Schlagwortarchiv für: Wirkung und Auftreten

12 Formulierungen um Ihre Kundenpotenziale weiter ausbauen

In diesem Beitrag geht es um die konsequente Ausschöpfung des Umsatzpotenzials ihrer Kunden – Share of Wallet oder Cross Selling, wie man so schön Neudeutsch sagt. Ich meine, dass eine Haltung „Eine gute Beratung verkauft sich von selbst“ heute nicht mehr reicht und sicher in eine Umsatzsackgasse führt. Am Beispiel einer Bank, die ihr Angebot an vermögende Kunden richtet, haben wir das hier für Sie durchgespielt.

In unseren speziellen Trainings-Maßnahmen verdeutlichen wir immer wieder: „Heute muss der Berater das Thema „weitere Vermögensakquisition“ konsequent und professionell in seinen Gesprächen platzieren, ohne die Gesichtsfarbe dabei zu wechseln!“

Was tun, wenn Sie Ihren Kunden auf seine andere Bankbeziehung ansprechen wollen? Wie öffnen Sie den Gedanken Ihrer Kunden, das Engagement bei Ihnen zu erhöhen? Über welche Frage-Strategie verfügen Sie, um gezieltes Cross Selling erfolgreich zu betreiben?

Viele Berater legen automatisch den „kleinen Gang“ ein, sobald sie ihre Kunden auf weiteres Geld – veranlagt bei anderen Banken – ansprechen sollen. Die Absicht dahinter: Sie sollen frisches Geld akquirieren.

Schnell fallen uns Argumente „dagegen“ ein: Risikostreuung, Zugang zu unterschiedlichen Berater- und Bankkompetenzen… Aber es sprechen auch einige handfeste Gründe dagegen, wie ich finde: Durchgängigkeit in der Anlage-Strategie, Komplexität für den Kunden, Meinungswirrwarr, Geschwindigkeitsverlust bei schnellen Entscheidungen, Viele-Köche-Effekt, Erreichbarkeit der Berater, Einzelkosten, etc.

Entwickeln Sie mehr Selbstvertrauen, Ihren Kunden auf diese Themen konsequent anzusprechen. Sie haben als Finanzberater die Legitimation auch in diesen Fragen Ihren Kunden zu beraten!

Hier lesen Sie 12 (!) Formulierungen, die Ihnen künftig dabei helfen diese Absicht völlig stressfrei und mit Unterstützung der Kunden zu realisieren:

# 1
Wie wichtig ist Ihnen ein guter Überblick über Ihr Gesamtvermögen zu haben?

Vorteil lässt sich erahnen: Es wird einfacher für den Kunden. Passt in die Zeit, weil alles jetzt übersichtlicher, transparenter, einheitlicher wird.

# 2
Welcher Strategie folgen Sie mit Ihrem Gesamtvermögen?

Ganz offene Frage für Vorsichtige: Sie kommen vielleicht nicht direkt zum Depot beim Wettbewerber aber Sie erfahren schon mal etwas über die Gedanken des Kunden zur Strategie.

# 3
Was ist der Hintergrund Ihrer unterschiedlichen Bankverbindungen?

Für eher Mutige: Mit einer kleinen Unterstellung kann man auch starten, aber vielleicht haben Sie ja auch schon mitbekommen, dass es auch noch eine andere Bankverbindung des Kunden gibt.

# 4
Wollen Sie Ihr Vermögen vermehren oder vermindern?

Mit dieser rhetorischen Frage provozieren Sie ein wenig: Antwort den Kunden wird immer „vermehren“ sein, oder er antwortet mit einer gewissen Bescheidenheit „Bin ja schon froh, wenn es nicht weniger wird!“ Sie können jetzt mit der vorhergehenden Frage anschließen.

# 5
Was muss ich tun, um Ihre erste Bankverbindung zu werden? Oder:
Welche Beweggründe könnten Sie dazu veranlassen, Ihre Geschäftsbeziehung zu mir auszuweiten?

Schöne Fragen, da sie gleich ohne Umwege auf den Punkt kommt. Offen, ehrlich und nicht vergessen: Ihr Kunde benötigt Zeit zum Überlegen. Antwortet er spontan mit „Bessere Performance!“ – entgegnen Sie: „Was ist Ihnen neben der Performance noch wichtig?

# 6
Welche Beratungsleistungen nutzen Sie bei anderen Banken?

Lässt das Gespräch elegant auf mögliche andere Bankverbindungen kommen – ebenfalls gelungen und wenig kompromittierend.

# 7
Unter welchen Voraussetzungen wären Sie bereit, Ihr Engagement bei uns zu erhöhen?

Trift es sehr gut und stellt auch meine Lieblingsfrage nach „Share of Wallet“ dar. Diese Frage sollte sich auf jeden Fall in Ihrem Repertoire befinden!

# 8
Wie ist Ihr Geld bei anderen Banken angelegt?

Kommt schon sehr schnell auf den Punkt und ist nicht unbedingt für jeden Kunden geeignet – bitte nicht bei „blauen“ Typen!

