Thought Leadership – Themenführung
Akquirieren Sie Kunden, indem Sie sich von der Masse abheben
Es wird in letzter Zeit wieder viel über das Vertrauensverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer gesprochen – und wie entscheidend es für kontinuierlichen Erfolg im Vertrieb ist. Selbstverständlich kann jeder Verkaufsprofi intuitiv nachvollziehen, weshalb es von ungeheurer Wichtigkeit ist, das Vertrauen potenzieller Kunden zu erlangen.
Aber haben Sie je darüber nachgedacht, was es wirklich bedeutet, wenn ein Kunde auf Sie baut? Wenn ein Käufer Ihnen wirklich vertraut?
Es bedeutet, der Kunde hat den Glauben, dass er das schwer durchschaubare Dickicht an Angeboten endlich hinter sich lassen kann. Dass er den stressigen, oft verwirrenden Kaufprozess mit Ihrer Hilfe bewältigen und endlich die beste Entscheidung für sein Unternehmen treffen kann.
Neue Erkenntnisse und Methoden als Erster ansprechen
Es verwundert daher nicht, dass bekannte Studien rund um Vertrieb und Verkauf, wie etwa der letztjährige State of Sales Report, das Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer auf Platz eins der einflussreichsten Faktoren innerhalb der Kundenbeziehung gesetzt haben.
Zu einer Zeit, in der wir immer weniger Möglichkeiten haben, von Angesicht zu Angesicht zu kommunizieren, wird es wichtiger, Vertrauen in sein gegenüber zu haben, zu wissen wofür der Gesprächspartner steht und welche Werte er vertritt. Thought Leadership kann helfen, diese Art von Sicherheit aufzubauen.
Außergewöhnliche Inhalte und Beiträge wecken das Interesse von Kunden
Für viele mag sich Thought Leadership wie ein vages, unbestimmtes Konzept oder ein bloßer Trendbegriff anhören, aber es steht für wirkliche Bewegung in verschiedensten Vertriebsarten. Professionell umgesetztes Thought Leadership erhöht das Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – und in das dahinter stehende Unternehmen. Aus dem genannten State of Sales Report geht hervor, dass 45 Prozent aller befragten Käufer angegeben haben, aufgrund der Inhalte von gut platziertem Thought Leadership in Kontakt zu einem Unternehmen gekommen zu sein.
Ganz allgemein ist Thought Leadership mehr im Marketing verwurzelt, aber ein moderner Vertrieb kann die dabei verwendeten Strategien hervorragend adaptieren, um sich von der Konkurrenz abzusetzen.
Aufmerksamkeit durch Informationen und Themen abseits des Mainstream erschaffen
Thought Leadership bedeutet im Endeffekt nichts anderes als die Erzeugung von positiver Aufmerksamkeit – für ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen. Der Thought Leader setzt sich von seinem Umfeld ab, da er wichtige Themen als erster anspricht, Themengebiete abseits des Mainstream bearbeitet oder konträr zur herrschenden Meinung argumentiert. Um das umzusetzen, gibt es verschiedene Herangehensweisen.
Wenn ein Grundsatz in der Vertriebswelt unverrückbar feststeht, dann ist es die Tatsache, dass Käufer eine möglichst smarte Kaufentscheidung treffen wollen. Der Haken dabei ist, dass diese Käufer nicht davon ausgehen, einem Verkäufer vertrauen zu können, sie zu einer solch smarten Entscheidung zu führen. Zu viele potentielle Kunden wurden bisher von aggressiven, inflationär gebrauchten und manchmal schlicht falschen Versprechungen in die Irre gelockt. Der ehrliche Verkäufer startet daher mit einem Nachteil, wenn es darum geht, Vertrauen in sein Angebot zu schaffen.
Inspirieren Sie potentielle Kunden Kunden mit frischen Ansichten und Strategien
Dieser Nachteil kann eine ziemliche Herausforderung sein, besonders, wenn so viele Beziehungen isoliert in der digitalen Welt stattfinden. Um Vertrauen in sich und sein Angebot zu erzeugen, besteht die Möglichkeit, seine Glaubwürdigkeit und Kompetenz als Themenführer z.B. in den sozialen Medien zu beweisen.
Dadurch entsteht ein Vertrauensfeld
Potenzielle Kunden suchen Ideen, Inspiration und Bestätigung innerhalb ihres Kaufprozesses. Dabei recherchieren sie nicht nur bezüglich der Unternehmen und Lösungen, die in Frage kommen, sondern sind auch auf der Suche nach Informationen über die Verkäufer, mit denen sie zusammenarbeiten. An dieser Schnittstelle setzt Thought Leadership an – es geht um die bestmögliche Darstellung des Anbieters und damit ein möglichst hohes Vertrauen in seine Kompetenzen und folglich in das das vertriebene Produkt.
