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Der Funke der Veränderung im Challenger-Sale

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„Der Funke der Veränderung“ im Challenger-Sale

Wie Sie Kunden mit einem Funken zum Umdenken bewegen

Wie kann der Challenger-Verkäufer die Macht des Funken nutzen, um eine ganze Gemeinschaft von heterogenen Kundenakteuren zum Umdenken zu motivieren?

Um dies zu verdeutlichen, werden wir die Konzepte aus „The Challenger Customer“ von Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman näher beleuchten und mit Beispielen unterlegen.

Die Komplexität von B2B-Entscheidungen

In der Welt des B2B-Verkaufs sind Entscheidungen nie einfach oder unkompliziert. Tatsächlich verdeutlichen die Autoren Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman in ihrem Buch „The Challenger Customer“ eine bemerkenswerte Tatsache: Durchschnittlich sind 5,4 Personen in den Entscheidungsprozess involviert, wenn es darum geht, ob ein Unternehmen eine Änderung vornehmen oder in ein neues Produkt investieren soll. Das bedeutet, dass es nicht nur einen einzigen Entscheidungsträger gibt, sondern eine Gruppe von fünf oder sogar mehr Mitarbeitern im Kundenunternehmen, die (alle) zustimmen müssen. Diese Komplexität macht es zu einer wahren Herkulesaufgabe für Dienstleister und Zulieferer, ihre Angebote erfolgreich zu platzieren und Verträge abzuschließen.

Kundenmitarbeiter als Mobilisierer und Erzähler

Um diese Herausforderung zu meistern, ist es entscheidend, die verschiedenen Rollen der Kundenmitarbeiter zu verstehen. So wird zwischen zwei Hauptgruppen unterscheiden: Den „Mobilisierern“ und den „Erzählern“.

Die Mobilisierer sind die treibende Kraft hinter Veränderungen in einem Unternehmen. Sie sind diejenigen, die den Status quo infrage stellen und bestrebt sind, positive Veränderungen für die Organisation herbeizuführen. Auf der anderen Seite haben wir die Erzähler, die zwar wichtige Kontakte innerhalb des Unternehmens sind, aber eher dazu neigen, Geschichten zu erzählen und soziale Bindungen zu stärken.

Als Verkäufer und Berater ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf die Mobilisierer zu konzentrieren. Diese sind am ehesten bereit, neue Ideen zu akzeptieren und Veränderungen voranzutreiben.

Wichtig dabei: Der mentale Ansatz des Kunden

Hier kommt die entscheidende Wendung im Challenger-Verkauf: Anstatt sofort die Eigenschaften, Fähigkeiten und Vorteile Ihres Angebots zu präsentieren, sollten Sie sich zunächst mit dem mentalen Modell des Kunden befassen. Das bedeutet, dass Sie:

  • Sich fragen sollten, wie der Kunde denkt.
  • Erkunden sollten, welche Ziele sein Unternehmen verfolgt.
  • Herausfinden sollten, von welchen Annahmen der Kunde ausgeht.

Dieses Verständnis ist der Schlüssel, um den Funken der Veränderung erfolgreich zu zünden.

Der Funke der Veränderung

Der Funke der Veränderung ist eine innovative Idee oder eine abgesicherte Erkenntnis, die das bestehende Denken des Kunden in Frage stellt und ihn dazu bringt, umzudenken. Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, um das Interesse des Kunden zu wecken und ihn auf den Weg der Veränderung zu führen.

Wie setzt der Challenger den Funken der Veränderung?

