Fragearten für ein ideales Verkaufsgespräch
Das erwartet Sie im Text:
- Warum verwenden Profi-Vertriebler viele Fragen im Verkauf?
- Das A und O im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung der Fragearten!
- Top 9 Fragearten für Ihr Verkaufsgespräch
Warum verwenden Profi-Vertriebler viele Fragen im Verkauf?
Die Verwendung von Fragen ist eine großartige Möglichkeit, Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Profi-Vertriebler wissen längst, dass Sie den Kunden mit den richtigen Fragen positiv reizen können und sich so vom Wettbewerb abheben können. Mit der richtigen Fragetaktik lassen sich elementare Informationen für den Verkaufserfolg sammeln, um die Kaufentscheidung aktiv beeinflussen zu können.
Um das Verkaufsgespräch aber nicht zu einem unangenehmen „Frage-Antwort-Spiel“ werden zu lassen, ist es wichtig, dass nicht nur die richtigen Fragen gestellt werden, sondern auch mit kommunikativem Fingerspitzengefühl in einem passenden Rahmen gesetzt werden.
Bei den meisten beruflichen und persönlichen Interaktionen werden Fragetechniken eingesetzt, um Daten und Informationen zu erhalten. Beispielsweise möchten Sie erfahren, was Ihr Gegenüber bereits weiß und was er oder sie wissen möchte. Gerade bei Verkauf eignen sich Fragen ideal, um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken. Auch in der Behandlung von Kundeneinwänden sind Fragen ein zentrales Tool, um mögliche Unzufriedenheiten aufzudecken und professionell zu behandeln.
Menschen und Ihre Entscheidungsmotive sind grundsätzlich sehr unterschiedlich – der Profi-Verkäufer weiß das ganz genau. Um trotzdem genau über die Themen zu sprechen, die für das Gegenüber relevant und entscheidungsfördernd sind, helfen Fragetechniken dabei, Klarheit für beide Seiten zu schaffen. Auf der einen Seite erfährt der Verkäufer mehr über die Hintergründe des Bedarfs und die speziellen Wünsche des potenziellen Kunden. Auf der anderen Seite ermöglichen Fragen aber auch das kritische Überdenken von aktuellen Glaubenssätzen auf Kundenseite. Mehr dazu in unserem Beitrag zum Challenger Sale.
Indem der Verkäufer die richtigen Fragen stellt, kann er aus den Anforderungen des Käufers lernen und verstehen, wie er die Wünsche des Kunden am besten erfüllen kann.
Das A und O im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung der Fragearten!
Was haben alle Profis gemeinsam? Sie wissen genau, was Sie tun und sind für alle Fälle vorbereitet. Auch im Verkauf ist die Vorbereitung des Gesprächs ein absolutes Muss. Viele Verkäufer bereiten sich vor, indem Sie eine Produktliste oder Formulierungen bereitlegen, um den „wahrscheinlichen“ Bedarf des Kunden überzeugend zu decken. Der Profi-Verkäufer geht allerdings anders vor – er oder sie bereitet keine Argumentationsstränge vor. Die Vorbereitung wird den Fragen verschrieben.
Fragen, die über die aktuelle Situation des Kunden aufklären und eine Perspektive zur Zukunft eröffnen. Der Verkäufer setzt sich nicht zum Ziel nur Informationen weiterzugeben, die der Kunde im Zweifel bereits im Internet recherchiert hat oder in einem anderen Verkaufsgespräch mit dem Wettbewerb bereits gehört hat. Er oder sie hat den Anspruch, den Kunden mit einer neuen, klareren und zielführenderen Sicht des eigenen Bedarfs zu hinterlassen.
Folgende Punkte dienen dabei als Orientierung für eine optimale Vorbereitung:
- Umgang mit jeder Art von Frage, was verursacht welche Frage: Bei welcher Art von Frage geht es um was? Und was wird damit bezweckt?
- Die Auswahl der geeigneten Methoden zur Herangehensweise an die Idee – die Planungsphasen, Vorbereitungsstrategien und Zielsetzungen – alles Teil der Betrachtung der Fragen
- Schriftliches Festhalten der Fragen
- Wappnen für schwierige Gesprächspartner, mögliche Diskussionen austüfteln und Antworten vorbereiten
- Die eigene Überzeugungskraft trainieren
- Üben, trainieren, üben, trainieren…
Unabhängig davon, was Ihr Ziel ist, ist es wichtig, sich auf jedes Verkaufsgespräch vorzubereiten. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen, können Sie alle Fragen des Kunden zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung beantworten. Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe zeigt Ihnen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein potenzieller Kunde Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt.
Top 9 Fragearten für Ihr Verkaufsgespräch
Fragemethoden helfen dabei, Informationslücken zu schließen, Kunden im Entscheidungsprozess voranzutreiben, mögliche Einwände professionell zu behandeln und alle Gesprächspartner zu einem gemeinsamen Nenner zu bringen. Es ist entscheidend, die richtigen Fragen auszuwählen, um an gewünschte Ziele zu kommen.