Erweitern Sie Ihre Reputation durch die thematische Beschäftigung mit neuesten Erkenntnissen
Thought Leadership ist nachgewiesenermaßen ein sehr effizienter Weg, mit der eine Reputation als vertrauenswürdige Autorität innerhalb eines bestimmten Produktbereiches kultiviert werden kann.
Innerhalb des Kaufprozesses stehen Kunden regelmäßig vor der Lösung eines Puzzle – Informationen werden gesammelt und Inhalte konsumiert. Ziel ist es, genau die Antwort auf ihre drängendsten Fragen zu stellen, von der sie schließlich am meisten profitieren.
Auffallen durch relevante Inhalte – in den Rechercheprozess potentieller Kunden einklinken
Die Vermittlung von relevanten Inhalten ist eine zielführende Methode, sich als wertvoller Partner in diesem Prozess zu positionieren. Vertrauen ist hier, wie überall, der passende Schlüssel. Wirksame Themenführung entsteht nicht durch das bloße Herausgeben von einer großen Menge an Artikeln oder der Weiterleitung an andere Quellen, sondern durch die richtige Verbindung der Informationen. Ein Bezug zu etwas entsteht immer durch den passenden Kontext – so auch im Bereich Thought Leadership. Es gilt, Inhalte derart zu verweben, dass sie sich in den Kontext des potentiellen Käufers einfügen. Dadurch wird nicht nur die Entscheidungsschwelle zum Kauf gesenkt, sondern vor allem die Expertise und der Einblick des Verkäufers in die für den Käufer entscheidenden Details demonstriert. Zusätzlich spricht die Integration von Inhalten in den Kaufkontext das Verlangen nach punktgenauen, schnell verfügbaren Informationen an – während des Kaufprozesses entscheidend.
Eine große Mehrheit aller B2B Entscheidungsträger entschließt sich meist für diejenigen Angebote, die mit professionellen Einblicken und Industriewissen verbunden sind. Themenführung ist eine hervorragende Methode, sich diese Attribute anzuhaften.
B2B Thought Leadership – professionelle Einblicke und Industriewissen vermitteln
Bedeutend für eine Kaufentscheidung sind Fakten und belegbare Daten. Sinngemäß halten Käufer Ausschau nach objektiven Informationen, mit denen eine Wahl gerechtfertigt werden kann. Doch wäre es ein Fehler, den emotionalen Aspekt innerhalb der Buyers Journey außen vor zu lassen – vor allem nicht im Bereich B2B.
B2B-Käufer befinden sich in einer angespannteren Situation als private Käufer – die Beträge sind meist weitaus höher und die Verantwortung für das Unternehmen hoch. Hier ist es wenig verwunderlich, dass lange Entscheidungszyklen an der Tagesordnung sind. Falsche Entscheidungen sollen vermieden werden, die Reputation des Käufers steigen und das Unternehmen möglichst konkret profitieren.
Selbstbewusste Inhalte und Themen helfen potentiellen Kunden beim Abbau ihrer Zweifel
Thought Leadership bietet die Möglichkeit, die Sorgen des Käufers innerhalb des Entscheidungsprozesses anzusprechen. Qualitativ hochwertige Inhalte und passgenaue Details zielen sowohl auf Informationssicherheit wie auf Zweifelabbau – so kann eine Balance zwischen der rationalen Seite der Kaufentscheidung und der individuell-emotionalen geschaffen werden.
Professionell umgesetztes Thought Leadership hilft, dem potentiellen Käufer das Selbstbewusstsein zu geben, Entscheidungen zu treffen.
Eine mutige Haltung einnehmen – die Zukunft mitgestalten
Die Bereitstellung eines kontinuierlichen Stroms von überzeugenden, relevanten Inhalten ist ein Zeichen für einen Vordenker. Aber die wahre Führung kommt in den einzigartigen Standpunkten zum Vorschein, die Sie zu einem Gespräch oder Thema einbringen. Es mag sich riskant anfühlen, eine provokante oder konträre Sichtweise zu vertreten, aber die Alternative kann noch riskanter sein. Wenn Sie es nicht schaffen, neue Erkenntnisse und Anleitungen zu liefern, heben Sie sich nicht von der Masse ab.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
