Sachgerecht Verhandeln

Besonders wenn es um die finalen Konditionen Ihres Angebots geht, ist es wichtig sachgerecht verhandeln zu können. Denn gerade bei dauerhaften Geschäftsbeziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen aufbauen, wie im Private Banking, ist das Ziel eine Lösung  zu finden, mit der alle Beteiligten leben können. Das bedeutet, dass keine Partei nur Zugeständnisse machen muss und die andere nur profitiert.

Was bedeutet sachgerecht Verhandeln?

Das oberste Prinzip bei sachgerechten Verhandeln, ist Fairness. Das bedeutet beide Verhandlungspartner verhalten sich fair gegenüber dem Anderen. Das heißt aber nicht, dass man unbedingt nachgeben muss. Jeder soll versuchen seine Ziele mit fairen Mitteln durchzusetzen. Ziel ist es am Ende eine Lösung zu finden, die beide nicht nur akzeptieren, sondern wirklich zufrieden stellt. Doch wie gelingt dies?

Für sachgerechtes Verhandeln gibt es 4 Grundprinzipien:

  1. Menschen und Probleme strikt trennen
  2. Interessen statt Positionen verhandeln
  3. Möglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil suchen
  4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden.

Trotzdem wird dies in der Praxis natürlich nicht 100%ig umsetzbar sein, da die meisten Menschen dabei auch in Ihr herkömmliches Verhandlungsmuster zurückfallen. Ein anderes Problem ist, dass Sie es manchmal mit einem Verhandlungspartner zu tun haben werden, der mehr Verhandlungsmacht besitzt. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn Sie mit einem sehr wichtigen Kunden verhandeln. Auch wenn die Verhandlung dann natürlich schwieriger wird für Sie, müssen Sie nicht kampflos aufgeben. Mit einer guten Vorbereitung wird es Ihnen nämlich gelingen, zumindest keine inakzeptablen Zugeständnisse zu machen und trotzdem eine Lösung zu finden die soweit wie möglich beide Interessen befriedigt. Arbeiten Sie deshalb schon vor dem Kundengespräch gute Alternativen aus, die Sie bei der Verhandlung dann nutzen können.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.