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Kundenakquise: Mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

Kundenakquise Definition

Die Akquise ist der Grundbaustein des Vertriebsaufbaus. Durch die Gewinnung von neuen Elementen, seien es Kunden, kompetente Mitarbeiter oder Zulieferer gelingt es, die Qualität des Ablaufs und der Vertriebssystematik zu erhöhen.

Das Ziel anspruchsvoller Neukundenakquisition muss immer sein, eine komplexe und nachhaltige Strategie zu schaffen, die sich gemeinsam mit neuen Strömungen und Veränderungen auf dem Markt entwickelt.

 

Richtige Kundenakquise

Ein rascher Aufbau des bestehenden Kundenstammes ist für jedes Geschäftsmodell, gleich welches Alter oder welche Größe, von enormer Wichtigkeit. Hier entscheidet sich die zukünftige Handlungsfähigkeit des Unternehmens – Kostendeckung, Gehaltszahlungen, Investitionen in Wachstum – all das ist direkt abhängig von der Akquisition neuer Kunden. Der Sinn darin, sich mit neuen Akquise-Methoden und -Strategien intensiv zu beschäftigen, steht damit seit jeher außer Frage – die wirkliche Frage lautet dagegen:

Auf welche Details kommt es dabei wirklich an und wie profitiere ich maximal von bereits bestehendem Wissen?

Vorwärts gedachte Kundenakquise ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Kundenneugewinnungsrate.

Die Wirksamkeit der Kundenakquise ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

Kundenakquise Tipps

Wachstum und darauf basierender Erfolg sind keine Wunder, es sind kalkulierbare Ergebnisse. Eine Kundenakquise-Strategie, die verlässlich nach vorne zielt, basiert immer auf vier Grundbausteinen:

  1. Nachhaltigkeit
  2. Flexibilität
  3. Zielgruppendefinition
  4. Diversifikation

Nachhaltigkeit in der Kundenakquise

Eine nachhaltige Strategie in der Kundenakquise beläuft sich auf ein simples Merkmal: Sie funktioniert langfristig und nutzt nicht bloß die Möglichkeiten eines bestimmten Zeitraumes aus. Das bedeutet, Investitionen sollten darauf angelegt sein, organisches Wachstum zu favorisieren. Wer beispielsweise einen Blog aufbauen will, der neue Kunden anziehen soll, muss bereit sein, mehr als ein paar Inhaltsveröffentlichungen zu unterstützen. Richtig umgesetzt bietet ein derart integriertes Marketing dafür ein dauerhaftes Kontaktelement zu möglichen Neukunden. Ähnlich verhält es sich mit Werbeanzeigen – sie stellen einen effektiven Weg dar, neue Kunden zu akquirieren, müssen aber aktuell sein und aktiv bespielt werden. Kurz: Nachhaltige Akquise-Strategien erfordern langfristige Investitionen, bieten dafür aber auch einen organisch wachsenden Gegenwert an möglichen Neukunden.

Mehr Flexibilität für die Kundenakquise

Marketing und Sales sind den Veränderungen des Marktes und entsprechenden Trends unterworfen. Nachhaltigkeit in einer Akquise-Strategie bedeutet nicht, auf Flexibilität verzichten zu müssen, das Gegenteil ist der Fall. So untersagt zum Beispiel die neue Datenschutzrichtlinie DSGVO Telefon- und Email-Akquise ohne die vorherige Einwilligung der betroffenen Person – was jedoch nicht bedeutet, dass diese Vorgehensweisen nicht mehr möglich sind.

Im Gegenteil wird derjenige Nachhaltigkeit beweisen, der flexibel auf die neue Gesetzeslage reagiert und etwa ein Kontaktfeld oder ein Newsletter-Abonnement nutzt, um so die Kontakt-Einwilligung möglicher Neukunden zu erhalten.

Die richtige Zielgruppendefinition

Wer sein Akquise-Engagement zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

Ein Produkt, dass auf Kunden eines bestimmten Alters abzielt, sollte mit genau den Akquise-Techniken vertrieben werden, die von Personen dieses Alters bevorzugt werden. Alleine der Prozess der klaren Definition eines Musterkunden enthüllt oft mögliche Wege und sinnvolle Akquise-Kanäle.

Beispiel: 91% der 18-29 Jährigen nutzen Youtube, ein auf diese demographische Gruppe abzielendes Produkt würde somit höchstwahrscheinlich von speziellen Youtube-Inhalten profitieren.

Diversifikation in der Akquise

Eine sichere Akquise-Strategie ist wie ein sicheres Aktien-Portfolio. Gesunde Streuung auf verschiedene Kanäle bietet eine größere Chance mögliche Neukunden zu generieren und verringert gleichzeitig das Risiko, falls die Ergebnisse eines Kanales unter den Erwartungen bleiben sollten.

Als interessantes Beispiel dient eine Studie über verschiedene SEO-Strategien, die festgestellt hat, wie eine Kombination aus bezahlten und organisch wachsenden SEO-Bemühungen die Klickzahlen um bis zu 25% erhöhen kann.

Kundenakquise – Methoden?

Es gibt unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video (siehe oben) oder Social Media.

Kundenakquise am Telefon

Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich.

Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen

Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: „Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.“, oder: „Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!“. Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

Kundenakquise via Blog

Blogs sind ist eine sehr empfehlenswerte Akquisitionsmethode für Unternehmen aller Größen, Branchen und Zielgruppen. Das Betreiben eines Blogs ermöglicht es, verschiedene Themen zu erkunden, Ihr Wissen in Ihrer Branche zu erweitern und Autorität bei Ihren Lesern aufzubauen. Bloggen gibt Ihnen auch immer wieder neue Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, sei es durch eine Grafik, für die sie später Lesezeichen setzen können, eine Frage, die sie in den Kommentaren beantworten können, oder einen verlockenden Aufruf zum Handeln, auf den sie klicken können.

Kundenakquise via SEO

Suchmaschinenoptimierung ist aus mehreren Gründen eine beliebte Methode zur Kundengewinnung: Es ist relativ einfach und kostenschonend. SEO und organisches Wachstum werden nicht umsonst als oberste Priorität innerhalb des Inbound-Marketings für Unternehmen auf der ganzen Welt angesehen. Nehmen Sie sich die Zeit, SEO-Strategien zu erlernen, über Trends auf dem Laufenden zu bleiben und Ihre Blog-Posts zu optimieren – und Sie werden sehen, wie Ihr Content-Ranking besser und besser wird.

Kundenakquise via E-Mail

E-Mail-Marketing ist eine der wenigen Möglichkeiten, das Verbraucherverhalten zu überwachen, ohne zu viele Fragen stellen zu müssen. Es bietet auch eine direkte Verbindung zum Posteingang Ihres Kunden (obwohl nicht garantiert ist, dass er Ihre E-Mails öffnet), im Gegensatz zu Social Media, SEO oder Content-Marketing. Außerhalb des Direktvertriebs wie beispielsweise über das Telefon gibt es keine bessere Akquisitionstaktik, die den einzelnen Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Konklusion

Das Mischen und Experimentieren mit einer Vielzahl von Kundengewinnungsmethoden kann Ihnen dabei helfen, mehr über Ihr Publikum zu erfahren und neue Taktiken in Ihre aktuelle Strategie einzuführen. Unabhängig davon, welche Strategien Sie wählen, lassen Sie immer Raum für Analyse, Verbesserung und Veränderung – denn Sie wissen nie, wann Kunden auf bestimmte Methoden nicht mehr reagieren.

Omni Channel verwischt die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing

Synchronisierung aller verfügbaren Kanäle

Omni Channel Vertriebsstrukturen werden immer wichtiger. Primäre Zielsetzung ist es, jeden möglichen Kanal zur Kundengewinnung zu nutzen.

Das Smartphone als Mittelpunkt der Kaufentscheidung

Die technische Entwicklung innerhalb der letzten 10 Jahre hat möglich gemacht, was sich vor 20 Jahren noch niemand hätte träumen lassen. Virtuelle Kioske auf dem Smartphone verkaufen uns die Zeitung, virtuelle Marktplätze übernehmen den Einzelhandel und ein Großteil der Menschheit beschäftigt sich den Großteil des Tages direkt oder indirekt mit ihrem elektronischen Helfer, dem Smartphone.

Das gläserne Produkt

Doch entgegen aller Unkenrufe stirbt der Einzelhandel im Rahmen dieses digitalen Sturms nicht aus, er wird nur anders angesteuert und die verfügbaren Produkte anders bewertet. Heutige Retail Shopper informieren sich vor dem Kauf, oft in den Geschäften vor dem Regal, über das entsprechende Produkt, bevor sie eine Kaufentscheidung fällen. Schnell noch eine Bewertung gecheckt, ein paar Kundenrezensionen auf Amazon dazu studiert und damit einen ganz anderen Überblick erlangt. Die Folge der Digitalisierung und des immer verfügbaren Internets ist nicht nur der vermeintlich gläserne Bürger, es ist vor allem das gläserne Produkt.

Daumen hoch – Daumen runter

Konnten Hersteller früher die Bewertung ihres Produktes singulär über gezielte Werbebotschaften und Produkteigenschaften auf der Verpackung steuern, regiert heute die Rezension über den Kauf. Daumen hoch – Daumen runter.

Man könnte es die Demokratisierung der Kaufentscheidung nennen, niemand ist mehr auf autokratisch zur Verfügung gestellte Informationen des Herstellers angewiesen und muss hoffen, dass nach auspacken des Toasters auch wirklich alles stimmt, der Toast auch wirklich so goldbraun wird, wie er auf der Verpackung dargestellt.

Jeder wird zum Smart Shopper

Der moderne Smart Shopper holt im Geschäft sein Smartphone aus der Tasche und überspringt kurz virtuell den Kauf, das Auspacken sowie den Test des Gerätes, um direkt zum Punkt zu kommen: Gut oder schlecht? Sein Geld wert oder nicht? Er nutzt dazu die Erfahrung anderer Menschen, die das Produkt bereits vor ihm gekauft haben. Erfahrungsbericht nennt sich das oder eben Rezension.

Das ist die Magie des Internets: Eine einzelne Person kann auf das Wissen der ganzen Menschheit zugreifen, zu jeder Zeit und dank dem Smartphone an jedem Ort – Empfang vorausgesetzt.

Omni Channel nutzt all diese Kanäle zur aktiven Platzierung

Die Omni Channel Strategie nutzt diese neuen Möglichkeiten und platziert das Produkt selbst auf genau den Kanälen, die der Kunde später im Geschäft vor dem Regal nutzt, um seine Kaufentscheidung zu definieren. Der Hersteller holt sich die Informationshoheit über sein Produkt zurück.

Der Kunde kann sich jederzeit entscheiden

Doch der wahre Gedanke von Omni Channel liegt nicht in dem reinen Bespielen aller Kanäle von Internetauftritt, Social Media, Mail, Interaktive Plakate etc. sondern in der Möglichkeit, auf jedem dieser Kanäle kaufen zu können.

