Wie nutze ich Channel Selling erfolgreich?

Menschen können Informationen über fünf verschiedene Sinne wahrnehmen und anschließend speichern. Dabei bevorzugt jeder Mensch andere Sinne, mit denen er schwerpunktmäßig wahrnimmt. Man unterscheidet die Sinne Sehen, Hören, Fühlen, Riechen und Schmecken, wobei es im Beratungsgepräch hauptsächlich auf die ersten 3 ankommt. Wenn Sie herausfinden welche Sinne ihr Kunde bevorzugt, können Sie diese gezielt mit Channel Selling ansprechen und somit sicherstellen, dass der Kunde Sie bestmöglich versteht. Desweiteren hat Channel Selling den Vorteil, dass der Kunde die Informationen besser aufnimmt und speichert.

Wie erkenne ich welche Sinne besonders stark ausgeprägt sind beim Kunden?

Ob Ihr Kunde ein Hör-, Seh- oder Fühl-Typ ist, können Sie anhand einiger Merkmale herausfinden.

  • Hör-Typ: Auditive Menschen erinnern sich oft an Gespräche oder Formulierungen. Also wenn der Kunde sich noch genau an Inhalte aus vorherigen Gesprächen mit Ihnen erinnern kann, ist der Hör-Sinn stark ausgeprägt. Ein weiteres Zeichen ist, dass er häufig Dinge wiederholt und sich so nocheinmal laut vorsagt. Auch Selbstgepräche weisen auf den auditiven Typ hin.
  • Seh-Typ: Macht der Kunde sich ständig Notizen und spricht relativ schnell, können Sie davon ausgehen, dass er ein visueller Typ ist. Denn Menschen bei denen das Sehen stark ausgeprägt ist, machen sich gerne ein Bild von etwas, da Sie durch Zeichnungen und Notizen lernen.
  • Fühl-Typ: Kinästhetische Menschen erkennen Sie relativ einfach, denn diese Kunden machen viele Gesten beim Sprechen und bewegen sich häufig. Besonders Bewegungen und Stimmungen bleiben Fühl-Typen lange im Gedächtnis.

So sprechen Sie die einzelnen Sinne an

Wenn Sie herausgefunden haben über welche Sinne der Kunde am besten Informationen wahrnimmt, können Sie diese Kanäle gezielt ansprechen. Doch auch wenn Sie nicht sicher sind, was für ein Typ ihr Kunde ist, empfiehlt es sich möglichst viele verschiedene Kanäle anzusprechen, damit Sie sicher sein können, dass er Sie bestmöglich versteht.

  • Auditive Kunden: Erklären und reden Sie möglichst viel bei auditiven Kunden. Erzählen Sie zum Beispiel von Erfahrungen anderer Kunden oder Anektoden und auch Story Telling ist hier sehr wirkungsvoll. Verändern Sie beim Sprechen dabei möglichst oft Geschwindigkeit, Tonlage und Lautstärke um wichtige Informationen hervorzuheben. Ebenso sinnvoll sind Formulierungen die mit dem Hören zu tun haben, wie etwa „Klingt das gut für Sie?“ oder „Soll ich Ihnen zu diesem Produkt mehr erzählen?“. Regelmäßiger Telefonkontakt mit diesen Kunden stärkt langfristig die Kundenbeziehung und bleibt auditiven Menschen lange im Gedächtnis.
  • Visuelle Kunden: Bei visuellen Menschen kommt es darauf an, alles möglichst anschaulich darzustellen. Verwenden Sie dazu Grafiken, Tabellen und Schaubilder, auch Gesprächsnotizen die Sie dem Kunde am Schluss zeigen bleiben im Gedächtnis. Desweiteren sollten Ihre Formulierungen möglichst bildhaft sein und so die bildliche Vorstellungskraft des Kunden fördern. Und auch Ihr äußeres Erscheinungsbild wird beim Kunde einen bleibenden Eindruck hinterlassen.
  • Kinästhetische Kunden: Ganz anders als bei den anderen beiden Typen, sollten Sie hier auf Telefonate und Briefe weitgehend verzichten und lieber persönliche Gespräche führen. Bei Erzählungen und Geschichten, sollten Sie Gefühle und Emotionen mit einbauen und kinästhetische Formulierungen wie „Was halten Sie davon?“ benutzen. Da zudem Berührungen einen starken Eindruck hinterlassen, können Sie eventuell leichte Berührungen in das Gespräch einbauen und einen Abschluss generell mit einem Handschlag besiegeln.

Wenn Sie Channel Selling gezielt für Ihr Verkaufsgespräch nutzen, wird der Kunde Sie besser verstehen und damit die Qualität Ihrer Beratung steigen.

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.