Erleben Sie das SPIN-Selling Training: Systematisch Kunden verstehen, Verkaufsprozesse optimieren un…
Business Consultants
Verhandlungs-
training für Einkäufer
Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
Alexander Verweyen®
Führend im
Vertriebs- &
Führungstraining
Wir sind ein international tätiges Familienunternehmen in zweiter Generation mit Sitz in München. Seit über 25 Jahren realisieren wir vertriebsorientierte Performance-Programme für namhafte Unternehmen. Unser Ziel: Menschen wirksam für Führung und Vertrieb zu befähigen – abseits klassischer Trainingspfade. Wir entwickeln messbare, nachhaltige Qualifizierungsmaßnahmen, die unsere erfahrenen Trainer und Coaches mit nachweislich hoher Wirkung umsetzen.
Unsere Kunden aus verschiedenen Branchen und Regionen eint der Anspruch auf echte Veränderung – diesem Anspruch fühlen wir uns verpflichtet.
+13.000
Teilnehmer im Jahr
87%
Buchen Wiederholung
+70
Trainer*innen und Coaches
+25
Jahre am Markt
FÜHRENDE UNTERNEHMEN WELTWEIT entwickelten sich dank uns weiter
Von der Vorbereitung bis zum Abschluss
Intelligentes Beschaffungsmanagement ist einer der Grundsteine erfolgreichen Wirtschaftens. Um auf diesem Gebiet effizient zu arbeiten, benötigt es neben hervorragenden Verhandlungsgeschicks vor allem die Kenntnis der wichtigsten Strategien und Konzepte rund um Einkauf und Preisverhandlung.
Entscheidend sind praxiserprobte Vorgehensweisen und Verhandlungstechniken. Aus diesem Grund haben wir bei alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ein umfassendes Trainingsformat entwickelt, welches sich aus einer ganzheitlichen Perspektive mit den einzelnen Aspekten des Einkaufs beschäftigt. Von der Vorbereitung über die spezifische Eröffnung der Verhandlung bis zur Hauptverhandlung und schließlich dem erfolgreichen Abschluss wird auf jede Phase intensiv eingegangen.
Verhandlungen als Einkäufer: Beschaffungsmanagement neu betrachtet
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Unternehmensstrategie sich nicht nur in der Vertriebsstrategie, sondern auch in der Beschaffungsstrategie widerspiegelt und diese Verbindung auch ständig synchronisiert wird.
Uns geht es bei diesem speziellen Training nicht darum, einzig und allein an den Verhandlungs-Skills Ihrer Mitarbeiter zu arbeiten, sondern darum, das gesamte System rund um den Einkauf zu optimieren. Hier liegt großes Gewinnpotential versteckt, denn die meisten Unternehmen sind weit davon entfernt, ihr Beschaffungsmanagement auf eine derart umfassende und analytische Weise zu betrachten, wie wir es anstreben.
Strategische Betrachtung des Einkaufes
Ziele und entsprechende Aufgaben Ihres Geschäftsmodells sind direkt proportional mit der Einkaufssparte verbunden. Diese Zusammenhänge müssen offengelegt und klar herausgearbeitet werden, um eine großflächige Strategie für den Einkauf zu entwerfen und somit die vorhandenen Potentiale anzugreifen.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Vorteile durch eine detaillierte Analyse Ihres Einkaufes
Vor jeder Verhandlung im Einkauf steht eine umfassende Vorbereitung, in der jeder Einzelheit des Produktes, des entsprechenden Marktes sowie der Person des Verhandlungspartners Aufmerksamkeit zukommt. Hier wird im Vorfeld des Einkaufsgesprächs möglichst viel über die Situation in Erfahrung gebracht, um in der eigentlichen Verhandlung auf alle Unwägbarkeiten und Detailbehandlungen vorbereitet zu sein. In diesem Rahmen sind verschiedene Analysetechniken unabdingbar, um sowohl die eigene Position als auch die des Gegenübers genau zu erforschen.
Einkäufer Verhandlungstraining: Den Zulieferer gut kennen
Grundlagen sind hier zum einen die ABC-Analyse, mit welcher Sie erkennen können in welchem Bezug bestimmte Lieferanten zum Umsatz stehen und wie sich die bisherigen Verhandlungen mit ebendiesen gestaltet haben, sowie zum Anderen eine ausführliche Produkt- und Wertanalyse. Auf Seiten des Lieferanten interessiert vor allem seine Kostenstruktur, anhand derer erarbeitet werden kann, welche Rolle das spezifische Produkt für seine Umsatzzahlen spielt und welche Positionierung seinerseits zu erwarten ist.
