Vertriebscontrolling – wie wichtig ist dieser Bereich für Ihr Unternehmen?

Vertriebscontrolling – wie wichtig ist dieser Bereich für Ihr Unternehmen?

Das erwartet Sie in diesem Text:

  • Was bedeutet Vertriebscontrolling?
  • Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling
  • Was macht ein Vertriebscontroller?
  • Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Was bedeutet Vertriebscontrolling?

Sie möchten die Kennzahlen Ihres Erfolges immer im Blick haben und Ihre MitarbeiterInnen im Vertrieb dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen?

Dann steht Ihnen mit einem optimalen strategischen und operativen Vertriebscontrolling nichts mehr im Wege! Dieses führt nämlich zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein.

In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling

Dem Vertriebscontrolling wird im Unternehmensalltag in der Regel mehr Beachtung geschenkt als den klassischen Controlling Bereichen. Denn hier findet eine Koordination von Planung und Kontrolle statt.

Die Mess-Ergebnisse und die Instrumente des Vertriebscontrolling haben für den Vertrieb unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und auf die Vergütungshöhe und müssen demnach auch ordentlich durchgeführt werden.

Folgende Punkte erweisen sich als wichtige Aufgaben und Herausforderungen für ein ideales Vertriebscontrolling:

  • Systematische Auswertung und Gewinnung von Informationen
  • Erkennen der relativen Stärken und Schwächen im Unternehmen
  • Märkte einschätzen, Wettbewerber beurteilen und Kunden analysieren
  • Produkte und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
  • Vertriebsprozesse verbessern, Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
  • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren und einrichten

Was macht ein Vertriebscontroller?

Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Der gesamte Vertriebsprozess wird von dem Vertriebscontroller verbessert und ausgerichtet.

Für eine Ausübung des Berufes eines Vertriebscontrollers, sollte ein betriebswirtschaftliches Studium absolviert werden, da Kenntnisse zu Buchhaltung, Controlling, Kalkulationen, Revision, Kosten- und Leistungsrechnung und zu Vertrieb und Vertriebsmarketing benötigt werden. Eine Sammlung an mehrjähriger Berufserfahrung in Bereichen Vertrieb, Projektmanagement- und Controlling ist dabei von großem Vorteil.

Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können. Eine geeignete Kundenanalyse, sowie eine Bewertung und Ausrichtung der Vertriebsorganisation innerhalb des Unternehmens gehören auch zu den Aufgaben des Vertriebscontrollers.

Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Die Vertriebsleistung, die Leistung der MitarbeiterInnen und die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Die Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Welche Ergebnisse sich aber genau erfassen lassen, können Sie hier nachlesen:

  • Verkaufsgespräche pro Tag und pro MitarbeiterInn
  • Umsatz pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
  • Auftragseingang pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
  • Das Verhältnis der Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
  • Wie viele Kontakte sich bis zum Interesse ergeben, wie viele bis zum Termin und wie viele bis zum Abschluss
  • Welche Marge im Vergleich zu den Kollegen- und welche im Branchenvergleich generiert werden
  • Wie hoch der durchschnittliche Auftrag ist und welche Preisnachlässe gewährt werden

Vertriebscontrolling: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter einem Vertriebscontrolling?

Das Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein. In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?

Der Bereich des Vertriebscontrolling ist sowohl für die Informationsauswertung als auch für die Informationsgewinnung zuständig. Er dient als Planung und Budgetierung für das Unternehmen. Anhand des Vertriebscontrolling kann man außerdem noch die Stärken und Schwächen des Vertriebes analysieren und auch eine Markt-, Kunden-, sowie Wettbewerbsanalyse durchführen. Produkte und Dienstleistungsangebote zählen ebenfalls in die Analyse des Vertriebscontrolling mit rein.

Warum Vertriebscontrolling?

Der Erfolg des Vertriebes und die dahinterstehende Vertriebsstrategie kann dank des Vertriebscontrolling kontrolliert und falls nötig auch optimiert werden.

Was macht ein Vertriebscontroller?

Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können, sowie viele weitere innerunternehmerischen Aufgaben erfüllen.