Im Verkaufsgespräch die richtigen Informationen sammeln

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen ist eine Kunst für sich. Wichtig ist es dabei, die wichtigsten Informationen zu erfassen und zu notieren.

Wozu Gesprächsnotizen?

Im gesamten Verkaufsgespräch ist es wichtig aufmerksam zu sein, um dem Kunden zum einen Interesse zu vermitteln und zum anderen wichtige Informationen zu sammeln. Damit man sich nicht zu sehr auf diese fokussieren muss, empfiehlt es sich Gesprächsnotizen zu machen. So hat man den Kopf frei sich weiter auf den Kunden zu konzentrieren. Des weiteren steigern Notizen Ihre Aufmerksamkeit und bestätigen, dass für Sie der Kunde im Mittelpunkt steht. Sie können so am Ende eines Gesprächs die notierten Informationen noch einmal kurz zusammenfassen und von Kunden bestätigen lassen. Damit können Sie das Gespräch noch einmal analysieren und die weiteren Schritte gezielt planen. .

Die richtigen Gesprächsnotizen

Natürlich entwickelt jeder mit der Zeit seine eigene Methode Informationen planvoll zu sammeln. Doch für den Anfang gibt es Strategien, die Ihnen dies erleichtern. Schon vor dem Gespräch gilt es, Informationen über das zu beratende Unternehmen zu beschaffen. Diese können Sie dann während des Verkaufsdialogs ergänzen. Das heißt, Sie halten Informationen wie Wettbewerber und wichtige Ansprechpartner fest. Achtung, Fingerspitzengefühl ist gefragt, denn Sie befinden sich (hoffentlich) in einem Dialog, also dürfen Sie sich nicht ständig nur aufs Schreiben konzentrieren. Das heißt Sie müssen lernen das Gesagte auf das wesentlich zu reduzieren, was Sie dann festhalten können. Durch Ihre Gesprächsnotizen merken Sie auch oftmals, welche Informationen Ihnen noch nicht ganz klar sind und wo sich nochmaliges Nachfragen lohnt. . .

Eine Checkliste für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Um die Schreibarbeit während des Gesprächs so gering wie möglich zu halten, kann man sich auch vorher schon eine Checkliste anlegen. Gerade für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gibt es einige Voraussetzungen die erfüllt werden sollten. Diese kann man sich schon vorher notieren und dann während des Verkaufsgesprächs abhaken und gegebenenfalls mit Notizen versehen. Diese Checkliste bietet Ihnen dann einen Leitfaden für das gesamte Gespräch. . Wie könnte nun eine solche Checkliste aussehen? Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss muss der Kunde den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung erkennen. Das heißt für Sie, den Nutzen für den Kunden herausstellen und Ihr Alleinstellungsmerkmal (so es denn eines gibt) geschickt einbauen. Um dies maßgeschneidert für den Kunden zu schaffen, müssen Sie dessen Bedarf ermitteln. . Mit gezielten Lösungsvorschlägen vermitteln Sie dem Gesprächspartner dann, dass er Ihr Produkt auch wirklich braucht. Wichtig ist dabei auch die wirkungsvollste Anwendung, um den Nutzen zu optimieren. Natürlich wird besonders der Preis den Kunden interessieren, denn wenn er sich Ihren Service gar nicht leisten kann, führen Ihre Bemühungen nicht zum Erfolg. Das heißt auch, dass der Gesprächspartner überhaupt befugt sein muss über das Budget zu entscheiden. Am Ende sollten Sie noch einmal sicherstellen, dass Ihr Angebot komplett verstanden wurde und eventuelle Verständnisprobleme klären. . Verlieren Sie nie die emotionale Ebene aus den Augen. Das heißt, Sie müssen die Kauflust im Kunden wecken. Vertrauen in Sie und Ihre Firma ist unabdingbar, meist wichtiger noch als der Preis. Dafür müssen Sie zuverlässig sein und Referenzen können dabei helfen. Gerade gegen Ende der Verhandlung sollten Sie herausfinden, ob der Kunde noch Ängste gegenüber dem Produkt, Preis oder Ähnlichem hat. . Fest steht, mit der generalstabsmäßigen Bedarfsanalyse gestützt durch die richtigen Notizen verläuft Ihr Verkaufsgespräch erfolgreicher und planvoller und Sie kommen Ihrem Ziel – dem erfolgreichen Verkaufsabschluss – ein großes Stück näher. Eine Bemerkung am Rande – sollten Sie zu denjenigen gehören die ‚damals‘ noch ‚Steno‘ gelernt haben – besser geht es fast nicht.

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.