Consultative Selling

Situation und Inhalte zu Consultative Selling

Sie verfolgen das Ziel, die Wirksamkeit Ihrer Mitarbeiter im Kompetenzfeld Vertrieb und Akquisition weiter auszubauen: Professionelles Kommunizieren und -verhalten stellen die zentralen Erfolgshebel im Verkauf Ihrer Leistungen dar.

Diese Trainings-Maßnahme soll den Teilnehmern passende Skills vermitteln, welche sie für entsprechende Verkaufssituationen benötigen und sie nachhaltig in ihrer Überzeugungskraft als ‚Consultative Seller‘ zu unterstützen.

Consultative Selling ist nicht nur im Projektgeschäft, für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll, sondern immer dann, wenn nicht das Produkt oder die Leistung im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme.

Hierbei geht es um die professionelle Erfassung der Kundensituation. Die spätere gezielte Platzierung einer Lösung ist somit wettbewerbsüberlegen.

Ein erfolgreicher Verkäufer denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus.

Hierzu ist es oftmals notwendig, auch die Geschäftsprozesse, Abläufe d.h. die Wertschöpfungskette des Kunden zu erforschen.

Diese Vorgehensweise im Consultative Value Selling ist umso wichtiger, je komplexer und erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. System ist, bzw. besonders wichtig im Projektgeschäft.

Consultativ Selling

Inhalte

Erfolgreich verkaufen mit Consultative Selling

  • Was ist das Besondere an dieser Strategie und wodurch unterscheidet sie sich von herkömmlichen Verkaufsstrategien?

Meine Lösungen und Leistungen

  • Was genau verkaufe ich und was nicht?
  • Wie will ich verstanden werden – meine Angebot und mein Nutzen

Arbeitsweisen im Consultative Selling

  • „Profiling“ im Vorfeld: worauf kommt es an?
  • Wie werden Kundenbedarfe professionell und ganzheitlich wahrgenommen?
  • Exploration der tatsächliche Kundenbedarfe: Meine Fragen sind anders!

Mit dem richtigen Selbstverständnis „unterwegs“?

  • Mehrwert durch meine Beratung und Lösung
  • Meine professionelle Positionierung als (Kunden-)Berater
  • Welche Voraussetzungen müssen Consultative Selling-Verkäufer mitbringen?
  • Veränderung vom Verkäufer-Selbstverständnis und Eigenmotivation

Die wichtigsten Tools zum Consultative Selling

  • Bedarfsanalyse, Prozesskompetenz und „Pull“ statt „Push“
  • Value-Präsentation, Situations- und Stärkefragen, Nutzendarstellung, Argumentationsaufbau
  • Best Practices zur Gesprächsablaufgestaltung
  • Die wichtigsten Phasen im etwas anderen Verkaufsdialog

Wichtige weitere Themen im Training

  • Beispiele aus dem Consultative Selling; Umsetzung in der heutigen Praxis
  • Praktische Fälle aus der TN-Praxis: Wie setze ich Consultative-Selling in meinem Kundenbeispiel konkret um?
  • Ausarbeitung/Entwicklung eines teilnehmerindividuellen Aktionsplans „My Consultative Selling“

Ganzheitliche Beratung durch „Profiling“

  • Wie werden Kundenbedarfe prof. ganzheitlich wahrgenommen?
  • Exploration der tatsächliche Kundenbedarfe: Meine Fragen sind anders!

Best Practices

  • Der weltweite Siegeszug des Rank-Xerox Verkaufskonzepts von 1988
  • Beispiele aus dem Consultative Selling; Umsetzung in der heutigen Praxis

Gesprächsablaufgestaltung

  • Die wichtigsten Phasen im etwas anderen Verkaufsdialog
  • Sensibilisierung auf das Consultative Selling Gesprächskonzept

Argumentationsaufbau

  • Aufbau einer Überzeugungs-Argumentation und -präsentation
  • Strategische und taktische Überlegungen, Added Value in meiner Argumentation

Konkrete Fälle 

  • Praktische Fälle aus der TN-Praxis: Wie setze ich Consultative-Selling in meinem Kundenbeispiel konkret um?

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Warum ist Consultative Selling so erfolgreich?

Ein guter Verkäufer verkauft seinen Kunden nicht nur einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung. Der Kunde erwartet eine individuelle Problemlösung. Die Funktion vom Verkäufer fällt von Verkäufer auf „Problemlöser“. Diese Stellung beim Kunden ist Gold wert. Um überhaupt in diese Position zu gelangen bedarf es grundsätzlich der fachlichen und der sozialen Kompetenz. Professionelles Arbeiten erfordert eine selbstkritische Einstellung und ständige Überprüfung dieser Kompetenzen sowie deren ständige Erweiterung beziehungsweise Verbesserung, und es erfordert auch die Möglichkeit, den eigenen Arbeitsbereich selbstständig gestalten zu können. Verkäufer verkaufen nicht nur Produkte, sondern auch Problemlösungskonzepte.

Welches Ziel ergibt sich aus dieser Verkaufsstrategie?

Grundsätzlich soll der Verkäufer dem Kunden durch gezielte Fragen den Bedarf bestimmen. Durch das intensive Interesse, merkt der Kunde, dass es dem Verkäufer nicht nur um das persönliche Closing geht, sondern der Verkäufer will ihm in seinem Problem helfen.

  • Welche Methoden zur Bedarfsanalyse gibt es?
  • Wie stelle ich als Verkäufer die richtigen und gezielten Fragen um den Bedarf zu erörtern?
  • Wie erkläre ich dem Kunden, dass diese Lösung für ihn optimal ist?

Zu diesem Thema aus unserem Blog:

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