Der Premium-Kunde: Ein Kunde mit Premium-Anspruch

Beim Premium-Kunden hat man es für gewöhnlich nicht mit dem Typus Mensch zu tun, bei dem Geld Mangelware ist. Daher spielt bei ihm nicht die wesentliche Rolle, wie viel etwas kostet, sondern was ihm das erworbene Produkt an Perspektiven bieten kann. Er ist an besondere Qualität, besondere Behandlung, besonderes Selbstbewusstsein gewöhnt und will daher Entsprechendes entgegengebracht bekommen: spezielle Aufmerksamkeit, erstklassigen Service, höchste Produktqualität. Er will ein Maximum an Qualität und Individualität in jeglicher Hinsicht!

Die grundsätzlichste Funktion des Premium-Kundenberaters ist es also nicht, ein Produkt zu verkaufen oder eine Dienstleistung einfach auszuführen, sondern zwei völlig verschieden Dinge miteinander in eine Beziehung zu bringen: Er muss einerseits das Produkt und andererseits den Premium-Kunden erfolgreich zusammenbringen. Dies geschieht sowohl durch die richtige innere Einstellung zum Produkt, zum Premium-Kunden als auch zu sich selbst. Um erfolgreich sein zu können, muss man auch sich selbst als erfolgreichen Berater sehen! Hierbei spielt das richtige Wissen eine wichtige Rolle – Wissen über die Charakteristika des Premium-Kunden und Wissen über die Stärken und Schwächen oder Möglichkeiten und Grenzen der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen. Doch allein das reine Wissen und die richtige Einstellung nützen gar nichts, wenn sie nicht angemessen nach außen vermittelt werden können.

Vertrauen über Kommunikation

Der Premium-Kundenberater muss die Kommunikation mit dem Kunden souverän gestalten können. Er muss über die Fähigkeit verfügen, auf der einen Seite sein Produkt- und Kundenwissen klar im Kundengespräch zu übermitteln, auf der anderen Seite aber muss er auch seine Überzeugung von den eigenen Leistungen, Möglichkeiten, Produkten, seine eigene Begeisterung in den Premium-Kunden einpflanzen und geschickt zum Wachsen bringen. Pflanzen können nur dann wachsen, wenn sie ausreichend Licht und Wasser bekommen. Der Premium-Kunde kann nur dann begeistert und gewonnen werden, wenn der Kundenberater seine persönliche Einstellung zeigt und konstant den Kunden umsorgt.

Der Anspruch des Premium-Kunden, das Maximum an Qualität und Individualität, welches er erwartet, sollte nicht nur auf das Produkt bzw. die Dienstleistung, d.h. rein auf die Vermögensberatung bezogen werden, sondern auch auf den Vermögensberater selbst!

Wer die Besten berät muss noch besser sein

Wenn die oben genannten Faktoren als Einzelfähigkeiten vorhanden sind, ist der wichtigste Schritt, persönliche Einstellung und Begeisterung, Kunden- und Produktwissen, richtige Kommunikation und Emotionalität so in sich zu vereinen, dass der Premium-Kundenberater eine eigene, unverwechselbare Persönlichkeit zeigt, die den allgemeinen Anforderungen des Beratungsgeschäftes voll gewachsen und das er dennoch individuell bleibt. Der Premium-Kundenberater sollte Profil und Charakter zeigen. Nur dann wirkt sein Auftreten überzeugend und authentisch. Er sollte über persönliche Präsenz verfügen, Stil in der Kleidung und im Benehmen besitzen und einen weiten Horizont durch Wissen und Bildung offenbaren.

Letztendlich ist der Premium-Kundenberater selbst die wichtigste Voraussetzung dafür, dass die Möglichkeiten, die er mit seiner Dienstleistung dem Premium-Kunden bietet, auch von diesem gesehen, verstanden und schließlich angenommen wird.

Versetzen Sie sich mal in die Lage eines Premium-Kunden: Wären Sie zufrieden mit der Leistung die ihnen geboten wird: Wären Sie gerne ihr eigener Kunde?

 

Nehmen Sie für weitere Informationen gerne Kontakt zu uns auf.

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Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.