Die Umsetzung des Funken der Veränderung erfordert Finesse und Strategie. Hier sind einige Schritte, wie Verkäufer diesen Funken erfolgreich setzen können:

  1. Kundeneinblick gewinnen: Um den Funken der Veränderung zu zünden, ist ein tiefes Verständnis des Kunden und seiner Branche erforderlich. Recherchen, Gespräche und Analysen sind unverzichtbar, um die aktuellen Herausforderungen und Annahmen des Kunden zu identifizieren.
  1. Herausforderung des Status quo: In vielen Fällen neigen Kunden dazu, beim Status quo zu verharren und sich auf bewährte Methoden zu verlassen. Der Funke der Veränderung dient dazu, diese Selbstzufriedenheit zu durchbrechen und den Kunden dazu zu bewegen, über Alternativen nachzudenken.
  1. Neue Perspektiven bieten: Der Funke der Veränderung eröffnet dem Kunden neue Perspektiven. Er zeigt auf, dass es möglicherweise bessere, effizientere oder kostengünstigere Lösungen gibt, die bislang unberücksichtigt blieben.
  1. Infragestellung der Annahmen: Der Verkäufer sollte die aktuellen Annahmen des Kunden in Frage stellen. Dies kann durch das Präsentieren von Daten, Fallstudien oder Best Practices geschehen, die zeigen, wie andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen bewältigt haben.
  1. Innovative Lösungen anbieten: Nachdem der Kunde zum Nachdenken angeregt wurde, ist es an der Zeit, innovative Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Diese Lösungen sollten den Nutzen des Angebots des Unternehmens hervorheben und auf die spezifischen Probleme des Kunden eingehen.
  1. Geschichten erzählen: Der Funke der Veränderung kann noch effektiver sein, wenn er in Form von Geschichten präsentiert wird. Geschichten sind oft leichter verdaulich und können den Kunden emotional ansprechen.

Beispiele klassischer Veränderungen

  1. IT/Software: Angenommen, Sie bieten fortschrittliche Softwarelösungen für Unternehmen an. Ihr potenzieller Kunde vertraut bisher auf traditionelle Software und ist der Meinung, dass dies die kosteneffizienteste Option ist. Als Challenger-Verkäufer könnten Sie an diesem Punkt ansetzen, indem Sie Daten und Fallstudien präsentieren, die zeigen, wie innovative Cloud-basierte Softwarelösungen die Effizienz und Kosteneinsparungen in ähnlichen Unternehmen erheblich verbessert haben. Dies stellt eine abgesicherte Erkenntnis dar, die das bisherige Denken des Kunden in Frage stellt. Ein herausragendes Beispiel für den Einsatz des Funken der Veränderung ist der Fall von Salesforce, einem Unternehmen für Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Salesforce hat den Funken der Veränderung in der CRM-Branche gezündet, indem es traditionelle, lokal installierte Software durch eine cloudbasierte Lösung ersetzt hat. Sie haben die Annahmen der Kunden über Sicherheit, Verfügbarkeit und Flexibilität in Frage gestellt und neue Maßstäbe gesetzt.
  1. Gesundheitswesen, Telemedizin und virtuelle Arztbesuche: In der Gesundheitsbranche hat die Einführung von Telemedizin und virtuellen Arztbesuchen einen Funken der Veränderung ausgelöst. Traditionell wurden Arztbesuche in Praxen als Standard angesehen. Doch die Technologie ermöglicht es nun, medizinische Beratungen bequem von zu Hause aus durchzuführen. Dieser Funke der Veränderung hat die Art und Weise, wie Patienten und Ärzte interagieren, grundlegend verändert und die Zugänglichkeit zur Gesundheitsversorgung verbessert.
  1. Transport und Mobilität, Elektrische und autonome Fahrzeuge: Im Bereich Transport und Mobilität hat die Einführung von elektrischen und autonomen Fahrzeugen einen revolutionären Funken der Veränderung entfacht. Diese neuen Technologien stellen herkömmliche Annahmen über den Individualverkehr und den Umweltschutz in Frage. Elektrofahrzeuge reduzieren Emissionen und senken die Betriebskosten, während autonome Fahrzeuge die Art und Weise, wie Menschen sich fortbewegen, neu definieren. Diese Entwicklungen haben weitreichende Auswirkungen auf die Automobilindustrie und die urbane Mobilität.
  1. Bildung, Online-Lernen und Massive Open Online Courses (MOOCs): Im Bildungsbereich hat der Aufstieg des Online-Lernens und der MOOCs einen Funken der Veränderung entzündet. Statt ausschließlich auf traditionelle Bildungseinrichtungen angewiesen zu sein, können Lernende nun hochwertige Kurse und Bildungsinhalte online finden. Dieser Funke hat Bildung global zugänglicher gemacht und ermöglicht es Menschen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse in ihrem eigenen Tempo zu erweitern. Online-Lernen hat die Art und Weise, wie Bildung bereitgestellt wird, grundlegend verändert und eine breite Palette von Möglichkeiten eröffnet.

