Mit der richtigen Fragetechnik das Verkaufsgespräch führen

„Wer fragt, der führt!“ genau das gilt auch im Verkaufsgepräch. Denn mit der richtigen Fragetechnik können Sie das Gespräch gezielt in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken und somit auf den Abschluss hinarbeiten. Doch Vorsicht! Wer zuviele und falsche Fragen stellt, wirkt auch schnell penetrant.

Wem es in einem Verkaufsgespräch gelingt die richtigen Fragen zu stellen, wird mehr vom Kunden erfahren und damit auch seine Produkte und Dienstleistungen passender auswählen können. Aber das ist nicht der einzige Vorteil den eine gekonnte Fragetechnik bringt.

Vorteile der Fragetechnik

Durch Fragen bringen Sie ihr Gegenüber zum Nachdenken und dann zum Antworten, was Ihnen natürlich einen unschätzbaren Zeitgewinn verschafft. Diese Zeit können Sie zum Nachdenken und formulieren weiterer Fragen nutzen. Ganz klar enthalten die Antworten auch wichtige Informationen für Sie, zum einen rein sachliche zum anderen aber auch zur derzeitigen Stimmung des Gegenübers. Indem Sie Ihrem Gesprächspartner gut zuhören wenn er antwortet und Inhalte davon mit in Ihre nächste Frage einbauen suggerieren Sie Interesse. Eine wichtige Chance die Ihnen gezielte Fragen bieten ist, dass Sie das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken können.

Strukturiert das Verkaufsgespräch führen

Indem Sie Fragen gezielt stellen, können Sie eine Fragestellung systematisch bearbeiten. Nebenbei kann der Kunde so auch den Lösungsweg gut nachvollziehen.

Zu Beginn müssen Sie den groben Bedarf ermitteln. Dazu sind strategische Fragen zu Zielen und Plänen des Kunden gut geeignet. Erst dann wird die derzeitige Situation des Kunden sowie seines Unternehmens analysiert. Dabei sind möglichst viele und genaue Informationen hilfreich. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen aufzuzeigen, in welchen Bereichen die Pläne und der Ist-Zustand noch nicht übereinstimmen. Genau da müssen Sie mit Ihren Produkten ansetzen und Ihre Lösung präsentieren. Um den Entscheidungsprozess anschließend zu unterstützen, helfen Fragen zum Zeitrahmen und Entscheidungsträger. Egal ob Sie am Ende zum Abschluss gekommen sind oder nicht, sie sollten immer fragen, was der Kunde über Sie, das Unternehmen sowie Ihre Produkte denkt. So können Sie Potentiale für die zukünftige Zusammenarbeit aufdecken.

Welche Fragen sind für welchen Zweck geeignet?

Während Sie das Verkaufsgespräch führen, können Sie ja nachdem was Sie erreichen wollen, die Fragen unterschiedlich formulieren:

  • Offene Fragen: Besonders verschlossene Gesprächspartner können Sie mit offenen Fragen aktivieren, da diese immer eine ausführlichere Antwort verlangen. Daher sind sie für die Informationsgewinnung optimal geeignet.
  • Geschlossene Fragen: Ganz im Gegensatz dazu, sollen geschlossene Fragen nur eine Tatsache bestätigen oder ablehnen. Meistens werden sie deshalb im Entscheidungsprozess eingesetzt.
  • Erklärende Fragen: Damit sich der Kunde nicht ausgefragt fühlt, ist es wichtig dass dieser den Sinn der Frage erkennt. Dazu erklären Sie zuerst den Sachverhalt und stellen erst dann die Frage.
  • Alternativfragen: Diese Frageart erlaubt es Ihnen zwar das Gespräch zu steuern, aber der Kunde erhält trotzdem die Chance auszuwählen. Geben Sie dem Kunde deshalb die Möglichkeit aus mindestens zwei Alternativen, die für Ihn bessere auszusuchen. Sie sind als gezielte Entscheidungshilfe für den Kunden gedacht. Denn darin kann der Verkäufer zwei gewünschte Wahlmöglichkeiten dem Kunden geben. Gerade in der Terminvereinbarung werden deswegen gerne Alternativfragen gestellt.
  • Gegenfragen: Indem Sie auf eine Frage mit einer Gegenfrage reagieren, erhalten Sie drei wichtige Vorteile. Sie gewinnen Zeit, erlangen die Inititive zurück und erhalten zusätzliche Informationen. Bei der Anwendung dieses Fragetyps wird der Kunde zunächst bestätigt, dann jedoch zurückgefragt.
  • Suggestivfragen: Da diese Fragen den Gesprächspartner beeinflussen sollen, ist es ratsam nur selten Suggestivfragen einzusetzen. Außerdem zu beachten ist, dass solche Fragen stets positiv und nie negativ formuliert sein sollten. Wenn Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken wollen, können Sie dem Gesprächspartner mit einer Suggestivfrage die Antwort quasi schon in den Mund legen.
  • Prüffragen: Bevor Sie Ihre Argumente und Lösung aufzeigen, ist es wichtig zu überprüfen, ob Sie bis jetzt alles richtig verstanden haben und welche Auffassung der Kunde von einer bestimmten Problematik hat. Setzen Sie dazu Prüffragen ein.
  • Informationsfragen: Diese Fragen dienen vorallem dazu Wünsche, Bedarfe oder Probleme des Kunden zu ermitteln. Unterteilen kann man sie in offene (zur Gewinnung einhergehender Informationen) und geschlossene Fragen (zur Bestätigung von Tatsachen).
  • Rückversichernde Fragen: Mit einer rückversichernden Frage kann der Verkäufer klären, ob er den Gesprächspartner richtig verstanden hat und der Kunde bestätigt noch einmal das im Verkaufsgespräch festgelegte.

Die 8 Regeln des Fragens

  1. Um Erlaubnis bitten: Stellen Sie sicher, dass Sie Fragen dürfen.
  2. Am Anfang keine unangenehmen Themen: Vermeiden Sie es zu Beginn unangenehme Fragen zu stellen, denn dazu ist eine Vertrauensbasis notwendig.
  3. Harmonische Übergänge: Für einen guten Gesprächsfluss, sollten Fragen harmonisch und logisch ineinander übergehen. Vermeiden Sie in diesem Zusammenhang auch Gedankensprünge.
  4. Keine Bewertungen: Vermeiden Sie es stets die Antworten des Gesprächspartners zu bewerten.
  5. Einzelne Fragen: Stellen Sie immer nur eine Frage und lassen Sie dem Gegenüber Zeit diese zu beantworten.
  6. Kurz & Präzise: Versuchen Sie ihre Fragen immer kurz und präzise zu stellen, damit sie leicht verständlich sind.
  7. Laut, deutlich und langsam sprechen: Damit unterstreichen Sie die Wichtigkeit ihrer Fragen.
  8. Der Kunde soll mehr Redeanteil haben: Die Redeleistung des Kunden soll überwiegen.

Wenn sie Interesse an einer Vertiefung dieser Infos haben, melden sie sich doch einfach ganz unverbindlich. Wir beraten sie gerne ganz individuell.

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Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.