Omni Channel bietet eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung

Eine durchdachte Omni Channel Struktur bietet dem Kunden eine komplett vernetzte Produkt- und Kauferfahrung. Alle Wege führen nach Rom – das hier für die abgeschlossene Transaktion steht. Der Kunde soll nicht mehr allein gelassen werden in seiner Entscheidung, völlig egal ob er sein Facebook-Profil betrachtet oder seine Mails sortiert – die Effizienz von Omni Channel zeigt sich in in platzierten Werbebannern auf Facebook und zugeschnittenen Werbemails im Postfach. Der Kunde wird umgarnt, nicht zu aufdringlich, sondern genau so, dass er möglichst oft in Kontakt mit dem Produkt und der dazugehörigen Marke kommt.

Jede Interaktion hat einen Wert!

Jede Interaktion mit dem Kunden zählt und hat einen entsprechenden Wert. Die Maximierung dieses Wertes erfolgt durch die Wirksamkeit einer Interaktion:

  • Wie weit rückt der Kunde nach jedem Kontakt näher an eine positive Kaufentscheidung heran?
  • Inspiriert ein Kanal, z.B. Mail, den Kunden dazu, auch andere Kanäle des Anbieters anzusteuern, z.B. seine Internetseite?
  • Werden Produktkäufe meist nur auf einem Kanal getätigt, oder hat und nutzt der Kunde die Möglichkeit auf jedem Kanal zu kaufen?
  • Wie gut vernetzt sind die Kanäle? Funktioniert der Informationsfluss zwischen den Kanälen?
  • Stimmt das Ansprechverhalten auf die verschiedenen Kanäle / Kontaktvarianten (Mail, Webseite, Social Media, QR-Plakat etc.)?

Ganzheitliche Markenerfahrung über alle Kanäle hinweg

Nur wenn Sie diese Fragen so positiv wie möglich beantworten können, sind Sie auf dem Weg zu einer ganzheitlichen Produkt- und Markenerfahrung, die über alle verfügbaren Kanäle gestreut ist.

Omni Channel bietet eine völlig synchronisierte Produkterfahrung

Das ist die Essenz von Omni Channel: Es gibt keine Grenzen mehr zwischen Marketing und Vertrieb. Der gesamte Kundenkontakt einer Marke, eines Produktes, wird zu einem einzigen Kundenerlebnis. Omni Channel bietet dem Kunden eine synchronisierte Produkterfahrung, innerhalb der er jederzeit eine Kaufentscheidung fällen kann.

Das vernetzte Plakat steht exemplarisch für Omni Channel Vertrieb

Ein Beispiel anhand des Werbeplakates: Bisher war ein Plakat alleinstehend. Die Weiterführung des potentiellen Kunden passierte höchstens über den geschriebenen Inhalt eines Plakates. Der Markenname, eine Adresse oder eine Webseite, die man ansteuern konnte. All das musste der Kunde aber selbst tun, er musste einen relativ hohen Aktivierungsreiz empfinden, der ihn auf die weiteren Kanäle leitet – Einzelhandel, Webseite, etc..  „Direkt durch das Plakat zu kaufen“ war überhaupt nicht möglich. Dieser Kanal war so gesehen tot.

Er war nur dem Marketing zugeordnet, Vertrieb war dort nicht möglich.

Apps und QR-Codes verweben Vertrieb und Marketing

Wenn ein Plakat Teil einer Omni Channel Strategie ist ändert sich das. Auf dem Plakat wird ein QR-Code platziert, der Kunde hält nur sein Handy davor und sofort öffnet sich eine App oder Webseite, auf der Zusatzinformationen, Medien, Rezensionen zu dem beworbenen Produkt gezeigt werden. Das Plakat ist vernetzt, es ist aktiver Teil einer verwobenen Marketing und Vertriebsstrategie. Hat der Kunde seine Entscheidung gefällt, kann er direkt vor dem Plakat stehend, das Produkt kaufen. Ohne auch nur ein einziges Mal seine Tastatur benutzen zu müssen.

Augmented Reality

Doch die Möglichkeiten des Plakates innerhalb einer Omni Channel Strategie enden hier nicht, denkbar ist eine Kombination aus realem Plakat an einer Hauswand und Augmented Reality Funktionen auf dem Smartphone. Hält der Kunde sein Gerät vor das Plakat, leitet ihn das nicht nur auf die digitalen Kanäle weiter, sondern das Plakat selbst erwacht auf seinem Display zum Leben. Ein Modeplakat wird zum Laufsteg, über den nun mehrere Produkte der Marke laufen, ein Filmplakat spielt den Trailer des Films ab – die Möglichkeiten sind unerschöpflich.

Zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung – Omni Channel

DAS ist Omni Channel: Jeder Kanal ist auf allen Ebenen mit den Schwesterkanälen verbunden und bietet so eine zusammenhängende, einheitliche Kundenerfahrung über verschiedene Berührungspunkte. Und der Kunde kann auf jeder dieser Ebenen seine Kaufentscheidung definieren und tätigen. Alle Informationen sind jederzeit verfügbar, der Kauf-Button ist immer vorhanden.

Konklusion

Das Ziel einer Omni Channel Strategie ist es jede Interaktion zwischen Kunde und Produkt maximal positiv zu nutzen, dem Kunden immer den vollen Zugriff auf die gesamte Marketing- und Vertriebsstruktur zu geben. Ob er ein Facebook-Werbebanner anklickt, im Einzelhandel oder vor einem Plakat steht. Alle Kanäle sind miteinander vernetzt und bieten eine einheitliche, umfassende, Kundenerfahrung mit der Möglichkeit zum Kauf.

Eine derart tiefe Integration aller Verbindungen zwischen Anbieter und Konsument bietet beiden Seiten eine nahtlose Erfahrung und schlägt endgültig die Brücke zwischen Offline- und Online Strukturen.

Omni Channel ist die Zukunft von Vertrieb und Marketing.

 

Social Selling: Die ersten 4 Schritte

Vertrieb wird immer mehr in die digitale Welt gerückt und Social Selling ist einer der großen Begriffe innerhalb dieser Entwicklung. Soziale Netzwerke jeglicher Art, ob privat oder berufsbezogen, spielen einer größere Rolle als je zuvor in unserer Kommunikation und unserem Leben. Das bedeutet, sie werden neben Telefon und Email auch für den Vertriebsalltag immer wichtiger.

Die Herausforderung dabei ist die Implementierung sozialer/digitaler Verkaufsstrategien in das bestehende und funktionierende Vertriebskonstrukt. Lohnt sich der Aufwand von Trainings und Coachings für eine reibungslose Integration von Social Selling? Definitiv!

Jeder einzelne der folgenden Punkte birgt mehrere Aspekte des Social Selling und unterstützt damit die Etablierung wichtiger Gewohnheiten.

1. Kenne Deine Marktchancen

Unabhängig davon, ob Ihr Team nach Gebiet, Account-Größe, Vertikale/Industrie oder einer Mischung daraus segmentiert ist, die folgende Lektion ist wichtig für Ihre Verkäufer, denn es entsteht ein Überblick einzelner Details des möglichen Kundenstammes und das Gefühl für die Angriffspunkte einer Social Selling Strategie.

Jeder Verkäufer sollte sich, zumindest rudimentär, mit den folgenden Fragen beschäftigen, um die effiziente Realisierung einer schnell greifenden Social Selling Struktur möglich zu machen:

  • Wie viele Accounts kann ich in meinem Segment ansprechen?
  • Welcher Prozentsatz davon sind aktive Kunden?
  • Wie viel Prozent davon sind hinfällig/erloschen oder passive Kunden?
  • Welcher Prozentsatz ist inaktiv?

Der springende Punkte dieser Kategorisierung ist das Bewusstmachen der gesamten Marktfläche. Ihre Verkäufer sollen Social Selling auf alle möglichen Zielkontakte hin ausweiten, so entsteht eine breit gefächerte Angriffsfläche, die entscheidend für anfänglich motivierende Erfolge ist.

Hierbei kommt es für Ihre Verkäufer gerade darauf an, selbst ein Händchen für die größeren Möglichkeiten einer Social Selling Strategie zu erlangen. Es gilt: Wer das bigger picture nicht versteht, wird sich schwer tun, den notwendigen Enthusiasmus zu entwickeln.

Im Moment haben Sie wahrscheinlich ein typisches Glockenkurvenszenario, bei dem 15% Ihres Verkaufsteams Top-Leistungserbringer sind. Deren Geheimnis?

Nicht nur harte Arbeit, sondern auch das tiefergehende Verständnis für den Wert Ihrer einzelnen Kunden.

Indem Sie allen beteiligten Verkäufern erlauben, diese Kategorisierung durchzuführen, schaffen Sie einen gemeinsamen Ansatz bezüglich der Kundenübersicht und schließlich der spezifischen Auswahl vielversprechender Kontakte für Social Selling Aktivitäten.

Mehr dazu: Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

2. Priorisierung der Zielkunden

Das Durchlaufen von Schritt Eins produziert eine Liste von Opportunitätskunden, bei welchen sich der Verkäufer sicher fühlen kann. Wenn das gesamte Kundensegment groß genug ist, wird auch die diese Liste ausreichend sein.

Wir alle benötigen einen Prioritätsrahmen oder ein System, mit dessen Hilfe Top-Kunden herausgefiltert werden, die anschließend angesprochen werden.

Die Rentabilität des Aufwands ist bei dieser Übung besonders hoch, da das Endergebnis quasi direkt im Vertriebsalltag verwendet werden kann. Sei es für den Schwerpunkt Social Selling oder im regulären Verkauf.

Wir empfehlen, die Beziehungsstärke als Schlüsselfaktor innerhalb der Prioritätsliste anzusetzen. Ziel ist eine tiefe Wertschätzung für den Prozess der Kundeneinschätzung und die Kenntnis einiger der wichtigsten Verkaufsprinzipien des Social Selling. Ihre Verkäufer können nur davon profitieren.

3. Durchführung einer Deep Account Research Analyse

Ja, Verkäufer sind schon ein seltsames Völkchen. Es ist schlicht einfacher, direkt das Telefon in die Hand zu nehmen oder eine Email zu senden, sobald wir auch nur eine allgemeine Vorstellung davon haben, wer ein passender Zielkontakt ist.

Dabei ist es außerordentlich wichtig, an diesem Punkt eine kurze Pause einzulegen und die Ergebnisse noch einmal tiefergehend herauszustellen. Gerade hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Geben Sie Ihren Verkäufern die Zeit, um jeden qualifizierten Kunden noch einmal nach folgenden Unterkriterien zu beleuchten:

  • Wer ist ein Key-Account-Kontakt?
  • Wie gut ist die Beziehung bisher gewesen?
  • Welche Geschichten, Perspektiven und Meinungen des Kunden sind bekannt?
  • Wie ist der Kunde mit Konkurrenten verbunden?
  • Wie ist die Beziehungsstruktur zu anderen Kontakten? (B2B)

Entwickeln Sie dazu noch eigene Kategorien, die für Ihre spezifische Vertriebstätigkeit relevant erscheinen.

