Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Kundenkommunikation in der Krise

30. Juni 2020/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Auf was es jetzt ankommt │Tipps für Führungskräfte und Verkäufer

„Krisenkommunikation bedeutet den Austausch von Informationen und Meinungen während einer Krise zu Verhinderung oder Begrenzung von Schäden an einem Schutzgut.“

Was hier die Verantwortung für das Wohl der urbanen wie rustikalen Bevölkerung ist, bedeutet in ihrem Kontext Erhalt und Sicherung von überantworteten Vermögen auf stabiler Vertrauensbasis mit der Bitte um Zusatzüberweisungen.

Es geht auch einfacher: In der Krise macht sich gute Kommunikation bezahlt!

Krisenkommunikation – Auf den Punkt gebracht

Um unter kritischen Bedingungen Chancen nutzen zu können ist es erforderlich, die Kontrolle über die Kommunikation mit Kunden – man könnte auch sagen die „Sende-Hoheit“ – zu übernehmen.

Effekte der „Sende-Hoheit“

Arbeiten Sie mit einer überlegten und überlegenen Kommunikation an der Kundenloyalität und an der Intensivierung der Kundenbeziehung (emotional wie monetär).
Durch das proaktive Bereitstellen von Informationen (selektiv, kundenspezifisch) für Kunden erhöhen sie ihre Risiko- und Chancenmündigkeit, stärken ihre individuelle Handlungsfähigkeit und nehmen Einfluss auf Entscheidungsvakanzen.
Mit einem „Tone of Voice“ (in welchem Stil sprechen wir als Organisation) schaffen Sie Vertrauen durch Glaubwürdigkeit. Die Zutaten sind: Verständlichkeit und Klarheit. Wertschätzung und Empathie die Treibmittel. (All das lässt sich gerade im Krisenmanagement der akkreditierten Akteure der Politik- und Heilsbranche anschaulich beobachten.)

Wonach bewerten Kunden die Qualität der Kommunikation in latenten und akuten Krisenzeiten? Welche Kriterien lassen sich dingfest machen?

Drei Kriterien einer umsichtigen Kundenkommunikation:

1. Geschwindigkeit

Dazu gehört den Kunden über alle relevanten Informationen und Nachrichten, Marktschwankungen, Marktentwicklungen (begründete Prognosen), Risiken und Chancen schnell (zeitnah) und proaktiv in Kenntnis zu setzen. Welche Informationen, wie aufbereitet und über welchen Kanal vermittelt, passen zum jeweiligen Kundentyp? (Know your client!)

2. Effektivität

Natürlich sind Kunden z.Z. verunsichert und haben (viele) Fragen. Dadurch werden Ihre Botschaften entsprechend wichtiger. Wenn Sie schwierige oder negative Informationen übermitteln, sollten Ihre Nachrichten klar sein und die Gefühle Ihrer Kunden berücksichtigen. Die Botschaften sollten konsistent und stimmig sein (s. Tone of Voice). Dazu braucht es effektive Freigabeprozesse in Ihrem Haus. Welche Informationen wollen wir unseren Kunden übermitteln? Welche nur auf Nachfrage? Was wollen wir nicht kommunizieren? Welche Themen melden wir heute schon bei Kunden an, über die wir in Zukunft mit ihnen sprechen wollen (müssen)?

3. Kundenerlebnis

Versuchen Sie heikle Informationen aus der Perspektive Ihrer Kunden zu lesen. Sagen Sie Ihren Kunden wo sie relevante Inhalte finden – auf Ihrer Website oder anderen zuverlässigen Quellen. Holen Sie die Kunden dort ab wo sie stehen. Außerdem sollten Sie sich überlegen welche Nachrichten und Informationen sich wie auf die zukünftige Kundenbeziehung auswirken. Welche sind geeignet, um die Intensivierung der Kundenbeziehung zu ermöglichen?

Fazit:

Sich als zuverlässiger und transparenter Partner in unvorhersehbaren Zeiten zu präsentieren bedeutet vorausschauend, flexibel und agil Sicherheit und Unwägbarkeit zu gestalten. Es geht um die umsichtige Handhabung von Unsicherheit.

5 Tipps für Gesprächsführung in der Krise

Halten Sie alle Fakten parat

Hintergründe, Erklärungen, Ursachen, Zahlen, Daten und Fakten. Tragen Sie diese neutral, klar und in verständlicher Sprache vor. Verzichten Sie auf Ausflüchte, Ausweichmanöver oder Relativierungen. „So ist es.“

Versuchen Sie nichts schön zu reden

Beispiel: „Auch wir hätten uns gewünscht die Verluste unserer Kunden noch geringer zu halten. Das ist zweifellos nur begrenzt gelungen.“

Beherrschen Sie Ihre und die Emotionen des Kunden

Seien Sie geduldig und halten Sie die Gefühlswallungen des Kunden aus. Lassen Sie den Kunden ausreden. Machen Sie eine Pause. Bleiben Sie in der Sache standhaft. Rekurrieren Sie auf 1.

Beispiel: „Ihren Unmut, Herr Wertbringer, kann ich selbstverständlich verstehen. Die momentanen Verluste sind ein erheblicher Teil Ihres Vermögens und wollen auch wieder ausgeglichen werden. Bitte lassen Sie mich nochmals erläutern, wie es dazu gekommen ist und wie wir denken für Sie in den kommenden Wochen und Monaten eine gute Arbeit leisten zu können.“

Bieten Sie eine Lösung an (sofern überhaupt möglich)

Was tut Ihre Bank vor dem Hintergrund der Hausmeinung um Chancen in den Märkten zu nutzen und Risiken zu mindern. Über welche Planungsszenarien verfügt Ihr Institut je nach Verlauf der Krise. Zeigen Sie dem Kunden, dass sie umsichtig und professionell planen, adjustieren und agieren.

Sparen Sie sich die guten Nachrichten auf

Wachten Sie damit bis sich der Rauch verzogen hat! Legen Sie sich bei der Gesprächsvorbereitung die guten Botschaften zurecht. Was ist bereits gelungen? Was entfaltet gerade bereits positive Wirkung? Wie beurteilen andere Kunden die Situation?

Unsere Buchempfehlungen passend zum Training

10. Juni 2020/in Allgemein /von rv_w8nzdfh3sfxs3f

Verkaufsargumente die in der Krise überzeugen

23. März 2020/in Allgemein /von Nicolas Verweyen

Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

21. März 2020/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Die aktuelle Situation in Zeiten der Corona-Krise beschäftigt die ganze Welt. Jede Firma, jeder Mitarbeiter und jede Einzelperson stehen vor einer neuen Herausforderung. Viele arbeiten aus dem Homeoffice, viele können oder wollen ihr Haus nicht verlassen. Aber jede Krise bringt auch neue Chancen mit sich. Und in jeder Krise entwickeln sich neue Lösungen und Ideen.

James Blunt hat beispielsweise in der Elbphilharmonie in Hamburg vor leeren Rängen gespielt, das komplette Konzert wurde kurzerhand online im Stream gezeigt. Durch das Veranstaltungsverbot greifen viele Firmen und Unternehmen aber auch öffentliche Einrichtungen auf die Möglichkeiten im Internet zurück – Online Konzerte im Stream, Home Schooling für die Schüler und virtuelle Webinare für Fort- und Weiterbildungen.

Genau jetzt in dieser Krise haben Unternehmen und Mitarbeiter die Chance, ihre Zeit für Weiterqualifizierung zu nutzen. Zudem sind Unternehmen, besonders in und nach der Krise, mehr denn je auf gut ausgebildete Mitarbeiter angewiesen.

Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten Ihnen eine Vielzahl an verschiedenen, firmenspezifischen Webinaren. Aktuelle Themen wie Verkaufstraining, Preisverhandlung, Verkaufsgespräch, Kaltakquise oder Cross- und Up-Selling u.v.m. sind wichtiger denn je und können bei uns als Webinar und Web-Coaching gebucht werden. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam neue Modelle, um Ihnen jederzeit das beste Training zu bieten. Wir sind bereit und gehen mit Ihnen gemeinsam diese neuen Wege um Ihnen zu den brennendsten Themen maximale Unterstützung zu bieten.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie weitere Informationen benötigen.

Was unsere virtuellen Trainings bieten

Viele Vertriebsmitarbeiter beispielsweise sind aktuell dazu gezwungen, aus dem Homeoffice zu arbeiten. Diese besondere Situation erfordert besondere Maßnahmen. Um den Firmen und Mitarbeitern optimale Lösungen anzubieten, gibt es eine Vielzahl unserer Trainings jetzt auch als professionelles Webinar mit Top-Trainern.

Unsere Webinare und auch Online Kurse werden von unseren hoch qualifizierten Trainern realisiert, die Sie auch aus unseren Präsenzveranstaltungen kennen.

Das zeichnet unsere Webinare aus:

Innovative Software und Techniken: mit einer Vielzahl an technologischen Möglichkeiten und Plattformen bieten wir unsere Webinare und Online Kurse an. Unternehmen und ihre Mitarbeiter können somit bequem von zuhause aus an ihrer Führungs- oder Verkaufsperformance arbeiten. Wir können somit die Präsenzveranstaltungen zumindest teilweise ersetzen.
1:1 Coaching: Gerade in Krisenzeiten kann es vermehrt zu Fragen oder Problemen kommen, vor denen einzelne Mitarbeiter oder Führungskräfte stehen. Hier bieten wir im 1:1 Coaching eine individuelle Betreuung an. Der Teilnehmer schildert uns die aktuelle Situation und wir stellen Ihnen den passenden Coach zur Seite. (Web-Coaching)
Handouts: In jedem virtuellen Training gibt es zum Abschluss ein Handout als PDF zum Download. Hier findet der Teilnehmer alle relevanten Lerninhalte zusammengefasst wieder und kann darüber hinaus weitere Übungen realisieren.
Interaktion und Fragen: In unseren Online Kursen und Webinaren haben die Teilnehmer immer die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Anregungen in die Gruppe zu geben. Über die Chat-Funktion oder über die Webcam ist ein direkter Austausch mit dem Trainer möglich.

4 Vorteile auf einen Blick

Nutzen Sie jetzt ihre Zeit optimal – AVBC ist für Sie da. Wir bieten unsere Trainingsinhalte über Webinare und virtuelles Lernen im Internet an. Wir wollen, dass Sie gestärkt aus dieser Krise hervorgehen. Folgende Punkte stehen für uns an erster Stelle:

Lernen Sie zeit- und ortsunabhängig: sie können unsere Webinare für ganze Firmen oder auch für einzelne Mitarbeiter buchen. Die Teilnahme aus dem Home Office ist jederzeit möglich.
Chancen ergreifen: Jetzt ist die Zeit, sich besondere Fähigkeiten anzueignen. Verkäufer: Wie gehe ich mit einem Kunden um, der vom Auftrag abspringen will? Führungskraft: Was kann ich machen, damit sich Mitarbeiter weiter wohl und sicher im Unternehmen fühlen? In unseren Online Trainings können Sie im Austausch mit unseren Profi-Trainern genau das für sich mitnehmen.
Motivation: jede Fort- und Weiterbildung bedeutet auch Motivation. In einer Zeit, die von schlechten Nachrichten geprägt ist, ist es umso wichtiger, den Firmen und Mitarbeitern Zuversicht und Motivation zu geben. In einem Online Kurs, einem Coaching oder einem Webinar können die Mitarbeiter neue Inhalte für sich mitnehmen und sie direkt in der Praxis anwenden.
Individualität: Die Situation der Unternehmen in Deutschland kann aktuell sehr unterschiedlich sein. Was passt im Moment am besten zu Ihnen? Welche Probleme und neue Herausforderungen sehen sie aktuell? Wir beraten Sie dazu und erarbeiten mit Ihnen einen individuellen Plan, welche Trainings oder Coachings genau passen.

Über unsere Webinare ist es möglich, viele Inhalte in kurzer Zeit zu vermitteln. Und auch wenn am Schluss Fragen zu den Themen kommen, haben Sie über ein ausführliches Q&A immer die Möglichkeit alle Einzelfragen – so wie auch im persönlichen Kontakt – zu stellen.

Themen wie Telefontraining oder Verhandlungstraining werden aktuell wichtiger denn je. Wir bei AVBC bieten ihnen diese beliebten Trainings auch online als Webinar oder als Online Kurs an. Zusammenhalt und gegenseitige Unterstützung sind in diesen Krisenzeiten sehr wichtig. Wir wollen den Firmen und Unternehmen ein Angebot bieten, von dem sie lange profitieren.

Nachhaltige Wirkung

Aus den Erfahrungen der letzten Jahre wissen wir, dass Webinare im Internet eine sehr gute und nachhaltige Wirkung haben, wenn sie richtig aufgesetzt werden. Der Kurs bzw. das Video oder der Mitschnitt vom Webinar können immer wieder angeschaut werden. Teilnehmer haben die Möglichkeit, bestimmte Passagen oder Fragerunden zu wiederholen. Durch die Kombination aus video-basiertem Training und Handouts oder Workbooks werden die Trainingsinhalte besonders intensiv vermittelt.

AVBC ist in der Krisenzeit für Sie da. Gemeinsam werden wir auch diese besondere Situation meistern.

Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns.

Trotz Krise Umsätze steigern

12. März 2020/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Umsatzsteigerungen in konjunkturell schwierigen Phasen – das geht!

Umsatzsteigerungen „aus dem Stand“ sind in den meisten Fällen nicht realisierbar. Eine Vielzahl unterschiedlicher Einflussgrößen gilt es zu beachten. Beispielsweise sind konjunkturelle Schwankungen in der Branche mitarbeiterbezogenes Leistungspotential, die echte Attraktivität des Produktes oder der Dienstleistung und die jeweilige Organisationsform des Unternehmens elementare Größen, die es zu berücksichtigen gilt.

Blicken wir in die Zukunft, stehen deutsche Unternehmen vor einer entscheidenden Herausforderung: Das Zusammenwachsen der europäischen Märkte, die zunehmende Konsumkritik, das sich stets ändernde Kundenverhalten, sowie eine stark verkürzte Innovationszeit. Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt an zukünftige Rahmenbedingungen bestimmende Faktoren. Schnell kommen Unternehmen dann in kritische Situationen, wenn diese neuen Rahmenbedingungen nicht rechtzeitig erkannt oder falsch eingeschätzt werden. Entsprechende Aktivitäten müssen schnell eingeleitet werden, damit Umsatzstagnation oder sogar Umsatzrückgänge in empfindlichen Größenordnungen das Unternehmenm nicht aus dem Gleichgewicht bringen.

Das Interesse vertriebsorientierter Inhaber, Geschäftsführer, Vorstände, Vertriebsleiter und nicht zuletzt Mitarbeiter aus dem Vertrieb liegt in der Sicherstellung des Absatzes von Produkten und Dienstleistungen (Lösungen) ihres Unternehmens.

Gerade in Zeiten die durch das Tempo des Wandels bestimmt sind, kommt es auf sehr gute Vertriebsperformance an. Bezeichnen wir diese Überlegungen und Tätigkeiten als eine Art „Vertriebs-Vorsorge-Management“: ,,Was muss vertriebsseitig unternommen werden, um den Absatz von Produkten und Dienstleistungen zukünftig sicherzustellen?“ lautet jetzt die Frage, welche pragmatische Antworten erfordert. langfristig problemorientierte Betrachtungsweisen werden auf der Stelle treten und somit auch auf der Strecke bleiben. Hingegen werden sich kurz- bis mittelfristig Erfolge durch eine chancenorientierte Aufgabenbetrachtung einstellen.