# 9
Warum vertrauen Sie mir nur einen Teil Ihres Vermögens an?

Schon etwas knackig, aber auf Jeden Fall besser als: „Warum vertrauen Sie mir nicht Ihr ganzes Vermögen an?“

# 10
Wenn Sie Ihr Wohnzimmer neu einrichten, würden Sie mit zwei Inneneinrichtern zusammenarbeiten, die unabhängig voneinander gestalten?

Das geht schon fast in Richtung Story Telling, oder bildhafte Sprache. Ich würde noch eine kleine Ergänzung voranstellen: „Darf ich einen kleinen Vergleich bemühen…?“

# 11
Gibt es weitere Vermögenswerte, die ich künftig für Sie verwalten darf?

Passt! Kein Thema – das dürfen Sie als Berater Ihren Kunden tatsächlich so fragen!

# 12
Was muss ich heute tun, damit Sie in 4 Jahren sagen „Es war eine wirklich gute Entscheidung das gesamte Vermögen zur 123-Bank zu bringen?“

Hier wendet der Berater die (Zukunfts-) Technik der Interpolation an. Schon gar nicht verkehrt solche Fragen den Kunden zu stellen, da er die Antworten liefert und überlegen muss, was ihm wichtig ist!

Wie Sie sehen, gibt es eine Menge von hilfreichen Formulierungen, mit denen Sie das Thema Cross Selling/Potenzialausweitung ansprechen können.

Wählen Sie drei Fragen aus dieser Liste und setzen Sie diese in Ihren Gesprächen systematisch ein.

Nutzen Sie diesen Schlüssel zum Wachstum um den (Markt-)Anteils pro Kunde zu erhöhen!

Gerne können Sie weitere Informationen bei uns zu diesem Thema anfordern – nutzen Sie unser Kontaktformular. Sie interessieren Sie sich für eine spezielles Training? – Kommen Sie bitte auf uns zu!

Der Jetpilot als Keynote Speaker – Mission for Success!

Es gibt viele Key Note Speaker – und manchmal meine ich es gibt zu viele! Wer sich heute alles Speaker (selbster-)nennt… Speaker-Vermittlungsagenturen schießen auf den Markt, Speaker-Bücher überfluten die Regale und auf Social-Media tobt der (Keynote Speaker-)Bär!

Und die Qualität? Naja – wer hat schon wirklich was Neues zu sagen?

Vor einigen Monaten habe ich Christian Rode kennengelernt und gleich gemerkt, der Mann hat was zu sagen, denn sein früherer Beruf ist nicht alltäglich.

Christian Rode war Ausbilder von Jetpiloten bei der Bundeswehr. Er hat nicht nur 23 Jahre Hochleistungsfliegerei mit Kampfflieger der Luftwaffe hinter sich, er gehört als Absolvent des deutschen „Top Gun“ Lehrgangs zur absoluten Elite der Jetpiloten und hat in seiner aktiven Laufbahn mehr als 2800 Flugstunden auf verschiedenen Flugzeugmustern der Luftwaffe und United States Air Force absolviert.

Ich hab mich mit Christian Rode getroffen und nach dem Kennenlernen war klar – den Mann will ich in unsere Projekte und Programme einbauen! Und das was er zu sagen hat, ist für Führungskräfte und Vertriebler wirklich hilfreich.

Rode baut Parallelen aus der Fliegerei auf, ohne abzuheben. Er versteht zudem die Herausforderungen von Führungskräften sehr gut und versetzt sich in ihre Lage. Beispielsweise erläutert er anschaulich, wie minuziös Jetpiloten immer wieder ihren Einsatz planen.

„Damit sind wir im Cockpit weitestgehend  auf alle Situationen gut vorbereitet und können in kritischen Situationen souverän entscheiden und reagieren!“ so der Ex-Pilot.

In diesem Blog-Beitrag habe ich ein Interview mit ihm geführt und möchte es Ihnen ans Herz legen – lesen Sie, was einen Kampfpiloten als Speaker besonders macht! Gene lasse ich Ihnen noch weitere Infomationen zukommen – rufen Sie uns an oder schreiben Sie hier.

Herr Rode, was macht ein Kampfflieger?

In erster Linie besteht die Aufgabe darin, eine Mission mit Flugzeugen im Verbund mit anderen Einsatzkräften zu erfüllen. Diese Missionen können vielfältiger Natur sein. Luftunterstützung für Bodentruppen, Aufklärung, Angriff von Bodenzielen oder Air Policing (Luftraumüberwachung), uvm.

Wie trainieren Kampfpiloten?

Alle Aufgaben werden im normalen Flugbetrieb, je nach Einsatzrolle des Verbandes und des Flugzeugtyps täglich trainiert. Dazu kommen noch andere Dinge wie Luftbetankung, das Üben von Notverfahren oder Fliegen unter Instrumentenflugregeln in Formation.

Die Ausbildungsinhalte sind stark abhängig vom Erfahrungsstand des Flugschülers, also in welchem Ausbildungsabschnitt er gerade sich befindet. Alles folgt vorher festgelegten Inhalten und Übungsverfahren, die zu Beginn im Simulator geübt werden, bevor es dann ins Flugzeug geht.