Die Erstellung eines Dossiers zu diesen Fragen macht das gesamte Kundenengagement wesentlich fokussierter. Noch wichtiger jedoch ist die Menge an Kontext und inhaltlicher Relevanz, die Verkäufer in das Dossier einbringen werden.

Einfaches Beispiel:

Wenn Sie den zutage geförderten Daten entnehmen können, dass 92% der Käufer es vorziehen, mit Verkäufern zu arbeiten, die sich als Spezialisten/Trusted Advisors und Thought Leader präsentieren, ist ohne großes Überlegen klar, dass Orientierung und Außendarstellung in diese Richtung eine lohnende Taktik darstellt.

Passend dazu aus unserem Blog: Thought Leadership

Kurz gesagt: Beschäftigen Sie sich mit den Informationen Ihrer Kunden, nutzen Sie das analysierte Material für die Maximierung Ihrer Reichweite und kreieren Sie passende Alleinstellungsmerkmale, um einen direkten Impact zu erzielen. Dieser Vorschlag ist weder neu noch revolutionär, aber er ist für funktionierendes Social Selling besonders hervorzuheben.

4. Trainieren Sie Engagement, nicht bloße Aktivität

Häufiger Fehler von Meetings zwischen Führungskraft/Vertriebsleiter und Mitarbeiter/Verkäufer ist die Tatsache, dass so gut wie ausschließlich auf die Umsetzung einer bestimmten Aktivität und deren Intensivität wert gelegt wird. Während diese Führungstaktik mit Sicherheit zielstrebig ist, kommt es bei Social Selling auch auf andere Maßstäbe an.

Durch die Verwendung von Rollenspielen und die Nutzung spezieller Trainingsmaßnahmen sind Führungskräfte in der Lage, Verkäufer dabei zu beobachten, wie eine bestimmte Aktivität durchgeführt wird. So können gezielt Fortschritte erzielt werden, statt nur zu untersuchen, ob etwas umgesetzt wird.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter, einen lebendigen Dialog mit und über strategische Kunden zu fördern und in das dafür notwendige Engagement zu investieren. Führungskräfte/Vertriebsleiter müssen erkennen, inwiefern soziale und digitale Reichweite real erreicht wird, statt sich nur auf CRM-Datensätze über erfolgte Einzelaktivitäten zu verlassen.

Dabei sollten Sie sich vor allem auf Details konzentrieren, die exemplarisch für die Qualität aller Social Selling Vorgehensweisen stehen:

  • Welche Aktivitäten enthalten relevante und kontextbezogene Informationen?
  • Wie verläuft die Buyers Journey und anschließend der Verkaufszyklus?
  • Wie geht der Verkäufer bei der Erweiterung seines Fußabdruckes auf verschiedene Kontaktpersonen innerhalb eines B2B-Kunden vor?
  • Wie umfangreich sind die Antworten von Kontakten?

So können Meetings mit Ihren Verkäufern zu lehrreichen Gesprächen über Kundendaten und Erkenntnissen aus ihren Social Selling- und Digitalaktivitäten werden.

Konklusion

Bei einem Account-strategischen, kundenorientierten Ansatz, kann der Einsatz von Social Selling- und Digitalstrategien die Arbeit Ihres bestehenden Verkaufsprozesses nachhaltig verbessern. Beschäftigen Sie sich mit den oben genannten Strategien und scheuen Sie die Umsetzung nicht.

Wenn Sie nach praktischen Verkaufsstrategien suchen, um neue Kunden zu erwerben, bestehende Kunden zu verwalten und Abwanderung zu reduzieren, muss der soziale und digitale Vertrieb einen immer größeren Teil Ihrer Aufmerksamkeit einnehmen.

Gemeinsamer Nenner jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie ist eine enge Arbeitsbeziehung, die Führungskräfte und Verkäufer gemeinsam pflegen können. Dieser Weg ist nicht nur praktisch, sondern fördert auch eine bessere Beziehung innerhalb der Vertriebsstruktur.

Mehr dazu: Verkaufstraining

Vertriebsinnendienst: Tipps und Tools für einen exzellenten Innendienst

Welche Aufgaben hat der Innendienst innerhalb einer Vertriebsstruktur?

Der Innendienst ist das dominierende Vertriebsmodell für Verkäufer in B2B, Tech, SaaS und einer Vielzahl von B2C-Branchen, in denen hochpreisige Artikel verkauft werden.

Einfach ausgedrückt: Der Innendienst ist Verkaufen aus der Ferne mit technologischen Hilfsmitteln wie Telefon und E-Mail. Dank der Fortschritte in der Kommunikationstechnologie können Innendienstmitarbeiter Präsentationen halten, Demos durchführen und damit mittlerweile nahezu die gleichen Aufgaben erfüllen, wie sie traditionell von Außendienstmitarbeitern wahrgenommen werden.

Am Ende des Tages ist der Innendienst zentraler Bestandteil der Zukunft des Vertriebs.

Aus Leads werden Kunden

Der Innendienst stellt den letzten Akt in der Entwicklung von Leads zu Kunden dar und hat sich in den letzten Jahren zu einem der beliebtesten Verkaufsmodelle für hochwertige Branchen entwickelt, da Käufer den Einkauf und die Zusammenarbeit aus der Ferne häufig als komfortabler empfinden.

In vielerlei Hinsicht ist es jedoch die Technologieentwicklung, die den Wechsel von Außendienst zu Innendienst ermöglicht hat. Sie war es, die Unternehmen mit den Fähigkeiten für einen effizienten Vertriebsinnendienst ausgestattet hat.

Technologie ist für den Innendienst wie das Transportmittel für den Aussendienst: Essentiell.

Da sich die internen Verkaufstools stetig anpassen, wird die Umsetzung des Verkaufsprozesses einfacher, Reichweite spielt keine Rolle mehr und das Augenmerk liegt vielmehr auf den Kommunikationsstrukturen mit verschiedenen Verkaufskreisen.

Die vier Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Innendienst:

 1. Umfassendes Verständnis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vertreiben und nicht bis in das kleinste Detail wissen, wovon Sie sprechen, wird ein potentieller Kunde das sofort durchschauen. Niemand will von einem Verkäufer beraten werden, der sein Angebot nicht perfekt überblickt. Ein wertvoller Mitarbeiter im Innendienst ist ein Experte seines Produktes und seiner Branche.

Wie könnte ein Kunde auf Ihre Expertise vertrauen, wenn Sie nicht in der Lage sind, auch schwierige Fragen wenigstens rudimentär beantworten zu können oder Versprechungen machen, die Sie nicht halten können.

Es kommt darauf an, das Wissen und Vertrauen zu haben, Ihr Angebot effektiv verkaufen zu können.

Wie sichert man sich in diese Richtung ab?

  • Machen Sie sich die zusätzliche Mühe und treffen Sie sich mit verschiedenen Abteilungen (Produkt, Marketing, Technik), um Ihrem Blick auf das Produkt zu erweitern.
  • Trauen Sie sich und machen Sie kleine Rollenspiele mit den erfahrensten Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Team – lassen Sie sich komplexe Fragen stellen. Können Sie souverän antworten?

2. Erstellung des Profils eines idealen Kunden und seiner Pain Points

Es ist wichtig, die Voraussetzungen zu verstehen, aus denen heraus der Entschluss für den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung fällt. Welches aktuelle Defizit beziehungsweise welchen Wunsch „nach mehr“ muss ein Kunde für diesen Entschluss haben?

  • Was stellt den idealen Anwendungsfall dar?
  • Wurden in der Vergangenheit des Kunden ähnliche Produkte eingesetzt. Wenn ja, welche?
  • Welches konkrete Ziel möchte der ideale Kunde erreichen?
  • Wie werden diese Ziele intern gemessen?
  • Wie lauten die Bedürfnisse des einzelnen Kundenkontaktes, seines Teams und seines Unternehmens? (B2B)

3. Persönliche Verbindungen

Nur, weil Sie sich nicht persönlich mit Ihren Kunden treffen, bedeutet das nicht, auf persönliche Verbindungen verzichten zu können.

Jeder Mensch schätzt persönliche Beziehungen und emphatische Emotionen. Es wurde nachgewiesen, dass der Klang unseres eigenen Namens positive Gefühle auslöst. Arbeiten Sie damit! Zeigen Sie Ihren Kontakten, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Sie kennenzulernen – bauen Sie Vertrauen auf:

  • Beschäftigen Sie sich vor der Kontaktaufnahme mit ihren Pain Points, ihrer aktuellen Situation und dem entsprechenden Umfeld. Recherchieren Sie mögliche Vorlieben und Abneigungen, erarbeiten Sie ein persönliches Profil, kein bloß Geschäftliches, wie oben beschrieben, sondern ein menschliches Profil der Person, mit der Sie kommunizieren wollen.
  • Entwerfen Sie Kunden-Mails und Telefon-Skripte anhand dieses Profils – bauen Sie die Kommunikation rund um die Person auf. Schließlich sind Sie es, der darum bittet, gehört und „gekauft“ zu werden – das Letzte was Sie dabei tun wollen, ist, zu langweilen.

4. Durchhaltevermögen

Der Versand einer Follow-Up-Mail kann sich manchmal seltsam anfühlen. Man dringt kurz nach einer Ablehnung wieder in den Raum der Person ein und hofft auf etwas Besseres.

Aber genau dieser Schritt ist es, der die Top-Verkäufer von den bloß Durchschnittlichen unterscheidet. 70 % aller unbeantworteten Emails erhalten keinen Follow-Up – was bedeutet das? Es bedeutet, dass derjenige, der am Ball bleibt, den Eindruck erweckt, er würde sich ernsthaft um sein Angebot kümmern, wirklich davon überzeugt sein.

Darauf kommt es bei der Konzeption eines wirksamen Innendienst Trainings an:

1. Einbeziehung alltäglicher Aufgaben und realer Arbeitsbedingungen

Werden ausschließlich theoretische Lektionen gepaukt und Grundlagen in einem Klassenzimmer unterrichtet, besteht die große Wahrscheinlichkeit, dass die Teilnehmer im Anschluss wieder in ihre gewohnte Routinen verfallen. Dass es auch anders geht, beweist AVBC mit seinem Reality Parcours – hier werden echte Verkaufsgespräche mit professionellen Schauspielern simuliert und explizit darauf geachtet, dass die Umstände denen entsprechen, die die Teilnehmer in ihrem Alltag erfahren.

So können echte, häufig vorkommende Stresssituationen trainiert und verhindert sowie die Übernahme des Gelernten in den Büroalltag garantiert werden. Ein hervorragendes Beispiel für effektives Vertriebstraining!

2. Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten

Entscheidend ist, dass alle Teilnehmer die Bedeutung ihrer Kommunikationsfähigkeiten verstehen und ernst nehmen. Wem es an sprachlicher und argumentativer Überzeugungskraft mangelt, kann Kunden schwer von der Sinnhaftigkeit und den Vorteilen eines Produktes überzeugen beziehungsweise zu weiteren Gesprächen rund um ein Angebot animieren.

