Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit
Rahmenbedingungen:
Sie wissen, wie Sie Ihren Akquisitionsprozess gestalten müssen, und Sie kennen die relevanten Instrumente zur Kundenansprache. Doch die beste Planung nützt wenig, wenn sie nicht in unterstützende Rahmenbedingungen eingebettet ist.
Definiertes Verkaufsgebiet:
So muss zum Beispiel Ihr Verkaufsgebiet klar definiert sein. Sie müssen genau wissen, wo Sie Akquisitionsmaßnahmen durchführen können, ohne mit einem Kollegen in „Revierkonflikte“ zu geraten. Dieses Gebiet sollten Sie wie Ihre Westentasche kennen, um Anfahrtszeiten genau kalkulieren zu können. So werden Sie es vermeiden, abgehetzt oder zu spät bei einem Kunden zu erscheinen.
Klare Zielvorgaben:
Wichtig ist auch, dass mit Ihnen stets klare Zielvorgaben vereinbart werden. Wie soll die Gewichtung von Neukunden und von Stammkunden gestaltet werden? Wie hoch soll der jeweils zu generierende Umsatz sein? Mit welchen Konditionen dürfen Sie arbeiten? In welchem Rahmen muss sich die Umsatzrendite bewegen? All dies sind Fragen, auf die Sie eine konkrete Antwort haben müssen. Existieren entsprechende Zielvorgaben, müssen sie auch in Gesprächen über die Zielerreichung überprüft werden. Liegen Ihre Ergebnisse weit über den Zielvorgaben, sollten diese natürlich angepasst werden.
Hilfsmittel:
Damit Sie optimale Arbeit leisten können, ist es natürlich unabdingbar, dass Ihnen die notwendigen Hilfsmittel uneingeschränkt zur Verfügung stehen. Hierzu gehört ein Terminplanungs- und CRM-System ebenso wie das klassische IT-Equipment für externe Präsentationen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihnen immer ausreichend Präsentations- und Werbematerialien zur Verfügung stehen.
Unterstützung durch Kollegen:
Um gute Ergebnisse erzielen zu können, sollten Sie sich auch der Unterstützung durch die Niederlassungsleitung oder durch die Produktverantwortlichen vergewissern. Erhalten Sie beispielsweise Hilfe bei der Adressengenerierung?
Permanente Erreichbarkeit:
Alle Informationen sollten auf dem schnellsten Weg zu Ihnen gelangen, über wichtige Telefonanrufe sollten Sie z.B. umgehend informiert werden. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie via Smartphone über die gängigen Kanäle immer erreichbar sind.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