Hieraus können bei genauer Kenntnis des Marktes bestimmte Forderungen an den Verkäufer gefolgert werden
Zum Beispiel wenn der Preis eines bestimmten Rohstoffes in letzter Zeit gesunken ist oder sich seine Situation anderweitig verändert hat.
Es ist von großer Bedeutung, mögliche Anreize sowie sensible Punkte des Verhandlungsgegners herauszufinden, um die Vorgehensweise darauf abstimmen zu können.
Die Verhandlung im Beschaffungsprozess
Professionelle Kommunikation in der Verhandlung
Verhandeln ist Kommunikation. Wer am Verhandlungstisch effizient tätig sein will, sollte sich somit mit den wichtigsten Konzepten zu verhandlungsspezifischer Kommunikation auseinandersetzen. Unsere Trainer haben aus diesem Grund die aktuelle Forschung zu der Thematik intensiv studiert und die wichtigsten Erkenntnisse und Theorien in dieses Format integriert, um sie den Teilnehmern praxisbezogen zugänglich zu machen.
Verhandlungstraining für Einkäufer durchführen – was ist zu beachten?
- Strategien, Ziele, Aufgaben, Zusammenhänge
- Gewinnpotenziale im Einkauf ausschöpfen
- Systematische Beschaffungsmarkt-Beobachtung und -Analyse; Informationsbeschaffung
- Analysetechniken: ABC-Analyse, Produkt-/Wertanalyse
- Grundlagen der Kommunikation
- Grundelemente des Harvard-Konzepts
- Verhandlungsphasen: die strukturierte Vorbereitung
- Konsequente Durchführung, effektive Nachbereitung
- Argumentationstaktiken und -strategien
- Manipulationen erkennen und abwehren
- Wie dem Unternehmen den „besten“ Preis sichern?
- Preisstabilitäts-Strategien durchschauen
- Emotionalitäten in den Griff bekommen – die neue Sachlichkeit
- Nutzen für das Unternehmen aus einer Reklamation
Das Einkäufer Verhandlungstraining: Harvard-Konzept als Leitfaden
Hauptaugenmerk liegt auf dem, nach seiner Herkunft benannten, Harvard-Konzept. Diese Studie lässt sich auf die Vermeidung persönlicher Konflikte zwischen den einzelnen Verhandlungsparteien herunterbrechen. Doch ist der Knackpunkt, dass derlei Konfliktvermeidung nur auf zwischenmenschlicher Ebene, jedoch keinesfalls auf der Sachebene, verfolgt wird. Aus diesem Grund wird das Harvard-Konzept auch als das Konzept der sachgerechten Verhandlung beschrieben. Entscheidend ist die Fähigkeit, an der Sache hart zu verhandeln, während die Person der Gegenpartei emotional davon abgegrenzt wird.
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Vorteile in der Verhandlung durch Verhaltenspsychologie
Erkenntnisse aus der Verhaltenspsychologie spielen in der internationalen „purchasing and supply managament“-Forschung eine immer wichtigere Rolle. Spieltheoretische Ansätze gehen davon aus, dass sich die Parteien in Verhandlungsgesprächen strikt rational verhalten und die Verteilung von Informationen dadurch eine zentrale Rolle einnimmt. Handeln die Akteure ausschließlich nach der Abwägung von Vor- und Nachteil, können sich durch gezielte Informationsabgabe- beziehungsweise Enthaltung entscheidende Vorteile verschafft werden.
Strukturelle- und prozessorientierte Verhandlungstheorie
Ähnlich geht man in der strukturellen Verhandlungstheorie vor. Hier geht es um die Zerlegung eines Verhandlungsgespräches in kleinste Teile und die Frage, wie und durch welche Vorgehensweisen Verhandlungsmacht bewusst erzeugt werden kann und auf welche Art diese genutzt werden sollte, um den vollen Effekt davonzutragen.
