Verkaufs­gespräche führen

Trainingsangebot Verkaufsgespräche führen

Das Verkaufsgespräch entscheidet über Erfolg oder Misserfolg eines Verkäufers

Haben Sie sich auch schön häufiger gefragt warum die Kundengespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter ins Leere laufen und die Zahl der Verkaufsabschlüsse nicht Ihren Erwartungen entsprechen? Verkaufsgespräche sind die Königsdisziplin für jeden Vertriebsmitarbeiter und haben sicher etwas mit Charisma, Talent und einer guten Ausbildung zu tun. Aber oftmals reicht das allein nicht aus, wie die Zahl der Kundengespräche zeigt, die für beide Seiten unbefriedigend verlaufen. Denn auch der Kunde kommt mit einem Wunsch, einer Vorstellung, die nicht erfüllt wird. Nutzenargumente reichen oftmals nicht aus, denn die meisten Verkaufsabschlüsse werden emotional getroffen und nur zu einem geringen Teil vom Nutzen bestimmt.

Jedes Verkaufsgespräch kann nach klaren Grundprinzipien aufgebaut werden. Leider werden diese jedoch in der Praxis kaum beachtet oder nicht richtig umgesetzt. Oft wird dem Kunden ein Angebot zu schnell vorgelegt, ohne eine wirkliche Analyse seiner spezifischen Situation und seiner daraus folgenden Bedürfnisse. Der Kunde wird leider zu wenig als Gesprächspartner betrachtet. Daraus resultiert eine mangelnde Erkenntnis seiner Bedürfnisse und Wünsche.

So wird es dem Kunden deutlich schwerer fallen, den Sinn des Produktes zu verstehen und davon überzeugt zu sein

Bestimmte Parameter erlauben es geschulten Verkäufern, bestmöglich auf den Kunden einzugehen und ihm dadurch ein, für ihn persönlich, bestmögliches Angebot zu präsentieren. Diese Vorgehensweisen und ihre professionelle Anwendung werden die Teilnehmer in unserem Verkaufsgesprächs-Training erlernen.

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Dieses Training wird von unserem Team exakt auf Ihren Bedarf justiert. Umgesetzt als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung.

Gerne erstellen wir ihnen ein individuelles Angebot!

Alle Aspekte eines Verkaufsgesprächs werden behandelt

…und detailliert auf die einzelnen Punkte – von der Vorbereitung bis zum Abschluss – eingegangen

Wichtig für uns ist vor allem Störfaktoren in Verkaufsgesprächen von Anfang an möglichst weit auszuschließen und ihnen so gezielt aus dem Weg zu gehen. Dazu zählen ganz alltägliche Situationen, wie Zeitdruck, Stress, Unpünktlichkeit oder Ablenkungen, aber auch spezifische Gesprächs-Situationen wie Einwände, Vorwände, Gegenbehauptungen, Interessenlosigkeit, fehlende Unterlagen und Unsachlichkeit.

Alle diese einzelnen Punkte sind von unserem Team zerlegt und wiederaufgebaut worden, um die Auslöser möglichst vollständig zu verstehen und die dadurch entstehenden Probleme an der Wurzel behandeln zu können. Jeder Verkäufer hat seine ganz persönlichen Schwächen und Stärken, Vor- und Nachteile. Und dennoch sind wir bei alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS überzeugt ein weitestgehend allgemeingültiges System für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erkannt und entwickelt zu haben und es unseren Teilnehmern ermöglichen zu können, ein jedes Gespräch, von Anfang an, fest in die Hand zu nehmen und den Kunden gezielt zu führen. Die optimierte Verkaufsgesprächsführung ist so für jeden Verkäufer erreichbar. Unsere Präsentationsinhalte vermitteln anschaulich und leicht verständlich wie auch Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen.