Wir nennen das den „Ausbildungs-Syllabus“. Hier ist auch festgelegt, wie lange man zum Erreichen des Ausbildungsziels maximal benötigen darf.

Und die Vorbereitung auf den Ernstfall?

In den einzelnen Ausbildungsmissionen werden die Flugschüler immer mit unvorhergesehen Dingen konfrontiert – auch durch die Fluglehrer. Man möchte einerseits einen gewissen Druck aufbauen, um in vergleichbaren Situationen hinterher bestehen zu können, andererseits möchte man als Lehrer sehen, wie die Herausforderung der neuen Problematik angenommen und eine Lösung gefunden wurde.

Das treffen einer guten Entscheidung in der Luft wird den jungen Piloten so schon sehr früh in die „Wiege“ gelegt.

Zum Flug selbst gehören immer die Flugvorbereitung, das „Briefing“ und natürlich das „De-Briefing“.

Mein persönliches Highlight war sicherlich die Verwendung als Staffelkapitän während eines Austausches in den USA.

Waren Sie schon mal in einer ernsthaft brenzligen Situation?

„Normale“ Luftnotlagen wie ein Triebwerksausfall nach einem Vogelschlag war vermutlich das „brenzligste“, wenn Sie so wollen. Dies wird aber im Simulator so oft trainiert, dass Sie darauf sehr gut vorbereitet sind und nicht unbedingt als kritisch eingestuft werden müssen. Das hängt natürlich stark davon ab, was in dem Moment alles beschädigt wurde.

Natürlich erlebt man in seinem unmittelbaren Umfeld leider auch Dinge die nicht so gut ausgehen.

Es wird heute wirklich sehr viel Wert auf Sicherheit gelegt. Wir tun in der Ausbildung und Vorbereitung alles dafür, uns auch aus kritischen Situationen befreien zu können. Die Zeiten der Draufgänger im Cockpit sind heutzutage vorbei.

Was macht einen guten Jetpiloten aus?

Ein guter Pilot muss natürlich in erster Linie das Flugzeug, alle gängigen Verfahren und seine Einsatzrolle beherrschen.

Es nützt aber nichts, wenn ein ausgezeichneter Pilot ständig Regeln und Vorschriften überschreitet, weil er zu sehr von seinem Können überzeugt ist. Vielmehr ist eine gehörige Portion Disziplin und die Fähigkeit in der Lage zu sein jederzeit eine gute Entscheidung treffen zu können ebenso wichtig um am Ende wirklich „gut“ zu sein.

Gibt es noch weitere besondere Eigenschaften?

Eine besondere Eigenschaft guter Piloten ist der eigene Antrieb auch wirklich gut sein zu wollen. Um das zu erreichen müssen Sie stetig an Ihrer eigenen Leistung arbeiten, um sich ständig zu verbessern. Das Lernen hört praktisch nie auf.

Als Begriff dieser guten Eigenschaften oder Verhaltensweisen, hat sich in der Fliegerei der Begriff „Airmanship“ entwickelt. Was das genau bedeutet, und was man genau darunter versteht, ist das Thema eines meiner Vorträge.

Hat das auch was mit der zivilen Luftfahrt zu tun?

Sicherlich gibt es da gewisse parallelen. Gewisse Grundprinzipien der Fliegerei gelten für die zivile Fliegerei genauso wie für die Militärfliegerei.

Allerdings ist die Militär- und gerade die Jetfliegerei noch sehr viel dynamischer. Wir fliegen nicht um nur von A nach B zu kommen. Für uns ist entscheidend was zwischen Start und Landung passiert. Ein potentieller Gegner möchte aber verhindern, dass unser Vorhaben in der Luft wie geplant funktioniert. Sie können also fast sicher sein, das Dinge eben nicht wie geplant laufen werden. Das bedeutet: Wir müssen sehr viel mehr Energie und Zeit in unsere Flugvorbereitung investieren.

Wie gehen Sie dabei genau vor?

Wir müssen mehrere Backup’ Pläne im Kopf haben, die wir in der Luft wenn nötig schnell Umsetzen müssen, falls etwas nicht wie vorgesehen funktioniert. Das muss zusätzlich noch zwischen mehreren Flugzeugen koordiniert werden.

Gilt das nicht auch für die normale Fliegerei?

Unsere zivilen Kollegen müssen sich natürlich auch auf Eventualitäten einstellen, aber nicht in dieser ausgeprägten Art und Weise.

Sie haben im Cockpit überwiegend Management der Flugzeugsysteme und „Überwachungsaufgaben“ zu erledigen. Der Autopilot erledigt vieles der eigentlichen „Fliegerei“. Die 2 Piloten im Cockpit eines Airliners arbeiten in ihrem Team nach bestimmten Vorgaben, aber immer im ähnlichen Umfeld.