Das Präsentieren Ihrer Lösung

Nachdem der Funke der Veränderung gesetzt wurde, ist es an der Zeit, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu präsentieren. Dies sollte jedoch nicht als isolierter Schritt betrachtet werden. Es ist entscheidend, auf die individuellen mentalen Modelle aller Stakeholder im Kundenunternehmen einzugehen. Jeder von ihnen sollte den Nutzen Ihrer Lösung aus seiner eigenen Perspektive erkennen und schätzen.

Ein umfassenderer Blick auf den Challenger-Verkauf

Der Challenger-Verkauf geht weit über das einfache Präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen hinaus. Er erfordert ein tiefes Verständnis des Kunden, seiner Denkweise und seiner Ziele. Der Funke der Veränderung ist das Werkzeug, mit dem der Verkäufer das Denken des Kunden in Bewegung bringt und ihn für neue Ideen öffnet.

Wenn Sie diese Methoden anwenden und mit relevanten Beispielen unterlegen, können Sie nicht nur eine einzelne Person, sondern eine gesamte Gemeinschaft von Kundenakteuren überzeugen und Ihre Vertriebsziele auf effektive Weise erreichen.

Die Bedeutung von Langfristigkeit

Erfolgreiche Challenger-Verkäufer verstehen auch die Bedeutung von Langfristigkeit in ihren Beziehungen zu Kunden. Die Schaffung einer anhaltenden Partnerschaft, die über den ersten Verkauf hinausgeht, ist entscheidend. Kundenbindung und langfristige Kundenbeziehungen können den Erfolg eines Unternehmens im B2B-Verkauf erheblich beeinflussen.

Die Rolle der Weiterentwicklung

Es ist wichtig zu betonen, dass der Challenger-Verkauf eine kontinuierliche Weiterentwicklung erfordert. Der Markt und die Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Daher müssen Challenger-Verkäufer flexibel sein und ihre Ansätze anpassen, um relevant zu bleiben und kontinuierlich erfolgreich zu sein.

Fazit: Die Macht des Challenger Sale-Ansatzes

Insgesamt zeigt der Challenger Sale-Ansatz, dass es möglich ist, in komplexen B2B-Entscheidungsumgebungen (und vereinzelt auch sogar in B2C-Umgebungen; z.B. Private Banking) erfolgreich zu sein, selbst wenn mehrere Entscheidungsträger involviert sind.

Indem Sie sich auf die Mobilisierer konzentrieren, das mentale Modell des Kunden verstehen und den Funken der Veränderung zünden, können Sie nicht nur überzeugen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und Ihr Geschäft aufblühen lassen.

Angebot: So trainieren wir Verkäufer auf den „Funken der Veränderung“

Als Experten auf dem Gebiet der Verkaufstrainings sind wir uns der Bedeutung des „Funken der Veränderung“ im Challenger-Verkauf vollkommen bewusst. Unsere langjährige Erfahrung und Expertise ermöglicht es uns, maßgeschneiderte und innovative Trainingsprogramme zu entwickeln, die darauf abzielen, Verkäufern die Fähigkeiten beizubringen, wie sie den Funken der Veränderung effektiv für Ihre Vertriebsgespräche erfolgreich nutzen können.

