Erfolgreiches Verkaufen vom Vertriebstrainer lernen

Um seine Verkaufsleistung als Verkäufer zu erhöhen, bietet sich ein Vertriebstraining an, dass durch einen Vertriebstrainer geleitet wird. Denn heutzutage erwarten Kunden nicht nur, dass Ihnen ein Produkt verkauft wird, sondern vielmehr eine individuelle Problemlösung. Dafür benötigt der Verkäufer nicht nur Fachwissen, sondern auch soziale Kompetenzen. Diese Kompetenzen sollte man als Verkäufer ständig selbstkritisch Überprüfen und verbessern, zum Beispiel in einem Vertriebstraining.

Die verschiedenen Kundentypen

Unser menschliches Gehirn lässt sich in 4 Bereiche aufteilen, den rationalen, den gefühlsbetonten, den praktischen und den kognitiven. Diese 4 Bereiche sind bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt, weshalb sich auch Kunden in 4 Typen einteilen lassen. Es gibt den Rationalen, den Emotionalen, den Kontrollierten und den Visionär und deshalb gilt es für einen Verkäufer die Verkaufstaktik an jeden Kundentypen anzupassen, für maximalen Verkaufserfolg.

 

Doch wie können Sie nun auf jeden Typen individuell eingehen? Bei einem rationalen Kunden sollten die Formulierungen auf das wesentliche beschränkt sein und unnötige Erklärungen weggelassen werden. Wenn Sie so einem Kunden etwas präsentieren müssen, empfiehlt es sich sehr gut informiert zu sein und viele Detailinfos mit einfließen zu lassen. Desweiteren ist eine ruhige Körpersprache und Stimme angebracht. Auch mit Broschüren oder sonstigem Infomaterial können Sie Ihre Darstellung unterstützen. Beim kontrolliertem Typ ist hingegen eine ganz andere Vorgehensweise von Nöten. Denn diesem muss eine klare Richtung aufgezeigt werden und er darf niemals das Gefühl haben übergangen zu werden. Bei einer Präsentation lässt er sich am Besten durch Referenzpartner überzeugen, die die hervorragende Qualität Ihres Produkts bestätigen. Zur Unterstützung empfehlen sich Tabellen oder Diagramme, die alles nochmal visuell darstellen. Ganz anders beim emotionalen Kundentyp, denn bei diesem können Sie die Produktbeschreibung schön ausschmücken und in einer bildreichen Sprache darbieten. Das heißt bei einer Präsentation müssen alle Sinne des Kunden angesprochen werden und das Verkaufsgespräch ein Erlebnis darstellen. Zur unterstützen empfehlen sich dabei Bilder oder Videos. Am einfallsreichsten jedoch müssen Sie beim Visionär sein, denn wenn Sie diesem etwas präsentieren sollte es kreativ und innovativ sein und mit einer geschliffenen Ausdrucksweise vorgetragen werden. Zur visuellen Darstellung eignen sich vorallem Modelle.

Natürlich bleiben noch einige Fragen offen. Zum Beispiel, wie Sie den Kundentypen überhaupt erkennen. Diese und weitere Fragen kann natürlich ein Vertriebstrainer am Besten beantworten. Besuchen Sie deshalb ein Vertriebstraining von uns, wo Sie mit einem speziell geschulten Vertriebstrainer Ihre Verkäuferfähigkeiten verbessern und ausbauen können.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.