So gilt es zuerst die Traditionen zu überdenken: Während sich Unternehmen früher über Jahrzehnte hinweg mit den gleichen Vorgehensweisen hinsichtlich Markt-Management (die gleichen Produkte, Ideen, Absatzwege, Führungsmethoden oder Organisationsformen) im Markt behaupten konnten, wird in der Gegenwart und ganz besonders in der Zukunft eine fortwährende Überprüfung (und ggf. eine Korrektur) aller vertriebsorientierten Entscheidungen den Unternehmenserfolg ausmachen. Denken Sie nur an die Möglichkeiten, die heute das Internet und die sich dadurch ergebenden Vertriebsformen ergeben. Täglich kommen neue Optionen hinzu, die geprüft und sortiert werden müssen. Wettbewerbsüberlegenheit ist schon lange nicht mehr eine Frage der Größe (siehe Tesla und die etablierten Marken).

In der Beratungspraxis unseres Unternehmens haben wir uns häufig die Frage gestellt, wie eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsperformance für unsere Kunden realisieren können, wie wir Vertriebe in Zukunft vor negativen Umsatzschwankungen sichern können.

Aus dem „Zusammentragen“ von Praxis-Wissen und aus den gelebten Erfahrungen verschiedener Branchen entwickelten wir unsere verschiedenen Formate um „Mehr Umsatz mit System“ zu ermöglichen. Nach vielfacher unternehmensspezifischer Implementation haben wir dann Bestätigung finden können, dass dieses Programm nicht nur hervorragende Eigenschaften in konjunkturell schwachen Zeiten hat, sondern grundsätzlich Umsatzsteigerungen in interessanten Größenordnungen ermöglicht. In unseren Blog-Beiträgen können Sie alles nachlesen und auch hier: Umsatzsteigerungen in schwierigen Markt- und Konjunkturverhältnissen sind möglich!

Unser Markterfolgs Modell

Der Markterfolg eines Unternehmens stellt sich aus vertrieblicher Sich in drei unterschiedlichen Feldern dar: Sachliche Problemlösung, kommunikative Fähigkeit, sowie Intensität und Systematik der Marktbearbeitung.

Sachliche Problemlösung: Inwieweit ist das Produkt/ die Leistung tatsächlich in der Lage, das Problem oder die Aufgabenstellung zur Zufriedenheit des Kunden zu lösen?
Kommunikative Fähigkeit: Wird mit Kunden und mit potentiellen Kunden richtig kommuniziert?
Intensität und Systematik der Marktbearbeitung: Wie intensiv und systematisch werden die Botschaften über, Produkt/Leistung in den Markt transferiert?

Funktioniert das Markt-Management eines Unternehmens, sind meist diese drei Felder ausreichend organisiert.

Nur im Einklang kann dieses System ein relativ reibungsloses Agieren im Markt garantieren und somit Umsatzzuwächse ermöglichen. Kurzfristige Erfolge ergeben sich dann, wenn z. B. das Produkt eine sehr gute Problemlösung darstellt, das Unternehmen jedoch nicht die Fähigkeit besitzt, die Kommunikation sowie die Intensität und Systematik der Marktbearbeitung effektiv zu betreiben.

Traditionell wurden die Felder 1 und 2 durch Produktinnovationen und Kommunikationsmaßnahmen „bestellt“.

Feld 3 stellt in der Regel den Defizit-Bereich dar. Die sich daraus ableitende Notwendigkeit, in dieses Feld zu investieren, wird umso dringender, stellt man fest, dass Handlungsspielräume in den ersten beiden Feldern immer geringer werden. Die Intensität und Systematik der Marktbearbeitung wird in vielen Unternehmensanalysen, Feldbeobachtungen und wissenschaftlichen Abhandlungen als unzureichend beschrieben. Selten werden jedoch geeignete Instrumente zur Defizitbeseitigung aufgezeigt. Dies hängt mit der Schwierigkeit der Materie zusammen.

Das Zusammenspiel der Kräfte

Die reine Lehre des Marketings stellt die Bedeutung der Marktorientierung in den Mittelpunkt. Grundsätzlich auch in Ordnung – aber im Vertrieb muss es konkreter werden! Es geht nicht nur um Kundenorientierung, sondern auch und ganz besonders um Verkaufsorientierung!

Es gilt bestimmte Unternehmensbereiche auf die Unterstützung des Vertriebes maximal einzustellen, damit der Vertrieb/ Verkauf/ Akquisition den Zielen des Marktes gerecht werden kann. Hierbei soll die Nähe zum Markt/ Kunden das entscheidende Kriterium sein. Dies kann durch präzis zusammengestellte interne Workshops oder aber durch gemeinsame Kundenbesuche „vor Ort“ geschehen.

Zielsetzung: Der Markt/Kunde soll durch den Katalysator Vertrieb ins Unternehmen hineingebracht. werden anders: Das Unternehmen soll zum Markt/Kunden gebracht werden. Nicht sehen werden diese Überlegungen durch die Berührungsängste intern-extern verstreut. Werden sie überwunden, kann das mehr Markt- und Kundennähe bedeuten.

Die vier Haupttätigkeitsbereiche des Vertriebs

Ist eine Umsatzsteigerung ins Auge gefaßt, gilt es diese Haupttätigkeitsfelder unter „die Lupe“ zu nehmen und auf Effektivität hin zu überprüfen. Standardisierung ist der nächste Schritt. Prioritätsbe-reiche werden definiert: In welchem Bereich besteht größter Handlungsbedarf?

Neukundenakquise: Wenn der Anteil der neuen Kunden im Laufe der Zeit zurückgegangen ist, vielleicht schon eine kritische Marke erreicht hat, müssen neue. Kunden wieder hinzugewonnen werden. Das gewinnen neuer Kunden aus unterschiedlichen Branchen kann auch der Schritt in eine branchenkonjunkturelle Unabhängigkeit sein. Werden Neukunden aus verschiedenen Branchen nicht systematisch hinzugewonnen, stellt die Neukunden-Akquisition einen Prioritätsbereich dar.
lnteressenten-Betreuung/Angebotsverfolgung: Dieser Bereich kann von vorrangige Bedeutung sein, wenn genügend akquiriert wurde, aber noch keine Abschlüsse zustande gekommen sind. Die gewonnenen Interessenten gilt es nun optimal zu betreuen. Der Aufbau eines Beziehungs-Managements kann nur dann stattfinden, wenn der Verkäufer kontinuierlichen Kontakt zu seinen Interessenten hält. Hieraus hat sich in der Vergangenheit die sogenannte Angebotsverfolgung entwickelt. Achtung: Zu hartnäckige Verfolgung der Interessenten kann vieles zerstören!
Kundenbetreuung & Kundenbindung: Wird der Kundenbetreuung Priorität eingeräumt, hat meist vorher eine intensive Akquisition und lnteressentenbetreuung stattgefunden. Die Kundenbetreuung darf Jedoch nicht zu lange isoliert betrieben werden, da sonst die Gefahr besteht, sich das eigene „ Wasser abzugraben“.
Potentialausbau/Referenzgeschäft: ,,Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer.“ So sagt eine alte Verkäuferweisheit. Jedoch muss dieser Prozess auch aktiviert werden. Kunden können beispielsweise über eine Fragebogenaktion nach ihrem Zufriedenheitsgrad befragt werden. Hier entsteht ein interessanter Informationsaustausch: Unternehmen und Verkäufer sehen, ob der Kunde tatsächlich mit den Leistungen einverstanden ist und es kann die Frage nach einem Zusatzgeschäft oder nach einer Empfehlung gestellt werden.

