Ganzheitliche Beratung – Alexander Verweyen auf der Heimtextil

,,Alle wissen wie´s geht – aber keiner kann es!“ das war Alexander Verweyens gewagte These zu Beginn seines Vortrages auf der Heimtextil Messe 2011 in Frankfurt, der großen Anklang fand. In diesem stellte er das Konzept einer ganzheitlichen Beratung vor und erklärte wie man diese auch professionell verkauft.

Ganzheitliche Beratung – Welche Bedenken haben Sie?

Eine ganzheitliche Beratung ist auch heute noch eher die Ausnahme. Die meisten Kundenberater bieten ihren Kunden nur eine punktuelle Beratung an, obwohl sich viele Kunden eine ganzheitliche Beratung wünschen würden. Alexander Verweyen veranschaulichte dies in seinem Vortrag am Beispiel einer Wohnberatung. Auch wenn Kunden beispielsweise ersteinmal nur eine Beratung für Gardinen wünschen, ist dies die Gelegenheit für den Wohnberater auch dazu passende Möbelstücke vorzustellen. Und genau diese Vorschläge und Ideen werden meist gerne vom Kunden angenommen, da vielen die Vorstellungskraft und Kreativität fehlt, die komplette Einrichtung passend aufeinander abzustimmen. Aber nicht nur im Wohnberatungsbereich ist dieses Konzept erfolgsversprechend. Es lässt sich genau so auf Finanzberatung oder andere Bereiche übertragen.

Doch gerade bei Verkäufern, die sich schon jahrelang auf eine punktuelle Beratung konzentriert haben, stößt dieses Konzept auf Widerstände. Viele haben schlicht Bedenken, dass sie den Kunden überrumpeln, wenn sie ihm auch Produkte anbieten nach denen er ursprünglich gar nicht verlangt hatte. Doch warum nicht einmal etwas Neues ausprobieren? Die meisten Kunden nehmen neue Konzepte gerne an und wenn die ganzheitliche Beratung professionell durchgeführt wird, werden sich nicht nur alte Kunden schnell umstellen, sondern es werden noch mehr Neue hinzu kommen.

Ganzheitliche Beratung professionell verkaufen

Damit das neue Konzept der ganzheitlichen Beratung auch beim Kunden gut ankommt, muss es gut verkauft werden. Als erfolgreicher Verkaufstrainer mit langjähriger Erfahrung, hatte Alexander Verweyen natürlich auch dafür die richtigen Tipps parat. Neben fachlichen Qualifikationen, ist dabei ein selbstbewusstes Auftreten unumgänglich um den Kunden überzeugen zu können. Ein wenig Feingefühl und Einfühlungsvermögen muss der Berater beweisen, um ersteinmal zu erfahren, welchen Bedarf der Kunde überhaupt noch hat. Erst dann können die Produkte mit der richtigen Argumentation dem Kunde präsentiert werden.

Als Verkäufer ist es dabei immer wichtig den Kunden individuell zu beraten und Vertrauen aufzubauen. Deshalb sollte jeder Berater für sich ein Konzept entwickeln, wie er seinen Beratungsprozess optimal gestaltet. Idealerweise folgt natürlich ein Abschluss am Ende der Beratung, dabei nicht zuviel Verkaufsdruck aufzubauen und Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden zu zeigen ist nicht immer leicht. Doch nur wer Deals gekonnt abschließen kann, wird auch Erfolg haben. Für all die Berater die Alexander Verweyen am Schluss von seinem neuen Konzept überzeugen konnte, lautete sein abschließender Tipp:

Denn den ersten Schritt in eine erfolgreiche Zukunft, muss jeder Berater selbst machen!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.