Notwendige Fähigkeiten im Private Banking

Kundenberater im Private Banking müssen eine ganze Reihe von Fähigkeiten mitbringen, um in diesem anspruchsvollen Segment bestehen zu können. Dabei zählen nicht nur fachliche, sondern vorallem soziale und persönliche Kompetenzen. Nicht zu vergessen ist die Akquisitionskompetenz, die bei vielen Beratern bisher wenig ins Selbstverständnis als Private Banker gepasst hat. Bei Trainingsmaßnahmen für Kundenberater ist es besonders wichtig, dass all diese 4 verschiedenen Kompetenzen trainiert und weiterentwickelt werden.

  • Persönlichkeitskompetenz: Besonders im Beratungsgepräch und Umgang mit dem Kunde sind persönliche Fähigkeiten gefragt. Nur Banker die ein positives Selbstwertgefühl haben, wirken überzeugend und kompetent. Ebenso wichtig ist eine gewisse Portion Optimismus und Spaß am Umgang mit Kunden. Mit Empathie gelingt es dem Banker eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunde aufzubauen und auch auf dessen emotionale Bedürfnisse oder Bedenken einzugehen.
  • Sozialkompetenz: Für die Zusammenarbeit im Team und ebenfalls im Umgang mit Kunden, sind soziale Kompetenzen entscheidend. Im Kundengespräch kann es häufig sinnvoll sein, mit einem Kollegen gemeinsam zu beraten. Dafür sind Teamfähigkeit sowie Partnerschaftlichkeit für eine funktionierende Zusammenarbeit unabdingbar. Freundlichkeit im Umgang mit dem Kunde und Kollegen sollte selbstverständlich sein.
  • Fachkompetenz: Kunden sind heutzutage immer besser informiert und genau deswegen, fallen mangelnde Fachkenntnisse sofort auf. Dabei ist es gerade bei vermögenden Kunden wichtig, als fachkundiger Partner aufzutreten. Dazu müssen Produkt- und Marktkenntnisse immer auf dem neuesten Stand gehalten werden. Mit einer gründlichen Recherche schon vor dem Kundengespräch, kann der Berater wichtige Informationen über den Kunde sammeln, die dann in der Beratung hilfreich sind. Nicht zu unterschätzen ist effektives Zeitmanagement, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und Vergesslichkeiten zu minimieren.
  • Akquisitionskompetenz:  Hauptaufgabe eines Private Bankers, ist es letztendlich Umsatz zu generieren. Dazu ist es auf der einen Seite wichtig, Neukunden zu akquirieren und auf der anderen Seite diese auch als Kunde zu gewinnen. Denn ist der Kontakt zu einem Neukunde ersteinmal hergestellt, gilt es mit Beharrlichkeit und Verbindlichkeit sowie exzellenten Präsentationsfähigkeiten, den Kunde zum Abschluss zu bringen.
Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.