Die Planung des Ganzen

Vorangegangen sind nun die wesentlichen Prämissen für die weitere Zielsetzung, den Umsatz zu steigern. Bevor aber nun mit den sich positiv auf den Umsatz auswirkenden Aktivitäten begonnen werden kann, gilt es noch zwei zusätzliche Überlegungen zu berücksichtigen. Hierbei handelt es sich um Management-Aufgaben, nämlich um die Planung des Ganzen und die Einbeziehung der Mitarbeiter. Unabhängig von den Bestandteilen eines Maßnahmenpaketes oder -planes ist der Prozess von der Idee bis zur Umsetzung durch vier aufeinanderfolgende Phasen gekennzeichnet.

Natürlich handelt es sich hier um ein Modell. Sie können diese vier Phasen im Übrigen auf viele Firmen und interne Projekte anwenden.

Ist die Zielsetzung abgeschlossen, kann in Phase 2 ein kreatives Ziel-Erreichungs-Szenario angeschlossen werden. Das Planen (Phase 3) ist Management-Funktion. Hierzu muss ergänzend angefügt werden, dass Checklisten, Zeitplanungs-Übersichten, etc. sehr planungsunterstützende Funktion haben. Ferner sollten diese Übersichten für alle Beteiligte stets ersichtlich sein, damit Defizite oder Soll-Abweichungen entsprechend frühzeitig erkannt werden. Damit ist dem Mitarbeiter ein Gegenlenken erst möglich. Phase 4, das Durchsetzen der geplanten Ideen, gehört mit zu den originären Management-Funktionen. Häufig entstehen hier Engpässe hinsichtlich der Aufrechterhaltung des eigentlich Geplanten. Idealerweise sollte die verantwortliche Führungskraft die Rolle eines Coach übernehmen. Der Coach unterstützt, hilft, berät und moderiert. Destruktives Verhalten wie beispielsweise scharfe Kontrollen, disziplinarische Maßnahmen oder harte Kritik, erschweren die gesamte Durchführung.

Stufe 1: Zielen

Es gilt eine möglichst exakte (quantitative) Zielsetzung zu fixieren. Z.B.: „Umsatzsteigerung Innerhalb von 6 Monaten um 20 % zum Vergleichszeitraum. Eine vertriebliche Zielsetzung muss für jeden klar und nachvollziehbar sein. Alle am Verkaufsprozess Beteiligten müssen auch hierüber informiert werden.

Stufe 2: Kreiren

Eine möglichst offene ldeenfindung gilt es mit den Vertriebsmitarbeitern zu inszenieren (Workshop). Hierbei sollen alle Mitarbeiter Ihre Meinungen und Ideen ungeniert äußern können, wie sie glauben, das Ziel erreichen zu können. Am Ende dieses Prozesses gilt es, einen Konsens zu finden, zu dem Möglichst alle zustimmen. Dieser Konsens stellt die Basis für die weitere Vorgehensweise dar.

Stufe 3: Planen

Die durch die Kreativ-Phase gefundenen und durch den Konsens verdichteten Tätigkeiten sind nun Im Rahmen der 3. Stufe zu einem Plan zusammen zu stellen. Dieser Plan muss alle Detailtätigkeiten mit einer Terminierung und Zuständigkeit versehen. Wichtig ist in diesem Zusammenhang eine präzise Formulierung aller Tätigkeiten

Stufe 4: Durchsetzen

In der Praxis stellt das Durchsetzen eines solchen Vorhabens (Planes) die größte Schwierigkeit dar, gilt es hier die Motivation aller Beteiligten aufrecht zu erhalten, das Verständnis der Notwendigkeit zu betonen und Misserfolge zu kompensieren. Der Erfolg der gesamten Maßnahme liegt nun bei der Umsetzung des Planes.

Zur Installation der Maßnahmen Selbst schon bei konkret formulierten Ideen seitens der Unternehmens- oder Vertriebsleitung sollten die Vertriebsmitarbeiter um eine Stellungnahme zur Umsatzsteigerung gebeten werden. Wie könnte aus Mitarbeitersicht eine Umsatzsteigerung stattfinden? Zwei Vorteile ergeben sich zwangsläufig:

Der Mitarbeiter wird um seine ehrliche Meinung gebeten und kann somit Einfluss auf das Maßnahmenpaket, mit dem er selber arbeiten soll, ausüben. Somit ist die Identifikation mit diesen Maßnahmen um einiges höher.
Der Fachmann sitzt im Unternehmen und dies ist der Mitarbeiter selber. Seine Ideen und Erfahrungen können in der Sache zusätzliche Erfolgspotentiale freisetzen.

Die 10 häufigsten Fehler auf Messen – was Sie unbedingt vermeiden sollten!

3. März 2020/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Messen zählen zu den teuersten und aufwändigsten Marketing-Instrumenten. Daher sollten Sie sich mit der Planung und Vorbereitung einer Messe gründlich auseinandersetzen. Es gibt viele Dinge zu beachten – wir gehen an dieser Stelle auf die Fehler ein, die dem Standpersonal auf dem Messestand häufig unterlaufen. Wenn diese Missgeschicke künftig vermieden werden, können Sie zusätzliches (Erfolgs-)Potenzial anlässlich der Messe aktivieren.

Sie wollen sich anlässlich der nächsten Messe wettbewerbsüberlegen präsentieren? Natürlich empfiehlt es sich auch ein Messetraining mit einem professionellen Messetrainer für das Standpersonal durchzuführen. Diese Kosten sind im Verhältnis der Messe meist eher geringer und nachweislich sehr gut investiertes Geld!

Diese Top 10-Fehler gilt es anlässlich einer Messe zu vermeiden:

1. Messeziele sind nicht definiert

Die häufige Antwort auf die Frage: „Welche Ziele haben Sie auf der Messe?“ ist: „Ist doch klar – Kontakte knüpfen und unsere Produkte vorstellen!“ Das ist für den Profi zu unspezifisch!

Praxis-Tipp: Vereinbaren Sie pro Mitarbeiter auf dem Messestand konkrete und messbare Ziele. So kann zum Beispiel eine realistische Anzahl an potenzieller Interessentenkontakten ein klares Ziel für das Standpersonal sein.

2. Keine aktive, strukturierte Ansprache der Besucher

„Der kauft eh nichts!“ oder „Wenn Interesse, meldet sich der Besucher schon!“ Das sind Aussagen, die nicht mehr in die heutige Zeit passen. Besucher wollen angesprochen werden – und zwar höflich, wertschätzend und nicht aufdringlich.

Praxis-Tipp: Trainieren Sie konkrete Formulierungen für die Ansprache von Messebesuchern!

3. Konkrete Terminvereinbarungen werden unterlassen

Sollte sich ein interessantes Gespräch mit einem (potenziellen) Kunden auf dem Messestand ergeben haben, so sollten direkt Termine vereinbart werden. Auch wenn der Trubel auch dem Stand noch so hoch ist.

Praxis-Tipp: Halten Sie Ihren Kalender immer Griffbereit und aktuell. So ersparen Sie sich viel Zeit mit nachtelefonieren!

4. Zu lange Wartezeiten für Besucher

Warten möchte heute keiner – das ist nicht immer ganz einfach zu realisieren. Dennoch: Sie sollten stets bemüht sein, Ihre Gespräche nicht zu lang und intensiv zu halten, um sich auch um weitere Besucher zu kümmern. Der Messebesuch ersetzt nicht das klassische Verkaufsgespräch, er dient der Anbahnung. Dafür haben alle Verständnis!

Praxis-Tipp: Bleiben Sie während des Stand-Gesprächs stehen, das ist akzeptiert und üblich – das verkürzt ganz automatisch die Gesprächszeit!

5. Keine klare Botschaft kommuniziert

Unter welchem Motto steht Ihr Messestand? Welche zentrale Message wollen Sie kommunizieren? Was muss die Öffentlichkeit über das Unternehmen oder Ihre Produkte wissen?

