Wechselbereitschaft der Anleger steigt
Finanzberater sind für Kunden nach wie vor Ansprechpartner Nummer 1 wenn es um Anlageentscheidungen geht. Doch auch andere Informationsquellen, wie das Internet, gewinnen an Bedeutung. Dieser Trend ist vor allem damit zu erklären, dass Banken den Vertrauensverlust der Kunden nach der Finanzkrise nicht stoppen konnten. Denn nach wie vor sinkt das Vertrauen der Kunden in ihren Finanzberater.
Die Gründe dafür sind vielfältig. Viele Kunden fühlen sich nicht individuell beraten und haben oftmals das Gefühl, dass ihnen einfach nur Standardlösungen angeboten werden. Desweiteren mangelt es nach wie vor an verständlichen Informationsmaterial und Transparenz. Wie setzen sich die Gebühren zusammen? Wofür muss ich überhaupt bezahlen? Diese Fragen bleiben für viele Kunden offen.
Viel wurde in den Medien über die Vergütungssysteme von Anlageberatern diskutiert. Diese Skepsis hat sich natürlich auch auf die Kunden übertragen. Sucht der Berater die für mich beste Anlagelösung heraus oder beachtet er nur seine eigenen Interessen? Immer mehr Kunden stellen sich diese Frage und vertrauen immer weniger auf die Empfehlung des Beraters. Die endgültige Anlageentscheidung treffen deshalb viele Kunden, lieber nach einer eigenen gründlichen Recherche
So gewinnen Sie neue Kunden
Aufgrund der hohen Unzufriedenheit der Kunden mit ihrer bisherigen Finanzberatung, ist die Wechselbereitschaft natürlich auch so hoch wie nie. Banken denen es jetzt gelingt das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und eine individuelle Beratung anbieten, können sich hier einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz sichern. Voraussetzung dafür sind gut geschulte Anlageberater, die durch ein geeignetes Vergütungssystem die Möglichkeit haben, jeden Kunden individuell zu beraten. Desweiteren gilt es, die Informationsmaterialien für die Kunden weiter zu verbessern und auch im Kundengespräch in der „Sprache des Kunden“ zu sprechen. Alexander Verweyen bietet Verkaufstrainings an, in denen Analgeberater lernen, wie sie das Vertrauen des Kunden gewinnen können. Um auf die Kundenbedürfnisse individuell eingehen zu können, ist zunächst eine gründliche Bedarfsanalyse nötig. Durch gezieltes Nachfragen und aktives Zuhören, müssen die Wünsche des Kunden erkannt und später in den Anlagevorschlag mit einbezogen werden. Erstaunlich aber wahr: Viele Kunden wünschen sich, dass ihr Anlageberater aktiv auf sie zugeht. Das heißt der Kontakt zum Kunden, muss weiter ausgebaut werden. Regelmäßige Anrufe oder Gespräche über die aktuelle Finanzsituation, sowie mögliche Optimierungsmöglichkeiten, sollten für Finanzberater deswegen zur Routine gehören.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