Kommunikation ist die Voraussetzung für den Aufbau dauerhafter beruflicher Beziehungen – sei es mit Kunden oder innerhalb der eigenen Organisation. Die Weiterbildung in der Entwicklung effizienter Sprechtaktiken und in Methoden professionellen Beziehungsaufbaus ist eines der Hauptanliegen aller AVBC Verkaufstrainings.

Ästhetik der zwischenmenschlichen Beziehungen

Als Innendienstmitarbeiter ist es wichtig, einen definierten Verkaufskreis sowie ein großes Netzwerk an potentiellen Kunden zu haben, damit regelmäßig neue Kontakte geknüpft werden können. So entsteht Dynamik!

Welche technischen Tools sind für einen effektiven Innendienst unentbehrlich?

1. Telefon

Obwohl es für manche altmodische klingen mag, liegt in einem Telefongespräch noch immer die wertvollste Interaktion, die ein Vertriebsprofi mit potenziellen Kunden haben kann. Die wichtigsten Telefonate sind der initiative Pitch und das Follow-Up-Gespräch.

Doch die Rolle des Telefons ist im Vertrieb schon länger nicht mehr nur auf Sprachanrufe beschränkt. Textnachrichten sind Teil unserer Kultur und viele Innendienstmitarbeiter haben begonnen, Ihre Kunden per SMS oder Whatsapp zu informieren. (Mehr dazu: Telefontraining)

2. Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Software

Eine gute CRM-Software gibt Ihnen einen Überblick über alle Vertriebsaktivitäten und hilft dabei, die Übersicht über die Pipeline zu behalten. Am wichtigsten ist jedoch, dass CRM-Systeme Sie mit genau den kritischen Informationen und organisatorischen Werkzeugen ausstattet, die Sie benötigen, um Beziehungen effektiver zu gestalten – der Kern eines effektiven Innendienstes.

3. Tools für Social Selling

Social Selling bezeichnet alle Verkaufshandlungen, die sich in Social-Media integrieren lassen, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu verwalten. Ob über ein spezielles Social Media Management-Tool oder direkt innerhalb Facebook, LinkedIn und co..

4. Email-Tracking-Software

Die meisten Kundenkontakte eines Innendienstmitarbeiters erfolgen per Email. Sogenannte Email-Tracking-Software ermöglicht dem Innendienst, zu sehen, wann eine Email geöffnet wird, ob Anhänge heruntergeladen werden und wann es Zeit für ein Follow-Up ist. (Mehr dazu: B2B E-Mail Marketing im Vertrieb)

Konklusion

An wen versuchen Sie zu verkaufen? Was ist der größte Pain Point? Was ist das Hauptziel des potentiellen Kunden? Welche möglichen Hindernisse für einen erfolgreichen Abschluss können Sie identifizieren?

Studieren Sie das Innenleben jedes Unternehmens beziehungsweise Kontaktes, um genau zu verstehen, mit wem Sie sprechen müssen und was die Zielsetzungen sind.

Top-Mitarbeiter im Innendienst wissen, wie wichtig es ist, mit anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten und so möglichst viele Informationen rund um Produkt und das entsprechende Marketing zu kennen.

Es reicht nicht aus, im selben Raum zu sitzen – die besten Innendienstmitarbeiter entwickeln Prozesse für eine offene Kommunikation zwischen ihrem Vertrieb und dem Rest des Unternehmens.

Seien Sie konsequent mit Ihren Follow-Ups und bei der Umsetzung Ihrer täglichen Aufgaben.

Kontinuierliches Training ist ein Muss für nachhaltigen Erfolg

Warum es sich lohnt, in regelmäßige Trainingsmaßnahmen für seine Mitarbeiter zu investieren

Was verbinden Sie mit den Begriffen Regelmäßigkeit und Kontinuität? Etwas Negatives?

Wahrscheinlich nicht, denn die allermeisten Menschen sehen darin eine Voraussetzung für anhaltenden Erfolg und Wachstum.

Und sie liegen damit richtig.

Wie im Sport oder in jeder anderen Disziplin kommt es auch im Vertrieb darauf an, seine Fähigkeiten und Talente immer wieder zu schärfen und weiter zu entwickeln. Kein noch so begabter Fußballspieler würde jemals auf die Idee kommen, ein einziges Training reiche aus, um zu wissen, wie er gegen seine Gegner bestehen oder eine Mannschaft zum Sieg führen kann.

Ein einzelnes Training kann noch so gut sein – Spitzenleistungen erfordern Kontinuität

Dasselbe gilt für Mitarbeitertrainings im Vertrieb – selbstverständlich reicht auch hier ein einziges Seminar pro Jahr oder gar ein nur einmaliges Training nicht aus, um regelmäßig bessere Zahlen schreiben zu können. Geschweige denn kontinuierlich an der Spitze zu arbeiten.

Und doch zögern viele Unternehmen, ihren Mitarbeitern in monatlich oder mehrmonatlich wiederkehrenden Trainingsmaßnahmen die Ressourcen zukommen zu lassen, die für eine herausragende Performance notwendig sind. Wir sprechen hier von kleineren bis mittelständischen Betrieben oder sehr konservativen Unternehmen – große, moderne High-Roller bauen schon seit langem auf Kontinuität und enge Regelmäßigkeit in der Weiterbildung ihrer wertvollsten Anlagen, den Angestellten, die dafür sorgen, dass ein Jahr besser als das vorherige wird und stetiges Wachstum kein leerer Slogan bleibt.

Talente und Fähigkeiten ausbauen

Siemens, Amazon, Apple, Microsoft – all das sind Namen, die man unter anderem deswegen überall auf der Erde kennt, weil sie ihren Mitarbeitern immer und immer wieder die Möglichkeit geben, deren Talente und Fähigkeiten auszubauen und ihr Wissen jederzeit auf den neuesten Stand zu bringen.

Manche mögen sagen, es sei vermessen, als Dienstleister im Bereich Vertriebstrainings und Führungstrainings so offensiv über diese Tatsache zu sprechen, aber es ist nicht nur unsere ehrliche Meinung, sondern die schlichte Wahrheit.

Ihre Mitarbeiter haben es verdient zu beweisen, dass sie mit den oben genannten Top-Unternehmen mithalten können, aber dazu muss ihnen die Chance gegeben werden, ihre Skills in einem ähnlichen Turnus weiterzuentwickeln.

Am Ende zahlt es sich für alle aus

Die Frage lautet: Welche Argumente für die regelmäßige Auffrischung und Weiterbildung der beruflichen Fähigkeiten gibt es im Detail?

1. Wertvolle Mitarbeiter wollen sich weiterbilden

Kostbare Mitarbeiter wollen lernen und sich verbessern, sie werden von der Perspektive angezogen, sich selbst weiterentwickeln zu können. Sie sind nicht nur an monetären Belohnungen interessiert, sondern konzentrieren sich auch auf die Entfaltung ihrer Fähigkeiten.

Millenials betrachten Arbeitsplätze sehr oft als Entwicklungsmöglichkeiten. Ein definiertes und gut durchdachtes Angebot an Trainings spielt eine große Rolle beim Aufbau des Images und der Reputation eines Unternehmens. Das zieht Mitarbeiter an, die bereit sind, zu lernen und mit dem Unternehmen zu wachsen.

Denken Sie eine Sekunde lang an Webentwickler – wo wollen fast alle von ihnen arbeiten? Google oder Facebook wäre wahrscheinlich die Antwort, wenn man bedenkt, dass diese Unternehmen den Ruf haben, der Ort zu sein, an dem sie nicht nur arbeiten, sondern auch vorankommen.

Das alles basiert auf den intensiven Trainingsprogrammen, die diese Art von Unternehmen ihren Angestellten anbieten. Machen Sie Ihr Unternehmen durch kontinuierliche Weiterbildung zum Google oder Facebook Ihrer Branche und es werden nicht nur bestehende Mitarbeiter davon profitieren, sondern Sie werden Talente anziehen, die hungrig nach Expertise und Wachstum sind.

2. Investitionen in Trainingsmaßnahmen erhöhen Loyalität und Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter

Der Zugang zu kontinuierlichen Trainingsprogrammen und Workshops demonstriert Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden. Sie fühlen sich respektiert, gefördert und zufriedener in Bezug auf ihre täglichen Aufgaben. Es motiviert sie, die Lernkurve nach oben zu verschieben und härter zu arbeiten.

Die kontinuierliche Arbeit an sich selbst ist eng mit Zufriedenheit verknüpft. Als Menschen sind nur sehr wenige von uns glücklich mit Stillstand; wir sind entschlossen, voranzukommen und zu wachsen. Wenn uns diese Gelegenheit verweigert wird, dauert es nicht lange, bis wir uns langweilen und von unserer Situation enttäuscht sind, unabhängig davon, wie gut wir bezahlt sind.

Statt Ihre Mitarbeiter zu zwingen das Schiff zu verlassen, um ihre Fähigkeiten relevant zu halten, geben Sie ihnen doch einfach dort neue Lernmöglichkeiten, wo sie schon sind.

Bei Ihnen.

3. Bessere Performance und höhere Effizienz

Kontinuierliche Weiterbildung stärkt die Mitarbeiter nicht nur, sondern gibt ihnen die Gewissheit, dass sie über neue Entwicklungen informiert sind und ein besseres Verständnis für Ihre Branche haben. Diese Gewissheit treibt dazu an, bessere Leistungen zu erbringen und selbstbewusst neue Ideen zu entwickeln – die Steigerung der einzelnen Mitarbeiterleistung führt somit zu einer Steigerung der organisatorischen Produktivität. Ein Team von kompetenten und sachkundigen Mitarbeitern ist alles, was ein Unternehmen für erfolgreichen Wettbewerb und eine starke Position in der Branche braucht.

Jetzt und in Zukunft bessere Leistungen zu erbringen – darum geht es.

Zusätzlich informieren kontinuierliche Schulungen Ihre Mitarbeiter über neue Branchentrends und -entwicklungen, die notwendig sind, Ihr Unternehmen als führend in seinem Bereich zu positionieren.

Der Markt ist nicht statisch.

 …und auch die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten es nicht sein.

Vorbei sind die Zeiten, in denen sich ein Büroangestellter auf ein Leben von beruflicher Relevanz freuen konnte, das auf seiner Schul- oder Universitätsausbildung und dem gelegentlichen Seminar basiert.

Ein umfassender Schulungs- und Entwicklungsplan für Mitarbeiter, der kontinuierlich entwickelt, überarbeitet und an neue Bedingungen, Märkte und Herausforderungen angepasst wird, ist für AVBC eine unabdingbare Voraussetzung wettbewerbsfähiger Unternehmen.

4. Einzelne Stärken und Schwächen sind durch regelmäßige Trainingsmaßnahmen besser zu kultivieren und zu ändern

Häufige Trainingsseminare ermöglichen es, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu entwickeln, auch weil sie helfen, Schwachstellen zu reduzieren und sicherzustellen, dass sich dieselben Fehler nicht wiederholen. Wir finden, das ist eine großartige Möglichkeit, Probleme zum richtigen Zeitpunkt zu lösen und dabei zu gewährleisten, dass die Produktivität des Unternehmens nicht beeinträchtigt wird.