Praxis-Tipp: Entwickeln Sie einen durchgängigen Slogan oder eine prägnante Botschaft. So bleiben Sie und Ihre Unternehmen besser in Erinnerung!

6. Präsentation der Kernprodukte ist nicht professionell

Die Vorstellung eines neuen Produkts oder einer neuen Lösung sollte unbedingt professionell stattfinden und vom gesamten Standpersonal beherrscht werden. Wie sicher ist die Bedienung, wie klar sind die Erläuterungen und wie wird der Nutzen argumentiert, bzw. die Einwände behandelt?

Praxis-Tipp: Lassen Sie sich von Ihren Mitarbeiter die eigenen Produkte präsentieren und geben Sie anschließend Feedback!

7. Unmotiviertes Standpersonal

Messe als lästige Pflicht? Langes Rumstehen ermüdet? Das Handy als willkommene Abwechslung? Der Messestand ist mit einer Bühne vergleichbar – wenn hier Lässigkeit, Unachtsamkeit oder Müdigkeit signalisiert wird, färbt das auf das gesamte Unternehmensimage negativ ab.

Praxis-Tipp: Überlassen Sie auch die Kleidung des Standpersonals nicht dem Zufall – definieren Sie, wie Sie den „Auftritt“ auf dem Messestand gerne hätten!

8. Gastgeberrolle wird nicht gelebt

Messeprofis sprechen nicht von Messebesuchern, sondern von Gästen. Das macht deutlich, wie willkommen der Einzelne auf dem Stand ist. Bieten Sie Ihren Gästen etwas und kümmern Sie sich um sie. Neben Essen und Trinken geht es auch um Aufmerksamkeit, Höflichkeit, sympathische Ansprache und auch um Small Talk.

Praxis-Tipp: Reden Sie selber nicht mehr von Besuchern, sondern von Gästen – auch den Gästen gegenüber!

9. Kein Teamwork auf dem Messestand

Ein erfolgreicher Messeauftritt ist ganz sicher von einem guten Zusammenspiel des Personals gekennzeichnet. Wer kümmert sich um den wartenden Besucher? Wird bei der Getränkeversorgung schnell und unkompliziert geholfen? Wie funktioniert die Übernahme/Weiterleitung von Besuchern? Jeder soll an seinem Platz gut aufgestellt sein, aber auch in der Lage sein, anderen schnell zu unterstützen. Damit ist Chaos ausgeschlossen.

Praxis-Tipp: Vereinbare Sie ein einfaches Zurufsystem unterhalb des Standpersonals und klären Sie vor der Messe, wie die Prozesse auf dem Messestand laufen!

10. Keine Messe-Nachbearbeitung

Die Messe ist vorbei und der normale Alltag ist wieder eingetreten. Aber was passiert mit den neuen Kontakten? Wie soll nachgefasst werden? Wie ist das Besucher-Feedback gewesen? Welche neuen Erfahrungen wurden auf der Messe gesammelt und wer wertet diese aus? Praxis-Tipp: Bilden Sie ein Team aus mehreren Personen (schon vor der Messe), welches sich unmittelbar nach der Messe mit der (Erfolgs-)Auswertung der Messe befasst.

Werden diese Top-10-Fehler auf Ihrer nächsten Messe vermieden, aktivieren Sie weiteres Erfolgspotenzial. Und denken Sie bitte auch immer an die Wettbewerbssituation auf Messen: Ihr Unternehmen steht im direkten Vergleich zu anderen/alternativen Anbietern. Ihr Standpersonal kann durch professionelles Verhalten zusätzlich bei Besuchern punkten!

Motivation auf der Messe: Das A und O

In unseren Messetrainings legen wir zudem besonderen Wert auf Motivation der Teilnehmer. Der Job auf einem Messestand ist sehr anstrengend und manchmal auch nervig. Das sollte der Besucher aber niemals zu spüren bekommen. Gerade an den letzten Messetagen ist häufig „die Luft raus“. Das schlägt auf die Stimmung des geamten Stands und damit überträgt es sich auf den Besucher. Das kann zu einem Imageschade führen. Lassen Sie es nicht soweit kommen! In unserem Messetraining trainieren die Teilnehmer Methoden, wie sie sich nachhaltig positiv motivieren können. Das erhöht die Leistungsfähigkeit des Standpersonals und steigert den Messeerfolg nachhaltig.

Zudem kann sich allerdings auch Übermotivation negativ auswirken: Die Besucher fühlen sich erdrückt oder penetrant angesprochen. In einem Messetraining (eines unserer Kommunikationstrainings) bekommen die Teilnehmer die adäquate Anspracheform vermittelt.

Noch erfolgreicher durch Coaching auf der Messe

Alternativ oder zusätzlich unterstützt ein Messe-Coach auch während der Messe, direkt auf dem Messestand. Der Coach hat das Personal im Blick und sorgt für gute Stimmung, adäquate Ansprache und perfekte Teamarbeit. Wichtig dabei ist, dass dieses Coaching empathisch, ohne Störung und dezent stattfindet und nicht als Kritik oder Kontrolle verstanden wird. Ein guter Messecoach versteht seinen Einsatz auf der Messe eher als Betreuer, Unterstützer und Mentor.

Im Coaching begleitet der Coach das Messeteam temporär. Der Zeitraum kann unterschiedlich sein. Er oder sie steht für Fragen und Übungen zur Verfügung. Am Morgen der Messe kommt das komplkette Messeteam zusammen und der Coach geht wichtige Punkte für den Erfolg einer Messe durch und demonstriert diese: Ansprache auf dem Stand, Struktur des Messegesprächs, Körpersprache auf dem Stand, Verabschiedung von Besuchern, usw. (Siehe auch: Vertriebscoaching)

Während der Messe gibt er einfühlsam dem Standpersonal Feedback zu ihrem Verhalten. Positive Verhaltensveränderungen weden durch konkrete Zielvereinbarungen erreicht.

Unsere Messetrainer und Messecoaches stehen Ihnen für die Durchführung eines Messetrainings selbstverständlich zur Verfügung. Gerne erstellen wir für Ihr Messetraining ein individuelles Angebot. (Weitere Informationen: Trainingsangebot Messetraining)

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei!

Kundenakquise: Mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

28. Januar 2020/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Kundenakquise Definition

Die Akquise ist der Grundbaustein des Vertriebsaufbaus. Durch die Gewinnung von neuen Elementen, seien es Kunden, kompetente Mitarbeiter oder Zulieferer gelingt es, die Qualität des Ablaufs und der Vertriebssystematik zu erhöhen.

Das Ziel anspruchsvoller Neukundenakquisition muss immer sein, eine komplexe und nachhaltige Strategie zu schaffen, die sich gemeinsam mit neuen Strömungen und Veränderungen auf dem Markt entwickelt.

Richtige Kundenakquise

Ein rascher Aufbau des bestehenden Kundenstammes ist für jedes Geschäftsmodell, gleich welches Alter oder welche Größe, von enormer Wichtigkeit. Hier entscheidet sich die zukünftige Handlungsfähigkeit des Unternehmens – Kostendeckung, Gehaltszahlungen, Investitionen in Wachstum – all das ist direkt abhängig von der Akquisition neuer Kunden. Der Sinn darin, sich mit neuen Akquise-Methoden und -Strategien intensiv zu beschäftigen, steht damit seit jeher außer Frage – die wirkliche Frage lautet dagegen:

Auf welche Details kommt es dabei wirklich an und wie profitiere ich maximal von bereits bestehendem Wissen?

Vorwärts gedachte Kundenakquise ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Kundenneugewinnungsrate.

