Meine Top 10 Verhandlungstipps

Über die Jahre hatte ich immer wieder mit Top-Verhandlern sowie erfahrenen Trainern zum Thema Verhandlung zu tun. Stets habe ich mir ihre besten Tipps erzählen lassen, diese notiert und archiviert.

Hier ist meine persönliche Top 10 Verhandlungsstrategien:

Platz 10: Hunger ist schlecht. Bitte satt verhandeln.

Wer Hunger hat, dem knurrt nicht nur der Magen, sondern der wird auch schnell nervös. Dann will er nur noch raus aus der Verhandlung und was essen. Wer gut gegessen hat, hält lange durch und behält sein Ziel im Blick.

Platz 9: Zeitdruck ist schlecht. Nehmen Sie sich Zeit.

Wer unter Zeitdruck steht, weil er beispielsweise in drei Stunden wieder am Flughafen sein muss, verhandelt schlecht. Halten Sie sich Folgetermine und Rückreise vollkommen flexibel und schauen Sie während einer Verhandlung am besten niemals auf die Uhr.

Platz 8: Bleiben Sie hart – auch gegen sich selbst.

Bewahren Sie in jedem Fall Ihren Fokus. Lassen Sie sich durch nichts ablenken und wechseln Sie vor allem nicht in die Perspektive Ihres Verhandlungspartners. Dessen Ziel ist nicht identisch mit Ihrem Ziel.

Platz 7: Machen Sie sich Notizen.

Schreiben Sie in jedem Fall mit. Es ist nicht wichtig, ob Sie Ihre Notizen jemals wieder hervorholen. Sondern es kommt darauf an, dem anderen zu signalisieren, dass Sie voll konzentriert sind und alles aufnehmen, was er sagt.

Platz 6: Werden Sie nicht emotional. Setzen Sie Emotionen ein.

Bleiben Sie gelassen und lassen Sie sich nicht von Emotionen zu Äußerungen verleiten, die Sie bereuen könnten. Setzen Sie stattdessen Emotionen bewusst ein. Etwa mit Sätzen wie: „So geht es nicht weiter!“

Platz 5: Kontern Sie Konfrontation mit Freundlichkeit.

Bleiben Sie immer höflich und lassen Sie sich nicht zu Äußerungen unter der Gürtellinie hinreißen. Sagen Sie sich bei Provokationen innerlich: Da mache ich nicht mit. So gehen Sie stets erhobenen Hauptes aus der Verhandlung.

Platz 4: Hören Sie gut zu und lassen Sie den anderen ausreden.

Für Verhandlungen gilt die Formel „ZDR“ – Zuhören, Denken, Reden. In dieser Reihenfolge, bitte. Je weniger Sie selbst reden und je mehr der andere von sich preisgibt, desto besser für Ihre Position.

Platz 3: Machen Sie immer eine Agenda.

Es ist verblüffend, wie oft vergessen wird, glasklar zu definieren, über was sich Gesprächspartner bei einem Termin einigen wollen und was das Ziel ist. Legen Sie das vor der Verhandlung stets genau fest.

Platz 2: Nach harten Verhandlungen „sieben positive Interaktionen“

Sorgen Sie nach jeder kontroversen Verhandlung dafür, dass die Beziehungsebene wieder ins Lot kommt. Richtwert sind sieben positive Kontaktpunkte, die Sie nach schwierigen Verhandlungen fest einplanen.

Platz 1: Wichtiges ausschließlich Face to Face.

Telefon- und Videokonferenzen, Chats und E-Mail sind großartige Hilfsmittel. Aber nicht, wenn es wichtig ist. Dann muss man sich persönlich treffen. Diesen Tipp zu beherzigen kostet am meisten Zeit, Geld – und Überwindung. Deshalb ist er meine Nummer 1.

Verhandlungstrainings sind in der Regel immer darauf ausgelegt die „Klassiker“ zu trainieren. Da geht es meist um die richtige Positionierung der eigenen Interessen oder den Umgang mit Widerständen. Ich denke diese kleinen, vermeintlich nebensächlichen Themen spielen eine häufig vernachlässigte Rolle. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren nächsten Verhandlungen!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
2 Kommentare
  1. Elisabeth says:

    Dem ganzen ist nichts hinzuzufügen… Super Artikel, wie immer… Bietet ihre Firma eigentlich auch Trainings zum Thema Verhandlungen an? Wir, in der Vertriebsabteilung einer großen Technologie-Firma haben es immer mit Preisverhandlungen im B2B Bereich zu tun…

  2. AVBC says:

    Hallo Elisabeth!
    Uns freut, dass Sie unserem Artikel zustimmen! Gehen Sie doch einfach mal auf unsere Homepage und schauen Sie unter unseren offenen Seminaren, ob etwas Passendes für Sie und Ihre Kollegen dabei ist. Wir bieten z.B. ein Seminar zum Thema Preisverhandlungen an. Bei Bedarf können wir für sie eine maßgeschneiderte Veranstaltung zusammenstellen. Melden sie sich gerne bei uns unter der 089/550576600. Wir freuen uns auf ihr Feedback!
    Liebe Grüße,
    Ihr AVBC-Team

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