SPIN Selling Training
Ziel des Seminars:
SPIN Selling basiert auf Neil Rackhams bahnbrechendem Werk „Spin Selling“ und vermittelt Vertriebsprofis eine methodische Herangehensweise an den Vertrieb. Das Hauptziel des Trainings ist es, die Fähigkeiten und Techniken zu vermitteln, um tiefere Kundenbeziehungen aufzubauen und Verkaufsergebnisse deutlich zu verbessern. Das Akronym „SPIN“ steht für Situation, Problem, Implikation und Nutzen, und bildet das Rückgrat dieser effektiven Verkaufsmethodik.
Das SPIN Selling Training ist auf vier Schlüsselkomponenten aufgebaut:
1. Situation
In diesem Abschnitt trainieren die Teilnehmenden, die aktuelle Situation Ihrer Kunden gründlich zu verstehen. Dies beinhaltet die Sammlung von Informationen über Unternehmen, Herausforderungen und Ziele. Wir zeigen, wie durch gezielte Fragen ein solides Fundament für eine erfolgreiche Verkaufskommunikation gelegt wird:
- Informationen über den Kunden sammeln
- Aktuelle Unternehmenssituation verstehen
- Herausforderungen und Ziele des Kunden identifizieren
2. Problem
Hier vermitteln wir, wie die Schmerzpunkte und Probleme des Kunden identifiziert werden. Dieser Schritt konzentriert sich darauf, die genauen Schwierigkeiten zu erkennen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann. Wir trainieren, offene Fragen zu stellen, die den Kunden zum intensiven Austausch anregen und wertvolle Einblicke bieten:
- Schmerzpunkte und Probleme des Kunden erkennen
- Gezielte, offene Fragen stellen
- Kunden dazu bringen, über Herausforderungen zu sprechen
3. Implikation
Das Verständnis der Implikationen dieser Probleme ist entscheidend. Wir trainieren, wie Implikationen ermittelt werden und was passiert, wenn diese Probleme ungelöst bleiben, und wie sie das Unternehmen des Kunden beeinflussen. Dieser Schritt vertieft die Kundenkenntnisse und legt den Grundstein für überzeugende Lösungsvorschläge.
- Auswirkungen der Probleme auf das Unternehmen des Kunden verstehen
- Herausarbeiten, was passiert, wenn Probleme ungelöst bleiben
- Vertiefung des Kundenverständnisses für überzeugende Lösungsvorschläge
4. Nutzen
Schließlich trainieren wir, die Lösung und den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überzeugend zu präsentieren. Wir trainieren, wie Ihr Angebot die Probleme des Kunden effektiv lösen und positive Auswirkungen auf sein Unternehmen haben kann. Wir betonen die Bedeutung des Zuhörens als zentralen Verkaufsakt und die Fähigkeit, den Kunden dazu zu bringen, die Vorteile Ihrer Lösung selbst zu erkennen.
- Präsentation der Lösung und des Nutzens des eigenen Produkts oder Dienstleistung
- Aufzeigen, wie das Angebot Kundenprobleme löst
- Betonen des positiven Einflusses auf das Unternehmen des Kunden
Learning für die Teilnehmenden
Die Teilnehmenden dieses TRainings werden in der Lage sein, das SPIN-Modell erfolgreich in ihren Vertriebsprozessen anzuwenden. Dies führt zu einer Vielzahl von Vorteilen, darunter:
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