Ohne eine fundierte Vorbereitung wird selbst der beste Verkäufer nie das perfekte Verkaufsgespräch führen können

Es wird immer das Risiko bestehen, dass der Kunde Sie als Verkäufer mit etwas überrascht und dieses Risiko hat der Verkäufer unbewusst im Hinterkopf.  Darum unterstützt die richtige Vorbereitung unsere Teilnehmer nicht nur dabei in sachlicher Hinsicht auf jede mögliche Situation vorbereitet zu sein, sondern gibt ihnen auch die so wichtige Ruhe, welche durch das Wissen über optimale Verkaufsgespraeche entsteht.

Aus dieser Position heraus wird eine aktive Gesprächsführung, wie wir sie uns vorstellen, möglich.

Das Gespräch durch aggressive Dominanz an sich zu reißen, ist keine Kunst. Die Kunst liegt darin dem Kunden auf einer emotionalen und somit auf einer gleichwertigen Ebene zu begegnen. Mit dieser Verkaufsgesprächsführung wird der Kunde fähig sein sich verstanden zu fühlen und aus diesem Verständnis heraus die Überzeugung entwickeln zu können, dass ihm eine Lösung für seine spezifische Problemstellung angeboten wird. Ob Sie den Kunden mit Nutzenargumenten überzeugen, auf emotionaler Ebene oder seinen Preiseinwand erfolgreich widerlegen, all das und weitere Inhalte vermitteln Ihnen unsere Präsentationsinhalte unserer Verkaufstrainings.

Das Verkaufsgespräch: emotionale Offenheit ist Grundvoraussetzung

Diese Offenheit befähigt unsere Teilnehmer dazu, von uns entwickelte Frageformen und -Strategien wirkungsvoll zu nutzen und die wichtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Es gibt kaum etwas, dass dem Käufer mehr Vertrauen gibt als eine sinnvolle Frage und die dadurch entstehende Erkenntnis, dass sein Geschäftsmodell vom Verkäufer verstanden wurde. Das erzeugt bei ihm das Gefühl in guten Händen zu sein und etwas Verantwortung abgeben zu können. Der Kunde wird sich wohl fühlen. Die erlernten Abschlusstechniken, in die Praxis umgesetzt, werden die Verkaufszahlen deutlich steigern können. In unseren Verkaufstrainings werden Kaufkriterien analysiert, die Preisdurchsetzung an Praxisbeispielen erlernt, die Verkaufsgesprächsführung in Dialogen geübt und die Verkaufspsychologie so verinnerlicht, dass Sie diese anschließend in jedem Verkaufsgespräch umsetzen können.

Aus diesem Grund sind tiefgehende und produktive Fragen so wichtig

Doch man muss erst einmal gelernt haben, diese Fragen mit Hilfe der Verkaufsgesprächsführung zu stellen. Hier kommen wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ins Spiel. Ihren Mitarbeitern werden durch die von uns entwickelten und geprüften Vorgehensweisen neue Fähigkeiten zur Verfügung stehen mit denen sie den Kundenbedarf professioneller und nachhaltiger analysieren können.

Im Zusammenspiel mit Formulierungen, welche dem Kunden den optimalen Überblick über das Produkt oder die Leistung und den Nutzen für sein Geschäftsmodell ermöglichen, entsteht so eine ungeahnte Performance im Verkaufsgespräch. So können unsere Teilnehmer nicht nur den Bedarf analysieren, sondern ihn noch steigern oder erst vollständig erwecken. Die professionelle Verkaufsgesprächsführung und Abschlusstechniken basieren auf Fakten, die wissenschaftlich belegt sind und in unseren Verkaufstrainings vermittelt werden.

Ein zu passives Verkaufsgespräch des Verkäufers…

…ist der Grund, aus welchem sich viele Verkaufsgespräche nicht auf die Art und Weise entwickeln, welche sich der Verkäufer erhofft. Doch aktive Gesprächsführung will erst gelernt sein, um ihr Potential wirklich zu entfalten. Es geht um eine produktive Annäherung an den Kunden und seine Wünsche und die dadurch entstehende Möglichkeit Abschlussfragen konkret und zum exakt richtigen Zeitpunkt stellen zu können. Wir sind überzeugt, Sie dazu befähigen zu können.