Die Wirksamkeit der Kundenakquise ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

Kundenakquise Tipps

Wachstum und darauf basierender Erfolg sind keine Wunder, es sind kalkulierbare Ergebnisse. Eine Kundenakquise-Strategie, die verlässlich nach vorne zielt, basiert immer auf vier Grundbausteinen:

Nachhaltigkeit
Flexibilität
Zielgruppendefinition
Diversifikation

Nachhaltigkeit in der Kundenakquise

Eine nachhaltige Strategie in der Kundenakquise beläuft sich auf ein simples Merkmal: Sie funktioniert langfristig und nutzt nicht bloß die Möglichkeiten eines bestimmten Zeitraumes aus. Das bedeutet, Investitionen sollten darauf angelegt sein, organisches Wachstum zu favorisieren. Wer beispielsweise einen Blog aufbauen will, der neue Kunden anziehen soll, muss bereit sein, mehr als ein paar Inhaltsveröffentlichungen zu unterstützen. Richtig umgesetzt bietet ein derart integriertes Marketing dafür ein dauerhaftes Kontaktelement zu möglichen Neukunden. Ähnlich verhält es sich mit Werbeanzeigen – sie stellen einen effektiven Weg dar, neue Kunden zu akquirieren, müssen aber aktuell sein und aktiv bespielt werden. Kurz: Nachhaltige Akquise-Strategien erfordern langfristige Investitionen, bieten dafür aber auch einen organisch wachsenden Gegenwert an möglichen Neukunden.

Mehr Flexibilität für die Kundenakquise

Marketing und Sales sind den Veränderungen des Marktes und entsprechenden Trends unterworfen. Nachhaltigkeit in einer Akquise-Strategie bedeutet nicht, auf Flexibilität verzichten zu müssen, das Gegenteil ist der Fall. So untersagt zum Beispiel die neue Datenschutzrichtlinie DSGVO Telefon- und Email-Akquise ohne die vorherige Einwilligung der betroffenen Person – was jedoch nicht bedeutet, dass diese Vorgehensweisen nicht mehr möglich sind.

Im Gegenteil wird derjenige Nachhaltigkeit beweisen, der flexibel auf die neue Gesetzeslage reagiert und etwa ein Kontaktfeld oder ein Newsletter-Abonnement nutzt, um so die Kontakt-Einwilligung möglicher Neukunden zu erhalten.

Die richtige Zielgruppendefinition

Wer sein Akquise-Engagement zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

Ein Produkt, dass auf Kunden eines bestimmten Alters abzielt, sollte mit genau den Akquise-Techniken vertrieben werden, die von Personen dieses Alters bevorzugt werden. Alleine der Prozess der klaren Definition eines Musterkunden enthüllt oft mögliche Wege und sinnvolle Akquise-Kanäle.

Beispiel: 91% der 18-29 Jährigen nutzen Youtube, ein auf diese demographische Gruppe abzielendes Produkt würde somit höchstwahrscheinlich von speziellen Youtube-Inhalten profitieren.

Diversifikation in der Akquise

Eine sichere Akquise-Strategie ist wie ein sicheres Aktien-Portfolio. Gesunde Streuung auf verschiedene Kanäle bietet eine größere Chance mögliche Neukunden zu generieren und verringert gleichzeitig das Risiko, falls die Ergebnisse eines Kanales unter den Erwartungen bleiben sollten.

Als interessantes Beispiel dient eine Studie über verschiedene SEO-Strategien, die festgestellt hat, wie eine Kombination aus bezahlten und organisch wachsenden SEO-Bemühungen die Klickzahlen um bis zu 25% erhöhen kann.

Kundenakquise – Methoden?

Es gibt unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video (siehe oben) oder Social Media.

Kundenakquise am Telefon

Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich.

Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen

Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: „Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.“, oder: „Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!“. Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

Kundenakquise via Blog

Blogs sind ist eine sehr empfehlenswerte Akquisitionsmethode für Unternehmen aller Größen, Branchen und Zielgruppen. Das Betreiben eines Blogs ermöglicht es, verschiedene Themen zu erkunden, Ihr Wissen in Ihrer Branche zu erweitern und Autorität bei Ihren Lesern aufzubauen. Bloggen gibt Ihnen auch immer wieder neue Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, sei es durch eine Grafik, für die sie später Lesezeichen setzen können, eine Frage, die sie in den Kommentaren beantworten können, oder einen verlockenden Aufruf zum Handeln, auf den sie klicken können.

Kundenakquise via SEO

Suchmaschinenoptimierung ist aus mehreren Gründen eine beliebte Methode zur Kundengewinnung: Es ist relativ einfach und kostenschonend. SEO und organisches Wachstum werden nicht umsonst als oberste Priorität innerhalb des Inbound-Marketings für Unternehmen auf der ganzen Welt angesehen. Nehmen Sie sich die Zeit, SEO-Strategien zu erlernen, über Trends auf dem Laufenden zu bleiben und Ihre Blog-Posts zu optimieren – und Sie werden sehen, wie Ihr Content-Ranking besser und besser wird.

Kundenakquise via E-Mail

E-Mail-Marketing ist eine der wenigen Möglichkeiten, das Verbraucherverhalten zu überwachen, ohne zu viele Fragen stellen zu müssen. Es bietet auch eine direkte Verbindung zum Posteingang Ihres Kunden (obwohl nicht garantiert ist, dass er Ihre E-Mails öffnet), im Gegensatz zu Social Media, SEO oder Content-Marketing. Außerhalb des Direktvertriebs wie beispielsweise über das Telefon gibt es keine bessere Akquisitionstaktik, die den einzelnen Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Konklusion

Das Mischen und Experimentieren mit einer Vielzahl von Kundengewinnungsmethoden kann Ihnen dabei helfen, mehr über Ihr Publikum zu erfahren und neue Taktiken in Ihre aktuelle Strategie einzuführen. Unabhängig davon, welche Strategien Sie wählen, lassen Sie immer Raum für Analyse, Verbesserung und Veränderung – denn Sie wissen nie, wann Kunden auf bestimmte Methoden nicht mehr reagieren.

Neukundengewinnung professionell betrachtet

16. September 2019/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Neukundengewinnung: Strategie und Wachstum

Sie können Monate damit verbringen, an einer großartigen Idee zu arbeiten, Tonnen von Zeit und Energie in die Gestaltung des perfekten Marketings zu investieren, aber ohne Kunden wird Ihr Unternehmen nicht lange existieren. Jedes zukünftige Wachstum hängt von einer Konstante ab – der Neukundengewinnung und der Strategie, die Sie dabei verfolgen.

Konstantes Wachstum durch Neukundengewinnung

Neukundengewinnung bezeichnet den Prozess, in dem neue Kunden für Ihre Marke gewonnen werden. Dies geschieht typischerweise durch Marketing und Hauptziel ist, einen konstanten Zufluss von Neukunden zu gewährleisten.

Dieser Prozess ist fast immer mit Kosten verbunden. Es gibt zwar viele verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, aber einige Methoden lassen sich leichter verfolgen als andere. Letztendlich wollen Sie den geringsten Arbeitsaufwand und den geringsten Geldbetrag aufwenden, um so viele Kunden wie möglich in den den Ring zu bekommen.

Weitsicht und Strategien der Neukundengewinnung

Neukundengewinnung erfordert Weitsicht und Strategien. Tatsächlich gibt es viele verschiedene Kundengewinnungsstrategien, die im Rahmen des Kundengewinnungsprozesses eingesetzt werden. Einige Kundengewinnungsmethoden sind bei bestimmten Kundentypen effektiver, aber es gibt wichtige grundlegende Schritte, die in jeder Art von Kundengewinnungsplan enthalten sind.