  • Wir verstehen die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen in verschiedenen Branchen und können daher Trainings anbieten, die auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten sind.
  • Unser Team von kompetenten Trainern und Coaches verfügt über umfassendes Wissen und praktische Erfahrung im Bereich des Challenger-Sale und kann Verkäufern dabei helfen, diese transformative Technik zu beherrschen.
  • Wir setzen auf innovative Lehrmethoden und interaktive Schulungen, die sicherstellen, dass unsere Teilnehmer nicht nur das Konzept des Funken der Veränderung verstehen, sondern es auch in der Praxis anwenden können.

Unsere Erfolgsbilanz spricht für sich, da wir bereits zahlreichen Unternehmen geholfen haben, ihre Vertriebsziele zu erreichen, indem wir ihnen beibrachten, wie sie den Funken der Veränderung als mächtiges Werkzeug einsetzen können, um Kunden zu überzeugen und ihre Geschäfte zu transformieren.

Interessiert an der Macht des ‚Funken der Veränderung‘ im Challenger-Verkauf?

Erfahren Sie, wie unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme Verkäuferinnen und Verkäufern helfen können, diese transformative Technik zu beherrschen. Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Vertriebsziele erreichen!

     

    Der Challenger Sale-Ansatz für Banken: Neue Wege zur Steigerung der Kundenberater-Performance

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    Hintergrund zum Challenger Sale-Ansatz

    Der Challenger Sale-Ansatz hat die Welt des Vertriebs und der Kundenberatung fundamental in den letzten Jahren revolutioniert. Dieser Ansatz, der auf umfangreichen Studien des Corporate Executive Boards (CEB) basiert, wurde von Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem Buch „The Challenger Sale“ vorgestellt. Ihre bahnbrechende Analyse von über 6000 Verkäufern aus verschiedenen Branchen und Ländern hat erstaunliche Erkenntnisse geliefert und die Art und Weise, wie wir Verkaufen verstehen, verändert.

     Was genau ist der Challenger Sale-Ansatz?

    Auf Grundlage einer umfassenden Analyse, in der Tausende von Vertriebsmitarbeitern aus verschiedenen Branchen und Ländern untersucht wurden, kommt „The Challenger Sale“ zu dem Schluss, dass das herkömmliche Beziehungsmanagement im Vertrieb immer weniger effektiv ist.

    Doch wie unterscheiden sich Spitzenverkäufer in ihren Fähigkeiten, ihrem Verhalten, ihrem Wissen und ihrer Einstellung von durchschnittlichen Verkäufern? Die Untersuchung zeigt deutlich, dass die Erfolgsstrategien der sogenannten „Challenger“ auf andere übertragbar und systematisch vermittelbar sind.

    Zudem ist es möglich, dass fast jeder Verkäufer mit den richtigen Instrumenten diesen Ansatz erfolgreich anwenden kann, um Kunden von einer Zusammenarbeit zu überzeugen und eine höhere Kundenbindung erreicht und letztendlich das Wachstum zu steigern.

    Die Weiterentwicklung des Challenger Sale für die Bankenbranche

    Wir von AVBC haben den Challenger Sale-Ansatz gezielt für die besonderen Anforderungen der Bankenwelt (Firmenkunden- und Privatkundenbereich) weiterentwickelt. Der Bankenvertrieb ist generell geprägt von Kundenbeziehungen, bei denen Vertrauen und Verständnis sehr entscheidend sind. Kunden in der Finanzbranche erwarten nicht nur Fachkompetenz von ihren Beraterinnen und Beratern, sondern auch Empathie und eine maßgeschneiderte Beratung, die ihre individuellen Bedürfnisse berücksichtigt. Hier setzt der Challenger Sale-Ansatz an und bietet eine neue und innovative Herangehensweise.

