Kundengespräch

Gerade für Banker die im Wealth Management tätig sind, muss eine Premium Beratung oberster Anspruch sein, denn vermögende Kunden haben hohe Ansprüche. Aber wodurch zeichnet sich ein exzellentes Kundengespräch im Wealth Management aus?

Erfolgsfaktoren im Kundengespräch

  • Wissen: Ein Banker im Wealth Management muss seine Produkte und Leistungen perfekt kennen. Nur wenn dies der Fall ist kann er optimal die Produkte präsentieren und dabei die Vorteile für den Kunden herausstellen. Deswegen muss der Berater sich ständig über Neuerungen informieren und auf dem neuesten Stand sein.
  • Persönlichkeit: Damit der Kunde sich zum einen individuell beraten fühlt und zum anderen Vertrauen zum Berater aufbauen kann, muss dieser sich durch seine Persönlichkeit von der Konkurrenz abheben. Das heißt der Private Banker sollte ein persönliches Profil entwickeln, welches sich auch in seinem Auftreten und der Kleidung widerspiegelt. Dazu zählen auch perfekte Umgangsformen mit denen der Private Banker überzeugt. Zudem ist es wichtig Präsenz zu zeigen und als Ansprechpartner für den Kunden zur Verfügung zu stehen.
  • Einstellung: Eng mit der Persönlichkeit ist auch die Einstellung des Beraters verbunden. Die Bedeutung der Einstellung sollte man keinesfalls unterschätzen, denn Erfolg beginnt bekanntlich im Kopf. Nur ein Private Banker der leistungsorientiert ist und sich jeden Tag wieder aufs neue motivieren kann, bringt auch Tag für Tag Höchstleistungen. Zudem überträgt sich eine positive Einstellung und Optimismus auch auf den Kunden und wirkt sich damit positiv auf den Verkaufserfolg aus.
  • Emotion: Neueste Studien haben gezeigt, dass nicht nur die harten Fakten sondern auch Emotionen für die Kaufentscheidung bzw. Wahl der Bank verantwortlich sind. Das heißt für den Banker er muss seine eigenen Emotionen erkennen und steuern können, aber auch die des Kunden. Ein Grund hierfür ist auch, dass sich eine schlechte Stimmung des Beraters auf den Kunden überträgt. Wenn der Private Banker zudem die Emotionen des Kunden erkennt, gelingt es ihm leichter mit den passenden Argumenten, Ängste oder Befürchtungen zu beseitigen.
  • Kommunikation: Mit der Kommunikation muss der Private Banker den Kunden faszinieren können. Im Kundengespräch  ist eine klare Kommunikation angebracht. Zudem sollte der Kunde als Gast angesehen und auch dementsprechend behandelt werden. Wie schon erwähnt spielen Emotionen eine wichtige Rolle, worauf auch die Kommunikation ausgerichtet sein muss.

All dies sind wichtige Erfolgsfaktoren für ein erstklassiges Kundengespräch im Wealth Management und sollten dem Private Banker wohl bekannt sein.

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.