6 Tipps für besseres Beziehungsmanagement

Banker im Wealth Management, denen es gelingt schnell eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, werden auch deutlich mehr Erfolg haben als ihre Kollegen. Doch wie gelingt es schnell eine Beziehung zum Kunden aufzubauen im Beratungsgespräch?

6 Tipps wie Sie schnell eine Beziehung zum Kunden aufbauen

1. Den „SIE-Standpunkt“ wählen

Rücken Sie weder sich selbst noch Ihre Bank zu sehr in den Vordergrund, sondern den Kunden. Denn was der Kunde letztendlich erhält ist für ihn ausschlaggebend.

2. Vorteilsansprache nutzen

Das heißt Sie sollten das Angebot immer sofort mit den positiven Folgen für den Kunden verknüpfen. Denn der individuelle Vorteil zählt für den Kunden!

3. Nehmen Sie den Dreierschritt

Dieser beinhaltet, dass Sie zunächst das betreffende Kundenmotiv nennen, dann den Kundennutzen der sich ergibt und letztendlich Ihr Angebot.

4. Ich-Botschaften bei kritischen Äußerungen

Wenn es noch Probleme mit dem Kunden gibt oder dieser Zweifel hat, sind Ich-Botschaften sehr wirkungsvoll. So zeigen Sie wirkliches Interesse an den Bedenken des Kunden und bauen Vertrauen auf.

5. Strahlen Sie Sicherheit aus

Vermögende Kunden möchten keinen hektischen und unsicheren Berater sondern einen gleichwertigen Partner. Beginnen Sie deswegen jedes Gespräch erst, wenn Sie die volle Aufmerksamkeit des Kunden haben. Achten Sie zudem auf eine angemessene Lautstärke und deutlich Aussprache und unterstreichen Sie das Gesagte mit einer positiven Mimik und Gestik. Mit einer aufrechten Körperhaltung und Blickkontakt runden Sie dann Ihr selbstbewusstes Auftreten ab.

6. Aktiv Zuhören

Das bedeutet nicht nur, dass Sie ihrem Kunden selbstverständlich nicht ins Wort fallen, sondern auch das Sie auf dessen Äußerungen reagieren. So können Sie seine Beweggründe und Motive herausfinden.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.