Jedes Unternehmen sollte ein genaues und vor allem aktuelles Bild der Stärken und Schwächen seiner Mitarbeiter haben. Kontinuierliche Schulungen ermöglichen es den Führungskräften, die Mitarbeiter genauer zu bewerten, was wiederum dazu beiträgt, Verbesserungen in exakt den Bereichen zu fördern, in welchen die Mitarbeiter am meisten profitieren könnten. Das bedeutet, dass alle Mitarbeiter ein höheres Leistungsniveau erreichen und Fehler, die sich aus einem Mangel an Fähigkeiten oder Kenntnissen ergeben, seltener auftreten.

Einer der bedeutendsten Vorteile ist schließlich, dass ein kontinuierlich geschultes Personal in der Lage sein wird, Schwachstellen in Ihren bestehenden Arbeitsabläufen sowie Möglichkeiten für Veränderungen und Störungen besser zu erkennen.

5. Regelmäßige Trainingsmaßnahmen halten alle auf dem neuesten Stand

Technologie und Branchen entwickeln sich ständig weiter. Denken Sie an heutige Spitzentechnologien – von Wearables und VR über Microlearning, das Internet der Dinge bis hin zu Augmented Reality.

Oder eine der zahlreichen neuen Technologien (Robo-Banking/Kundenbetreuung mit dem Tablet), die derzeit in der Finanzbranche entstehen.

Wie viele davon haben Sie und Ihre Mitarbeiter bereits übernommen? Einen? Keine? Ich kann Ihnen garantieren, dass Ihre Konkurrenten, insbesondere die jüngeren Start-Ups, bereits mehrere davon verwenden.

Konklusion

Stellen Sie sich einen Arzt vor, der seit langem keinen Kongress mehr besucht hat oder sich mit den neuesten Erkenntnissen zu Ihren Beschwerden schlicht nicht auseinandersetzt – würden Sie sich ihm anvertrauen? Würde jemand eine Webagentur beauftragen wollen, die Technik von gestern benutzt? Oder einen Zahnarzt, der keine neuen Geräte verwendet, weil er nicht weiß, wie sie funktionieren? Nein! Genauso wenig wollen Kunden mit Unternehmen zusammenarbeiten, die nicht in allen Bereichen den Anspruch haben, besser zu sein, als die Konkurrenz. Kontinuierliches Training ist die Essenz dieses Anspruches.

Neuroselling im Vertrieb erfolgreich einsetzen

Was ist Neuroselling und wie kann ich es nutzen?

Innerhalb der letzten Jahre gibt es im Bereich Sales und Marketing eine interessante Entwicklung. Wirtschaftliche Modelle des Käufer-Verkäufer-Modells weichen immer mehr emotional- beziehungsweise psychologisch begründeten Betrachtungsweisen. Dieser Wandel hin zu emotionalen, psychologischen und wissenschaftlichen Modellen in der Wirtschaft ist seit vielen Jahren zu beobachten, für den Vertrieb stellt er damit keineswegs eine Überraschung dar.

Gedanken – Erinnerungen – Emotionen

Als kognitive Neurowissenschaft wird die Forschung rund um das menschliche Nervensystem, hauptsächlich das Gehirn, bezeichnet. Hier wird versucht zu erklären, wie wir auf verschiedene kognitive Faktoren reagieren. Gedanken, Erinnerungen und Emotionen sind essentielle Reize und werden vom Gehirn auf ganz bestimmte Weise wahrgenommen und interpretiert,

Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft nutzbar machen

Während die Ideen aus der kognitiven Neurowissenschaft interessant sind und helfen können, Geschäfts- und Verkaufsentscheidungen zu treffen, ist es für Unternehmen oft nicht praktikabel, notwendig oder tragfähig, mit ihren Kunden eine umfassende neurowissenschaftliche Forschung durchzuführen.

Stattdessen betrachten Unternehmen allgemeine Prinzipien und Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft in Bezug auf menschliche Emotionen und emotionale Reaktionen und identifizieren Wege, diese Erkenntnisse auf ihr und andere Unternehmen anzuwenden.

Psychologische Verkaufstreiber

Das Verständnis der Emotionen und Treiber der Käufer ist wichtig, insbesondere in Bezug auf Faktoren, die sich auf die Entscheidungsprozesse auswirken. Ein effektiver Verkäufer muss sich der Emotionen und Bedürfnisse der Käufer bewusst sein und den Einfluss, den sie (als Verkäufer) auf diese Aspekte haben. Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsteams müssen aber auch sicher sein, dass die Werkzeuge, auf die sie zurückgreifen, für ihre eigenen Bedürfnisse angemessen und kontextspezifisch sind.

Lesen Sie auch: Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

Emotionen sind wichtiger als reine Information

Viele Verkäufer, vor allem im B2B-Bereich, scheinen anzunehmen, dass ihre Kunden alle bereitgestellten Informationen logisch verarbeiten und rational betrachten. Die Neurowissenschaftliche Forschung zeigt jedoch das exakte Gegenteil und warnt davor, Entscheidungsträger emotionsfrei zu behandeln.

Studien rund um die Wirkungsmechanik des menschlichen Nervensystems zeigen, dass Kunden ihre Entscheidungen für Veränderung und Kauf sehr wohl auf der Grundlage von Emotionen treffen, sie allerdings später mit Fakten begründen.

Der Großteil der Entscheidungsfindung geschieht unterbewusst

Das Konzept Neuroselling bzw. Neuromarketing wurde in den 1990er Jahren von Psychologen an der Harvard Universität entwickelt. Mit dem Begriff Neuro bezeichnet man einen Bereich von Vertrieb und Marktforschung, der die sensomotorische, kognitive und effektive Reaktion von potentiellen Kunden auf Kaufanreize untersucht und nutzbar macht. Das erforschte Verhalten belegt, dass 95 Prozent des Denkens unterbewusst stattfindet und dass Menschen bewusstes Denken in erster Linie als Mittel zur Rationalisierung ihres Verhaltens nutzen.

Die 3 Bereiche des Gehirns und ihre Funktion

Heutzutage wird die dazugehörige Neurowissenschaft von Unternehmen immer mehr in ihre Vertriebsstruktur eingebunden, um nachvollziehbar und berechenbar zu machen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Die grundsätzlichen Forschungsergebnisse basieren dabei auf verschiedenen Konstanten.

Unser Gehirn ist in drei Hauptbereiche unterteilt:

  • Der Neocortex ist der Analysecomputer des Gehirns, hier findet die Datenverarbeitung statt.
  • Das limbische System ist für alle Arten von Emotion verantwortlich.
  • Der Hirnstamm und andere Gehirnstrukturen sind für Reflexe und schnelle, überlebensnotwendige Reaktionen zuständig.

Das „alte Gehirn“ als Ansatzpunkt von Neuroselling

Dieser „reflexhafte“ Teil des Gehirns wird von Psychologen als „Altes Gehirn“, manchmal auch als „primitives Hirn“ bezeichnet. Hier werden Situationen schnell bewertet, um festzustellten, ob sie riskant oder gefährlich sind.

Wenn es merkt, dass Ihr Wohlbefinden gefährdet ist, zwingt es Sie, zu reagieren und sich von der potenziellen Bedrohung zu entfernen. Das alte Gehirn ist der entscheidende Bereich für Neuroselling. Hier wird festgelegt ob etwas wahrgenommen wird – ob etwas Aufmerksamkeit erregt.

6 Tipps für Neuroselling-Strategien

Die spannende Frage ist also: Wie macht man diese Informationen im Geschäftsalltag nutzbar? Wie helfen sie, die Art und Weise des Verkaufens zu verbessern? Folgende Schlussfolgerungen aus den bisherigen Forschungsergebnissen sind für jeden umsetzbar:

1. Visuelle Reize bieten

Das alte Hirn reagiert am intensivsten auf den Sehsinn. Mitunter kann die Verarbeitung von Sehreizen die Hälfte der Ressourcen Ihres Gehirns in Anspruch nehmen.

Neuroselling: Verwenden Sie große Bilder und Präsentationen, mit denen bei potentiellen Kunden ein möglichst großer visueller Eindruck entstehen kann.

2. Kontrastreich arbeiten

Die Schnellbewertung des menschlichen Gehirns ist stark von Kontrasten abhängig. Je näher die kontrastierten Zustände beieinanderliegen, je größer ist die Wirkung dieser Vorgehensweise. Durch klare Differenzen zwischen Status quo und Ihrer Lösung für ein bestehendes Problem des Kunden, muss sich das Gehirn zwischen den Zuständen „sicher“ und „unsicher“ entscheiden.

Neuroselling: Zeigen Sie dem Kunden, dass seine aktuelle Position ungünstig ist und durch Ihr Zutun effizient zum positiven geändert wird.

3. Anfang und Ende nutzen

Das alte Hirn achtet ständig auf Unerwartetes – Informationen, die das Muster durchbrechen, an das es bisher gewöhnt war. Das bedeutet im Detail, die größte Chance, Aufmerksamkeit zu erregen, liegt am Beginn eines Gesprächs oder einer Nachricht.

Neuroselling: Starten Sie die Kommunikation mit potentiellen Kunden mit einem Augenöffner und beenden Sie ein Gespräch möglichst mit einer direkten Weiterleitung.

4. Emotionen nutzen

Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass Emotionen von unserem Gehirn genutzt werden, um erinnerungswürdige Informationen zu markieren. Menschen behalten etwas besser, wenn sie eine emotionale Reaktion haben.

Neuroselling: Emotionale Botschaften sind der Schlüssel, um sich langfristig im Bewusstsein von Kunden zu verankern.

5. Keep it simple

Die Überlastung mit zu vielen Informationen ist kontraproduktiv. Erhält das Gehirn zu viel Input auf einmal, kann es keine klare Entscheidung mehr treffen – das ist Gift für den Verkauf.

Neuroselling: Vereinfachen Sie Ihre Botschaft. Sie müssen Ihren Kunden nicht sagen, was Ihre Lösung alles bietet. Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die an Ihrer Lösung anders sind. Und machen Sie es sich einfach, indem Sie Metaphern und Analogien verwenden.

6. Seien Sie konkret

Das alte Gehirn bevorzugt konkrete Bilder und Sprache gegenüber abstrakten Ideen. Wenn ich Sie bitten würde an einen Apfel zu denken, könnten Sie das leicht tun – die Idee eines Apfels ist für Sie konkret. Eine abstrakte Idee ist dagegen etwas, das man mit seinen Sinnen bisher nicht erlebt hat – beispielsweise Effizienzsteigerung.

Neuroselling: Das intellektuelle Verständnis des Kunden für einen bestimmten Nutzen reicht nichts aus. Verwenden Sie Visualisierungen, um ein komplexes Konzept zu vereinfach und eine abstrakte Idee zu konkretisieren.

