Warum Sie immer einen ausgearbeiteten Elevator Pitch parat haben sollten

Als Elevator Pitch wird die Fähigkeit bezeichnet, Geschäftsmodell und Funktionsstruktur eines Unternehmens beziehungsweise Produktes so darzulegen, dass ein unbedarfter Gesprächspartner sofort weiß, auf was es ankommt und welche Schlüsselstellen es eventuell für ihn selbst gibt.

Kunden und lukrative Verbindungen gibt es überall

In solchen Situationen benötigen Sie eine kurze, zackige und leicht verständliche Darstellung Ihres Unternehmens und des Produktes. Die Person, mit der Sie sprechen, könnte sich möglicherweise als perfekter Kunde erweisen – oder jemanden kennen, der es ist.

Selbstverständlich ist ein Elevator Pitch immer situationsbezogen – wer sich zum ersten mal mit einem potenziellen Kunden trifft, ein erstes Gespräch oder eine erste Email vorbereitet, sollte Abstand davon nehmen, gleich seinen Pitch runterzurattern.

Verlassen Sie sich bei Small-Talk und Networking nicht auf Spontanität

Der Elevator Pitch ist das perfekte Werkzeug für Networking-Veranstaltungen, Small Talk oder eben das kurze Aufeinandertreffen im Aufzug. Ein EP ist die effektive Reaktion auf Fragen wie: „Was machst du?“ oder „Wo arbeitest du?“.

Das erste Ziel eines EP soll nur die Gewinnung eines weiterführenden Gespräches sein, nicht der Verkauf eines Produktes oder die Lockermachung von Investmentkapital.

30 Sekunden – nicht mehr. Der folgende Beitrag erklärt, wie´s geht.

  • Wer sind Sie?
  • In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?
  • Was leistet ihr Produkt?

Grundstruktur eines gelungenen Elevator Pitch

1. Was tun Sie?

Bevor Sie Ihrem Gegenüber erklären, worum es geht, müssen Sie sich vorstellen und ein oder zwei Sätze über sich selbst und Ihre Rolle verlieren. Eine gelungene Einführung hilft, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

2. Was bietet Ihr Unternehmen?

In einem guten Pitch zeigt sich das Vermögen, schnell und verständlich darstellen zu können, was Sie herstellen oder Ihr Unternehmen vermarktet. Wie lauten die Mission und die Ziele des      Geschäftsmodells?

Nutzen Sie einen Abschnitt Ihres EP, in dem Ihr Unternehmen oder auch nur Ihre Idee vorgestellt wird. Je versierter Sie in Ihrem eigenen Bereich sind, desto griffiger wird der entsprechende Pich und es wird einfacher, den Inhalt auf Ihren Gesprächspartner abzustimmen.

3. Was leistet Ihr Produkt?

Hier geht es ganz einfach um die Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten. 1-2 Sätze, aus denen hervorgeht, was Ihr Unternehmen bzw. Produkt oder Dienstleistung besonders gut kann.

4. Erregen Sie Aufmerksamkeit

Hier gibt es viele Möglichkeiten, den richtigen Effekt aufzubauen; erzählen Sie eine spannende Geschichte über ein besonderes Kundenerlebnis oder eine inspirierende Anekdote des       Unternehmensgründers. Daneben können Sie faszinierende Tatsachen über das Produkt oder eine aussagekräftige Statistik auf den Teller bringen – wichtig ist ein Haken, ein bestimmtes Detail , dass den Zuhörer fesselt und an welches er sich auch nach dem Gespräch noch erinnert.

5. Lesen und bearbeiten Sie Ihren Pitch

Lesen Sie Ihren Pitch laut vor und kontrollieren Sie, wie Aussprache und vor allem Wortwahl wirken – ein zu formeller Text kann sich als muffig und verspannt erweisen, stattdessen sollten Sie das Gespräch auf Konversation mit dem Zuhörer auslegen. Kleine Fragen und ein aktives Hinarbeiten auf ein gemeinsames Gespräch, statt eines bloßen Vortrages, sind die Punkte auf die es wirklich ankommt. So entsteht eine Interaktion und führt zu Interesse und längeren, tiefgehenden Gesprächen.

