Was ist Neurokommunikation?

Immer häufiger hört man in Bezug auf Kommunikation für Verkäufer und Marketing vom neuen Trend der Neurokommunikation. Doch was versteht man eigentlich wirklich unter Neurokommunikation und welche Erkenntnisse lassen sich daraus gewinnen? Zunächst ist Neurokommunikation eine wissenschaftliche und moderne  Betrachtungsweise der Unternehmenskommunikation, die auf neuesten Erkenntnissen aus den Neurowissenschaften beruht. Für den Verkauf spielt sie in sofern eine Rolle, dass Produkte immer vergleichbarer werden und der Kunde sich deshalb neue Bewertungskriterien sucht. Konkret heißt dies, dass Emotionen beim Kauf eine immer größere Rolle spielen. Mit Erkenntnissen aus der Neurokommunikation lässt sich erklären, wodurch Emotionen im Kunden ausgelöst werden und wie man diese beeinflussen kann.

Erkenntnisse der Neurokommunikation für den Verkauf

Wie schon erwähnt wählen Kunden Produkte immer mehr nach emotionalen Faktoren aus, wie zum Beispiel Vertrauen in den Verkäufer, Atmosphäre des Geschäfts oder Sympathie des Verkäufers. Das heißt Verkäufer müssen versuchen im Kunden die bestmöglichen Emotionen hervorzurufen. Doch welche Kriterien für eine erfolgreiche Kommunikation kann man nun aufstellen?

  • Neuroassoziationen: Jedes Wort das wir hören löst in uns bestimmte Emotionen aus, die auf frühere Erfahrungen und Erlebnissen beruhen. Der Verkäufer sollte deswegen besonders Wörter verwenden, die positive Assoziationen auslösen und auch im Langzeitgedächtnis bleiben.
  • Die Macht der Emotionen: Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass Emotionen eine stärkere Rolle beim Kauf spielen als rationale Faktoren. Das bedeutet nicht, dass Kundenberater nur noch auf Emotionen im Verkaufsgespräch Wert legen sollen. Der Schlüssel zum Erfolg ist eine Kommunikation, bei der Emotionen im Mittelpunkt stehen, aber auch Sachinhalte vermittelt werden.
  • Positive Emotionen: Fest steht, ein Produkt ist umso reizvoller für den Kunden, umso positiver seine Emotionen sind die er mit dem Produkt verbindet. Negative Emotionen hingegen wirken sich schlecht auf den Verkaufserfolg aus. Deswegen sollte der Verkäufer, vorzugsweise Begriffe verwenden, die beim Kunde positive Emotionen auslösen.
  • Unbewusste Stressreaktionen: Eine ganz neue Erkenntnis aus der Neurokommunikation ist, dass unsere Körper bei negativen Emotionen eine physiologische Stressreaktion auslöst, die wir gar nicht bewusst wahrnehmen aber unser Verhalten beeinflusst. Das heißt Kunden vermeiden intuitiv Verkäufer, die in uns durch negative Assoziationen Stressreaktionen auslösen. Dies erklärt zum Beispiel auch, warum einige Verkäufer erfolgreicher sind als andere.
  • Weniger ist mehr: Unser Gehirn kann nur eine begrenzte Anzahl von Informationen verarbeiten. Das heißt der Verkäufer sollte den Kunde nicht mit unzähligen Informationen überhäufen, sondern gezielt die wichtigsten auswählen.

Versuchen Sie doch einmal in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen diese Erkenntnisse aus der Neurokommunikation zu beachten. Sie werden sehen, wie Ihr Verkaufserfolg steigt!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.