Durch Empfehlungs-Marketing Kosten und Zeit sparen

Neue Kunden zu gewinnen oder alte Kunden wieder zu aktivieren ist meist zeit- und kostenintensiv.

Doch es gibt einen viel einfacheren Weg, das Empfehlungs-Marketing. Dieses baut auf Kunden, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung außergewöhnlich zufrieden waren und Ihr Unternehmen deshalb weiterempfehlen. Aber wenn das so einfach wäre würde es natürlich jeder für sich nutzen.

Empfehlungs-Marketing –  Die Grundlagen

Zunächst gibt es zwei Arten von Empfehlungen, nämlich aktive und passive. Unter einer aktiven Empfehlung versteht man, wenn der Kunde Ihr Produkt selbst weiterempfiehlt. Das bedeutet ein schon bestehender Kunde von Ihnen spricht mit einem potentiellen Kunden und empfiehlt Ihre Dienstleistung weiter. Im Gegensatz dazu wird bei einer passiven Empfehlung Ihr Produkt durch ein Referenzschreiben weiterempfohlen, von dem sich ein potentieller Kunde dann angesprochen fühlt. Um erfolgreiches Empfehlungs-Marketing zu betreiben, müssen Sie die geeigneten Weiterempfehler auswählen können. Denn nur Empfehler die gute Produktkenntnisse und Ähnlichkeiten zu Neukunden besitzen, sind in der Lage einen hohen Einfluss auf diese auszuüben. Wenn Sie also Weiterempfehler auswählen, müssen diese bestimmte Vorraussetzungen erfüllen. Auf jeden Fall sollten Sie gute Kenntnisse über das Unternehmen besitzen und von diesem überzeugt sein, denn nur so können Sie auch andere überzeugen. Desweiteren sollte der Empfehler Einfluss auf andere ausüben können und mit der gewünschten Zielgruppe auch Kontakt haben. Und als letztes müssen Sie zum Image Ihres Unternehmens passen.

Die goldenen Regeln des Empfehlungs-Marketing

Um erfolgreiches Empfehlungs-Marketing aufbauen zu können, gibt es einige einfache Regeln an die man sich halten sollte. Als erstes muss Ihr Verkäufer vom eigenen Produkt 100%ig überzeugt sein. Dabei ist es auch hilfreich über die Angebote der Konkurrenz informiert zu sein, um vergleichende Informationen mit einfließen lassen zu können. Aber sprechen Sie trotzdem nie negativ über Ihre Mitbewerber vor dem Kunden! Der nächste Schritt ist dann, die ehrliche Meinung des Kunden zu erfragen. Das heißt Sie müssen während und auch nach dem Verkaufsabschluss die Einstellung zum Produkt herausfinden, denn diese bildet die Grundlage für den nächsten Schritt. Dieser erfordert nun etwas Mut, denn Sie müssen den Käufer direkt um Weiterempfehlung bitten. Wenn Ihr Empfehlungs-Marketing dann ersteinmal in Gang gekommen ist, können Sie dieses Institutionalisieren. Dazu gehören einige Schritte. Zunächst können Sie in Ihrer Kundendatenbank eintragen, wer durch eine Empfehlung zu Ihnen gekommen ist. Sie können auch Empfehlungskärtchen schon vorfertigen, um Weiterempfehlungen zu erleichtern. Und vergessen Sie ja nicht Ihre Empfehler, denn wenn Sie sich bei diesen bedanken oder sogar eine kleine Aufmerksamkeit schenken, unterstützen Sie künftige Empfehlungen. Oft wird Ihr Unternehmen an Neukunden empfohlen ohne das Sie es mitbekommen. Fragen Sie diese also ruhig, wie Sie auf Ihre Firma gekommen sind. Denn nur dann können Sie sich wiederrum bei Ihren Empfehlern bedanken. Trotzdem dürfen Sie es nicht übertreiben, da zu häufige oder unangemessene Danksagungen oder Geschenke hier fehl am Platz wären.

Also betreiben Sie aktives Empfehlungs-Marketing um Neukunden zu akquirieren und Stammkunden an sich zu binden. Denn Stammkunden die als Empfehler tätig waren, sind höchstwahrscheinlich mit Ihrer Dienstleistung zufrieden und bleiben Ihrem Unternehmen treu!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.