Diese 5 Schritte führen garantiert zu besseren Pitches
Sehr geehrte Damen und Herren,
anbei erhalten Sie Inspiration für Ihr nächstes Sales Meeting:
Könnten die Pitches Ihrer Mitarbeiter ein wenig mehr Einzigartigkeit vertragen? Wir zeigen Ihnen wie:
Schritt 1 – Der Einstieg
Wenn Sie die Position Ihrer Kunden verstehen, werden Sie mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.
- Relevanz: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen.
- Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
- Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
- Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.
Schritt 2 – Die Rahmenbedingungen
Sobald der Kunde eingebunden ist, zeigen Sie nachhaltige Komplettlösungen.
- Relevanz: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
- Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
- Leidenschaft: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen.
Schritt 3 – Rationalität
Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur guter Verkäufer sind, sondern ökonomisch handeln können.
- Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
- Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.
Schritt 4 – Neue Wege zeichnen
Erklären Sie, welche Möglichkeiten bestehen.
- Über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen. Bleiben Sie auf der Informations- und Lösungsebene.
- Es geht immer noch um den Kunden und seine spezifische Lage. Lassen Sie den Kunden Individualität spüren.
- Sie sind hier um den Kunden zu challengen und zu unterrichten. Positionieren Sie sich als Experte.
- Versorgen Sie Ihren Kunden mit einer Neuigkeit, die er so vorher noch nicht kannte.
Stufe 5 – Ihre konkrete Lösung
Nachdem Sie den Challenger Sale durchlaufen sind und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit: Machen Sie ein konkretes Angebot.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
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Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