Diese beiden Betrachtungsweisen beschäftigen sich mit den rational-strukturellen Aspekten einer Verhandlungssituation und sind sehr nützlich, um einen bestimmten Verlauf im Gespräch nicht nur zu erkennen, sondern aktiv zu etablieren. Dabei hilft schließlich auch die prozessorientierte Verhandlungstheorie, in welcher die einzelnen Schritte der Verhandlung komplett differenziert betrachtet und aufgebaut werden.
Sozialpsychologie als Schlüssel zu Persönlichkeit und Argumentation
Neben diesen formellen und verhaltenspsychologischen Ansätzen beschäftigen sich unsere Trainer zusätzlich mit Einflüssen aus der Sozialpsychologie.
Verhandlungen lassen sich auf der Grundlage sozialpsychologischer Analysen effizienter planen und erfolgreicher durchführen
Da es sich bei jeder Verhandlung um ein Gespräch zwischen mindestens zwei Menschen dreht, spielen sozialpsychologische Einflussfaktoren eine nicht zu unterschätzende Rolle. Verschiedene Persönlichkeitstypen erfordern verschiedene Herangehensweisen und Strategien. Die Analyse der verschiedenen Merkmale von Persönlichkeitstypen und Charakteren ist fester Bestandteil bei der Entwicklung von Argumentationstaktiken oder auch Preisverteidigungsstrategien.
Darüber hinaus hilft unseren Teilnehmern dieser Einfluss, psychologische Fehler im Vorfeld und während einer Verhandlungssituation zu vermeiden
Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Nachhaltigkeit durch Ganzheitlichkeit
Der Anspruch von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ist es, ein ganzheitliches Trainingsformat zum Thema Verhandlung im Einkauf anzubieten und dabei jeden in Frage kommenden Punkt zu behandeln.
Unsere Teilnehmer sollen verstehen, was Verhandeln auf professioneller Ebene wirklich bedeutet…
…welche Einflussfaktoren berücksichtigt werden müssen und warum wir soviel Zeit in Vorbereitung und Nachbereitung investieren sollen. All die oben beschriebenen Analysetechniken, Kommunikationskonzepte und psychologischen Theorien sind Teil eines Ganzen, eines durchdachten Systems, welches wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS Ihren Mitarbeitern zugänglich machen wollen.
Damit der Einkauf der Anfang des Erfolges wird.
Trainingsformate von Alexander Verweyen®
Unser Anspruch ist es, nicht nur inhaltlich den aktuellen Stand in unseren Verkaufstrainings zu gewährleisten, sondern unseren Kunden und Teilnehmern Formate anzubieten, welche vom üblichen Standard abweichen und sich maximal positiv auf einen Trainingstransfer in das Tagesgeschäft unserer Teilnehmer auswirkt.
Zusätzlich definieren wir jeden Auftrag als ein eigenständiges Projekt, welches individuell auf die Anforderungen unserer Kunden und unseren Erfahrungen in der jeweiligen Branche konzipiert wird. Damit erreichen wir einen sehr hohen Wirkungsgrad in unseren Maßnahmen. D.h. wir erreichen schneller und nachhaltiger positive Performancesteigerung im Vergleich zum Wettbewerb.
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Nutzen Sie die Erfahrungen von Verweyen – Business Consultants und lassen Sie sich kostenlos ein individuelles Konzept erarbeiten.