Das Team einer Formation von Flugzeugen besteht dagegen aus manchmal 4 (oder noch mehr) Piloten, die alleine im einem Flugzeug sitzen und trotzdem als Einheit funktionieren müssen. Das hat durchaus eine andere Dimension.

Haben sie keinen Autopiloten im Kampfjet?

Ein Kampfpilot muss sein Flugzeug „nebenbei“ beherrschen und auch von Hand fliegen. Ein Autopilot ist, selbst wenn verfügbar, im Kampf nicht ohne weiteres einsetzbar.
Deshalb kann man die beiden Arbeitsumfelder – zivil und militärisch – nicht wirklich miteinander vergleichen. Beide haben für die Piloten ihre eigenen Herausforderungen.

Was hat Sie als ehemaligen Kampfpilot zu Ihrem heutigen Beruf als Speaker motiviert?

Nachdem ich die Bundeswehr freiwillig verlassen hatte, schaute ich mich natürlich um, wo man ein Wissen aus 23 Jahren militärischer Luftfahrt sinnvoll einsetzen kann. Zivil zu fliegen war für mich nur kurzzeitig eine Alternative. Ich wollte nicht nur von A nach B fliegen.

In den USA gibt es viele ehemalige Kampfflieger als Speaker…

Stimmt! In den USA sind amerikanische Piloten Kollegen sehr erfolgreich als Keynote Speaker, und ich dachte mir, dass ich es damit in Deutschland auch mal probieren könnte, obwohl ich mir durchaus bewusst bin, dass es mit diesem Themenbereich (Kampfpilot, Militär) in Deutschland nicht ganz einfach sein würde.

Aber es zeigt sich, dass es ein großes Interesse dafür gibt. Außerdem kann ich so meiner Leidenschaft für die Jetfliegerei noch ein wenig treu bleiben, ich habe das ja schließlich 23 Jahre lang „gelebt“. Das merken die Zuhörer dann auch auf der Bühne.

Was machen sie sonst noch so?

Neben meiner Tätigkeit als Keynote Speaker bin ich noch als Ausbilder für eine Airline zum Thema „Safety Management Systeme“ tätig und berate verschiedene Luftfahrtunternehmen auch in diesem Bereich.

Welche Kernbotschaft vermitteln Sie in Ihren Vorträgen?

Ich glaube fest daran, das Verhaltens- und Handlungsweisen der Jetfliegerei viele gute und durchaus neue Impulse in heutigen Wirtschaftsunternehmen setzen können.

Die richtige Einstellung (Attitude) zu haben und bestrebt zu sein, das Umfeld in dem man sich bewegt genau zu kennen (Awareness) führt dazu, dass man auch in kritischen Situationen gute und schnelle Entscheidungen treffen kann. Menschen treffen selten mit Absicht falsche Entscheidungen, wenn es doch geschieht, fehlten meist wichtige Informationen.

Informationen sind also auch in der Fliegerei die Grundlage einer guten Entscheidung?

Der Pilot ist für den Erfolg seiner Mission verantwortlich und dafür muss er einiges investieren. Ein Kampfpilot kann es sich nicht leisten, wichtige Informationen nicht zu kennen. Sie sind die Grundvoraussetzung für Entscheidungen.

Wie stellen Kampfpiloten sicher, dass eine Mission erfolgreich wird?

Kampfpiloten verinnerlichen bestimmte Grundsätzen in Ihrer gesamten Herangehensweise an bevorstehende Herausforderungen. Ohne sie würden Sie nicht lange überleben. Damit die Mission erfolgreich sein kann, braucht es gute Vorbereitung und Planung. Aber es braucht auch ein gutes Briefing unmittelbar vor dem Flug.

Aber Fehler passieren auch…

Zuletzt ist auch der Umgang mit Fehlern elementar für den Erfolg Ihrer nächsten Mission. In der Fliegerei ist nichts perfekt, aber wir wollen immer ziemlich nahe heran. Das schaffen sie nur mit schonungsloser Fehleranalyse. Die gibt nach jedem Flug! Diese „Lessons Learned“ nehmen Sie mit in die nächste Mission. Nur so können Sie sich ständig verbessern. Es ist ein ständig fortlaufender, nie endender Prozess.

Welches Feedback erhalten Sie durch Ihre Vorträge?

Zunächst einmal muss ich dazu sagen, dass mich das bisherige Feedback darin bestärkt, meine Vortragstätigkeit weiter fortzuführen. Das freut mich natürlich sehr.

Was nehmen Ihre Zuhörer konkret mit?

Die Zuhörer meiner Vorträge nehmen viele verschiedene Dinge mit: Ob es um den gesamten Prozess einer Missionsplanung, das Verständnis von Teamarbeit oder unsere einfachen Grundsätze von Kommunikation geht. Jeder kann etwas für sich mitnehmen. Das freut mich natürlich ganz besonders.

Herr Rode – vielen Dank für das spannende Interview!

Sie wünschen weitere Informationen zu unseren Workshops und Events mit Christian Rode? Nehmen Sie Kontakt auf!

