Schwierige Gespräche erfolgreich führen

Schwierige Gespräche gibt es immer wieder, ob ein Kritikgespräch mit dem Mitarbeiter oder ein Beschwerdegespräch mit einem Kunden. Doch wer schwierige Gespräche erfolgreich führen kann, wird sein Leben dauerhaft leichter machen können. Deshalb bieten wir auch ein Verkaufstraining an, in dem das Führen schwieriger Gespräche praxisnah geübt wird.

So können Sie schwierige Gespräche erfolgreich führen

Schaffen Sie zu Beginn des Gesprächs immer ein positives Klima. Nur so können Sie den Weg für ein konstruktives Gespräch frei machen. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner also freundlich und starten Sie mit etwas positiven in das Gespräch. Beschreiben Sie erst anschließend das Problem. Bleiben Sie dabei so neutral wie möglich und bewerten Sie das Verhalten noch nicht. Formulieren Sie also ehrlich und prägnant das Problem ohne den Gesprächspartner anzugreifen. Anschließend sollten Sie mit Hilfe von offene Fragen, den Mitarbeiter das Problem aus seiner Sicht schildern lassen. Reden Sie dabei so wenig wie möglich, sondern hören Sie einfach aufmerksam zu. So konkretisiert sich das Problem und es ergeben sich vielleicht schon mögliche Lösungsansätze. Auch wenn Ihr Gegenüber dabei vielleicht persönlich und angreifend wird, dürfen Sie sich keinesfalls aus der Ruhe bringen lassen. Hören Sie einfach ruhig zu und bleiben Sie sachlich. Bringen Sie lediglich am Schluss Ihren Lösungsvorschlag ein und lassen Sie diesen am besten so aussehen, als wäre es die Idee des Gesprächspartners gewesen. Haben Sie sich erst einmal auf eine Lösung geeignet, müssen Sie nur noch konkrete Schritte für die Zukunft festlegen.

Wie Sie richtig reagieren in schwierigen Situationen

Häufiger werden Sie auf Gesprächspartner treffen, die nicht sachlich argumentieren. Doch auch für solche schwierigen Situationen gibt es Lösungsstrategien.
Was tun wenn der Gesprächspartner lügt? Nicht leicht wird es, wenn Ihr Gesprächspartner versucht Sie mit Lügen zu übervorteilen. Am wirkungsvollsten reagieren Sie darauf mit Detailfragen zu diesem Thema. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Sie selbst bestens informiert sind.
Sehr häufig weichen Gesprächspartner bei einigen Fragen einfach aus und kontern mit einem ganz anderen Thema. Lassen Sie sich davon nicht so leicht ablenken. Bleiben Sie lieber beim Thema und fragen nochmal genauer nach.
Auch nicht einfach ist es, wenn Sie absichtlich falsch zitiert werden oder Ihnen Dinge unterstellt werden, die gar nicht stimmen. Reagieren Sie unmittelbar darauf und stellen Sie den Sachverhalt richtig.
Geht Ihr Gesprächspartner schon mit der Einstellung in das Gespräch, dass diese Diskussion eh zu keinem Ergebnis führen wird, kann es sein, dass er alles abblockt und sehr skeptisch ist. Um mit solchen Menschen trotzdem ins Gespräch zu kommen, müssen Sie ihn nun zunächst davon überzeugen, dass die Verhandlung fair ist und beide Parteien ein Interesse an einer gerechten Lösung haben.

Schwierige Gespräche richtig führen können Sie in unserem Verkaufstraining direkt vom Verkaufstrainer lernen.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.