Elevator Pitch Beispiele

A. Fragen, die Aufmerksamkeit erregen

„Hat Ihr Chef Sie jemals darum gebeten, einen kurzen Bericht am Ende des Tages zu erstellen?“

Sie sagen leise Ja, wissend, dass kurz definitiv das falsche Adjektiv für diese Aufgabe ist.

„Die Gründer meines Unternehmens kannten dieses Problem aus ihrer Zeit im Marketing, fackelten nicht lange und schufen ein Programm, dass alle relevanten Daten und Infos an einem zentralen Ort speichert und individuelle Berichte innerhalb von 30 Sekunden erstellt.“

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • durch die Frage zu Beginn Aufmerksamkeit erzeugt wird.
  • das gewählte Beispiel an eine nervige, oft vorkommende, Situation erinnert.
  • Empathie für die Situation des Zuhörers ausgedrückt wird.
  • er gerade heraus ist und und kein spezielles Jargon verwendet.

B. Gemeinsame Realität

„Jeden Tag verschwenden viele Angestellte im Marketing über eine halbe Stunde mit dem Schreiben von Projektberichten, Tagesberichten, etc. Jeder weiß, dass diese Berichte kaum beachtet, häufig überhaupt nicht gelesen werden. Unser Programm speichert aus diesem Grund alle Daten, die anfallen, und liefert auf Knopfdruck fertig ausformulierte Berichte über jeden gewünschten Bereich. Sie müssen nur Tippen, was Sie suchen – Beispiel: >Eine Tabelle des Umsatzes aller C-Kunden im vergangenen Monat.< In unter 30 Sekunden liegt Ihnen die Zusammenfassung vor.“

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • die Produktivitätskosten von Berichten angesprochen werden.
  • die Frustration getriggert wird.
  • sofort klar wird, wie das Programm funktioniert.

C. Glaubwürdigkeit

„Als Verantwortlicher im Vertrieb spreche ich jeden Monat mit hunderten von Marketing Leuten aus verschiedensten Bereichen. 99% von ihnen schreiben regelmäßig Berichte über alle möglichen Dinge, Sie finden das zeitraubend, anstrengend und oft überflüssig. Hier kommt unser Programm in´s Spiel, wir nutzen alle verfügbaren Daten und generieren Berichte über jedes gewünschte Thema beziehungsweise Detail. “

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • er die Autorität des Sprechers demonstriert.
  • die Abneigung gegen das Verfassen von Berichten gezeigt wird.
  • ein griffiges Beispiel für die Funktion des Programms gewählt wird.

D. Kurz und Knackig

„Die Gründer meines Unternehmens waren ursprünglich im Marketing tätig. Als nervigsten Teil ihres Arbeitsalltages empfanden Sie das Verfassen von Berichten zu allen möglichen Themen, oft nach Feierabend. Die Antwort darauf war ein eigens entwickeltes Programm, das Berichte automatisch anhand aller verfügbarer Daten selbst generiert.“

Dieser EP ist effektiv, weil:

  • er kurz und knackig ist.
  • er die Inspiration für die Produktentstehung offenlegt.
  • er die Gründungsgeschichte des Unternehmens erklärt – daran erinnert man sich.

E. Beispiel eines Kunden

„Max Mustermann, ein Marketing-Manager, brauchte mehr als 30 Minuten seines Arbeitstages für die manuelle Erstellung von Berichten. Mit unserem System sind es unter 5 Minuten, er produziert jetzt doppelt so viele Berichte in kürzerer Zeit. Wenn du neugierig bist kann ich dir gerne erklären wie es funktioniert!

Dieser EP ist wirksam weil:

  • er ein Kundenbeispiel für mehr Authentizität nutzt.
  • er klar den „vorher-nachher“ Effekt zeigt.
  • er den Wert des Programms darstellt.
  • er dem Zuhörer die Wahl lässt, ob er mehr darüber hören will oder nicht.

Konklusion

Ein Elevator Pitch sollte immer in einem Gespräch verarbeitet werden und nicht spontan aus dem Nichts heraus kommen, aber wenn sich die Möglichkeit bietet, ist es clever, eine interessante, gut ausgearbeitete Geschichte parat zu haben. Zweck und Vorteile des Produktes, verständliche Beispiele und Erfolgsgeschichten helfen Ihnen, die notwendige Aufmerksamkeit zu erlangen.

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.