Ein Vortrag von Christian Rode kann Ihre Tagung oder Veranstaltung bereichern. Die Sicht der Dinge eines Kampfpiloten sind bereichernd und inspirierend. Eloquent und humorvoll präsentiert Christian Rode die Prinzipien und Grundsätze aus der Kampffliegerei.

Vortrag 1 „Airmanship“

„Mit der richtigen Einstellung , Wissen und Bewusstsein auf alles vorbereitet sein“

Piloten haben den Ruf in brenzligen Situationen stets kühlen Kopf zu bewahren und in Bruchteilen von Sekunden die richtige Entscheidung treffen zu können. Das, was Piloten zu Piloten macht, nennen wir „AIRMANSHIP“!

Vortrag 2 „Durch die Schallmauer“

Attitude + Team Work + Leadership + Lernen aus Fehlern = Gewinn für Ihr Unternehmen 

Als Chuck Yeager als erster Mensch im Jahr 1947 die Schallmauer durchbrach, katapultierte er die Fliegerei in ein neues Zeitalter. Man glaubte damals, dass diese „Mauer“ unüberwindbar sei. Yeager war erfolgreich, weil individuelles Können und ein eingeschworenes Team hinter dieser Leistung stand.

Diese Keynote ist das „allround Paket“. Sie erfahren, was es bedeutet mit einem Kampfflugzeug die Schallmauer zu durchbrechen. Wie es möglich ist, in der Luft blitzschnell entscheiden zu können (und zu müssen). Wie Kampfpiloten im Team optimal und effizient zusammenarbeiten. Wie man ein solches Team führt und zu guter Letzt, wie man schließlich in der Lage ist, immer weiter an sich zu arbeiten. Zu versuchen die perfekte Mission zu fliegen, obwohl das eigentlich gar nicht möglich ist.

Vortrag 3 „L.e.a.d.e.r.s.h.i.p.“

„Es geht nicht um die Position, es geht um Sie!“

Christian Rode hat in seiner militärischen Laufbahn eine der herausforderndsten Führungspositionen als Kampfpilot erlebt. Staffelkapitän einer Kampfflugzeugstaffel zu sein. Diese Position hatte er während seiner Zeit als Austauschoffizier in den USA inne. In einem internationalen Umfeld hatte er das Kommando über 45 Fluglehrer, 165 Flugschüler pro Jahr und die Verantwortung für 30 Flugzeuge.

Aus seinen Erfahrungen und Erlebnissen hat er das „L.E.A.D.E.R.S.H.I.P. ACRONYM“ entwickelt. „Leadership“ kann man durchaus verschiedene Eigenschaften zuordnen. Erfahren sie etwas über „Führung“ wie Sie es bisher noch nicht kannten.

Ein gutes Image hilft dem Verkäufer weiter

Unter Image versteht man das Bild von einer Person oder Firma, das diese  in der Öffentlichkeit abgibt. Man unterscheidet das Selbstimage, d.h. das Bild, das man von sich selbst hat, und das Fremdimage, das andere über einen entwickelt haben. Idealerweise stimmen beide überein.

Ein natürliches, positives Image bekommt man, wenn man sich selbst treu bleibt und wenn man bei dem, was man tut, seinen eigenen Werten und Vorstellungen folgt, anstatt das zu tun, was andere von einem erwarten. Authentizität sollte das oberste Gebot sein, denn die Menschen spüren, wenn Sie sich verstellen. Bei einem Verkaufsgespräch beispielsweise merkt der Kunde sofort, ob der Verkäufer wirklich authentisch und mit Leidenschaft dabei ist, oder ob es einfach nur gespielt ist. Dieser Einflussparameter könnte am Ende kaufentscheidend sein.

Eigen-PR bedeutet nicht, dass Sie auf die Pauke hauen

Oder sich in den Vordergrund spielen und Ihr Ego, Ihre Fähigkeiten und Ihre Leistungen in den schillerndsten Farben malen.

Nein, es geht darum, Ihre Interessen wahrzunehmen, Ihre Vorzüge anderen ins Gedächtnis zu rufen, sich über Ihre eigenen Ziele klar zu werden – und diese zu verwirklichen. Mit dieser Einstellung können Sie sich ein gutes Image aufbauen oder auch nachhaltig aufrechterhalten.

Wir versuchen uns so zu geben, wie wir denken, bei anderen gut anzukommen. Wer sein Image zur Masche macht, ist wie ein Chamäleon, der es letztlich allen recht machen will und damit unglaubwürdig wird. Bleiben Sie bei sich und riskieren Sie auch mal unbequem zu sein.

Der oft zitierte erste Eindruck entscheidet darüber, ob der Funke überspringt. In kürzester Zeit machen sich andere ein Bild von Ihnen. Dieser erste Eindruck ist ein sehr wichtiger Faktor bei Kaufentscheidungen von Kunden. Seien Sie mutig und gehen Sie auf den Kunden authentisch zu und versuchen Sie eine Verbindung zu knüpfen. Unterbewusst spielt dabei das Image eine nicht zu verachtende Rolle, ob das Produkt bei Anbieter A oder Anbieter B gekauft wird. Es ist sowohl für jeden Menschen als auch jede Firma sinnvoll, sich immer wieder neu zu hinterfragen, ob man was zur Imageverbesserung sowie Aufrechterhaltung machen könnte.

