Verhandlung verhandeln erfolgreich besser Erfolg Preisverhandlung

Verhandlungstraining

Um Verhandlungen kommt kein Verkäufer herum. Deswegen können Sie in unserem Intensiv-Workshops Techniken erlernen und begleitet in die Praxis umsetzen, die Sie durch jede Verhandlung erfolgreich führen.

.

Das Harvard-Verhandlungs-Modell

In diesem Modell wird davon ausgegangen, dass jeder Verhandlungspartner zunächst zwei Interessen besitzt –  den Verhandlungsgegenstand und -inhalt. Wie kann man nun zu einem erfolgreichen Abschluss kommen? Dafür muss im Mittelpunkt der Verhandlung eine starke Beziehung zwischen Kunde und Berater stehen. Um diese aufzubauen gibt es vier Strategien.
.
Suchen Sie mit Ihrem Kunden nach Möglichkeiten um das Problem zu lösen. Als guter Verhandler wissen Sie natürlich, dass es fast immer mehrere Lösungen gibt. Versuchen Sie diese anhand neutraler Bewertungskriterien gegeneinander abzuwägen. Dafür ist einiges an Verhandlungsgeschick notwendig, was sich beispielsweise durch ein Verhandlungstraining erlernen und ausbauen lässt.
.
Eine effektive Verhandlung lebt von neutralen Beziehungskriterien. Das heißt es sollte immer sachlich und neutral argumentiert und nicht irgendeinem Druck nachgegeben werden. So eine sachliche Verhandlung lässt sich außerdem nur erreichen,wenn man Menschen und Probleme trennt. Das heißt zum Beispiel, dass man die eigenen Emotionen kontrollieren kann. Sehr wichtig für eine effektive Verhandlung ist sich nicht auf eine strikte Position von Anfang an festzulegen, sondern lieber einen gewissen Verhandlungsraum abzustecken.
.

Auf Einwände gekonnt reagieren

Wenn Ihr Kunde Einwände vorbringt, ist es oft schwierig darauf zu reagieren. In unserem Verhandlungstraining lernen Sie jedoch, wie sie planvoll bei Einwänden vorgehen können, zum Beispiel mit der AFPÜ-Methode.
.

  • Anerkennung: Fühlen Sie sich nicht sofort angegriffen bei Einwänden, denn häufig sind diese nur ein Ergebnis von Missverständnissen. Also bleiben Sie freundlich und ebnen Sie den Weg für Fragen Ihres Kunden.
  • Fragen: Versuchen Sie den Einwand Ihres Kunden zu verstehen. Stellen Sie dazu gezielt Fragen und gestalten Sie einen offenen Dialog.
  • Positionieren: Zeigen Sie nun nochmal ganz konkret inwiefern Ihr Angebot das Problem des Kunden löst.
  • Überprüfen: Prüfen Sie am Ende ob Sie den Einwand des Kunden lösen konnten, indem Sie nach Feedback fragen.

.
Dies ist nur ein Bereich den Sie als Top-Verkäufer beherrschen sollten. Wie KYC, Consultative Selling, USP aus Kundensicht, Elevator Pitch mit Substanz und vieles mehr Sie zum Partner und Vertrauten des Kunden macht, lernen Sie in unseren Performance-Workshops.

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.