Konklusion

Das Gehirn entscheidet nicht nur wie wir uns verhalten – es macht uns zu dem, was wir sind. Es allein entscheidet, was wichtig genug ist, um darauf zu achten, sich zu erinnern und danach zu handeln. Die Hirnforschung weist in eine Zukunft, in der Unternehmen derartige Erkenntnisse nutzen, um Kunden effizienter zu erreichen, als die Konkurrenz. Durch ein verbessertes Wissen über das Gehirn und seine Funktionsweise können Verkäufer ihre Marken, Produkte oder Dienstleistungen zuverlässig so zu platzieren, dass das richtige Maß an Aufmerksamkeit entsteht.

Alexander Verweyen Business Consulting nutzt die Erkenntnisse der Neurowissenschaft seit vielen Jahren, um ein Portfolio von Lösungen und das beste Verkaufstraining zu entwickeln, das Unternehmen dabei unterstützt, mehr Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

 

Einwände im Verkaufsgespräch lösen

Einwände sind da, um sie zu lösen

Die ersten Gespräche liefen gut und bei der Vorstellung des Produktes schien der Kunde begeistert zu sein. Aber plötzlich verlangsamt sich alles, der Kontakt zum Kunden ebbt ab und verläuft schließlich ganz. Die Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss ist dahin.

Wenn Kunden scheinbar plötzlich das bereits vorhandene Interesse verlieren, hören Vertriebsmitarbeiter immer wieder die gleichen Aussagen:

  • Wir sind nicht mehr interessiert.
  • Die Entscheidung liegt nicht bei mir.
  • Wir sind aktuell zu beschäftigt, um eine Entscheidung zu treffen.
  • Wir können darüber noch einmal in ein paar Monaten sprechen.
  • Wir brauchen mehr Informationen.
  • Der Preis ist zu hoch.
  • etc.

Ohne Einwände geht es nicht

Anstatt zu resignieren und den Kunden nun einfach aufzugeben, überlegen Sie sich, wie Sie ihm dabei helfen können, zu einer Entscheidung zu kommen. Welche Möglichkeiten haben Sie, seine Einwände zu entkräften?

Grundsätzlich steht eines fest: Jeder Einwand ist besser als ein klares Nein!

Mit der Begründung seiner Absage gibt Ihnen der Kunde einen Anhaltspunkt, einen Strohhalm, mit dessen Hilfe Sie ihn wieder an sich heranziehen können.

Doch dabei gibt es einiges zu beachten. Folgende Hinweise liefern einen Überblick darüber, wie die Struktur professioneller Einwandbehandlung aufgebaut werden kann. Alles läuft über die Kommunikation mit dem Kunden, über eine kluge Struktur, mit der man die Beziehung NACH einem Einwand steuert.

Einwände nutzen lernen

Die erste Regel effektiver Einwandbehandlung ist ganz einfach: Bedanken Sie sich. Geben Sie dem Kunden zu verstehen, dass Sie seine Begründung wertschätzen und sich die Inhalte zu Herzen nehmen. Ein „Vielen Dank“ nach einer anfänglichen Absage des Kunden mag für viele Vertriebler kontraproduktiv erscheinen, ist aber an dieser Stelle die richtungsweisende Reaktion. Ein Einwand soll weniger als kleiner Bruder der Absage gesehen werden, sondern mehr als Möglichkeit, etwaige Probleme bezüglich Kunde oder Produkt gleich zu Beginn der Gespräche in den Fokus zu rücken und zu nutzen, um so das Angebot noch individueller anpassen zu können.

Geduld ist die Basis

Positionieren Sie sich niemals direkt mit einer Antwort, sondern nehmen Sie sich Zeit, um auf die Aussage des Kunden zu reagieren. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, sich ernsthaft mit seinem Vorbehalt zu beschäftigen. Die Wahrscheinlichkeit, einen Einwand auflösen zu können und zu einem Abschluss zu kommen erhöht sich proportional zur Ruhe und Gelassenheit, mit der darauf reagiert wird. Top Verkäufer geben generell an, bis zu fünf mal so oft Pausen während des Gespräches einzulegen als Verkäufer mit durchschnittlichen Zahlen.

Äußert der Kunde einen Einwand, verfallen Profis in eine Art Zeitlupenmodus. Sie nehmen sich sehr viel Zeit mit Ihrer Antwort und reagieren ruhig und entspannt. Unerfahrene Vertriebler dagegen pausieren während des Gespräches kaum, unterbrechen in vielen Fällen sogar den Kunden, nachdem dieser seine Sicht der Dinge wiedergegeben hat.

Ruhe und Besonnenheit signalisieren Sicherheit

Grundsätzlich gilt hier: An Stelle einer überhasteten Gegenrede gilt es die Ruhe zu bewahren, sich zu entspannen, genau zuzuhören und dann überlegt zu antworten. Wenn Sie hektisch versuchen, einen Einwand zu widerlegen, denken Sie nicht klar und strukturiert, sondern befinden sich im Panikmodus. Wissen Sie, was im Panikmodus meist noch geschieht? Sie sprechen schneller.

Bei Abschlusspanik erhöht sich die Sprechgeschwindigkeit auf bis zu 188 Worte pro Minute, statt normaler 173-176 Wörter. Dazu kommt die Gefahr in einen langen Monolog zu verfallen. Beide „Paniksymptome“ während des Verkaufsgespräches sind die Folge fehlender Kenntnisse und unzureichender Erfahrung in der Einwandbehandlung. Sie stellen das Gegenteil der zielführenden Reaktion auf einen Einwand dar – Ruhe. Die fehlende Ruhe und eine nervöse Antwort zeugen von Unsicherheit und bestätigen den Kunden dadurch erst Recht in seinem Einwand.

Hektik ist kontraproduktiv

Wer zu schnell antwortet oder versucht hektisch Gegenargumente zu formulieren, konzentriert sich außerdem oft auf die falschen Details. Dadurch entsteht bei Ihrem Kunden zusätzlich das Gefühl, nicht ernstgenommen zu werden.

Stellen Sie Fragen!

Es kommt in der Einwandbehandlung gar nicht so sehr darauf an, das vorliegende Problem sofort zu lösen, sondern darauf, sich selbst zurückzunehmen und die Position des Kunden aus jedem möglichen Blickwinkel zu betrachten. Stellen Sie Fragen! Versuchen Sie tiefer in die Begründung des Einwandes zu gelangen und vollständig zu verstehen, warum der Kunde zögert. Das hört sich einfach an, doch die wenigsten schaffen es, diese Vorgehensweise in der konkreten Gesprächssituation umzusetzen.

Sammeln Sie Informationen über den Grund des Einwandes

Das Ziel ist es, der Wurzel des Problems auf den Grund zu gehen, nicht nur die Oberfläche so zurechtzurücken. Dazu benötigen Sie Informationen! Stellen Sie offene Fragen, die nicht mit einem bloßen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können.

Falls Sie der Argumentation des Kunden nicht folgen können, gehen Sie ruhig darauf ein:

  • „Warum ist das so?“
  • „Woher stammen diese Informationen?“

Produktive Gesprächsführung durch die richtigen Fragen

Sobald der Kunde auf die Fragen antwortet, kommt es auf das richtige follow up an. Überlegte und gleichzeitig leicht bohrende Fragen sind der Garant für eine produktive Gesprächsführung. Zusätzlich entsteht dadurch ein gesundes hin und her zwischen Verkäufer und Kunde, auch beziehungsweise erst Recht wenn dieser einen Einwand geäußert hat.

Die Sinnfrage

Nachdem ein Einwand behandelt wurde, fragen Sie den Kunden frei heraus: „Macht das für Sie Sinn?“ Top-Performer nutzen diese Frage gerne an verschiedenen Punkten eines Gespräches. Dazu zählen:

  • Der Aufbau einer Agenda.
  • Die Planung weiterer Schritte.

Durch die Frage geben Sie dem Kunden die Verantwortung für das Vorgehen und stellen gleichzeitig sicher, dass alle Schmerzpunkte angesprochen wurden. Falls den Kunden noch etwas stört, wird er es an dieser Stelle sagen.

Bieten Sie externe Belege und unabhängige Informationen

Bei der Einwandbehandlung ist es von Vorteil, zusätzliche Forschungsdaten oder Customer Success Stories zur Hand zu haben, mit deren Hilfe Sie Ihre Aussagen unterlegen können. Gleichzeitig erhöhen Sie durch derartige Fundierungen den gefühlten Wert Ihres Produktes beziehungsweise Ihrer Dienstleistung. Dafür eignen sich Analysen über Ihre Branche oder Kundenreferenzen. Letztere sind im Rahmen der Einwandbehandlung besonders zu empfehlen, da sich der Kunde damit identifizieren kann und sie ihm zeigen, dass mögliche Probleme bereits überwunden wurden.

Konklusion

Es gibt zwar keine perfekte Vorgehensweise, mit der sich jeder Einwand spielend lösen lässt, doch die hier genannten Punkte stellen eine wichtige Leitlinie dar. Wer es noch nicht getan hat, sollte dies zum Anlass nehmen sich intensiv mit den Möglichkeiten professioneller Einwandbehandlung zu beschäftigen.

Vertrieb 4.0: Die Vertriebs­entwicklung als Powertool

Die Kunst des Verkaufens liegt im Aufbau eines effizienten Vertriebsteams, mit dem die Organisation des Produktvertriebs auf ein professionelles Level gehoben wird.

Sales Development – Vertriebsentwicklung als Powertool

Um ein Geschäftsmodell über den Vertrieb des Produktes oder der Dienstleistung erfolgreich zu machen, kommt es primär auf den Aufbau der Vertriebsentwicklung, des Sales Development, an – bedeutet: Ein Team zusammenzustellen, das qualifizierte Kontakte recherchiert und generiert. (Passend dazu: Verkaufstraining)

SQL – Qualifizierte Kontakte sind die Basis für alles weitere

Der erste Teil des Sales Cycle, des Verkaufskreislaufs, fokussiert sich ausschließlich auf die Sammlung hochwertiger Leads, also zielführender Kontakte, die hohes ClosingPotential haben. (SQLs)

Dazu zählen Kundenanalyse, Kundenfindung, Initialarbeit und Kontaktqualifikation. Vertriebsentwickler identifizieren die besten Kontakte und stellen fest, welche von ihnen vielversprechend genug sind, in den offiziellen Verteiler als SQL´s aufgenommen zu werden.

Durch diese Vorarbeit stellt sich Ihr Geschäftsmodell nicht mit einem Fuß auf den Rasen, sondern mit beiden Füßen in die Tür und bekommt dazu vom Hauseigentümer noch ein Lächeln entgegengebracht. Natürlich ist es nicht ganz so einfach, aber intelligente Vertriebsentwicklung ist der erste Schritt zu einer professionell aufgestellten Vertriebsabteilung, mit der ernsthaft auf umkämpften Märkten agiert werden kann.

Vertrieb 4.0

Über die letzten Jahrzehnte hat sich in der Vertriebsentwicklung viel getan. In den 1980er Jahren mehr oder weniger unabsichtlich begründet – das B2B Umfeld wurde so intensiv, dass erfolgreiche Vertriebsteams auf Spezialisation setzen mussten – ist Vertriebsentwicklung seit langer Zeit ein absoluter Standard in so gut wie allen erfolgreichen Vertriebsorganisationen. Ohne Vertriebsentwicklung würde die Effizienz nicht nur leiden, sie wäre im heutigen Umfeld bald nicht mehr vorhanden. Das ist der Punkt, der, gerade von aufstrebenden Start-Ups, immer noch häufig unterschätzt wird: Früher war es möglich mit einigen guten Kontakten und progressiven Vertriebsprofis auch ohne vorhergehende Kontaktentwicklung Produkte auf dem Markt durchzudrücken.

