Preisverhandlung

Trainingsangebot Preisverhandlung

Die Welt der Preisgestaltung und Preisverhandlung fühlt sich für Verkäufer und Käufer oft an wie ein Rallye durch einen tiefen Dschungel. Kaum ein Verkaufsgespräch läuft so wie sich das beiden Seiten zu Beginn überlegt haben. Oft sind Ablenkungsmanöver oder auch Bluffs von Kunden an der Tagesordnung. Und genau das kann zu einer erhöhten Unsicherheit beim Verkäufer führen.

Gleichzeitig wird der Kunde von der täglichen Angebotsvielfalt nahezu erschlagen. Unzählige Varianten, diverse Verkaufskanäle und wenig echte Differenzierungsmerkmale machen es fast unmöglich, in kurzer Zeit das passende Produkt zu finden und sich zu entscheiden. Daher ist es umso wichtiger, ein besonderes Augenmerk auf das Thema Preisstrategie und Preisverhandlung zu setzen.

Der Mythos Rabatte und Nachlässe gehören zu jeder Preisverhandlung hält sich hartnäckig

Mit einer neuen strategischen Vorgehensweise ist es jedoch möglich, die eigenen Preisvorstellungen durchzusetzen und die ständigen Diskussionen um Rabatte und Nachlässe zugunsten des Verkäufers und des Unternehmens zu minimieren und sogar zu vermeiden. Selbst wenn es nach den taktischen Schritten zu einem Preisnachlass kommen sollte, spielt das Timing eine zentrale Rolle. Wichtig ist, dass der Verkäufer nicht zu schnell auf die Preisvorstellungen des Kunden eingeht und über gekonnte Fragetechniken herausfindet, ob ein angebotener Nachlass die Kaufentscheidung überhaupt beeinflussen würde. Darüber hinaus ist es in der Preisverhandlung auch möglich, das absolute Minimum eines möglichen Nachlasses im Gespräch zu eruieren.

Warum Sie den Ankereffekt vergessen sollten

Zudem spielt der sog. Ankereffekt in Preisverhandlungen eine große Rolle. Er erklärt das psychologische Phänomen, dass der Kunde vor dem Kauf eines Produktes unbewusst nach Vergleichswerten sucht, um zu überprüfen ob der Preis gerechtfertigt ist. Dieser Vergleichswert wirkt sich dann auf die Zahlungsbereitschaft des Kunden aus. Oft führt dieser Effekt zum regelrechten Feilschen zwischen den Parteien. Ziel ist es also, dass der Verkäufer den Ankereffekt für eine professionelle Verhandlung überhaupt nicht einsetzen muss und über eine absolute (und nicht relative) Preisverhandlung sein Ziel erreicht.

In unserem Preisverhandlungstraining zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie diese genannten Strategien für die Preisverhandlung richtig angehen und vor allen Dingen, wie Sie diesen Preiskampf gewinnen können. In nur wenigen Schritten und mit einer Handvoll guter Regeln wird die Preisverhandlung zum Kinderspiel. Wir zeigen Ihnen gesicherte Erfolgsfaktoren und handfeste Mehrwertstrategien für ein erfolgreiches Verkaufs- und Preisgespräch. Sie werden in unserem Training verstehen, dass der Preis eines Produktes eben nicht zu den wichtigsten Kaufkriterien zählt und dass es in nahezu jeder Verhandlung machbar ist, höhere Preise durchzusetzen.

Konzepterstellung

Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Feinkonzept erarbeiten.

So funktioniert die perfekte Preisverhandlung

Wie jedes Training der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH ist auch das Format der Preisverhandlung in unterschiedlichen Schritten aufgebaut. Wir bereiten die Lerninhalte so informativ, praxisnah und verständlich auf, dass alle Teilnehmer davon profitieren werden. Wir arbeiten gemeinsam unter anderem an folgenden Themen:

  • Sie erfahren zum Beispiel, wie Sie im Verkaufsgespräch den optimalen Einstieg schaffen, ohne sofort in der Falle der Preisdiskussion zu sitzen.
  • Sie lernen, wie Sie mit einer werteorientierten Argumentation ihr gesetztes Ziel erreichen.
  • In Praxismodulen trainieren Sie die geschickte Anwendung von Gesprächs- und Verhandlungstechniken.
  • Sie erfahren wie Sie vor jedem Kundengespräch ihre mentale Verhandlungsstärke aktivieren können und ihr Selbstbewusstsein in das Zentrum setzen.
  • Zusammen arbeiten wir an ihrer Eloquenz, an der Argumentationskette und an ihrer Überzeugungskraft. Mit kleinen Kniffen werden Sie ihr gesetztes Ziel in der Preisverhandlung erreichen und ihren Preis verteidigen.

