt werden)
  • Wie bekomme ich Klarheit über die Frage, wo der Kunde in seiner Kaufentscheidung steht?
  • Wie erreiche ich den Entscheider und welche Möglichkeiten ergeben sich den Abschluss zu beschleunigen?
  • Welche Möglichkeiten habe ich, auf ein Buying Center abschlussorientiert einzuwirken?
  • Wie gehe ich mit einem Zauderer/Zögerer im Verkaufsgespräch um?
  • Wie wichtig ist der richtige Zeitpunkt in der Abschlussfrage?
  • Auf welche abschlussunterstützende Formulierungen sollte ich in einem Angebot achten?
  • Wie lauten erfolgreiche Formulierungen für einen gelungenen Abschluss? (ohne Druck und mit viel Empathie)
  • Welche Körpersprache verrät Unsicherheit und wie wird sie vermieden?
  • Was tun, wenn trotz professioneller Abschlussmethoden der Kunde nicht kauft (last Chance)?
  • Wie sieht ein Aktionsplan und eine Checkliste für mehr Abschlussorientierung aus?

Sie planen ein Training für erfolgreiche Abschlusstechniken im Verkaufsgespäch?

Wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich!

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Warum sollten Sie als Verkäufer Visionen und Ziele haben, und wie werden diese definiert?
Es gibt vier verschiedene Verkäufertypen: Lesen Sie hier warum drei davon ausgedient haben!