Termin beim CEO und Präsentation verloren

Sehr geehrte Damen und Herren,

es war ein regnerischer Donnerstagmorgen, als Peter F., ein ambitionierter Vertriebler, sich auf den Weg zu einem wichtigen Meeting machte. Er hatte eine Präsentation vorbereitet, die das Geschäft seines Lebens besiegeln sollte. Das Angebot, das er mit sich trug, war nicht nur durchdacht, sondern auch perfekt auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden abgestimmt.

Mit dem Regenschirm in einer Hand und der Aktentasche in der anderen, stieg Peter in die überfüllte U-Bahn einer Großstadt. Die Türen schlossen sich, und das Abenteuer begann. Während die U-Bahn durch die Stadt raste, überflog Peter ein letztes Mal die Details seiner Präsentation. Plötzlich stoppte die Bahn abrupt, und eine Durchsage verkündete technische Probleme. Peter stöhnte leise. Die Zeit war knapp.

Nach einer gefühlten Ewigkeit setzte sich die Bahn wieder in Bewegung, aber der Stress war spürbar. Als die Türen endlich aufgingen, stürmte Peter hinaus, rannte durch die Straßen und erreichte das Bürogebäude gerade noch rechtzeitig. Mit erhöhtem Herzschlag und leicht durchnässt betrat er den Empfangsbereich.

„Ich habe einen Termin mit Ihrem Geschäftsführer, Herrn Kehrling,“ keuchte er. Die Empfangsdame nickte freundlich und zeigte ihm den Weg. Doch als Peter den Konferenzraum betrat, traf ihn der Schock: Seine Aktentasche war weg! Irgendwo zwischen der U-Bahn und dem Büro hatte er sie verloren. Sein sorgfältig vorbereitetes Angebot, seine Unterlagen – alles weg!

„Ich… äh, muss mich entschuldigen,“ begann Peter nervös, während er versuchte, sich an die wichtigsten Punkte seiner Präsentation zu erinnern. Herr Kehrling, ein humorvoller älterer Herr, lächelte ihn an. „Kein Problem, Herr Fröhlich. Erzählen Sie mir einfach, worum es geht.“

Peter atmete tief durch überlegte kurz. Er erinnerte sich an das, was er vor ein paar Monaten in einem Vertriebstraining lernen durfte: Statt zu versuchen, den Kunden zu mit vielen Worten zu überzeugen, fokussierte er sich auf Herrn Kehrling und fragte: „Herr Kehrling, bevor wir ins Detail gehen, wenn Sie an die ideale Umsetzung der geplanten IT-Lösung denken, was ist Ihnen besonders wichtig? Worauf kommt es Ihnen an?“

Es folgte ein lebendiger Dialog, in dem Peter auf die Bedürfnisse von Herrn Kehrling eingeht und ihm mit seiner Expertise die Infos liefert, die seinen potentiellen Kunden wirklich interessieren. Dabei nutzte Peter viele Beispiele und erzählte lebendige Geschichten aus seiner Erfahrung als aus anderen Projekten.

Zu seiner Überraschung lachte Herr Kehrling herzlich über einige von Peters improvisierten Anekdoten und nickte zustimmend. „Herr Fröhlich, das war eine der besten Pitches, die ich je gehört habe. Man merkt, dass Sie wirklich verstehen, worum es mir geht. Ich werde Sie jetzt mit unserem IT-Leiter zusammenbringen, damit wir mit dem Deal fortfahren können.“

Peter konnte sein Glück kaum fassen. Auf dem Weg nach draußen fand er seine Aktentasche im Empfangsbereich – er hatte Sie dort vor lauter Aufregung stehen lassen. Er lächelte erleichtert, aber die wirkliche Erleichterung kam mit der Erkenntnis, die dieser verrückte Morgen ihm gebracht hatte.

Vorbereitung ist wichtig, aber noch wichtiger ist es, in den entscheidenden Momenten mit Selbstbewusstsein auch mal vom Plan abweichen zu können. Es ist entscheidend, sich nicht nur auf Materialien und Präsentationen zu verlassen, sondern zu hundert Prozent auf sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse einzugehen.

Aus diesem Grund meine Empfehlung: Bleiben Sie flexibel – Ihre Kunden werden es Ihnen danken!

Es grüßt Sie sehr herzlich,

Ihr Alexander & Nicolas Verweyen

So überzeugen Sie auf C-Level: 6 Impulse für mehr Erfolg im Pitch

Gespräche mit Entscheidungsträgern auf C-Level stellen für viele Vertriebler eine besondere Herausforderung dar. Die Ansprechpartner haben wenig Zeit und möchten schnell den Mehrwert Ihres Angebots erkennen. Hier sind sieben Tipps, wie Sie C-Level-Entscheider überzeugen können:

1. Vorbereitung ist alles: Recherchieren Sie gründlich über das Unternehmen, seine Herausforderungen und Ziele. Nutzen Sie alle verfügbaren Quellen und sprechen Sie mit anderen Ansprechpartnern, um ein klares Bild zu bekommen.
2. Dialog statt Pitch: C-Level-Entscheider interessieren sich primär dafür, wie Ihr Angebot ihre Unternehmensziele unterstützt. Beginnen Sie mit gezielten Fragen, um ihre Bedürfnisse zu verstehen, anstatt einfach “Ihren Schuh durchzuziehen”. Bleiben Sie flexibel und nutzen Sie konkrete Beispiele und Fallstudien, um zu zeigen, wie Ihre Lösung Kosten senken, Effizienz steigern oder Umsätze erhöhen kann.
3. Klarheit und Prägnanz: Halten Sie Ihre Präsentation kurz und verständlich, idealerweise nicht länger als 20 Minuten. Vermeiden Sie Fachjargon und kommen Sie schnell auf den Punkt.
4. Lösungsorientiert sein: Positionieren Sie sich als Problemlöser. Zeigen Sie, dass Sie maßgeschneiderte Lösungen für die spezifischen Herausforderungen des Unternehmens bieten können.
5. Vertrauen aufbauen: Seien Sie authentisch und ehrlich. Versprechen Sie nur, was Sie halten können, und übertreiben Sie nicht die Vorteile Ihres Produkts. Langfristige Beziehungen sind wertvoller als kurzfristige Abschlüsse.
6. Follow-up nicht vergessen: Planen Sie ein Follow-up ein, um offene Fragen zu klären und weitere Schritte zu besprechen. Ein gut geplantes Follow-up zeigt Engagement und Zuverlässigkeit.

Fazit: Der Vertrieb auf C-Level erfordert eine spezielle Herangehensweise. Mit gründlicher Vorbereitung, klarer Kommunikation und einem starken Fokus auf den Mehrwert können Sie auch anspruchsvolle Entscheidungsträger überzeugen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.