Erfolgsfaktoren einer Preisverhandlung

Preis und Konditionsverhandlung

Die konkreten Inhalte des Preisverhandlungs-Trainings

Folgende Inhalte werden bei uns im Training trainiert:

  • Ideale Vorbereitung zum Einstieg in das Verkaufsgespräch: wie selbstbewusst bin ich? Wie starte ich das Gespräch? Wie finde ich den optimalen Einstieg? Welche Körpersprache signalisiert Standhaftigkeit und Durchsetzungsvermögen?
  • Merkmale einer erfolgreichen Preisverhandlung: wie geht professionelles Verhandeln wirklich? Gibt es den optimalen Ausgang nach einer Preisverhandlung? Wir zeigen Ihnen unsere 10 Top Strategien, Preise erfolgreich zu verteidigen.
  • Wie gefährlich sind Preisnachlässe: was wissen Sie über ihren Kunden? Können Sie sich in seine Verhandlungsstrategie hineinversetzen? Wie schaffen Sie es nicht immer sofort dem Druck des Gegenübers nachzugeben und somit Nachlässe zu vermeiden? Wie erkennen Sie Bluffs vom Kunden?
  • Durchsetzung der eigenen Preisvorstellungen: wie behalten Sie bei den Preisverhandlungen die Nerven? Welche Fragen müssen sie sich immer stellen? Kennen Sie ihre eigene Preisgrenze? Wie können Sie ein nachgebessertes Angebot bestmöglich platzieren?
  • Platzierung aller Produktvorteile: wie lenken Sie geschickt von der Preisthematik ab? Wie stellen sie die Produktvorzüge in den Vordergrund?
  • Verstehen der Kundentypen: welche Preisverhandlungstypen gibt es? Wie kann man die Forderungen der Kunden sofort erkennen und einschätzen? Wie läuft die konkrete Anwendung der passenden Strategien auf die verschiedenen Typen?
  • Kopf versus Bauch: wie sehr sollten Sie in den Verhandlungen auf ihr Bauchgefühl hören? Wie können Sie ihre Emotionalität steuern?
  • Preisverhandlungen im Team führen: wie agiert man richtig, wenn man nicht alleine verhandelt? Welche Entscheidungen bei Rollenverteilungen, Hierarchie und Kompetenzen müssen vor dem Kundengespräch geklärt werden?
  • Compliance, Einkaufsgesetzte und Spielregeln: welche Bedingungen gibt es bei Preisverhandlungen mit Großunternehmen? Welche Strategien sind hier sinnvoll? Wie können Sie Einkäufer besser verstehen?

Kontakt aufnehmen

Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Verhandlungstrainings!

Preisverhandlung als Chance – selbstsicher in das Kundengespräch

Mit den Inhalten des Trainings Preisverhandlung werden Sie ab sofort völlig selbstsicher und gut vorbereitet in jede Verhandlung gehen. Der kritische Punkt der Preisverhandlung (wenn es um das Closing geht, wenn von Rabatten und Nachlässen gesprochen wird, wenn ein regelrechter Preiskampf entfachen kann) ist der Moment, in dem viele Verkäufer einbrechen.

Aber genau das muss nicht sein. Mit den relevanten Argumenten und passenden Fragen wird es jedem Verkäufer möglich sein, sein Preisangebot in nahezu allen Fällen durchzusetzen und nicht einzubrechen. Es ist möglich, die selbst gesetzten Preisvorstellungen zu erreichen, indem viele Preisdiskussion mit Beharrlichkeit und Einfühlungsvermögen im Kern erstickt werden. Der Beziehungsaufbau zwischen Verkäufer und Kunde spielt hier eine große Rolle. Die hohe Kunst der Preisverhandlung besteht darin, die eigenen Verkäuferinteressen durchzusetzen und dabei dem Kunden trotzdem das Gefühl zu geben, die Verhandlung erfolgreich abgeschlossen zu haben.

