HNWI – High Net Worth Individuals

Im Private Banking ist oft von High Net Worth Indiviuals die Rede, also anspruchsvolle Kunden mit sehr viel Geld.

Doch was kennzeichnet eigentlich diese Kunden und welche Anforderungen haben Sie an die Bank und den Berater?

Der heutige Kunde ist äußerst kritisch gegenüber dem Thema Private Banking und entscheidet am Ende häufig über das Bauchgefühl. Für Ihn sind besonders fünf zentrale Punkte wichtig. Der Kunde fragt sich zunächst, ob das Angebot von der Performance her überzeugend ist. Zudem muss es seine Probleme lösen, aber dabei auch seinen Preis wert sein. Auf der emotionalen Ebene fließt besonders in die Entscheidung ein, ob es die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erfüllt und einen emotionalen Mehrwert bietet, wie zum Beispiel Sicherheit. Doch es gibt auch noch andere Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung, die nichts mit dem eigentlichen Angebot zutun haben. So lässt der Kunde auch die Beratungsleistung des Bankers mit einfließen. Denn gerade für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung, muss auch die Zusammenarbeit funktionieren und gegenseitiges Vertrauen bestehen. Nur wenn es Ihnen als Private Banker gelingt nicht nur Ihr Angebot passgenau zu formulieren, sondern auch eine emotionale Bindung zum Kunden herzustellen, werden Sie es schaffen auch anspruchsvolle Kunden zu faszinieren.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.