Typische Inhalte eines Verkaufsgesprächs Trainings

Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

  • Worauf kann ich mich tatsächlich vorbereiten?
  • Wie funktioniert eine sinnvolle Vorbereitung – an was ist zu denken?

Die 4 Phasen des Verkaufsgesprächs als Strukturhilfe und roter Faden

  • Vom Einstig bis zum Abschluss – wie läute ich die Phasen aktiv ein?
  • Aktive Gesprächsführung ohne Dominanz des Verkäufers

Emotionalität im Verkaufsgespräch

  • Wie funktioniert Emotionalität im Verkaufsgespräch tatsächlich?
  • Wie sich eine Kaufentscheidung von der emotionalen Seite beeinflussen lässt

Fragetechnik – Fragetypen: Das Gespräch meisterhaft führen!

  • Frageformen und Fragestrategien richtig zusammenbringen
  • Faszination starker und produktiver Fragen – das macht den Unterschied!

Bedarfsweckung, Bedarfsanalyse und Nutzenentwicklung

  • Professionelle Analyse des konkreten Bedarfs und der tatsächlichen Bedürfnisse
  • Profi-Formulierungen, um den Produktmerkmalen einen Nutzen zu geben

Ausbau von Stehvermögen, Festigkeit und Courage

  • Performance durch den richtigen Auf- und Antritt
  • Was Sie von anderen Verkäufern unterscheiden kann

Gekonnter Umgang mit Kundenfragen und -einwänden

  • Einwände positiv als Verkaufsunterstützer nutzen
  • Abschlusssignale des Kunden erkennen und gekonnt zum Closing

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.

Dieses Verkaufstraining orientiert sich an konkreten Gesprächssituationen mit potentiellen Kunden

Es orientiert sich an Ihrer Realität.

Deshalb eignet sich dieses Verkaufstraining für Verkaufsgespraeche auch für den gezielten Einsatz vor wichtigen Präsentationen. Durch entscheidende Rückmeldungen zu den einzelnen Themengebieten, wird sich Ihre Durchsetzungs- und Überzeugungskraft in diesen und folgenden Gesprächssituationen erhöhen. Unsere Teilnehmer legen damit einen essentiellen Grundstein für ihren Erfolg im Vertrieb und somit den Erfolg des Unternehmens. Unsere Präsentationsinhalte helfen Ihnen als Vertriebsmitarbeiter unentbehrlich für Ihren Arbeitgeber zu werden.

Nutzen Sie die Einwände des Kunden und die Abschlusssignale, die er Ihnen gibt

Lassen Sie keine Regung des Kunden unerkannt und erhalten sie dadurch die wertvolle Fähigkeit, die sich Ihnen bietenden Chancen aktiv zu nutzen. Versteht ein Verkäufer die Situation des Kunden, ist von dem Nutzen seines Produktes überzeugt und hat die entscheidende Fähigkeit, das im Gespräch nachhaltig zu vermitteln, wird ein erfolgreiches Closing nicht mehr nur Hoffnung sein, sondern zur logischen Konsequenz werden.

Erkennen Sie schnell, um welchen Kundentypen es sich handelt und machen Sie sich diesen Vorteil z nutzen. Das A und O erfolgreicher Verkaufsgespraeche ist Ihr Wissen. Können Sie manche Kunden schnell mit Nutzenargumenten überzeugen, sind bei anderen Kunden ganz andere Kaufkriterien entscheidend. Ganz häufig werden Sie mit dem Preiseinwand konfrontiert.  Lesen Sie dazu weiterführend unser Thema Einwandbehandlung. Je besser und schneller Sie Ihren Kundentypen erkennen, desto erfolgreicher können Sie in den Kundendialog treten.