Erfolgsgeschichten von unseren Kunden
„Das Team von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS hat uns bei der Neuausrichtung des Individualkundenbereichs maßgeblich unterstützt. Wir sind von der konzeptionellen Vorbereitung, der Durchführung und den Ergebnissen der Workshops für Führungskräfte und Vermögensbetreuer sehr zufrieden. Allen Trainern ist es sehr gut gelungen sich schnell in die Situation unseres Hauses und der Aufgabenstellung einzufinden. Wir profitieren sehr von der Zusammenarbeit.“
„Die Personalentwicklung ist für Schroders von strategischer Bedeutung. Umso wichtiger war es für uns einen professionellen Partner zu finden, der den hohen Erwartungen des Managements und unserer Mitarbeiter entspricht. In alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir diesen Partner voll und ganz gefunden. Die Kompetenz der Trainer und deren ausgefeiltes Konzept hat uns nicht nur gut gefallen, sondern uns auch auf das nächste Level verholfen!“
„Als es um die Weiterentwicklung unserer Führungs- und Verkaufsmannschaft vor 4 Jahren ging, haben wir uns für alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS entschieden. Wichtig für uns war – neben einer fachlichen Expertise „Einzelhandel“ – auch ein wettbewerbsüberlegenes Trainings-Konzept für mehr als 400 Mitarbeiter zu bekommen. Darüber hinaus verfügt AVBC auch über – für uns wichtige – Erfahrungen aus anderen Branchen wie z.B. dem Banken– und Dienstleistungsbereich. Wir haben mit Alexander Verweyen und seinem Team gemeinsam viel erreicht und sind damit auf bestem Wege die Herausforderungen in unserer Branche erfolgreich zu meistern. Wir können AVBC uneingeschränkt empfehlen!“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben wir einen professionellen Partner gefunden, der sich hervorragend in die Vertriebsthemen unseres Firmenkundenbereichs eingearbeitet hat und es damit perfekt versteht, unsere Kundenberater kontinuierlichen im Bereich der Gesprächsführung weiterzuentwickeln. Selbst kritische und sehr erfahrene Teilnehmer sind von der Zusammenarbeit begeistert!“
„Die Trainer von AVBC verstehen es immer wieder ihre Workshops und Trainings optimal auf den Bedarf jedes einzelnen Mitarbeiters auszurichten! Stärken und Schwächen der Teilnehmer wurden punktgenau und auf angenehme Art herausgearbeitet. So war jeder motiviert mitzumachen. Besonders die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat überzeugt. Die Vertriebsmitarbeiter haben bereits einige Trainings in ihrer beruflichen Laufbahn absolviert, jedoch hat dieses Programm sie durch den beeindruckenden Wissenstransfer bei gleichzeitig hohem Praxisbezug sowie den Einsatz kompetenter Kommunikationstechniken nachhaltig beeindruckt.
Darüber hinaus ist noch zu betonen, dass nicht nur die Trainings von AVBC sehr hilfreich für uns sind, sondern auch die Unterstützung auf übergeordneter Ebene durch Herrn Verweyen selbst!“
„Der persönliche und telefonische Kundenkontakt mit unseren Kunden ist ein elementar wichtiger Baustein des Erfolgs von UNIVERSUM. alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ist ein wichtiger Partner, wenn es um das Training unserer Mitarbeitern im Kundenkontakt geht. Vor allem die praxisorientierten Inhalte und die innovative Vorgehensweise in den Trainings sind für uns ein entscheidender Grund, warum wir uns für AVBC entschieden haben. Wir freuen uns auf die weitere erfolgreiche Zusammenarbeit!“
„Der REALITY PARCOURS ist kein Verkaufstraining, aus dem man einfach so herausgeht. Der Parcours ist der Anfang einer neuen Denke, einer gewinnbringenden Reflektion – nicht nur für sich selbst, sondern für das gesamte Team einschließlich Führungskraft. Jeder Außendienst-Organisation, die Visionen hat, ihr Selbstverständnis vertiefen und ihre Stärken ausbauen möchte, wünsche ich diese positive und ausgesprochen wertvolle Erfahrung.“
„Verweyen verblüfft in seinen Workshops: Er kennt 33 Strategien sich einen Millionär zu angeln, und es funktioniert tatsächlich!“
„Das kann Alexander Verweyen mit seinem Team immer wieder bedienen: Mit Ideenreichtum, Empathie und langjähriger Erfahrung aus medizintechnischen Verkaufsorganisationen unterstützen er und sein Team unsere anspruchsvollen Verkaufsziele. Die Weiterentwicklung unseres Vertriebsteams ist schon immer das wichtigste bei uns, wir profitieren sehr von dieser Zusammenarbeit!“
„Der Reality Parcours hat uns außergewöhnlich gefallen, da er im Vergleich zu vielen Trainings, die wir mit Coaches bisher organisiert haben, sehr effizient ist – frei nach dem Motto: „Lieber machen als viel diskutieren!“ Besonders die gespielten Kundenrollen waren sehr treffgenau und die realen Beispiele erleben wir in der täglichen Praxis. Ein ganz großes Kompliment von meiner Seite zu der Moderation und zum geleisteten Programm insgesamt.“
„Wir haben Herrn Alexander Verweyen und sein Team auf Empfehlung kennen gelernt und für unser Unternehmen engagiert, weil wir hohe Ansprüche und Ziele in einem modernen, technologie-basierten und maximal kundenorientierten Vertrieb verfolgen. Die Arbeit mit AVBC ist von hoher Partnerschaftlichkeit geprägt. AVBC ist für uns nicht nur Trainer oder Coach, sondern inzwischen temporärer Kollege, der sich ehrlich und mit hoher Leidenschaft sowie Professionalität für die Erreichung unserer Ziele interessiert und einsetzt.“
„Das Konzept des Reality Parcours hat uns sofort überzeugt. Ein praxisnahes, maßgeschneidertes Telefontraining, welches die Alltagssituationen unseres Vertriebsinnendienstes abdeckte.
