Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks
Kunden überzeugen
Die Kunst der Überzeugung ist die Kunst des richtigen Arguments. Das richtige Argument zu finden, ist etwas, das man erlernen kann.
Mit bestimmten Vorgehensweisen lassen sich Menschen so ansteuern, dass man Ihnen im Grunde im Verkaufsgespräch alles verkaufen kann.
Effizient Kunden zum Kauf überzeugen
Um ein erfolgreiches Geschäftsmodell ins Laufen zu bringen sind diese Hacks unverzichtbar, ohne das Wissen um eine nach vorne gerichtete Marketing Strategie fischen viel zu viele viel zu lange im Trüben.
Natürlich sollten sich davon nicht nur neu aufgestellte Vertriebsteams und Start-ups angesprochen fühlen, sondern jeder, der das Gefühl hat sein Produkt oder seine Dienstleistung, mit was auch immer er Kunden zum Kauf animieren will, nicht mit der nötigen Effizienz vertreiben zu können.
Die Funktionsweise des Gehirns nutzen und damit Kunden zum Kauf animieren
Das Geheimnis zu erfolgreichem Verkaufen liegt nicht in festgefahrenen Abläufen oder vorgegebenen Textzeilen, die man seinen Kunden vortröten soll, sondern in der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Wer nicht hauptberuflich an Pferde oder Hunde verkaufen will, sollte sich bei diesem Thema zu einem Profi machen.
Das menschliche Gehirn funktioniert seit tausenden von Jahren auf die selbe Art und Weise – es bekommt Input, verarbeitet Input und errechnet dann aus diesem Input die logischste und für die individuellen Bedürfnisse sinnvollste Handlungsabfolge.
Hat man einmal verstanden, wie man diese Handlungsabfolge durch zielorientierte Kommunikation zu seinen Gunsten in Gang setzen kann, steht einer Steigerung der Absatzzahlen nichts mehr im Weg.
Potentielle Kunden auf die richtige Art und Weise ansprechen
Die anerkanntesten Marketing Genies dieser Welt betrachten ihre Tätigkeit nicht als eine Kunstform, sondern als reine Wissenschaft.
Von außen betrachtet mag es wie Kunst oder Magie erscheinen, doch von innen, von den Grundpfeilern der erfolgreichsten Verkaufstechniken her, erscheint immer das gleiche Bild in etwas abgeänderter Form.
Die Wissenschaft, auf der alle großen Marketing und Sales Variationen beruhen ist die Psychologie. Seit über hundert Jahren erforscht und wissenschaftlich hinterlegt, haben wir verstanden, wie und warum wir auf bestimmte Weise handeln.
Natürlich gibt es immer Ausnahmen, aber die große Masse ist nach den gleichen Prinzipien planbar und dadurch steuerbar. Mittlerweile kann man exakt vorhersagen, welche Methoden funktionieren und welche ihren Zweck selbst bei gekonntester Ausführung nur zufällig erfüllen.
Die Methode, welche im Folgenden erörtert wird, funktioniert nachgewiesenermaßen. Wer versteht wieso das so ist, wird keine Zweifel an der Umsetzbarkeit haben.
4 Schalter die Kunden zum Kauf bewegen
Es gibt kein Produkt auf der Erde, welches sich nicht an irgendeine noch so abwegige Zielgruppe verkaufen lässt. Es gibt keine Dienstleistung, die niemandem auf der Erde voranbringt – irgendjemand kann sie gebrauchen.
Man muss nur wissen, wie man diese Nachfrage aufdeckt und sich in die Lage versetzt darauf zuzugreifen.
Alles was es dazu braucht, ist das Wissen um vier Schalter, die umgelegt werden müssen, vier Schalter, die das Grundgerüst der Überzeugungskunst darstellen und Kunden zum Kauf überzeugen.
1. Schalter: Die Lösung – Was Sie anbieten ist die Lösung für das dringendste Problem desjenigen, dem Sie es verkaufen wollen.
Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen.
Wenn ich Kopfhörer kaufe will ich nicht nur gut designte Kunststoffobjekte in den Ohren haben, sondern vor allem etwas, mit dem ich Musik von einer Tonquelle an mein Trommelfell bekomme. Das ist das Problem und die Kopfhörer sind die Lösung.
Wenn die Lösung dazu noch gut aussieht – umso besser!
Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass exakt sein Produkt die Lösung für sein spezifisches Problem darstellt, der hat den ersten und den wichtigsten Schalter auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess umgelegt.
Die Begeisterung, eine Lösung für sein Problem gefunden zu haben ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt und seiner logischen Handlung – dem schnellstmöglichen Griff nach Ihrem Angebot.
Vermarkten Sie nicht das Produkt, sondern die Begeisterung für Ihr Produkt! Animieren sie Kunden mit dieser Begeisterung zum Kauf.
2. Schalter: Das Vertrauen – Werden Sie eine Autoritätsperson
Ohne Vertrauen in die Legitimität des Verkäufers entsteht keine Sicherheit, ein einwandfreies Produkt zu erhalten.
Der schnellste Weg den Schalter Vertrauen bei Ihrem Kunden zu drücken, ist das Auftreten als Autoritätsperson! Sprechen Sie potenzielle Kunden als jemand an, welchem in genau dem Bereich vertraut wird, in dem sich Ihr Produkt befindet.
Um zu verstehen, um was es bei diesem Schalter geht, denken Sie an Ihren letzten Arztbesuch. Haben Sie an seinen Aussagen gezweifelt? Vielleicht kurz, aber schlussendlich hat er Sie mit seinem Fachwissen überzeugt und Sie sind seinen Vorschlägen und Therapieansätzen nachgekommen.
Der Grund dafür ist so simpel wie durchschlagskräftig: Im Bereich Medizin/Gesundheit gilt der Arzt als ultimative Autoritätsperson, man vertraut ihm sein Leben an.
Genau diese Position gegenüber seinem Kunden einzunehmen ist die Kunst des Premium Sellings. Hat man sie inne, fressen einem selbst die Wölfe aus der Hand.
3. Schalter: Sympathie – Werden Sie ein Freund Ihres Kunden
Schwingungen, Resonanz, Geteiltes Lachen, gemeinsame Interessen – Menschen neigen dazu, sich mit den Charakteren zu umgeben, welche die gleichen Vorstellungen und Ideologien haben.
Ist das nicht der Fall, wird der persönliche Umgang schwer.
Das sind die Herausforderungen im Emotional Selling.
Um diesen Schalter umzulegen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie es ernst mit ihm meinen. Ihre Lösung für sein Problem ist nur irgendein Marketing-Geschwätz, sondern basiert auf dem tiefen Glauben daran, dass es Ihnen besser geht, wenn es Ihren Kunden besser geht.
Sie wollen helfen, um respektiert und weiterempfohlen zu werden. Sie verkaufen Qualität und Klasse. Sie helfen so leidenschaftlich und präzise wie ein Freund!
4. Schalter: Fakten – Kunden brauchen Beweise, Kunden wollen überzeugt werden
Intelligente Kunden sind oft skeptisch, ob ihnen das angebotene Produkt wirklich den versprochenen Nutzen bietet.
Diese Skepsis hindert selbst sehr gute Verkäufer häufig an einem Durchmarsch, wenn sie es nicht schaffen, den Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Problemlösung zu überzeugen.
Der Weg dorthin lautet: Fakten, Fakten, Fakten!
Legen Sie Ihrem Kunden Studien, wissenschaftliche Kennzahlen, statistische Belege und Kundenempfehlungen vor – alles was sich dazu eignet die Zweifel über Ihre Lösung durch Begeisterung dafür zu ersetzen.
Wenn der Kunde einmal klare Beweise dafür hat, dass Ihre Lösung sein Problem zuverlässig aus der Welt schafft, wird einem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege stehen!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
