Mit der richtigen Fragetechnik das Verkaufsgespräch führen

„Wer fragt, der führt!“ genau das gilt auch im Verkaufsgepräch. Denn mit der richtigen Fragetechnik können Sie das Gespräch gezielt in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken und somit auf den Abschluss hinarbeiten. Doch Vorsicht! Wer zuviele und falsche Fragen stellt, wirkt auch schnell penetrant.

Strukturiert das Verkaufsgespräch führen

Indem Sie Fragen gezielt stellen, können Sie eine Fragestellung systematisch bearbeiten. Nebenbei kann der Kunde so auch den Lösungsweg gut nachvollziehen.

Zu Beginn müssen Sie den groben Bedarf ermitteln. Dazu sind strategische Fragen zu Zielen und Plänen des Kunden gut geeignet. Erst dann wird die derzeitige Situation des Kunden sowie seines Unternehmens analysiert. Dabei sind möglichst viele und genaue Informationen hilfreich. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen aufzuzeigen, in welchen Bereichen die Pläne und der Ist-Zustand noch nicht übereinstimmen. Genau da müssen Sie mit Ihren Produkten ansetzen und Ihre Lösung präsentieren. Um den Entscheidungsprozess anschließend zu unterstützen, helfen Fragen zum Zeitrahmen und Entscheidungsträger. Egal ob Sie am Ende zum Abschluss gekommen sind oder nicht, sie sollten immer fragen, was der Kunde über Sie, das Unternehmen sowie Ihre Produkte denkt. So können Sie Potentiale für die zukünftige Zusammenarbeit aufdecken.

Welche Fragen sind für welchen Zweck geeignet?

Während Sie das Verkaufsgespräch führen, können Sie ja nachdem was Sie erreichen wollen, die Fragen unterschiedlich formulieren.

  • Offene Fragen: Besonders verschlossene Gesprächspartner können Sie mit offenen Fragen aktivieren, da diese immer eine ausführlichere Antwort verlangen. Daher sind sie für die Informationsgewinnung optimal geeignet.
  • Geschlossene Fragen: Ganz im Gegensatz dazu, sollen geschlossene Fragen nur eine Tatsache bestätigen oder ablehnen. Meistens werden sie deshalb im Entscheidungsprozess eingesetzt.
  • Erklärende Fragen: Damit sich der Kunde nicht ausgefragt fühlt, ist es wichtig dass dieser den Sinn der Frage erkennt. Dazu erklären Sie zuerst den Sachverhalt und stellen erst dann die Frage.
  • Alternativfragen: Diese Frageart erlaubt es Ihnen zwar das Gespräch zu steuern, aber der Kunde erhält trotzdem die Chance auszuwählen. Geben Sie dem Kunde deshalb die Möglichkeit aus mindestens zwei Alternativen, die für Ihn bessere auszusuchen.
  • Gegenfragen: Indem Sie auf eine Frage mit einer Gegenfrage reagieren, erhalten Sie drei wichtige Vorteile. Sie gewinnen Zeit, erlangen die Inititive zurück und erhalten zusätzliche Informationen.
  • Suggestivfragen: Da diese Fragen den Gesprächspartner beeinflussen sollen, ist es ratsam nur selten Suggestivfragen einzusetzen. Außerdem zu beachten ist, dass solche Fragen stets positiv und nie negativ formuliert sein sollten.
  • Prüffragen: Bevor Sie Ihre Argumente und Lösung aufzeigen, ist es wichtig zu überprüfen, ob Sie bis jetzt alles richtig verstanden haben und welche Auffassung der Kunde von einer bestimmten Problematik hat. Setzen Sie dazu Prüffragen ein.

Umso besser Sie die richtige Fragetechnik beherrschen, umso leichter wird es Ihnen auch fallen das Verkaufsgespräch zu führen.

 

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Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.