Deswegen sollte man sich immer fragen:

Passt alles zusammen, ist es stimmig?
Senden Sie klare Signale?
Wirken Sie authentisch und überzeugend?

Wer das beachtet, kann seine überzeugende Wirkung kaum verfehlen und trägt so zu seinem positiven Image bei.

Gehen Sie die Aufgaben im Vertrieb humorvoll an

Für viele Verkäufer ist der Vertrieb eine ernste Angelegenheit, liegt doch die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens in seinen Händen. Für Humor ist hier nur selten Platz. Aber: Kaufentscheidungen werden nicht nur auf Grund von Argumenten und Preisen getroffen. Sie werden oft getroffen, weil Menschen sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Und es gibt einen guten Weg, potenzielle Kunden zu erreichen: mit Humor.

Viele Menschen sind der Ansicht, dass Spaß während der Arbeit nicht angebracht sein könnte. Sie fürchten, dass humorvolles Verhalten falsch verstanden wird und sich negativ auf die Karriere auswirkt. Doch das stimmt nicht. Humor ist Zeichen echter Persönlichkeit und Stärke und steht für eine besondere Haltung. Eigenschaften, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte brauchen. Humor erhöht die Motivation und sorgt dafür, dass Menschen mit Begeisterung ihr Bestes geben und dass Mitarbeiter und Kunden Spaß bei ihrer Tätigkeit haben. Humor basiert auf einem positiven Menschenverständnis, Wertschätzung, Fehlertoleranz und Veränderungsfähigkeit und ist sehr menschlich. Genau das, was wir in der Wirtschaft brauchen: Werte, Menschlichkeit und die Bereitschaft, sich auf neue Situationen einzustellen. Außerdem: Humorvolle Menschen sind mutig, kommunikativ, schlagfertig. Und was braucht man heutzutage mehr im Leben und in der Wirtschaft als Mut? Dazu habe ich vor kurzem vom Lachweltrekord im Weltspiegel einen interessanten Beitrag gesehen!

Haben Sie Spaß in der Arbeit

Humor ist auch im Büroalltag sehr wichtig. Situationen, in denen nichts mehr weitergehen zu scheint, hilft oft mal eine Brise Humor in Form eines passenden Scherzes um eine Sache, wo alle verkrampft sind, etwas lockerer zu sehen. Beachten Sie hierbei, dass einer der besten Methoden die aufwertenden Scherze mit Übertreibung sind. Wenn Sie zu einem Angestellten sagen: „Er ist der Held der Organisation und Strukturfähigkeit und ohne ihm würde der Humor nicht überleben“, dann ist das eine Übertreibung, und zwar eine wertschätzende. Andererseits wäre „Held der Pünktlichkeit, besonders zum Feierabend hin“ eher abschätzig. Andere und sich selbst mit Humor aufzuwerten, führen zu Nähe, Abwertungen wiederum zu Distanz. Sehen Sie selbst, wo Sie sich noch im Bereich Wirkung und Auftreten verbessern können.

Stellen Sie die richtigen Fragen für bessere Verhandlungen

Viele wichtige Geschäftsentscheidungen hängen oftmals vom Verhandlungsgeschick der Mitarbeiter ab. Um Verhandlungen erfolgreich führen zu können sind einige wichtige Sachen zu beachten. Die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung ist eine gezielte und ausgiebige Vorbereitung, verknüpft mit einer genauen Bedarfsanalyse sowie eines ansprechend formulierten und übermittelten Angebotes. Des Weiteren ist ein sicheres Auftreten sowie gute Rhetorik sehr hilfreich, um den Verhandlungspartner überzeugen zu können.

Mit Verhandlung ist nicht allein der Verkaufsabschluss gemeint, sondern auch im Alltag wird beispielsweise über die Aufgabenverteilung mit den Kollegen verhandelt, oder auch mit dem Chef über eine künftige Fortbildung. Dabei ist es sehr wichtig sich mehrere unterschiedliche Fragen zu stellen, die für die Erreichung der gesteckten Ziele sehr hilfreich sein könnten.

 

Es gibt unterschiedliche Arten von Fragen, die Verhandlungen dem Ziel näher bringen.

 

Hier sind einige der wichtigsten Kategorien:

Fragen zum Status quo:
Wo stehen Sie jetzt? Wie denken Sie über die aktuelle Situation Ihres Unternehmens? Was wäre der nächste richtige Schritt?

Fragen zu Zielen, Plänen und Visionen:
Wohin wollen Sie sich entwickeln?
Was ist Ihre Vision? Was ist Ihre Mission? Wie wollen Sie sich im Gespräch positionieren?

Fragen zur Umsetzbarkeit:
Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen? Welche Meilensteine sehen Sie?

Fragen zu Bedingungen:
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein? Was sind die größten Hindernisse? Welche Bedingungen müssen vereinbart werden?