Preisverhandlung: Die Königsdisziplin im Vertrieb

Preisverhandlungen richtig und vor allem erfolgreich zu führen, gehört zu den Königsdisziplinen im Vertrieb. Leider ist es über Jahrzehnte hinweg besonders bei den Verkäufern üblich gewesen, schon von Beginn an einen Preisnachlass in die Verhandlungen mit einzukalkulieren. Aber warum? Gibt es nicht auch die Möglichkeit, den Preis, den sich der Verkäufer vorstellt (und zuvor akkurat berechnet hat) durchzusetzen? Wir sagen ganz klar ja.

Preisverhandlung: Erstangebots-Preise durchsetzen

Und genau hier setzt unser Training an. Es geht um eine ganz präzise Vorbereitung, um stichhaltige Argumente, um eine Mehrwertstrategie in der Gesprächsführung und um das nötige Mindset, damit Sie jede Preisverhandlung, egal ob mit professionellen Einkäufern in Konzernen oder Kleinstunternehmen gewinnen werden. Das Selbstvertrauen und die Selbstsicherheit des Verkäufers spielt hier eine wichtige Rolle und wird im Training dementsprechend in den Fokus gerückt. Nur ein selbstbewusster Verkäufer kann die Hartnäckigkeit des Kunden gekonnt umgehen und seine Preisvorstellungen durchsetzen.

Darüber hinaus wird in den Preisverhandlungen der psychologische Aspekt oft vernachlässigt. Neben dem sog. Ankereffekt ist auch die Körpersprache und die Mimik von großer Bedeutung. Ein aggressives oder gar drohendes Verhalten des Verkäufers ist ein fataler Fehler und lässt die Preisdiskussion oft viel zu sehr auf die emotionale Ebene abgleiten. Welche Emotionen stecken dahinter, wenn der Kunde immer und immer wieder versucht, den Preis zu drücken? Wie kann der Verkäufer auf die emotionale Ebene des Kunden eingehen und ggf. mit anderen Produktvorzügen punkten? Warum geht der Kunde oft davon aus, dass sich der Verkäufer sicher auf den Rabatt einlässt? Und wie können Sie einen Bluff vom Kunden schnell erkennen?

Wenn Sie diese Punkte von Beginn an in die Verhandlung mit einbeziehen, werden Sie eine erfolgreiche Preisverhandlung führen!

Preisverhandlung: Inhaltliche Schwerpunkte

Folgende Punkte gehören in unseren Augen zu den absoluten Must Haves im Verkaufs- und Preisgespräch und werden in unserem Training mit praxisnahen Beispielen erklärt und vermittelt:

  • Emotionen: Emotionen können sowohl beim Verkäufer als auch beim Kunden eine Preisverhandlungen komplett drehen bzw. sie auch zum Scheitern bringen. Eines der Kernelemente ist also das Beobachten, Steuern und Anpassen der eigenen Emotionen auf das Gegenüber. Je einfühlsamer Sie als Verkäufer sind, desto besser sind ihre Chancen in der Preisdiskussion. So führen Sie eine erfolgreiche Preisverhandlung!
  • Lob und Anerkennung: aus der strategischen Gesprächsführung weiß man, wie stark Lob und Anerkennung sich auf die Verhandlungen auswirken, wie sehr sie die zwischenmenschliche Beziehung der beiden Parteien prägen. Wenn Sie als Verkäufer wissen, wie und wann Sie dieses emotionale Werkzeug anwenden können, können Sie einen großen Beitrag zum Erfolg des Gesprächs beisteuern.
  • Professionelle Argumente: je stichhaltiger ihre Argumente sind, desto höher die Chance, die Preisverhandlung für sich zu entscheiden und ihren Preis zu verteidigen. Erarbeiten Sie sich vorab die passenden Argumente für ihr Produkt. Überlegen Sie, wie Sie den Kunden mit anderen Vorzügen und einem klaren Produktmehrwert – abseits vom Preis – überzeugen können.
  • Selbstbewusstsein und Selbstsicherheit: Gehen Sie mit einem gefestigten Mindset und innerer Stärke in das Gespräch. Nehmen Sie sich vor, unter keinen Umständen von dem kalkulierten Preis abzuweichen. Der Kunde wird ihre Einstellung spüren!
  • Zeit: nehmen Sie sich für diese Art von Verhandlungen immer ausreichend Zeit. Geben Sie dem Gespräch den Raum und die Zeit, die es braucht.

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

Verkaufsgespräch
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Optimal Verhandeln - Vermeiden Sie diese 9 Fehler
Wie schaffen Sie es Rabattjägern die Stirn zu bieten und Ihren Preis durchzusetzen? Alexander Verweyen

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