Gerade im Bereich IT– und Online-Services war vieles schlicht für den verfügbar, der als erster darauf kam. Seit ein paar Jahren ist der digitale Bereich auch in Deutschland und Europa so dicht gestrickt, mit so vielen kleinen bis mittelgroßen Wettbewerbern abgedeckt, dass selbst die besten Ideen ohne professionelle Vertriebsstrukturen, ohne ernstzunehmende Vertriebsteams, nicht lange durchhalten beziehungsweise gar nicht erst den Fuß auf den Rasen, geschweige denn in die Tür bekommen.

Datenanalyse, intelligente Datenbanken, Performanceanalyse, Automatismen

Wenig überraschend hat der interessanteste Markt der letzten 15-20 Jahre, die digitale Start-Up Branche, auch den Faktor Vertriebsentwicklung und Kontaktgenerierung auf ein ganz neues Level gehoben. Datenanalyse, intelligente Datenbank-Systeme, Performanceanalyse, automatische Kontaktanbahnung – all das ist hochanspruchsvolle Software, die unprofessionelle Konkurrenten gnadenlos aus dem Weg räumt.

Spezialisierter Vertrieb ist der Standard

Aus diesem Grund müssen Vertriebsentwickler keine Verkaufsgespräche führen und keine Closingstrategien beherrschen, oft werden sie aus den regulären Absatzquoten sogar heraus genommen. Die Zeit eines professionellen Vertriebsentwicklers wird einzig und allein in die SQL Erzeugung investiert, welche die Grundlage für den Erfolg des eigentlichen Vertriebs darstellt.

SQL und MQL – Marketing und Vertrieb verschmelzen

Häufig sind die Vertriebsentwickler der Schnittpunkt zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb, indem sie neben SQL´s auch MQL´s, also qualifizierte Marketing Kontakte, identifizieren. Durch diese mehrschneidige Aufgabenrealität spielen Vertriebsentwickler mittlerweile eine sehr ernste Rolle im Voranschreiten eines Unternehmens.

Kanäle datenschutzrechtlich nutzbar machen

Um das zu gewährleisten werden bei der Kontaktqualifizierung alle verfügbaren Kanäle genutzt – über das CRM System über die Erstellung von Social Media und Mail-Kontakten, die datenschutz– und wettbewerbsrechtlich nutzbar sind. Auf dieser Basis erstellen sie hochpersonalisierte Mails um nachhaltige Kontakte zu qualifizieren.

Menschen, Prozesse und Technologie

Wachstum ist das Ziel von Vertriebsentwicklung und gute Mitarbeiter in diesem Teilbereich können das Ziel entscheidend ansteuern. Erfolgreiche Vertriebsentwicklung basiert auf drei Schlüsselelementen: Menschen, Prozesse und Technologie!

Vertriebstraining als Schlüssel zu Professionalität

Eine progressive Strategie wird sich immer auf exzellente Performance in den relevanten Tabellen konzentrieren und den Fokus niemals von immer höheren und entscheidenderen Kontakten lassen. Von wegweisender Bedeutung ist ein möglichmachendes Budget für Verkaufstrainings, ohne das die hier angesprochenen Potentiale nicht oder erst nach vielen teuren Fehlversuchen erreicht werden können. Strategien, mit denen man die Vertriebsentwicklung seiner Marktkonkurrenz überholt, sind ohne hochwertige Weiterbildung und- führung nicht oder nur eingeschränkt möglich.

Individuelle Vertriebsentwicklung trainieren

In derartigen Trainingsmaßnahmen entstehen je nach Bedürfnis ganz individuelle Strategien, die zum Beispiel Vertriebsentwicklung und Marketing so verbinden, dass beide Seiten gewinnbringend voneinander profitieren. Das ist einer der entscheidenden Punkte, Kontakte und Kunden werden immer anspruchsvoller und wollen somit auch anspruchsvoller angesprochen werden.

Der Kunde als Zentrum

Die Welt des Marktes hat sich zu einer Welt des Kunden entwickelt, früher noch der scheue Käufer, wissen anspruchsvolle Kontakte mittlerweile ganz genau, das sie das Zentrum des Geschehens darstellen und wollen vollkommen zurecht auch so behandelt werden. Nach dieser Devise muss eine moderne Vertriebsentwicklung angelegt sein, um wertvolle SQL´s bereitstellen zu können. Nur wenn das geschieht, kann der Vertrieb die Prozesse, Werkzeuge und Taktiken anwenden, die notwendig sind, um neue Kunden zu erzeugen. (Passend dazu: Kundenorientierung)

Vertriebsentwicklung auf höchstem Niveau

1. Zuerst wird ein qualifizierter Kontakt nach folgenden Details identifiziert:

  • Demographie (Branche, Standpunkt, Unternehmensgröße)
  • Spezifische Rolle des Kontaktes im Unternehmen
  • Voraussichtliches Interesse des Kontaktes zu kooperieren
  • Welche Probleme des Kontaktes löst das Produkt und auf welche Art
  • Budget über das Verfügungsgewalt besteht bzw. mögliches Budget
  • Spezifische Situation und wichtige Zeitpunkte, die eingehalten werden müssen

2. Je nach Definition des qualifizierten Kontaktes wird der Vertrieb und das Marketing darauf abgestimmt.

3. Daraufhin entsteht ein individueller Prozess und es werden die entscheidenden Rollen zugewiesen für:

  • Qualifizierte Kontakte, die durch zielgerichtetes Marketing angesprochen werden sollten
  • Qualifizierte Kontakte, die durch personalisierte Kontaktanbahnung angesprochen werden sollen

4. Die SQL´s werden auf den passenden Kanälen kontaktiert

5. Die Wahrscheinlichkeit eines Closings wird eingeschätzt

6. Entscheidung, welcher qualifizierte Kontakt weiter verfolgt werden soll:

  • Nein, wenn das Closingpotential niedriger ist als der Kontaktaufwand
  • Ja, wenn der mögliche Wert die Aufnahme als festen Kontakt rechtfertigt

7. Der qualifizierte Kontakt wird den Vertriebsverantwortlichen übergeben

  • Qualifizierter Kontakt und verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter werden vorgestellt
  • Ein Treffen wird vereinbart um den Kunden einzuführen und den Prozess abzuschließen

Folgt man diesen Regeln und erzeugt durch passende Trainingsmaßnahmen und Detailintensivierungen ein fähiges Umfeld, ist der erste Schritt zu einem professionellen Produktvertrieb gemacht.

So motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter

Mitarbeitermotivation

Keiner weiß, wann genau es passiert ist und wie es so weit kommen konnte, aber auf einmal wurde Ihr Team aus enthusiastischen, selbstmotivierten Vertriebsmitarbeitern zu einer Gruppe von ineffizienten, langweiligen Vertriebszombies.

Die Anzeichen sind eindeutig – langsame Bewegungen, der ehemals ruckartige Blick zum Telefonhörer scheint jetzt wie gelähmt. Potentielle Abschlüsse werden durch schlecht gelaunte Brillen betrachtet. Die private Facebook-Seite bekommt mehr Aufmerksamkeit als das CRM-Tool; kurz – die Motivation ist nicht dort, wo sie sein sollte.

Fehlende Motivation der Mitarbeiter

Klar gibt es immer mal wieder Situationen, in denen man mehr oder weniger motiviert ist, seine Aufgaben freudig angeht oder auch mal nur mit Kaffee den Tag übersteht. Das ist menschlich, das ist selbstverständlich.

Problematisch wird es, wenn gelegentliche Durchhänger als Dauerzustand akzeptiert werden, denn wenn es eine Branche gibt, in der das mit ziemlicher Sicherheit tödlich endet, ist es der Vertrieb.

Der Teufelskreis ist für jeden professionellen Vertriebsmitarbeiter völlig klar: Ist man unmotiviert, ist man weniger aktiv. Ist man weniger aktiv, generiert man weniger Leads, generiert man weniger Abschlüsse. Generiert man weniger Abschlüsse, wird man nervös, wird man nervös steht die Krise vor der Haustür.

Reagieren Sie, bevor es gefährlich wird.

Geht man dieses Problematik nicht aktiv und vor allem schnell an, kann die Krise in echtem de-Engagement enden und das ist für gewöhnlich der Vorläufer einer Kündigung. Es muss also etwas gegen abfallende Motivation unternommen werden!

Doch welche Mittel eignen sich und wie soll man vorgehen?

Wenn nur ein oder zwei Teammitglieder davon betroffen sind, kann man individuell auf Sie einwirken. Ist es aber das ganze Team, wird das sehr schwer sein beziehungsweise zeitlich schlicht nicht machbar. In diesem Fall liegt ein gemeinsames Hindernis vor, dass den Vertrieb unnötig erschwert oder oft einfach fehlendes Motivationsmanagement. Ohne professionelle Mitarbeitermotivation ist es ab einem gewissen Level unmöglich, immer höhere Zielsetzungen zu erreichen.

Was kann ich tun?

Um einen Anfang zu machen und erst einmal zu verstehen, was das genaue Problem ist, gibt es anfangs nur eine einzige sinnvolle Vorgehensweise:

Zuhören

Man kann ein Problem nicht lösen, wenn man den Grund des Problems nicht kennt.

Wenn der Vertrieb hakt, bringt es nichts, seine Team ständig zurechtzuweisen, die Arbeitszeiten nach hinten zu ziehen, oder Manche unter besondere Beobachtung zu stellen – das sind kurzsichtige Lösungsversuche, die den Kern der unerwünschten Entwicklung nicht treffen. Symptombehandlung ist zwar die einfachste Behandlung, aber auch die am wenigsten nachhaltige.

Ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen

Stattdessen macht es absolut Sinn, in Einzel- oder Gruppengesprächen die Kommunikation zu suchen und ehrliche Antworten auf ehrliche Fragen anzustreben. Wer das tut, wird nicht nur einiges über die Gründe für die fehlende Motivation lernen, sondern nebenbei auch noch viel über sein Unternehmen beziehungsweise seine Abteilung und seinen eigenen Vertriebsprozess erfahren.

Mögliche Hindernisse bei der Motivation von Mitarbeitern

Wer weiß?

  • Vielleicht hat das Produkt ein grundsätzliches Problem, durch das es schwer zu verkaufen ist.
  • Vielleicht funktioniert die Bonusstruktur nicht effizient und hindert die TopPerformer daran, echten Biss zu entwickeln.
  • Vielleicht sind die Rollen nicht klar verteilt und das Außenteam fühlt sich unnötig mit bestimmten Kundenanfragen oder Reklamationen belastet.

All die Details einer problematischen Entwicklung wird man erst identifizieren können, wenn man mit seinem Vertriebsteam offen spricht und ihm vor allem – zuhört.