Fragen zum Wettbewerb:
Mit wem außer uns sprechen Sie noch? Welche anderen Produkte gefallen Ihnen besonders gut? Wie kann ich mich vom Wettbewerber differenzieren?

Fragen zur Beziehungsebene:
Welchen Eindruck haben Sie im Gespräch bisher gewonnen?
Was ist Ihre größte Erwartung an mich? Wie kann ich den Kunden möglicherweise längerfristig binden?

An dem Satz „Wer fragt führt“ ist etwas Wahres dran. Wer fragt, wartet zumindest nicht passiv ab, sondern schlägt eine Richtung ein. Es sollte aber nicht zu dem Fehler verleiten, die Kontrolle über ein Gespräch erringen zu wollen. Intelligente und mutige Fragen treiben das Gespräch im Sinne Ihrer Zielsetzung voran.

 

Nehmen Sie unsere kostenlose und unverbindliche Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

Kontakt aufnehmen oder Rückruf anfordern

 

     

    Fähigkeiten von Kundenberatern

    Akquisitionsorientierte Kundenberater müssen eine ganze Reihe von Fähigkeiten mitbringen. Dazu zählen nicht nur fachliche, sondern vor allem soziale und persönliche Kompetenzen. Nicht zu vergessen ist die Akquisitionskompetenz, die bei vielen Kundenberatern bisher wenig ins Selbstverständnis passt. Bei Verkaufs- und Führungstrainings sowie Vertriebsschulungen ist es besonders wichtig, dass all diese 4 verschiedenen Kompetenzen trainiert und weiterentwickelt werden.

    Persönlichkeitskompetenz:  Besonders im Umgang mit dem Kunden sind persönliche Fähigkeiten gefragt. Nur wenn man ein positives Selbstwertgefühl hat, wirkt man überzeugend und kompetent. Ebenso wichtig ist eine gewisse Portion Optimismus und Spaß im Umgang mit Kunden. Mit Empathie gelingt es, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und auch auf dessen emotionale Bedürfnisse oder Bedenken einzugehen.

    Sozialkompetenz: Im Kundengespräch kann es häufig sinnvoll sein, gemeinsam mit einem Kollegen zu beraten. Dafür sind soziale Kompetenzen wie Teamfähigkeit sowie Partnerschaftlichkeit für eine funktionierende Zusammenarbeit unabdingbar. Regelmäßige Führungskräftetrainings helfen außerdem, ein harmonisches Verhältnis zwischen allen Hierarchieebenen herzustellen.

    Fachkompetenz: Kunden sind immer besser informiert. So fallen mangelnde Fachkenntnisse direkt auf. Produkt- und Fachkenntnisse müssen immer auf dem neuesten Stand gehalten werden. Nicht zu unterschätzen ist effektives Zeitmanagement, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und Vergesslichkeit zu minimieren.

    Akquisitionskompetenz: Hauptaufgabe eines Akquisiteurs ist es letztendlich Umsatz zu generieren. Deswegen muss es Ihnen gelingen, zunächst den Neukunden zu akquirieren und ihn dann mit Beharrlichkeit und Verbindlichkeit sowie exzellenten Präsentationsfähigkeiten auch als Kunden zu gewinnen.

    Ausstrahlung

    Sympathie zwischen Berater und Kunde ist im Private Banking ein wichtiger Faktor für die Kundenbeziehung. Dabei entscheidet vor allem der erste Eindruck darüber, ob uns unser Gegenüber sympathisch ist oder eben nicht. Für diesen ersten Eindruck wiederrum ist Ihre Ausstrahlung ganz entscheidend.
    Stellt sich nur die Frage, durch welche Faktoren unsere Ausstrahlung beeinflusst wird? Zunächst wichtig ist Ihre Einstellung zu Ihrem Beruf. Denn was Sie von sich selbst und Ihrem Beruf halten, strahlen Sie aus. Wenn Sie überzeugt sind, von dem was Sie tun wird es Ihnen auch leichter fallen, andere zu überzeugen. Damit steigt zudem Ihre Glaubwürdigkeit und der Kunde kann leichter Vertrauen zu Ihnen aufbauen. Deswegen sollten Sie auf jeden Fall an Ihrer Einstellung zu Ihrem Beruf arbeiten. Überlegen Sie sich warum Sie diesen Job gewählt haben und was Ihnen besonders viel Spaß macht. Dadurch wird Ihre Motivation und Ausstrahlung steigen!
    Ein weiterer wichtiger Baustein, um Ausstrahlung im Verkaufsgespräch zu gewinnen, sind Ihre Kenntnisse über den Kunden. Denn umso besser Sie über die Werte, Einstellungen und Gewohnheiten des Kunden informiert sind, umso besser können Sie diesen entsprechen und so Sicherheit gewinnen.
    Als dritter Faktor müssen Sie die Kultur Ihrer Bank kennen. Denn in jedem Unternehmen gibt es unausgesprochene sowie offene Regeln und Normen, denen Sie entsprechen sollten, um Ihre Bank angemessen zu repräsentieren. Und auch Ihr Kunde wird gewisse Erwartungen an Sie haben, denen Sie entsprechen sollten. So liegt der Fokus auf dem Beratungsgespräch und nicht auf anderen störenden Faktoren.