Nutzenargumente – Inhalt unserer Verkaufsseminare

Nutzenorientiert und kundenindividuell in den Kundendialog treten

Ja, Sie lesen richtig, in den Kundendialog treten. Dialog bedeutet Gespräch und Gespräch bedeutet eine Bedarfsanalyse. Die Bedarfsanalyse wird nicht erfolgreich sein, wenn Sie den Kunden nicht zu Wort kommen lassen und auch nicht, wenn Sie sich nur den Kunden reden lassen. Ein ganz wesentlicher Teil eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs sind die Nutzenargumente. Der Kunde hat einen Wunsch und stellt oftmals erst während der Kundendialogs fest, was habe ich eigentlich für einen Nutzen, wenn ich mich für den Kauf entscheide?

Kommen Sie dem Kunden zuvor und überzeugen Sie ihn mit Nutzenargumenten. Geben Sie ihm das Gefühl nun genau zu wissen, warum er sich für den Kauf entscheidet und dass diese Entscheidung die richtige gewesen ist. Sie werden schnell feststellen, je nutzenorientierter und kundenindividueller Sie in den Kundendialog treten, desto weniger werden Sie einen Preiseinwand entkräften müssen. Wir vermitteln Ihnen auf unserem Verkaufsseminar alle Grundlagen zu Nutzenargumenten und wie Sie diese optimal vermitteln.

Vermeiden Sie diese Störfaktoren im Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräche führen alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Praxistipps und Checkliste für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Begeistern Sie den Kunden von sich und Ihrem Angebot

Der Konkurrenzdruck nimmt in fast allen Branchen zu. Kaum ein Produkt oder eine Dienstleistung kann noch mit einem Alleinstellungsmerkmal punkten. Das ist Vorteil und Nachteil gleichzeitig. Ein Vorteil ist es für Sie als Vertriebsmitarbeiter, denn es gibt Ihnen die Chance mit Ihren Qualitäten zu punkten. Während unserer Verkäuferschulungen und Verkaufsseminare erlernen oder perfektionieren Sie die Verkaufspsychologie, die Verkaufsgesprächsführung und Abschlusstechniken.

Ein Gesamtpaket mit dem Sie als Verkäufer Ihr Maximalziel erreichen. Ist Ihr Angebot nicht einzigartig, können Sie es als Verkäufer sein. Seien Sie das Argument, warum Kunden bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz.

Das Verkaufsgespräch führen Sie: Positiv. Positiv. Positiv.

Dieses Wort zieht sich durch das gesamte Verkaufsgespräch. Es ist der Geheimtipp, den leider viele Verkäufer nicht beherzigen. Positivität hebt Vorwände auf, beeinflusst die Preisdurchsetzung, weckt Emotionen und verhilft ganz wesentlich Kaufkriterien zu beeinflussen. Oder ganz kurz gesagt: Haben Sie doch einfach mal wieder Spaß an Ihrem Job.

Seien Sie gut gelaunt, denn gute Laune ist ansteckend. Machen Sie einen guten ersten Eindruck, denn einen schlechten können Sie auch im besten Verkaufsgespräch nicht wieder rückgängig machen. Wecken Sie Emotionen und Begehrlichkeiten. Oder noch einmal kurz gesagt: seien Sie authentisch, denn wenn Sie überzeugt sind, können Sie auch Ihren Kunden überzeugen.

Die Verkaufsgesprächsführung liegt in Ihren Händen. Sie müssen die Verkaufsgespraeche lenken und steuern, denn Sie sind der Kapitän an Bord und lotsen den Kunden zu seinem Ziel. Und kennt er sein Ziel noch nicht, sagen Sie ihm was sein Ziel ist. Verkaufsgespräche sind eine hohe Kunst, aber keine Zauberei.

Verkaufstrainings für die optimale Verkaufsgesprächsführung

Lernen Sie in unserem Verkaufstraining die optimale Verkaufsgesprächsführung, die Sie durch intensives Training verinnerlichen und anschließend in jedem Verkaufsgespräch anwenden können.

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Kaltakquise am Telefon - Foto

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