Verhandlungstraining: Gewinnbringende Strategien und Fähigkeiten

Verhandeln ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb. Ob es darum geht, Konditionen zu verhandeln, große Geschäfte abzuschließen oder im Grenzbereich zu verhandeln – ein effektives Verhandlungstraining kann einen entscheidenden Unterschied in Ihrer Verkaufsleistung ausmachen. In diesem Artikel betrachten wir das klassische Harvard-Konzept, Big-Deal-Verhandlungen und Verhandlungen im Grenzbereich, und wie AVBC Ihnen dabei helfen kann, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern.

Das klassische Harvard-Konzept: Prinzipienbasierter Ansatz

Das Harvard-Konzept, auch bekannt als „prinzipienbasiertes Verhandeln“, wurde von Roger Fisher und William Ury an der Harvard University entwickelt. Es legt den Schwerpunkt auf die Suche nach gegenseitigem Nutzen und betont die Notwendigkeit, objektive Standards bei der Lösung von Problemen zu verwenden. Die Grundprinzipien dieses Ansatzes sind:

• Menschen und Probleme separat behandeln: Dies bedeutet, sich auf die Interessen zu konzentrieren und nicht auf die Positionen und das Verhalten der anderen Seite.
• Fokussierung auf Interessen, nicht auf Positionen: Der Fokus sollte auf den zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnissen der Verhandlungspartner liegen und nicht auf ihren Positionen oder Forderungen.
• Erfindung von Optionen zum gegenseitigen Nutzen: Kreativität kann dazu beitragen, neue Möglichkeiten zu entdecken, die den Interessen beider Parteien dienen.
• Bestehen auf objektiven Kriterien: Anstatt zu versuchen, den anderen zu überzeugen, sollten Verhandlungen auf objektiven Kriterien basieren, wie Marktstandards, wissenschaftliche Erkenntnisse oder allgemein anerkannte Praktiken.

Konditionen verhandeln: Ein Spiel des Gleichgewichts

Das Verhandeln von Konditionen ist ein entscheidender Aspekt des Vertriebs. Hier geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und gleichzeitig die Ziele des Unternehmens zu erreichen. Es ist ein Spiel des Gleichgewichts, bei dem sowohl die Preisgestaltung als auch die Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen und andere Faktoren berücksichtigt werden müssen.

Big Deals: Verhandlungen auf höchstem Niveau

Große Geschäfte, auch bekannt als „Big Deals“, erfordern eine besonders hohe Verhandlungsstrategie. Sie können eine enorme Auswirkung auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben, aber sie bringen auch ein höheres Risiko mit sich. Bei solchen Verhandlungen ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein, sich auf langfristige Beziehungen zu konzentrieren und flexible Strategien zu haben, um auf Veränderungen reagieren zu können.

Verhandeln im Grenzbereich: Das Betreten des heiklen Terrains

Verhandlungen im Grenzbereich können besonders anspruchsvoll sein. Sie treten auf, wenn die Interessen der Verhandlungspartner stark divergieren oder wenn es um sensible oder kontroverse Themen geht. In solchen Situationen ist es wichtig, Emotionen zu kontrollieren, Geduld zu bewahren und Strategien zur Deeskalation zu haben. Besonders wenn Sie in Verhandlungen mit professionellen Einkäufern zu tun haben, werden Sie in der Praxis immer wieder mit Tricks der Gegenseite konfrontiert werden, die Ihren Verhandlungserfolg schmälern können. So können professionelle Einkäufer z.B. starken Druck durch Vergleichsangebote, künstlich erzeugten Zeitmangel oder ein unangenehmes Umfeld (z.B. heißer Raum, kein Trinkwasser, u.v.m.) erzeugen. Um in solchen Situationen verhandlungssicher zu bleiben und sich entsprechend vorzubereiten, sollten Vertriebsmitarbeitende diese Tricks und die entsprechenden Strategien kennen.

AVBC: Ihr Partner für Verhandlungstraining

AVBC ist Ihr idealer Partner für Verhandlungstraining. Wir bieten umfassende Trainingsprogramme, die darauf abzielen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, indem wir die Prinzipien des Harvard-Konzepts, die Techniken zur Verhandlung von Konditionen und Strategien für Big-Deal-Verhandlungen und Verhandlungen im Grenzbereich abdecken. Unsere Trainer sind erfahrene Vertriebsprofis, die praktische, erprobte Techniken vermitteln, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Fazit

Ob Sie Konditionen verhandeln, einen Big Deal abschließen oder im Grenzbereich verhandeln – AVBC kann Ihnen die Fähigkeiten und Strategien vermitteln, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Unser Verhandlungstraining basiert auf dem klassischen Harvard-Konzept und deckt alle Aspekte des Verhandlungsprozesses ab. Kontaktieren Sie uns heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und Ihre Verkaufsleistung zu steigern.