Hochwertige Neukunden identifizieren

Der erste Schritt einer jeden Akquisestrategie besteht darin, hochwertige, potenzielle Kunden zu identifizieren. Eine Strategie zur Neukundengewinnung besteht darin, potenzielle Kunden über Telefonakquise oder Mailinglisten zu erreichen. Diese Methoden der Kundengewinnung ermöglichen es Unternehmen, festzustellen, welche Personen und Unternehmen Interesse an Produkten haben oder bereits Produkte verwenden, die denen Ihres Unternehmens ähnlich sind.

Es gibt mittlerweile unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video oder Social Media.

Zielgruppendefinition

Wer sein Akquise-Engagement allerdings zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

Lead-Qualifikation

Als nächstes qualifizieren Unternehmen die Leads intern mit verschiedenen Analysemethoden, um so die Lebensfähigkeit des jeweiligen Leads zu bestimmen. Wenn die Chancen aussichtsreich stehen, diesen neuen Kunden gewinnen können, wird sein Status auf den eines potenziellen Kunden aktualisiert und einem Verkäufer für die weitere Interaktion zugewiesen.

Bedürfnisse erkennen

Viele Neukundengewinnungs-Strategien beinhalten den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, um deren Bedürfnisse zu identifizieren und festzustellen, wie sich die angebotenen Produkte auf diese Bedürfnisse beziehen. Vertriebsmitarbeiter versuchen dabei auch, unausgesprochene Bedürfnisse zu identifizieren; diese basieren auf Daten, die durch laufende Gespräche und Interaktionen mit den Interessenten gewonnen werden.

Vertriebsmitarbeiter können so zusätzliche Wünsche potenzieller Kunden identifizieren und zusätzliche Produkte anbieten, so dass die potenziellen Kunden einen größeren Wert aus dem Kauf der bereits in Betracht gezogenen Produkte ziehen.

Neukundengewinnung: Dem Geschäftsmodell Grip geben

Vorwärts gedachte Neukundengewinnung ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Neukundenquote.

Die Wirksamkeit der Neukundengewinnung ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

Siehe auch: Kundenakquise – mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

Kosten der Neukundengewinnung im Auge behalten

Das Letzte, das ein Unternehmen tun will, ist, mehr Geld für die Gewinnung von Kunden auszugeben, als die Kunden selbst bei ihnen ausgeben. Die Kosten der Kundengewinnung (CAC) sind die Preise, die Unternehmen zahlen, um neue Kunden zu gewinnen. In seiner einfachsten Form wird das CAC bestimmt, indem die mit der Akquisition verbundenen Gesamtkosten innerhalb eines bestimmten Zeitraums durch die gesamten Neukunden dividiert werden. Die Kosten der Kundengewinnung sind eine wichtige Messgröße für Unternehmen, zusammen mit dem Lebenszykluswert eines Kunden. Unternehmen und Organisationen müssen einen Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Vertriebskampagnen erzielen, die auf die Kundengewinnung ausgerichtet sind. Ziel ist es, einen hohen Lifetime Value (LTV) zu CAC-Verhältnis zu erreichen. Ein Verhältnis von 3:1 LTV:CAC ist ein perfektes Niveau.

Neukundengewinnung – Konklusion

Die Verwendung geeigneter Neukundengewinnungs-Strategien hilft Unternehmen zu wachsen und gezielte Akquisestrategien helfen Unternehmen, die richtigen Kunden auf kostengünstige Weise zu gewinnen. Gerade neue Unternehmen oder solche mit weniger etablierten Produkten müssen sich stärker auf die Neukundengewinnung konzentrieren. Wenn Unternehmen reif sind, können sie ihren Fokus auf die Kundenbindung verlagern. Es ist wichtig zu beachten, dass die Akquisekosten oft höher sind als die Kundenbindungskosten und daher eine gründliche Analyse des damit verbundenen Nutzens erfordern. Der Akquisitionsvorteil muss dabei vollständig quantifiziert werden, damit Unternehmen den relativen Wert ihres Kundengewinnungsprozesses genau messen können. Für effektives Wachstum sollten etablierte Unternehmen Wege finden, Kunden zu gewinnen, zufrieden zu stellen und zu binden.

Tim Taxis Trainings – ein Unternehmen der AVBC GmbH

13. Mai 2019/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Tim Taxis Trainings by AVBC

Seit Ende 2018 hat alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS sämtliche Aktivitäten von Tim Taxis Trainings übernommen: Die Durchführung der Trainings übernehmen von Tim Taxis persönlich zertifizierte Trainer aus unserem Team.

Tim Taxis ist Experte für die nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition. Er war Dozent an der EBS Business School und der Hochschule Reutlingen, Vortragsredner und Bestseller-Autor.

Wir bieten unseren Kunden deshalb nun zwei neue Trainings an:

1. Heiß auf Kaltakquise by Tim Taxis Trainings

Alle Informationen über dieses Training finden Sie hier: Heiß auf Kaltakquise by Tim Taxis Trainings

Dieses Training bieten wir sowohl als offenes Training als auch als Inhouse-Maßnahme an. Die Termine des offenen Trainings finden Sie hier: Termine Heiß auf Kaltakquise.

2. Die perfekte Preisverhandlung by Tim Taxis Trainings

Alle Informationen über dieses Training finden Sie hier: Die perfekte Preisverhandlung by Tim Taxis Trainings

Auch dieses Training bieten wir als offenes Training und als Inhouse-Maßnahme an. Die offenen Termine finden Sie hier: Termine Die perfekte Preisverhandlung.

Sie haben Interesse an einem der beiden Trainings?

Schreiben Sie uns einfach über das folgende Kontaktformular an:

Best Practices der Kundenkommunikation – 3 Dinge, die Sie vermeiden sollten

15. April 2019/in Allgemein /von Alexander Verweyen

Der Kunde muss den Verkäufer respektieren

Unter Verkäufern gibt es so einige Eigenschaften, die einen Kunden schnell dazu bringen, sich abzuwenden. Da wäre zum Beispiel der schlechte Zuhörer, der nur von sich und seinem Produkt doziert. Der Aufdringliche, der überhaupt keine Privatsphäre zu kennen scheint und viel zu aggressiv vorgeht. Schließlich gibt es auch den blinden Verkäufer, der entweder die Bedenken des Kunden nicht versteht oder sie einfach ignoriert.

Alles, aber nicht verzweifelt wirken

Es gibt eine schlechte Eigenschaft, die noch nerviger, aufdringlicher und unangenehmer ist, als die meisten anderen – der verzweifelte Verkäufer.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass viele Einkäufer ihre Entscheidungen nicht auf dem unmittelbaren Wert der Lösung, sondern auf ihre persönliche Meinung über den dazugehörigen Verkäufer stützen.

Erst entscheiden sie sich für die Person, dann für das Unternehmen und schließlich für eine Lösung. Fakt ist: Menschen wollen mit Menschen arbeiten, von denen sie etwas halten und die sie respektieren. Oft liegt hier der Schlüssel zu einer erfolgreichen Karriere im Vertrieb.

Verzweiflung ist der Kunden-Killer

Verzweiflung kann dabei jeden Verkaufsprozess und jede Kundenbeziehung ins Negative ziehen. Bestenfalls ist der Kunde schlicht genervt, bleibt aber weiter am Ball. Im schlechtesten Fall verliert er all seinen Respekt für den Verkäufer und sucht sich ein anderes Unternehmen. Manchmal kann schon ein Hauch von Verzweiflung ausreichen, den Käufer zu verlieren.

Erscheint ein Verkäufer „verzweifelt“, liegt das häufig daran, dass viele nicht wissen, wie sie auf ihre Kunden zugehen. Es mangelt an der objektiven Wahrnehmung, und so können sie nicht sehen, wie ihre Handlungen ein ungünstiges Bild schaffen.

Best Practices der Kundenkommunikation

Im folgenden Beitrag werden drei Möglichkeiten gezeigt, die Kommunikation mit Kunden aktiv zu steuern beziehungsweise zu ändern. Es handelt sich nicht um Geheimtipps oder die neuesten Erkenntnisse aus der Käuferpsychologie, sondern um Best Practices, die jeder Verkäufer kennen und befolgen sollte.