    Die Vorteile für KundenberaterInnen in Banken

    Die Weiterentwicklung des Challenger Sale-Ansatzes eröffnet Kundenberatern in Banken eine Reihe von Vorteilen, u.a.:

    1. Höhere Kundenbindung: Durch das Herausfordern von Kundenannahmen und das Anbieten neuer Perspektiven bauen Berater tiefere und längerfristige Beziehungen zu ihren Kunden auf.
    2. Bessere Abschlüsse: Challenger-Berater sind auf Augenhöhe mit ihren Kunden und können durch gezielte Fragen und das Hinterfragen von Annahmen bessere Lösungen bieten, was zu mehr Verkaufsabschlüssen führt.
    3. Vermeidung von Fehlentscheidungen und Risiken: Kundenberater, die den Challenger-Ansatz anwenden, bewahren ihre Kunden vor Fehlentscheidungen und Risiken, ohne Druck auszuüben. Dies fördert das Vertrauen der Kunden.

    Die Herausforderungen in der Bankenbranche

    Die Bankenbranche steht vor einzigartigen Herausforderungen, die sich in den letzten Jahren entwickelt haben. Eine davon ist die steigende „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite. Kunden erwarten nicht nur Lösungen, sondern auch wertvolle Einblicke und maßgeschneiderte Beratung.

    Darüber hinaus erfordert die „konsensbasierte Beratung“ in der Finanzwelt eine breite Zustimmung von Kunden, um Abschlüsse zu generieren. Dies hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, da Verkäufer viel Zeit investieren müssen, um die Ansprechpartner adäquat zu beraten.

    Die „höhere Nachfrage nach kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass Kunden erwarten, dass Angebote an ihre spezifischen Bedürfnisse angepasst werden, was die Komplexität der Projekte erhöht. Schließlich führt die „wachsende Risikoscheu“ dazu, dass Kunden skeptisch gegenüber den Versprechen von Lösungsanbietern sind und erwarten, dass diese ein höheres Risiko tragen. All diese Faktoren haben die Art und Weise, wie Banken Geschäfte tätigen, verändert und erfordern neue Herangehensweisen im Vertrieb.

    Die Challenger Sale-Prinzipien für die Bankenwelt

    Der Challenger Sale-Ansatz basiert auf drei grundlegenden Prinzipien, die besonders in der Bankenbranche wirksam sind:

    1. Herausfordern und Umdenken: Challenger-Berater bieten ihren Kunden neue Erkenntnisse und Perspektiven, die sie dazu bringen, anders über ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse nachzudenken. Dieses Herausfordern von Kundenannahmen und das Anbieten neuer Sichtweisen sind entscheidend für den Erfolg in der Finanzwelt, in der die Komplexität der Entscheidungsfindung hoch ist.
    2. Maßgeschneiderte Beratung: Challenger-Berater passen ihre Verkaufsbotschaften und Lösungen individuell auf den Kontext jedes Kunden und Entscheidungsträgers an. In der Bankenbranche, in der jeder Kunde einzigartige Anforderungen hat, ist diese Fähigkeit von unschätzbarem Wert.
    3. Offene und direkte Zielverfolgung: Challenger-Berater sind bereit, ihre Ziele offen und direkt zu verfolgen, ohne aggressiv zu sein. Sie schaffen konstruktive Spannung, indem sie kontroverse Positionen vertreten und den Kunden dazu ermutigen, ihre Annahmen zu hinterfragen. Diese Herangehensweise ist besonders wichtig, um die wachsende Risikoscheu der Kunden zu überwinden.

    Die Umsetzung und das Challenger Sale Training für Banken

    Die erfolgreiche Umsetzung des Challenger Sale-Ansatzes erfordert ein gezieltes Training mit konkreten Fall eispielen und Cases, die auf die Zielgruppen der Banken und die KundenberaterInnen zugeschnitten sind. Die TeilnehmerInnen (Firmenkundenberater getrennt von Privatkundenberatern) erhalten die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten in realistischen Szenarien zu üben und zu verfeinern. Abschließend werden die Learnings der Teilnehmenden in einem Playbook© festgehalten. Darin werden die bearbeiteten Cases und deren Lösungen festgehalten. Zur Übersichtlichkeit wird ein OnePager mit allen Key Learning übersichtlich zusammengestellt. Das Playbook dient als wertvolles Nachschlagewerk für Kundenberaterinnen und -berater und unterstützt sie dabei, den Challenger Sale-Ansatz effektiv und erfolgreich anzuwenden.