Was kann ich noch tun?

Verengen Sie das Aufgabenprofil, den Blickwinkel.

Mitarbeiter im Vertrieb verkaufen gerne. Das ist ihre Profession. Sie sprechen gerne mit Kunden, halten Präsentationen und lieben Abschlüsse. Alles was davon abweicht, wird üblicherweise nicht besonders gerne gesehen, denn es hält Vertriebsprofis von Ihrer eigentlichen Aufgabe ab: Ihren Umsatz zu erhöhen.

Vertriebsmitarbeiter wollen verkaufen

Oft verzettelt sich das übergeordnete Management und bürdet seinem Vertriebsteam zu viele Nebentätigkeiten auf – da wären als Beispiel der übertrieben strikte Umgang mit dem CRM System, ständige Berichte oder das Pochen auf zusätzlichen Kundenservice. Viel zu häufig denken einzelne Führungskräfte, dass eine kleine Zusatzaufgabe nicht der Rede wert sei, aber in Kombination wird diese Vorgehensweise zu einem echten Problem. Wenn sich herausstellt, dass sich genau darüber in Gesprächen beschwert wird, versuchen Sie daran zu arbeiten und Ihrer Vertriebsabteilung wieder zu mehr Zeit für echten Vertrieb zu verschaffen.

Selbstreflexion

Wie alle Eltern wissen, imitieren Kinder gerne Verhaltensweisen und einzelne Abläufe. Wenn man ein ständig aufgebrachtes und unruhiges Kind hat, liegt das oft daran, dass man selbst ein unruhiger Typ ist und das seinen Kindern unbewusst vorlebt. Wer das Verhalten seines Nachwuchses ändern will, fängt deshalb am besten bei sich selbst an.

Wie motiviere ich mich?

Vertriebsmanagement macht hier keinen Unterschied, außer dass Ihre Teammitglieder wahrscheinlich nicht Ihre Kinder sind. Fakt ist, dass die Meisten sich an Ihnen orientieren – wenn Ihre eigene Motivation tief fliegt, sehen auch Ihre Mitarbeiter keinen echten Grund, groß über sich hinauszuwachsen. Es geht ja scheinbar auch gemütlich.

Wer mehr Energie von seinem Team fordert muss diese Energie, diesen Enthusiasmus selbst leben, sonst macht er sich nicht nur lächerlich, sondern betreibt ineffizientes Management.

Seien Sie ein Vorbild für die Motivation Ihrer Mitarbeiter

Enthusiasmus muss man zeigen – machen Sie spontane Anrufe oder Meetings, laufen Sie durch die Büros und zeigen Sie Interesse, zeigen Sie wie viel Lust Sie selbst auf das Produkt oder das auf das Vorankommen des Unternehmens haben. Seien Sie inspirierend. Seien Sie ein Teamleader!

Zusammen lernen

Es gibt viele schlechte Verkaufstrainings und Motivationstrainings. Oft haben Mitarbeiter deswegen keine Lust an derartigen TeamEvents. Die richtigen Formate haben dagegen das Potential, ernsthafte Veränderungen zu bewirken und nicht nur einzelne Abteilungen, sondern ganze Unternehmen nach vorne zu katapultieren. Gute Coachings statten ihre Teilnehmer mit neuem Wissen, neuen Skills und echtem Selbstbewusstsein aus. In wenigen Stunden oder Tagen kann so eine positive Entwicklung initiiert und auf umgesetzt werden, von der ganze Branchen profitieren können.

Gute Coachings stärken das Team und bringen frischen Wind

Wer seinem Team zeigen will, wie ernst er es meint, investiert – in seine Mitarbeiter. Ein Vertriebscoaching oder ein Coaching zum Thema Mitarbeitermotivation für das Management hilft, Stärken weiterzuentwickeln sowie Schwächen aufzudecken und zu beseitigen. Das fördert das Selbstbewusstsein und entzündet die Eigeninitiative – für wahren Enthusiasmus und selbstbestimmte Motivation.

Closing Techniken im Verkaufs­gespräch

Verkaufsgespräche verstehen

Verkaufsgespräche haben immer ein klares Ziel. Ein bestimmtes Produkt soll möglichst schnell und am besten in großen Mengen abgesetzt werden.

Säße am anderen Ende des Tisches nicht ein Gegenüber, dessen Ziel es ist, eine möglichst wohl überlegte Kaufentscheidung zu fällen und genau die Menge zu akquirieren, die benötigt wird; alles könnte so einfach sein.

Technik und Strategie

Doch die Realität in Vertrieb und Verkauf ist kein rosaroter Traum sondern knallharte Ressourcenabwägung und Kostenersparnis.

Um in einem solchen Umfeld seine Zahlen zu verbessern, bedarf es mehr als bloßer Überzeugungskraft und persönlicher Leidenschaft. Um in einem solchen Umfeld wirklich zu steigern braucht ein Verkäufer Technik und Strategie.

Wir von AVBC sind überzeugt ihnen genau das auf ihren Weg mitgeben zu können: Zielführende Verkaufstechniken, die sich in jahrelanger Erfahrung individuell bewährt haben sowie Sales-Strategien, mit denen selbst der kritischste Kunde erkennt, welche Vorteile ihm das Produkt oder die Dienstleistung in Zukunft einbringen könnte.

Er wird sich fragen wie es sein kann, dass er einem Verkäufer gegenübersitzt, welcher fähig ist, seine spezifischen Bedürfnisse scheinbar mühelos auf den Punkt zu bedienen. Denn die Antwort auf Problemstellungen eines Kunden kann nur eine sein: Lösungen.

Wie Sie diese Lösungen so konstruieren und darstellen, dass sie schlichtweg passen, wollen wir unseren Teilnehmern in diesem besonderen Trainingsformat über Abschlusstechniken offenlegen.

Bedarfsanalyse – Argumentationslinie – Bedarfsdeckung

Ein gutes Verkaufsgespräch führt die Parteien irgendwann in die Abschlussphase und zur Klärung von konkretem Bedarf und Einzelabstimmungen des Angebotes.

Ein hervorragendes Verkaufsgespräch beginnt mit einer unterschwelligen Bedarfsanalyse und führt über eine intelligente Argumentationslinie indirekt zur Deckung ebendieses Bedarfs und somit direkt zum Abschluss.

Der Aufbau einer starken Abschlussstrategie darf also nicht erst am Ende eines Kundengespräches stehen, sondern muss von der ersten Minute an im Fokus stehen.

Der Kunde soll ein Verlangen zum Kauf entwickeln

Aufmerksamkeit und das Erkennen von Möglichkeiten sind bei dem Aufbau einer sinnvollen Strategie wichtige Faktoren. Es geht immer darum, möglichst keinen Druck aufkommen zu lassen und dem potentiellen Käufer nicht das Gefühl zu geben, dem Verkäufer oder Kundenberater gegenüber eine Entscheidung schuldig zu sein.

Die besten Closings sind jene, bei denen der Kunde aus der Verantwortung gegenüber seinem Geschäftsmodell beziehungsweise gegenüber seinem Vorgesetzten heraus eine proaktive Entscheidung trifft. Also das Gefühl bekommt, jetzt zuschlagen zu müssen. Dieses Gefühl wollen wir durch unseren ganzheitlichen Ansatz aus Beratung und Abschlussstrategie zuverlässig möglich machen.

Produkt, Kundentyp, Kundenbeziehung – Ohne Vorbereitung kein Closing

Selbstverständlich spielen in diese Vorgehensweise viele verschiedene Faktoren ein, wie etwa die Art des Produktes, der individuelle Kundentyp oder auch die Art und Dauer der Beziehung gegenüber diesem einzelnen Kunden.

All das gilt es in die Vorüberlegungen eines Verkaufsgespräches einzubinden, um während des eigentlichen Kontaktes keine impulsiven Reaktionen zuzulassen und den richtigen Zeitpunkt zu einem effizienten Closing möglichst klar definieren zu können. Die Herausforderung liegt hier vor allem darin, Signale des Kunden richtig zu interpretieren und effizient in seine Vorgehensweise einfließen zu lassen.

Den Kunden fühlen lassen

Die moderne Verkaufspsychologie besagt, dass Entscheidungen im Gehirn zwar rational vorbereiten werden, der schließliche Auslöser, eine Entscheidung in einer bestimmten Weise zu treffen jedoch immer emotionale Beweggründe hat. Jeder hat schon einmal eine scheinbar richtige Entscheidung getroffen, mit er sich jedoch nicht wirklich wohl gefühlt hat. Dies ist ein Anzeichen dafür, dass zwar die rationale aber nicht die emotionale Konstante beachtet wurde.

Ein gutes Gefühl dabei haben“ ist keine schlichte Metapher sondern bezeichnet genau diese Systematik. Um den Kunden hier abzuholen muss ein Verkäufer genau wissen mit wem er es zu tun hat und eine Strategie entwickeln, die darauf abzielt, dem Kunden das gute Gefühl zu geben, eine Lösung zu akquirieren, die exakt auf seine Bedürfnisse ausgerichtet ist.

Kontext und Situation

Das ist der Grund, weshalb sich unsere Techniken nicht einfach auswendig lernen lassen und sogleich umsetzbar sind, sondern sie müssen immer im Kontext betrachtet und je nach Situation modifiziert werden.

Diese Fähigkeit erfordert eine umfassende Schulung, welche in diesem Trainingsformat zusätzlich auf das Kunden- und Arbeitsumfeld unserer Teilnehmer ausgerichtet wird um im Anschluss ohne große Einarbeitungszeit praktisch anwendbar zu sein.

Referenz-Strategie, Pro/Kontra, Wenn-Dann

Zu den Grundtechniken gehören unter anderem Referenz-Strategie, Einkreisen des Kunden innerhalb seiner eigenen Aussagen, Vorläufiges Fazit zu einem chancenreichen Zeitpunkt beziehungsweise Abschlussvorwegnahme oder auch klassische Methoden wie Pro/Kontra und Wenn-Dann. Diese Vorgehensweisen müssen nicht separiert angewendet werden, sondern können zum Zwecke der Wirkungsmaximierung kombiniert werden.

Wir zeigen den Teilnehmern in fundierten Beispielen und Trainingssituationen auf welche Einzelheiten es dabei ankommt und bei welchem Kundentyp bestimmte Techniken von vornherein ausgeschlossen beziehungsweise favorisiert werden sollten. Auch den kompetenten Umgang mit kritischen Situationen und die zielführende Einwandbehandlung des Kunden sind enorm wichtig, um in der Abschlussphase nicht den Faden zu verlieren und ernsthaft auf den Kunden eingehen zu können.

Auch nonverbales Verhalten muss beachtet werden

Zu guter Letzt konzentriert sich ein Teil dieses Trainings zu Abschlusstechniken auf die Körpersprache und das nonverbale Verhalten der Teilnehmer, das in bestimmten Situationen entscheidend sein kann, denn Verkaufspsychologie spielt sich nicht nur auf verbaler Ebene ab sondern zu einem erheblichen Teil nonverbal.

Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!