Der Reality Parcours hat selbst kritische Teilnehmer überzeugt, weil es passgenau auf uns zugeschnitten war. Sehr spannend und beeindruckend war dann die Umsetzung und der Wissenstransfer durch die Trainer und Schauspieler.
Der Reality Parcours kam bei unseren Mitarbeitern ausgesprochen positiv an.“
„Die Art und Weise der Trainingsgestaltung hat uns überzeugt. Wir werden gerne wieder mit dem Team von Alexander Verweyen zusammenarbeiten!“
„Ein Coaching sollte für unsere Firma einen Schritt nach vorne bedeuten. Durch den 1. Workshop von Ihrem Trainer wurde eine Eigendynamik freigesetzt die mich begeistert. Ich habe nun ein Team das mit eigenen Ideen nach vorne prescht, sich Gegenseitig unterstützt und ein unglaubliches „WIR-Gefühl“ entwickelt hat!
Der 2. Workshop formte den Teamgeist noch stärker und wir freuen uns bereits auf die nächste Einheit mit dem Team von Alexander Verweyen um jeden Einzelnen noch stärker in seinen Fähigkeiten zu unterstützen. Vielen Dank für die sehr gute Zusammenarbeit.“
„Mit alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS verbindet uns eine mittlerweile langjährige und vertrauensvolle Zusammenarbeit. Aus der Erfahrung vieler gemeinsam durchgeführter Maßnahmen, insbesondere für Private Banking-Einheiten in Sparkassen vor Ort, schätzen wir neben den verschiedenen Trainer-Kompetenzen die hohe Individualisierung und Gründlichkeit mit der immer wieder Verkaufstrainings vorbereitet und durchgeführt werden. Gerade die Fähigkeit sich den unterschiedlichen Anforderungen der Sparkassen anzupassen sowie Konzepte und Trainer darauf abzustimmen, haben wir sehr schätzen gelernt. Das Ergebnis sind Teilnehmer, die ihre neuen Erkenntnisse begeistert umsetzen und damit nachhaltig am Erfolg der Sparkasse arbeiten!“
„Die beiden Tage mit den Trainern verliefen ausgezeichnet und die beiden Herren fanden eine hohe Akzeptanz. Die Rückmeldungen waren ausnahmslos positiv und meine Mitarbeiter arbeiteten sehr aktiv und produktiv mit. Wir freuen uns auf die nächsten Tage!“
Helmut Walker
Leiter Personalentwicklung – Kreissparkasse Böblingen
Achim Küssner
Member of Supervisory Board – Schroders
Christian Klemp
Geschäftsführer – Mode Zinser
Gregor Deix
Bereichsleiter Firmenkunden Österreich – Erste Bank
Jens Albrecht
Senior Vice President Sales National – Bundesdruckerei
Ralf Linden
Director of Sales & Marketing – Universum Group
Christiane Säumel
Vertriebsleitung – Finken Verlag
Dr. Matthias Albert
Mitglied des Vorstandes – Bank Gutmann
Hubert Murges
Senior Director of Sales EMEA – Arthrex
Theo Demmeler
Private Banking – Banque de Luxembourg
Christian Crain
Leiter Geschäftsentwicklung – MoneyPark
Diana Kön
HR Business Partner – DLL
Anne Aretz
Personal – Primagas
Elke Wolf
Geschäftsführerin – Juwelier Jasper
Norbert Hagl
Stellvertr. Akademieleiter – Sparkassenakademie Bayern
Sandro Meichtry
Mitglied der Geschäftsführung – Bank Thalwil
Unser bewährtes Alexander Verweyen® Prinzip
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