    Die Trainer:

    Das Challenger Sale-Programm wird von hochqualifizierten und erfahrenen Trainerinnen und Trainern durchgeführt, die über umfangreiche Kenntnisse im Bereich Vertrieb und Verkaufstechniken verfügen. Sie sind Experten/Expertinnen auf ihrem Gebiet und haben nachweisliche Erfolge in der Anwendung des Challenger Sale-Ansatzes erzielt. Hier sind einige wichtige Merkmale unserer TrainerInnen:

    1. Branchenkenntnisse: Sie verfügen über tiefgehende Branchenkenntnisse, insbesondere im Bankenwesen. Sie verstehen die einzigartigen Herausforderungen und Anforderungen der Finanzbranche und können den Challenger Sale-Ansatz gezielt an die Bedürfnisse von Banken anpassen.
    2. Erfahrung: Sie bringen eine langjährige Erfahrung im Vertrieb und in der Kundenberatung mit. Sie haben erfolgreich den Challenger Sale-Ansatz angewendet und wissen, wie er in der Praxis umgesetzt werden kann.
    3. Individuelle Betreuung: Sie arbeiten eng mit den Teilnehmern zusammen und bieten individuelle Unterstützung und Feedback. Sie passen das Training an die spezifischen Bedürfnisse und Fähigkeiten der Teilnehmer an, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus dem Programm herausholen.
    4. Praxisorientierung: Sie legen großen Wert auf die praktische Anwendung des Challenger Sale-Ansatzes. Sie verwenden realistische Fallbeispiele und Cases, um den Teilnehmern zu helfen, die Konzepte in realen Verkaufssituationen umzusetzen.
    5. Playbook-Erstellung: Sie unterstützen die Teilnehmer dabei, ein maßgeschneidertes Playbook zu erstellen, das ihnen als Leitfaden dient. Dieses Playbook enthält bearbeitete Cases und Lösungen, die den Teilnehmern bei ihrer täglichen Arbeit helfen.
    6. Kontinuierliche Weiterentwicklung: Sie bleiben stets auf dem neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich Vertrieb und Verkaufstechniken. Sie passen das Training kontinuierlich an neue Trends und Herausforderungen an, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer immer auf dem neuesten Stand sind.

    Die TrainerInnen des Challenger Sale-Programms sind engagierte Profis, die sich leidenschaftlich für die Weiterentwicklung von Vertriebsfähigkeiten und den Erfolg ihrer Teilnehmer einsetzen. Ihr Fachwissen und ihre Erfahrung sind entscheidend für den Erfolg des Programms und die Transformation des Vertriebs in Banken hin zu mehr Effektivität und Kundenorientierung.

    Challenger Sale für Banken – unser Fazit

    Der Challenger Sale-Ansatz bietet eine neue Dimension im Bankenvertrieb. Durch das Herausfordern von Kunden, das Anbieten neuer Perspektiven und das Vermeiden von Fehlentscheidungen können Kundenberater echten Mehrwert für ihre Kunden schaffen. Dies führt zu höherer Kundenbindung, besseren Abschlüssen und einer gesteigerten Kundenloyalität. In einer Zeit, in der Kunden in der Finanzbranche nach maßgeschneiderter Beratung suchen, bietet der Challenger Sale-Ansatz eine effektive Methode, um diesen Anforderungen gerecht zu werden und den Vertrieb in Banken auf ein neues Level zu heben.

    á Wenn Sie mehr über unsere maßgeschneiderten Trainings und die Erfolgsgeschichten unserer Kunden erfahren möchten, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Der Challenger Sale-Ansatz hat sich in der Bankenwelt bewährt und kann dazu beitragen, den Markt durch konkreten Mehrwert zu dominieren und Kundenbedürfnisse auf innovative Weise zu verfeinern.