    Business-Knigge: Top-Umgangsformen im Verkaufsgespräch

    Gutes Benehmen ist ein wesentlicher Bestandteil der sozialen Kompetenz und wird im beruflichen Alltag zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil führen, sowohl innerhalb des Unternehmens als auch im Kundenkontakt. Das sichere beherrschen des Business-Knigge ist somit für Ihren Stil und Ihr Image extrem wichtig. Die wichtigsten Elemente des Business-Knigge sind die Begrüßung, der erste Eindruck, Kleidungsstil, Körperhaltung, Auftreten, Umgang mit dem Kunden und Geschäftsessen. Wenn Sie all diese Elemente sicher beherrschen, wird gutes Benehmen keine Herausforderung mehr für Sie darstellen!

    Business-Knigge: Die richtige Kleidung im Verkaufsgespräch

    Nicht umsonst heißt es: Kleider machen Leute! Besonders der erste Eindruck den der Kunde von Ihnen erhält, hängt starkt von Ihrem Auftreten sowie Ihrer Kleidung ab. Deswegen sollten Sie schon hier mit Ihrem Kleidungsstil einen positiven Eindruck hinterlassen.

    Frauen sollten einen Hosenanzug, ein Kostüm oder ein schlichtes Kleid in gedeckten Farben tragen. Bei einem Rock gilt dabei, dass er nicht mehr als eine Handbreite über dem Knie aufhören sollte und das Oberteil die Schultern bedecken muss. Die Schuhe sollten geschlossen sein, maximal freie Fersen sind erlaubt. In Sachen Schmuck, Make-Up und Parfüm gilt, weniger ist mehr. Die Haare müssen gepflegt sein und optimalerweise hochgesteckt. Generell gilt also, Ihre Auftreten sollte gepflegt und dezent sein.

    Bei Männern gilt ähnliches, also auch hier muss das Auftreten dezent und gepflegt sein. Empfehlenswert ist ein dunkler Anzug oder Hose mit Jackett in gedeckten Farben. Das Hemd muss immer einen Kragen haben und sollte lange Ärmel besitzen. Die Krawatte darüber ist hochwertig und nur dezent gemustert oder einfarbig. Die Schuhe müssen natürlich farblich zum Anzug passen und ebenfalls dunkel sein. Generell ist auf eine gute Passform und exakte Bügelfalten zu achten.

    Business-Knigge: So benehmen Sie sich angemessen!

    Schon bei der Begrüßung können Sie in einige Fettnäpfchen treten, wenn Sie den Business-Knigge nicht beherrschen. Wenn Sie sich vorstellen, zum Beispiel einem Kunden gegenüber, nennen Sie immer Ihren Vor- sowie Nachname und merken Sie sich auch den des Kunden. Bei der Begrüßung sollten Sie einen festen Handschlag besitzen und auf die richtige Distanz zum Kunden achten. Denn sowohl zu viel als auch zu wenig Abstand wirken unangenehm. Generell gilt bei der Begrüßung, dass der Mann die Frau grüßt, der Jüngere den Älteren, sowie der Angestellte den Vorgesetzten.

    Während dem Verkaufsgespräch sollten Sie Störungen vermeiden, dies bedeutet zum Beispiel, dass Ihr Handy stumm bzw. ausgeschaltet sein muss. Sprechen Sie außerdem im Verkaufsgespräch nicht zu schnell oder laut, sondern ruhig und gleichmäßig. Spricht Ihr Kunde, hören Sie aufmerksam zu und fallen diesem keinesfalls ins Wort.

    Wollen Sie einen Geschäftspartner oder Kunden anrufen, dann beachten Sie immer die Geschäftszeiten sowie Mittagspausenzeiten. Und natürlich gilt generell Pünktlichkeit.

    Möchten Sie noch mehr zum Thema Business-Knigge erfahren? Dann kontaktieren Sie uns. Wir informieren Sie gern!

    Kleidung: So stellen Sie sich selber dar

    Als Kundenberater im Private Banking trägt auch Ihre Kleidung dazu bei, Ihr persönliches Profil darzustellen. Deswegen ist es wichtig, dass Ihr Outfit zu Ihrem Charakter und Unternehmen sowie Ihrer Zielgruppe passt. Zu einem seriösen Auftreten als Private Banker passt am besten ein dezenter Anzug. Auch das Hemd sollte möglichst einfarbig und in dezenten Farben gehalten sein. Dazu passend eine Krawatte sowie ein dezenter Gürtel.
    Für Frauen ist ein Hosenanzug passend oder Jupes mit Blazer, ebenfalls in dezenten Farben und mit guter Passform. Dazu ist eine Strumpfhose in schwarz oder auch hautfarben zwingend. Die Schuhe müssen vorn und hinten geschlossen sein und farblich passen. Schmuckstücke sollten Sie höchstens 5 tragen.