Optimal Verhandeln – Vermeiden Sie diese 9 Fehler
Verhandlungen sind das Salz des Geschäftsalltages. Zu wenig und das Ergebnis schmeckt nicht. Zu viel und man rennt schreiend nach draußen. Niemand will in einer Verhandlung schlecht dastehen, niemand will eine Verhandlung verlieren. Passend dazu: Verhandlungstraining
In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Dingen, die nicht in eine Verhandlung gehören – oder sagen wir in nur sehr begrenztem Maße.
1. Sie verhandeln nicht mit dem Entscheider
Einer der größten Haken in jedem Verkaufsprozess ist es, den finalen Entscheidungsträger zu identifizieren und die Gespräche direkt mit dieser Person zu führen. Das Problem: Viele Vertriebsmitarbeiter unterschätzen, dass sie noch nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen und lassen sich zu früh auf Preisverhandlungen ein. Gibt derjenige anschließend die verhandelten Zahlen an den Entscheidungsträger weiter, beginnt der Preiskampf von Neuem – diesmal jedoch ab der bereits verhandelten Summe. Am Ende wird der Preis mehr gedrückt, als eigentlich notwendig, allein aufgrund der zu frühen Verhandlung.
Passend dazu aus unserem Blog: Der wahre Entscheidungsträger im Verkaufsgespräch
2. Sie verkaufen Ihr Produkt, ohne auf die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen
Einer der häufigsten Verhandlungsfehler. Jeder Verkäufer vertreibt ein Produkt oder eine Dienstleistung, aber übersieht dabei, inwiefern diese Produkte oder Dienstleistungen geschaffen wurden, um einen bestimmten Bedarf zu decken beziehungsweise zu begründen.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, welche Lücke es füllen soll. Sie mögen das faszinierendste Produkt auf dem Planeten haben, falls es nicht den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entspricht, werden Sie in dieser Situation keinen Abschluss erreichen. Konzentrieren Sie sich auf mögliche Problemstellungen des Kunden und bauen Sie eine Brücke zu Ihrem Angebot.
Wichtig: Wenn Sie das Fehlen jedes Bedarfes feststellen sollten, graben Sie nicht unnötig tiefer. Der Versuch, jemandem etwas aufzudrängen, dass er nicht benötigt, ist so gut wie immer Zeitverschwendung für beide Seiten. Mehr dazu: Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch durchführen
3. „Das ist mein letztes Angebot“
Je mehr Einschränkungen innerhalb des Verhandlungsprozesses aufgebaut werden, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit eines Erfolges. Phrasen wie „Das ist mein letztes Angebot“, „Das ist nicht verhandelbar“, oder „Das ist ein Dealbreaker“ sollten sie nie verwenden.
Wenn Verkäufer Äußerungen dieser Kategorie treffen, entsteht zwar ein Gefühl von Selbstvertrauen und Stärke, aber nur subjektiv – die besten Verhandlungsführer legen möglichst viele Optionen auf den Tisch, verringern diese nicht zu früh oder unnötig. Es empfiehlt sich, harte Einschränkungen weitestgehend für sich selbst zu behalten, um das Gefühl eines beidseitigen Sieges aufrechtzuerhalten.
Aufgeschlossenheit und Flexibilität sind die Essenz jeder erfolgreichen Verhandlung.
4. Sie verlassen sich auf Vermutungen über das Verhalten des Käufers ohne sie zu prüfen
Vermutungen sind zentrales Element innerhalb eines Kundengespräches, jeder macht ständig Vermutungen über Verhaltensgründe anderer Menschen und das ist auch kein Problem – diese Annahmen nicht zu prüfen dagegen schon.
Verkaufsstrategien werden von dem vertrauensvollen Glauben an die Motivationstreiber Ihres jeweiligen Gegenübers geleitet – wenn Sie diese Motivationstreiber allerdings falsch einschätzen, deren Existenz nicht prüfen, sind die Chancen hoch, dass es nicht zu einem Abschluss kommt.
Die Lösung ist einfach: Seien Sie etwas mehr neugierig und bescheiden – fragen Sie, anstatt bloß zu vermuten.
5. Sie verhandeln zu schnell
Verkäufer wollen Verhandlungen schnell und effizient führen, je mehr Zeit verstreicht, desto geringer das Erfolgsrisiko – doch diese Annahme ist häufig falsch. Im Gegenteil liegt die Wahrheit meist anders, eine gewisse Verhandlungslänge begründet eine gesunde Basis, auf der bei beiden Seiten das Gefühl entsteht, die Gespräche positiv enden lassen zu wollen.
Es gilt der Versuchung einer „Quickie-“ Verhandlung zu widerstehen und macht regelmäßig Sinn, die Diskussion etwas zu verlangsamen, indem beispielsweise verschiedene Vorgehensweisen oder zusätzlich die Idee eines Kollegen besprochen werden.
6. Sie stellen kaum Fragen und hören nicht ausreichend zu
Das Prinzip ist das Gleiche wie bei den ungeprüften Vermutungen.
