Die richtige Fragetechnik für Verkaufsgespräche

Wem es in einem Verkaufsgespräch gelingt die richtigen Fragen zu stellen, wird mehr vom Kunden erfahren und damit auch seine Produkte und Dienstleistungen passender auswählen können. Aber das ist nicht der einzige Vorteil den eine gekonnte Fragetechnik bringt.

Vorteile der Fragetechnik

Durch Fragen bringen Sie ihr Gegenüber zum Nachdenken und dann zum Antworten, was Ihnen natürlich einen unschätzbaren Zeitgewinn verschafft. Diese Zeit können Sie zum Nachdenken und formulieren weiterer Fragen nutzen. Ganz klar enthalten die Antworten auch wichtige Informationen für Sie, zum einen rein sachliche zum anderen aber auch zur derzeitigen Stimmung des Gegenübers. Indem Sie Ihrem Gesprächspartner gut zuhören wenn er antwortet und Inhalte davon mit in Ihre nächste Frage einbauen suggerieren Sie Interesse. Eine wichtige Chance die Ihnen gezielte Fragen bieten ist, dass Sie das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken können.

Verschiedene Fragetypen

Für die Bedarfsanalyse sind besonders folgende 5 Fragetypen relevant:

  • Informationsfragen: Diese Fragen dienen vorallem dazu Wünsche, Bedarfe oder Probleme des Kunden zu ermitteln. Unterteilen kann man sie in offene (zur Gewinnung einhergehender Informationen) und geschlossene Fragen (zur Bestätigung von Tatsachen).
  • Alternativfragen: Diese Fragen sind als gezielte Entscheidungshilfe für den Kunden gedacht. Denn darin kann der Verkäufer zwei gewünschte Wahlmöglichkeiten dem Kunden geben. Gerade in der Terminvereinbarung werden deswegen gerne Alternativfragen gestellt.
  • Suggestivfragen: Wenn Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken wollen, können Sie dem Gesprächspartner mit einer Suggestivfrage die Antwort quasi schon in den Mund legen.
  • Gegenfragen: Diese bieten zwei entscheidende Vorteile. Zum einen bieten Sie dem Verkäufer die Möglichkeit die Gesprächsinitiative zurückzugewinnnen und zum anderen kann man damit gut Einwänden begegnen. Bei der Anwendung dieses Fragetyps wird der Kunde zunächst bestätigt, dann jedoch zurückgefragt.
  • Rückversichernde Fragen: Mit einer rückversichernden Frage kann der Verkäufer klären, ob er den Gesprächspartner richtig verstanden hat und der Kunde bestätigt noch einmal das im Verkaufsgespräch festgelegte.

Die 8 Regeln des Fragens

  1. Um Erlaubnis bitten: Stellen Sie sicher, dass Sie Fragen dürfen.
  2. Am Anfang keine unangenehmen Themen: Vermeiden Sie es zu Beginn unangenehme Fragen zu stellen, denn dazu ist eine Vertrauensbasis notwendig.
  3. Harmonische Übergänge: Für einen guten Gesprächsfluss, sollten Fragen harmonisch und logisch ineinander übergehen. Vermeiden Sie in diesem Zusammenhang auch Gedankensprünge.
  4. Keine Bewertungen: Vermeiden Sie es stets die Antworten des Gesprächspartners zu bewerten.
  5. Einzelne Fragen: Stellen Sie immer nur eine Frage und lassen Sie dem Gegenüber Zeit diese zu beantworten.
  6. Kurz & Präzise: Versuchen Sie ihre Fragen immer kurz und präzise zu stellen, damit sie leicht verständlich sind.
  7. Laut, deutlich und langsam sprechen: Damit unterstreichen Sie die Wichtigkeit ihrer Fragen.
  8. Der Kunde soll mehr Redeanteil haben: Die Redeleistung des Kunden soll überwiegen.

 

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.