Passend dazu: Kommunikationstraining

1. Potentiellen Kunden nicht ewig hinterherlaufen

Wenn ein Kunde ernsthaft kein Interesse zeigt, muss das respektiert werden. Für viele ist das aber eine schwierige Erkenntnis, sie wollen einfach nicht aufgeben und hangeln sich von Anruf zu Anruf, obwohl der Kunde eigentlich schon lange final abgelehnt hat. De facto sind wahrscheinlich die meisten potentiellen Kunden nicht interessiert an einem Angebot, so funktioniert das Vertriebsgeschäft, es arbeitet mit Wahrscheinlichkeiten.

Die Schuld dafür liegt nicht beim Verkäufer, ein Nein kann viele Gründe haben. Möglicherweise versteht der potentielle Käufer den Wert der Lösung für sein Geschäftsmodell nicht oder er weiß, dass sein Budget den Kauf nicht zulässt, obwohl er Interesse hat. Manche mögen nicht innovativ oder zukunftsorientiert genug sein, um zu verstehen, dass ein Produkt für Sie in ein paar Monaten Sinn macht. Die Möglichkeiten sind zahlreich.

Die meisten Verkäufer verstehen das, wissen, dass es irgendwann Zeit ist, loszulassen und doch tun es sehr viele zu spät oder gar nicht, drängen weiterhin regelmäßig auf ein Gespräch oder senden noch nach Monaten Check-in Emails.

Der potentielle Kunde spürt Verzweiflung, Unzufriedenheit. Natürlich kann man hier der Meinung sein, dass diese Tatsache kein Rolle spielt, da der Deal sowieso im Sande verlaufen und kein Abschluss zustande kommen wird.

Auch ein abgesprungener Käufer kann sich in Zukunft noch rechnen

Das ist aber nicht unbedingt der Fall – möglicherweise will man in Zukunft mit einem anderen Produkt noch einmal auf den Kunden zukommen oder er könnte an Freunde und Kollegen vermitteln, die wiederum von dem Produkt profitieren könnten. Jeder Kunde, der nicht kauft, kann in Zukunft noch kaufen, er kann noch einen Mehrwert bieten und sollte auch so behandelt werden, dazu gehört, ein Nein zu respektieren und ihm nicht so lange hinterherzulaufen, bis er den Respekt völlig verliert.

Ehrliche Fragen stellen

Es gilt, die entsprechenden Hinweise zu beachten. Wer nicht sicher ist, ob eine Person wirklich interessiert ist oder nur zu nett, um nicht sofort nein zu sagen, sollte ganz direkt fragen. Das wirkt zudem authentischer und ehrlicher, als trotz eines schlechten Gefühls weiterzumachen. Für jeden potentiellen Kunden ist es erfrischend und völlig in Ordnung, ihn zu fragen, ob er ein Gespräch ablehnt, weil er keine Zeit hat oder weil die Lösung für ihn aktuell schlicht nicht passt. Nur so ist es möglich, frühzeitig zu entscheiden, ob es sich lohnt mehr Zeit zu investieren.

2. Der Kunde muss die Verbindung zwischen seinem Bedarf und der verfügbaren Lösung selbst erkennen

Das Erkennen von Problemstellungen auf Kundenseite ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Hier findet sich die Gelegenheit, Herausforderungen zu verstehen und darauf zu reagieren. Wenn man merkt, eine Stelle gefunden zu haben, die den Kunden schmerzen könnte, ist es natürlich verlockend, auf den Zug aufzuspringen und die dazu passende Lösung zu empfehlen.

Passend dazu: Challenger Sale

Selbsterkenntnis ist die nachhaltigste Erkenntnis

Dabei darf jedoch nie vergessen werden, dass der Kunde seinen Bedarf selbst verstehen muss. Es ist er, der motiviert sein soll, die Lösung zu kaufen, weil der Verkäufer seine aktuellen Herausforderungen erkennt. Der Kunde soll die Verbindung zwischen seinem Bedarf und der verfügbaren Lösung selbst herstellen, denn nur so empfindet er echte Motivation zum Kauf. Wer dem Kunden dagegen bloß erklärt, was er braucht oder bald brauchen könnte, wird diesen Punkt viel schwerer oder auch gar nicht erreichen.

Ein guter Verkäufer denkt nicht für seine Kunden, er lässt seine Kunden über sich und sein Produkt nachdenken.

Zwischen Eifer und Verzweiflung liegt im Vertrieb nicht viel

Wenn der Kunde diese Verbindung zwischen seinem Bedarf und der angebotenen Lösung nicht klar sieht, kann das Gefühl entstehen, ihm wird nicht geholfen sondern an ihn wird nur verkauft. Schon wird der positive Eifer des Verkäufers zu negativer Verzweiflung. Statt selbstständig die Probleme des Kunden mit eigenen Lösungen verbinden zu wollen, sollte eine indirekte Annäherung gewählt werden. Beispielsweise der Hinweis ein ähnliches Problem bei einem anderen Kunden erfolgreich in den Griff bekommen zu haben – die Konzentration muss auf den Vorteilen der Lösung liegen und der Kunde sanft zu der Verbindung mit seinen eigenen Herausforderungen begleitet werden.

3. Rabatte und Kaufanreize ohne Notwendigkeit können ins Gegenteil umschwenken

Jeder kennt es: Der Kunde ist kurz davor, seine Unterschirift auf den Kaufvertrag zu setzen, Sie spüren es regelrecht in der Luft. Das einzige, das noch fehlt ist ein kleiner Stupser, ein klein bisschen mehr. Schließlich bieten Sie ihm einen Rabatt oder eine Add-on-Lösung gratis an, versprichen einen zusätzlichen Service außerhalb des Vertrages.

Extras nur zur Einwandbehandlung verwenden

Wir alle nutzen von Zeit zu Zeit Anreize, um zu verkaufen. Am meisten Sinn macht diese Vorgehensweise, wenn der Kunde Bedenken äußert, sich gegen Ende hin nicht sicher ist oder ihm der Preis plötzlich zu hoch erscheint. Problematisch wird es, wenn Verkäufer anfangen, Extras und kostenlose Zusatzleistungen zu versprechen, bevor der Kunde überhaupt einen Einwand erhoben hat. Hier spielt die erfolgreiche Einwandbehandlung eine wichtige Rolle!

Ungefragte Rabatte können den subjektiven Wert des Produktes vermindern

Rabatte sollten nicht zu früh angeboten werden, es lässt das eigentliche Produkt oder die Dienstleistung wertloser erscheinen und kann sogar dazu führen, dass der Kunde seine Entscheidung noch einmal überdenkt. Selbst wenn alles reibungslos verläuft, der Kunde kauft und zufrieden ist, wird er beim nächsten mal wieder die gleichen Leckerbissen erwarten. Am Ende steht man plötzlich da und hat Kunden ohne jede Not Extras und Rabatte mitgegeben, die sich zu erheblich summieren können.

Konklusion

Verzweiflung ist der Feind des respektablen Verkäufers und der Gegner von Integrität. Wer merkt, dass ein potentieller Kunde berechtigterweise kein Interesse hat, sollte ihn gehen lassen, bevor er zu unbeabsichtigt zu weit geht. Hat man erkannt, dass ein Kunde seine Lösung gebrauchen könnte, sollte man ihm das nicht direkt aufs Auge binden, sondern ihm die Informationen geben, die er braucht, um diesen Zusammenhang selbst zu verstehen. Zu guter Letzt kann es einem als Schwäche ausgelegt werden und den Kunden misstrauisch machen, wenn ein Verkäufer von vornherein versucht mit kostenlosen Extras zu locken.