Bedarf: Bauen Sie Vertrauen zum Kunden auf

In jedem Beratungsgespräch im Private Banking muss der Berater anfangs den Bedarf des Kunden analysieren, ehe er ein passendes Finanzkonzept entwickeln kann

Dazu muss der Banker zunächst die Hauptvorraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss kennen, nämlich das der Kunde dem Berater vertraut. Dieses Vertrauen muss während des gesamten Beratungsgesprächs Schritt für Schritt aufgebaut werden. Doch wie gelingt dem Banker dies bei der Bedürfnisanalyse? Zunächst muss sich der Kunde verstanden fühlen, das bedeutet wenn er eine Frage hat, sollte der Berater auf diese eingehen. Desweiteren ist es wichtig Verständnis und Empathie für die Bedenken und Bedürfnisse des potentiellen Kunden zu zeigen.

Vom Bedürfnis zum Bedarf

Bedürfnisse stellen zunächst nur Vorstufen zum Bedarf dar. Erst wenn es für ein spezielles Bedürfnis auch ein adäquates Produkt gibt, welches diesen Mängel beseitigt, wird ein Bedarf daraus. Ein Bedarf entsteht außerdem, wenn ein vorhandes Bedürfnis durch freie Kaufkraft zur Nachfrage nach bestimmten Leistungen wird. Für den Berater heißt dies, er muss sich fragen ob diese Komponenten gegeben sind oder ob nur ein Bedürfnis besteht und er dem Kunden erklären muss, mit welcher Leistung er dieses befriedigen kann.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.