Verkäufer sind extrovertiert und reden gerne – daran ist nichts Schlechtes. Wer jedoch nur spricht, lernt nicht. Für einen erfolgreichen Verkauf muss man einiges über die Person und die Position des Käufers lernen, bevor die Möglichkeit entsteht, ein Angebot perfekt zuzuschneiden.
Stellen Sie kurze, offene Fragen wie „Können Sie mir dazu mehr sagen“, „Worum geht es Ihnen bei diesem Punkt genau?“ oder „Können Sie mir helfen, diese Angabe etwas besser zu verstehen?“.
Werden Sie neugierig, stellen Sie klärende Fragen, konzentrieren Sie sich darauf, zu verstehen und zusammenzufassen, was der Kunde antwortet. Wenn Sie einfach still bleiben und eine Weile zuhören, können Sie viel über den Kunden erfahren und dauerhaft damit arbeiten, denn Informationen sind der Schlüssel für die Pflege langjähriger Kundenbeziehungen.
7. Sie bauen keine Zugeständnisse ein
Jeder hasst das Gefühl, eine Verhandlung verloren zu haben – vor allem Einkäufer.
Ein kluger Verkäufer wird immer einige Zugeständnisse in seine Verhandlungsstrategie einbauen, denn auf psychologischer Basis spiegelt die Wahrnehmung des Verhandlungsverlaufs die Wahrnehmung des Produktes oder der Dienstleistung – gleich ob jemand Kunde zugreift oder nicht.
Gesprächsstrukturen, die nur Verlierer und Gewinner zulassen, sind für beide Seiten des Verhandlungstisches ungesund.
Tipp: Binden Sie einige Punkte in das Gespräch ein, an denen der Kunde mit einem „Ja“ das Gefühl bekommt, etwas gewonnen zu haben und versuchen Sie Verhandlungen generell auf eine Art zu führen, die keine Verlierer schafft.
Eine gute Verhandlung hat immer zwei Gewinner!
8. Sie adressieren nur die äußere Position des Kunden und nicht seine tiefergehenden Interessen
Hier liegt der Kern fast aller Verhandlungsfehler. Zur Definition: Position meint das, was jemand behauptet zu wollen. Interesse meint den zugrunde liegende Motivator.
Beispiel: Ein potenzieller Kunde verlangt einen Rabatt von 15 Prozent. (Position)
Als Verkäufer gehen wir erst einmal davon aus, dass er unser Produkt oder unsere Dienstleistung für zu teuer hält. Aber wenn wir genauer nachfragen, finden wir heraus, dass der potenzielle Kunde den Preis für absolut gerechtfertigt hält.
Der Grund für den Rabatt ist ein ganz anderer, der Grund für die Bitte um Rabatt liegt in dem schon fast ausgereizten Budget für das aktuelle Quartal.
Sobald Sie den tieferliegenden Grund der Anfrage identifiziert haben, entstehen plötzlich viele Lösungen. Eine wäre, jetzt zum vollen Preis zu verkaufen, aber die Abrechnung über zwei Quartale zu verteilen.
Hätten Sie bloß auf die äußere Position reagiert, wären Sie vielleicht bei einem Rabatt von fünf Prozent eingestiegen hätten gehofft, den potenziellen Kunden auf halbem Weg bei zehn Prozent zu treffen. Das hätte unnötige Verluste zur Folge gehabt und trotzdem nicht seinen wirklichen Bedarf gedeckt! Dieser Fehler kann Unternehmen Millionen an Umsatz und unzählige Stunden an Zeit und Energie kosten.
9. Sie verhandeln ohne intellektuellen Gewinn
Ein intellektueller Gewinn ist das Eingeständnis des Kunden, dass Ihr Produkt das beste ist, ohne Ausnahme. Sie wissen, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen besser sind als die Konkurrenz und warum sie es sind.
Wenn Sie über Preise oder Konditionen verhandeln, sollten Sie einen intellektuellen Gewinn erzielen, um nicht unfreiwillig zu Überverhandlung und Preisabgleich mit dem nächsten Wettbewerber zu neigen.
Konklusion
Exzellente Verhandlungsführer kennen ihre Verhandlungsgegner bis ins kleinste Detail und scheuen sich nicht Fragen zu stellen oder Eingeständnisse zu machen. Sie wissen, dass jeder, der etwas nehmen will, auch etwas geben muss. Sie wissen genau, mit wem Sie verhandeln müssen und wie Sie dieser Position die Stärken ihres Angebotes vermitteln.
Sie bleiben nicht in den beiden Extremen Sieg oder Niederlage stecken, sondern arbeiten sich ruhig und zielstrebig zum bestmöglichen Deal vor – denn das ist am Ende der zuverlässigste Weg, zu gewinnen.
Damit Ihnen Verhandlungen leichter von der Hand gehen, hat AVBC ein spezielles Verhandlungstraining in seinem Portfolio, das hervorragende Ergebnisse bei seinen zahlreichen Teilnehmern liefert.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