Die folgenden Fragetypen können als Grundlage für den Einsatz der richtigen Fragetechniken dienen. Sie können verwendet werden, um zu bestimmen, welche Fragetypen für die Verwendung in einer bestimmten Situation am besten geeignet sind:
- Geschlossene Fragen: Die geschlossenen Fragen zielen immer auf eine Ja-Nein-Antwort ab und können vor allem bei Informationsprüfung und dem Herbeiführen von Entscheidungen verwendet werden.
- Offene Fragen: Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann. Diese Art der Fragen „zwingt“ zum Nachdenken. Zum Beispiel die Frage „Wenn Sie an die ideale Lösung für XY denken, was ist Ihnen besonders wichtig?“ generiert die Wunschlösung im Kopf des Kunden. Wenn Sie im Verkaufsgespräch genau hinhören, und diese Wunschlösung individuell anbieten, wird Ihr Kunde Ihnen dankbar sein.
- Informations- oder Faktenfragen: Diese Art von Fragen schließt bestimmte Informationslücken und generiert durch eine Offenlegung der Fakten mehr Wissen bei der befragten Person.
- Eingebettete Fragen: Eingebettete Fragen sind rein grammatikalisch als Aussagen formuliert, werden aber als Fragen verstanden. Wenn beispielsweise ein neuer Vorschlag eingebracht werden soll, aber man noch unsicher ist wie dieser aufgenommen wird – eigenen sich die Eingebetteten Fragen als ideale Fragetechnik, um einen Kompromissversuch einzuleiten.
- Bestätigungsfragen: Mit Bestätigungsfragen kann noch einmal gegen Ende geklärt werden, ob beide Partner alles richtig verstanden haben. Das Thema wird hier nochmal paraphrasiert, also umschrieben. Bestätigungsfragen werden in die Kategorie der geschlossenen Fragen eingeordnet.
- Suggestivfragen: Auch die Suggestivfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken, da Sie eine bestimmte Antwort bei den Befragten hervorrufen möchten. Hier wird dem Gegenüber ganz gezielt die eigene Sicht der Dinge aufgedrängt, um eine Bestätigung der Aussage zu erreichen – deswegen Vorsicht: denn Suggestivfragen sind ein Mittel zur Manipulation und sollten nicht ausgereizt werden, sonst könnten diese zu einer Verschlechterung des Gesprächsklimas oder gar der Kundenbeziehung beitragen.
- Begründungsfragen: Mit dieser Fragetechnik werden Argumente und Gründe offengelegt und der Gesprächsverlauf kann somit in eine gewünschte Richtung ganz gezielt gelenkt werden.
- Verständnis- und Definitionsfragen: Hier kann eine gemeinsame Basis über das Thema geschaffen werden. Definitions- und Verständnisfragen sorgen immer dafür, dass keine Missverständnisse entstehen und dass über das gleiche Thema gesprochen wird.
- Alternativfragen: Anhand von Alternativfragen wird ein eng begrenzter Umfang der Entscheidungsmöglichkeit generiert. Dem Gegenüber werden dabei zwei Alternativen bereitgestellt, zwischen denen er sich dann entscheiden kann.
Wichtig ist, sich bewusst zu machen, in welchem Abschnitt des Gesprächs man sich befindet. Dementsprechend sollten die passenden Befragungsmethoden gewählt werden – und schon kann eine optimale Verkaufsgesprächssituation geschaffen werden.
Wenn Sie Ihre Fragen richtig beim Kunden platzieren und anschließend aktiv zuhören, ist bereits die Hälfte des Verkaufserfolg garantiert!
Fragearten: Häufig gestellte Fragen
Was gibt es für Fragetypen?
Die Fragetypen werden nach Art der Fragen kategorisch in Ihre Bedeutungen eingeordnet. Die Fragetypen sind dafür da, um Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Wichtig dabei ist es zu wissen, welche Fragen was genau bewirken können. Alle Fragetypen sind mit Ihrer Bedeutung und Anwendung in unserem Text aufgelistet.
Wie viele Frageformen gibt es?
Es gibt viele verschieden Frageformen. Wir haben für Sie die Top 9 Techniken der Fragen rausgefiltert, damit Ihrem gewünschten Verkaufsgespräch nichts mehr im Wege steht. Alle Fragearten können Sie oben im Text genau nachlesen.
Welche Fragearten gibt es?
Beispielsweise werden vor allem im Verkaufsgespräch Fragearten wie Offene Fragen oder Informations- und Faktenfragen verwendet, um die Bedürfnisse der Kunden herauszufinden und diese in Ihrer Verkaufsentscheidung zu beeinflussen. Gerne können Sie alle Fragearten im obigen Text nachlesen.
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Nicolas Verweyen ist Key Account Manager und Mitglied der Geschäftsleitung bei der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH. In dieser Rolle seit 2021, fokussiert er sich auf die Vertiefung des Unternehmensportfolios durch innovative Trainings- und Beratungsansätze. Nicolas Verweyen hat ein breitgefächertes Wissen in Vertrieb und Marketing, strategischer Geschäftsentwicklung und der Implementierung von ROI-positiven E-Learning Formaten.
